【正文】 CTO（首席技術(shù)官）：Toney，男，32歲，Honeywell 上海公司，網(wǎng)絡(luò)主管。 隨著貿(mào)易自由化，市場(chǎng)全球化，一俟在業(yè)界的門戶地位得到確認(rèn)，其他跟隨者則較難得到認(rèn)同，若與工廠達(dá)成長期的代理協(xié)議則后來者難以進(jìn)入。隨著國內(nèi)企業(yè)上網(wǎng)步伐的加快，一個(gè)優(yōu)秀的國際貿(mào)易門戶網(wǎng)站必將吸引越來越多的客戶主動(dòng)登門造訪。時(shí)間快，信息多，決策科學(xué)。概括地說：，使買賣雙方都有機(jī)會(huì)以最低的成本最快的速度獲得滿意度最高的產(chǎn)品或服務(wù)，而這一切正是通過第二個(gè)B提供的比較功能得以實(shí)現(xiàn)。億聯(lián)()的戰(zhàn)略目標(biāo)是成為一個(gè)國際貿(mào)易的門戶網(wǎng)站，兼具進(jìn)出口商直銷的網(wǎng)上平臺(tái)功能。他的女朋友悄悄向他眨眼作小動(dòng)作，鼓勵(lì)他對(duì)自己有信心。 （2）平面廣告表現(xiàn)：NP(報(bào)紙)：企劃意圖：通過理性訴求，提供信息，表現(xiàn)百齡之USP(獨(dú)特性銷售主張) 主題之一：如果你不相信我們會(huì)關(guān)心你的牙齒，難道你希望看到這個(gè)?(齲齒模) 主題之二：如果你不認(rèn)為咸是一種創(chuàng)意，難道你會(huì)選擇這個(gè)?(一支紅辣椒) 主題之三：如果你不喜歡我們的包裝，難道你寧愿喜歡這個(gè)?(一個(gè)用完的鋁牙膏卷) 正 文：由每個(gè)主題引發(fā)，最終歸結(jié)到“自信心” 口 號(hào)：擁有輕松與自信的心。目的：收集消費(fèi)者反饋信息，制定下年度計(jì)劃。時(shí)間：7月30日經(jīng)費(fèi)：1萬元。百齡的這個(gè)定位是以高姿態(tài)出現(xiàn)而避免同競爭品牌正面交鋒的策略，同時(shí)力圖改變舊有消費(fèi)觀念和習(xí)慣。 （1）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)A、 生產(chǎn)技術(shù)：國內(nèi)牙膏在膏體生產(chǎn)、配方、技術(shù)裝備等方面都處于較低水平，偶爾有較高生產(chǎn)水平的美加凈牙膏，但生產(chǎn)成本過高，在市場(chǎng)上的銷售量也不多。 （2）消費(fèi)結(jié)構(gòu)：北京市民的文化層次高于全國平均水平，但其消費(fèi)結(jié)構(gòu)仍屬低層次消費(fèi)，消費(fèi)的前三位為食品、衣著、日用。 消費(fèi)習(xí)慣： (1)時(shí)間：按長期的生活習(xí)慣，人們一般在早上起床后晚上睡覺前刷牙。但是，其主要的競爭者將是各種潔齒爽口的香型牙膏。—類專供兒童使用的牙膏，如小白兔兒童牙膏。 雖然，目前牙膏市場(chǎng)競爭激烈，但是仍然存在著相當(dāng)巨大的潛在市場(chǎng)。我國古代醫(yī)學(xué)認(rèn)為“鹽”具有殺菌清毒作用。作為一種新產(chǎn)品發(fā)售，先在北京市場(chǎng)上取得經(jīng)驗(yàn)，然后再推廣全國。B、競爭環(huán)境分析國內(nèi)主要牙膏品牌的市場(chǎng)占有率品 牌 產(chǎn) 地 類 型 價(jià) 格 包 裝 占有率％ 中 華 上 海 香 型 0．90／63g 2．10／128g 鋁 管 11．4 黑 妹 廣 州 香 型 1．00／638 3．00／150g 鋁 管 8．9 藍(lán) 天 北 京 香 型 0．