商務(wù)溝通與談判(專業(yè)版)
【正文】 《 商務(wù)談判理論與實踐 》 上海財經(jīng)大學(xué) 第一部分 導(dǎo)論 一、談判的定義 （一）廣義的談判含義 人類社會是一個龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)錯綜復(fù)雜 社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的維持需要多種資源的投入 談判是文明解決問題的手段 （二）狹義談判的含義 界定 定義闡述 談判與對策 談判與對話 談判與辯論 談判與討價還價 （三） 談判的職能界限 分歧是談判的前提條件 需要是談判的基本動因 二、談判的性質(zhì) （一）談判目的性明確 （二）談判相互性明確 談判的主體 談判的議題 談判的背景 （三）談判協(xié)商性明確 是談判各方互動的過程 需要的研究是關(guān)鍵 ３、尋找適宜的協(xié)商途徑和策略 第二部分 談判發(fā)展史 一、談判的歷史起源 （一）原始社會 —— 談判的萌芽期 人類的需要促使談判的產(chǎn)生 古老的傳說 （二）原始社會后期 正規(guī)談判活動形成 文化人類學(xué)的證據(jù) 二、古代談判 —— 談判發(fā)展的初期階段 （一）古代談判的作用 古代社會解決政治、軍事沖突的外交手段。 一定程度上減輕了戰(zhàn)爭對人民和社會造成的傷害。 促進(jìn)民族間、國際間的相互了解、交流。 （二）古代談判的特點 成功與否取決于談判者個人力量 武力要挾、金錢作后盾 在曠日持久的戰(zhàn)爭后 缺乏共同依據(jù)的法律準(zhǔn)則 談判謀略高度發(fā)展 （三）中國的古代談判 中國古代的 “ 游說 ” 、 “ 勸諫 ” 中國古代談判集中在政治、軍事、外交領(lǐng)域。 中國古代談判的基本規(guī)則 消除或減輕局部的沖突 相對阻止列強的侵略活動 促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、貿(mào)易、文化交流 緩沖階級對抗 三、近代談判 —— 談判迅速發(fā)展階段 （一）近代談判的作用 （二）近代談判的特點 強權(quán)
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