【正文】 單位：％圖9－2 北京消費(fèi)者選購強(qiáng)化木地板的家庭收入比例情況 家庭裝潢費(fèi)用支出家庭裝潢費(fèi)用預(yù)算是決定所選產(chǎn)品、品牌的又一重要決定因素，根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)北京家庭裝修費(fèi)用的總支出預(yù)算在3～6萬元之間。l 促銷活動 “瑞嘉”強(qiáng)化木地板的促銷活動主要集中在：讓利出售、免費(fèi)裝修、終身保修、會員卡和免費(fèi)送貨等。l 銷售網(wǎng)絡(luò) “柏高”強(qiáng)化木地板產(chǎn)品主要采用總經(jīng)銷商制的銷售渠道進(jìn)入北京木地板市場。圖7－1 北京市主要強(qiáng)化木地板品牌綜合評定情況（1）圖7－1 北京市主要強(qiáng)化木地板品牌綜合評定情況（2） 對地板市場銷售人員的評定 綜合評定根據(jù)實(shí)地調(diào)查，我們對北京市場主要幾個強(qiáng)化木地板品牌的銷售人員進(jìn)行“著裝”、“表達(dá)能力”、“服務(wù)態(tài)度”、“服務(wù)積極性”、“對其它產(chǎn)品的歧視度”、“專業(yè)技能”、“關(guān)心程度”、“自我驅(qū)動力”和“未購買的態(tài)度”九個重要指標(biāo)的評定，結(jié)果發(fā)現(xiàn)銷售服務(wù)水準(zhǔn)差別不大，無明顯的層次劃分?？傮w來說各品牌的競爭都較為激烈，任何品牌想取得更大的市場，都要付出艱辛的努力。 根據(jù)實(shí)地調(diào)查，有品牌名稱的產(chǎn)品多達(dá)20種，還不包括其他無名無牌的強(qiáng)化木地板產(chǎn)品。 家裝市場木地板占有率對北京市主要中大型家庭裝潢公司深訪得知，目前在北京市使用木制地板作為鋪地材料的家庭只占到55％。但隨之而來的是產(chǎn)品質(zhì)量的良莠不齊和市場的無序競爭。圖2－2 北京市木地板市場需求總額情況單位：萬元 生產(chǎn)規(guī)模北京市的木地板生產(chǎn)規(guī)模由實(shí)木地板和實(shí)木復(fù)合地板組成，其中實(shí)木地板的生產(chǎn)能力約為60萬平方米。北京約有人口1240萬。而到了1999年，市場需求總額上升至151616萬元?！笆ハ蟆笔潜本┦袌錾夏壳白钪?、市場占有率最高的品牌，其他如：“歐典”、“四合”也占據(jù)一定的市場份額。 表5－1 歷年來北京市場三類木地板的銷售量 單位：萬平方米銷售量實(shí)木地板強(qiáng)化木地板實(shí)木復(fù)合地板1997年1998年1999年2000年（預(yù)計）上述統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：l 強(qiáng)化木地板的銷售預(yù)計2000年的仍然處于上升走勢,但增幅估計將有所減緩。表53 1999年各主要品牌強(qiáng)化木地板的銷量 單位:萬平方米品牌歐典瑞嘉柏高四合圣象銷售量43．623．855．563．4126．9第6章 特殊優(yōu)惠政策在財政、稅收、貿(mào)易等方面，政府沒有給予強(qiáng)化木地板的生產(chǎn)和經(jīng)銷企業(yè)特殊的地方性優(yōu)惠政策。市場份額較大的兩個品牌 “圣象”和“四合”已基本占據(jù)了北京強(qiáng)化木地板的半壁江山，市場競爭相當(dāng)激烈。l “圣象”品牌家族的另外兩個成員――“愛家”和“波瑞”，由于與“圣象”一脈相承，在北京市場也具有較好的品牌形象。l 銷售渠道“瑞嘉”強(qiáng)化木地板產(chǎn)品主要采用總代理的銷售渠道進(jìn)入北京木地板市場。l 廣告宣傳費(fèi)用占銷售總額的比例情況1999年，“歐典”的廣告宣傳費(fèi)用占銷售總額的12％2000年，其廣告宣傳費(fèi)用預(yù)計將占15％ 瑞嘉l 社會宣傳活動 主要有贊助社會公益活動、新產(chǎn)品新聞發(fā)布會、舉辦產(chǎn)品質(zhì)量周活動和舉辦產(chǎn)品讓利銷售月活動?？梢姀?qiáng)化木地板在北京消費(fèi)者心目中已有一定的地位，消費(fèi)者基本愿意接受強(qiáng)化木地板產(chǎn)品，如圖9－1所示。選用強(qiáng)化木地板進(jìn)行地面鋪設(shè)的家庭多數(shù)是中收入家庭，其裝修費(fèi)用一般在2～7萬元之間。l 促銷活動“柏高”強(qiáng)化木地板的促銷活動主要有：讓利銷售、免費(fèi)裝修、10年保質(zhì)1年保修、有獎銷售和免費(fèi)送貨等。－ 大型建材商城－ 建材專賣店l 銷售形式 “柏麗”強(qiáng)化木地板主要通過專賣店直銷。其中實(shí)木地板的常見品牌有“德林”、“大自然”等；強(qiáng)化木地板的常見品牌有“圣象”、“柏高”、“歐典”、“四合”等；實(shí)木復(fù)合地板的常見品牌有“百霖”、“吉泰”、“福滿地”等（詳見表8－1）。一方面強(qiáng)化木地板在克服因天氣變化引起地板變形方面有著實(shí)木地板不可取代的優(yōu)越性；另一方面，北京人在日常生活,日用品的選擇方面，較為注重方便、實(shí)用、耐用，并且較愿意接受新事物。 一些品牌如“四合”、“圣象”、“歐典”，在電視、報紙、路牌廣告等媒體投放了大量的廣告，因此其品牌知名度較高，在消費(fèi)者中有較大影響力。調(diào)查同時顯示：目前家庭選用價位在200元/平方米以上的占27％，選擇價位在120元/平方米以下占到16％，更多的家庭會選購120～180元/平方米中檔價位的強(qiáng)化木地板。其中，“圣象”以200元/米2左右的價格高居榜首，其次為一些歐洲品牌產(chǎn)品，國內(nèi)產(chǎn)品以“匯麗”為代表，只有110元/米2。19971999年北京市的需求增長率以年均43％的速度遞增，高于全國35%的增長率水平。1999年，全市職工平均工資12,300元,扣除價格因素,實(shí)際增長9%（詳見表1－1）；1999年，全市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入8,472元；人均消費(fèi)性支出為6,971元，%。1997年～1999年，、。目前北京市場上常見樹種實(shí)木地板的零售價詳見表4－1。實(shí)木復(fù)合地板也占有32％左右的份額。由此明顯看出，北京的強(qiáng)木地板市場已出現(xiàn)具有較強(qiáng)競爭力的市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，即“圣象”。其中“圣象”（第一名）32％，是市場的領(lǐng)導(dǎo)者；“四合”（第二名）接近16％，作為市場的跟隨者。因此，保護(hù)企業(yè)和消費(fèi)者的合法權(quán)益，是促使市場趨向規(guī)范化的源動力。l 銷售渠道 “歐典”強(qiáng)化木地板產(chǎn)品主要采用總代理制的銷售渠道進(jìn)入北京木地板市場。其中電視廣告以