75 鋁 管 8．7 兩 面 針 柳 州 藥 物 0．90／63g 鋁 管 8．5 潔 銀 廣 州 藥 物 1．10／63g 鉛 管 8．3 小 白 兔 杭 州 兒 童 0．86／63g 鋁 管 5．4 白 玉 上 海 藥 物 0．83／63g 鋁 管 4．6 獅 王 青 島 香 型 1．50／90g 鋁 塑 2．3 高 露 潔 美 國 香 型 8．40／1208 鋁 塑 1．9 黑 人 美 國 香 型 6．00／120g 鋁 塑 1．7 美 加 凈 上 海 香 型 1．80／90g 鋁 塑 1．43 上海防酸 上 海 藥 物 0．65 鋁 管 1．4 上海特效 上 海 藥 物 0．65 鋁 管 1．3 一 見 喜 福 州 藥 物 0．90／63g 鋁 管 0．75 目前，中國一共有二十幾個(gè)品牌的牙膏，主要有中華、藍(lán)天、黑妹、潔銀、兩面針、冷酸靈、白玉、美加凈、獅王、一見喜、小白兔等。 為適應(yīng)形勢(shì)，國內(nèi)牙膏廠也紛紛開拓新產(chǎn)品，進(jìn)行技術(shù)改造，增進(jìn)國產(chǎn)牙膏的更新?lián)Q代。 機(jī)會(huì)點(diǎn)（市場(chǎng)空檔）A、 政府以法規(guī)形式規(guī)定“全國愛牙日”，并加強(qiáng)對(duì)兒童的教育，愛護(hù)牙齒的觀念將越來越普及；B、 隨著人們物質(zhì)文化生活水平的提高，人與人的各種交往增加。 c、方便原則：正因?yàn)檠栏鄡r(jià)值小、風(fēng)險(xiǎn)小，消費(fèi)者為了圖方便省事可能就近購買。百齡正是吸收了古代醫(yī)學(xué)的這一知識(shí)，在配方中加入“鹽”的成份，成為潔齒護(hù)齒佳品，但又有別于一般的藥物牙膏。C、 百齡牙膏在大陸的知名度幾乎為零。各零售點(diǎn)采取統(tǒng)一的POP設(shè)計(jì)，包括貨架和懸?guī)谩? E、百齡愛牙博士 內(nèi)容：設(shè)立“百齡愛牙博士”，在北京市中小學(xué)進(jìn)行巡回宣傳。百齡定位為促進(jìn)社交生活的高品質(zhì)牙膏，其意正在于令牙齒健康潔白，令自我充滿信心，迎接生活的每一個(gè)挑戰(zhàn)。 （4）直郵廣告DM表現(xiàn)： 企劃意圖：通過對(duì)百齡銷售人員及部分消費(fèi)者的新年問候，體現(xiàn)百齡關(guān)心人的企業(yè)形象，博得公眾好感，增加銷售人員的積極性。創(chuàng)業(yè)計(jì)劃——網(wǎng)上綜合商社 本電子商務(wù)計(jì)劃旨在建立網(wǎng)上綜合商社()，從事國際貿(mào)易，經(jīng)營鋼鐵，化工，紡織，機(jī)械，電子，IT產(chǎn)品等，逐步取代傳統(tǒng)的綜合商社職能。買賣雙方通過本站實(shí)現(xiàn)無紙化貿(mào)易，付款方式采用國際通行的信用證，不存在網(wǎng)上零售業(yè)采用信用卡導(dǎo)致的安全隱患。 ，客戶獲取的報(bào)盤將是實(shí)在而且充滿競爭力的，買家通過本站全天候透明的報(bào)價(jià)體系，可以避免過去那種無目的的四處詢盤而拿到的報(bào)盤卻是經(jīng)過幾個(gè)中間商之手的情況發(fā)生；對(duì)于賣家來說也可以掌握各家工廠的供貨情況(價(jià)格/數(shù)量等),同時(shí)減少海外辦事處的設(shè)置費(fèi)用，并省去相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營銷費(fèi)用，卻能同許多傳統(tǒng)貿(mào)易營銷方式下根本不可能聯(lián)系上的潛在客戶進(jìn)行交易。，而是要通過樹立國際貿(mào)易門戶網(wǎng)站的品牌，建立B TO B TO B的國際貿(mào)易新模式，以品牌的知名度來吸引買賣雙方，并成為買賣雙方國際貿(mào)易時(shí)的必由之路。 傳統(tǒng)媒體投放廣告；3. 主要是傳統(tǒng)貿(mào)易渠道的競爭。 初創(chuàng)實(shí)驗(yàn)期：中韓/中日貿(mào)易網(wǎng)，2000年7月2001年6月，計(jì)劃投資USD1，000，人員20人。一般假設(shè)：%； 200020012002營業(yè)活動(dòng)（USD500，）（USD2，000，）USD2，010，投資活動(dòng)（USD400，）（USD2，000，）（USD2，300，）籌資活動(dòng)USD1，000，USD5，000，USD10，000，現(xiàn)金凈變化USD100，USD1，000，USD5，690，期初現(xiàn)金和其等價(jià)物——USD100，USD1，100，期末現(xiàn)金和其等價(jià)物USD100，USD1，100，USD6，790，26 / 26。 員工計(jì)劃 鑒于韓國，日本傳統(tǒng)綜合商社的優(yōu)勢(shì)和影響力，；另一方面同一兩家傳統(tǒng)的商社結(jié)盟，以利用其現(xiàn)有的關(guān)系和渠道及影響力。機(jī)會(huì)：隨著企業(yè)上網(wǎng)日漸加速，潛在的客戶被大量發(fā)掘的機(jī)會(huì)越來越大，越來越容易，越來越快。 通過網(wǎng)站的服務(wù)，消除買賣雙方在信息上的不對(duì)稱性。根據(jù)聯(lián)合國貿(mào)易委員會(huì)的估計(jì)，在不遠(yuǎn)的將來，通過網(wǎng)上達(dá)成的貿(mào)易量將占傳統(tǒng)渠道的10%。 4）會(huì)員會(huì)費(fèi)收入。本年度推廣費(fèi)總預(yù)算按本年度營銷利潤的25％支取。 故 事：與青年人生活相關(guān)的事。這時(shí)，也需要牙齒不“拆臺(tái)”。 D、贊助奧運(yùn)代表團(tuán) 內(nèi)容：爭取2000年中國奧運(yùn)代表團(tuán)專用牙膏之稱號(hào)，并隨隊(duì)贈(zèng)送每個(gè)運(yùn)動(dòng)員一套百齡個(gè)人用品；目的：以“臺(tái)灣的信心”鼓勵(lì)運(yùn)動(dòng)員，借此擴(kuò)大知名度。 (三) 渠道策略 渠道的選擇分銷路線：百貨公司→消費(fèi)者。 （2）產(chǎn)品劣勢(shì)A、 百齡治療牙病的效果并不如國產(chǎn)藥物牙膏效果顯著。因?yàn)樗呐浞街泻蟹c，即“鹽”，它的口味可持續(xù)半小時(shí)，且頗有回味余地，這使它區(qū)別于市場(chǎng)上各種香型的牙膏。 （2）購買決策因素： a、習(xí)慣：牙膏是小型日用品，購買風(fēng)險(xiǎn)并不大，人們往往傾向選擇自己熟悉的品牌，習(xí)慣的口味。其具體做法是：強(qiáng)化百齡含“鹽”消毒的差異性，用差異化戰(zhàn)略強(qiáng)占市場(chǎng)分額。 另外，國外的名牌牙膏，如黑人、高露潔、Crest佳齒等也紛紛看好中國市場(chǎng)。特別是它立足于未來，對(duì)未來的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)有很大影響。在這種情況下，百齡牙膏首選北京市場(chǎng)為進(jìn)軍大陸的突破點(diǎn)，確定了百齡是促進(jìn)社交生活的高品質(zhì)牙膏的觀念，以“輕松自信、讓牙齒更亮麗”作為推廣口號(hào)，展開全面的市場(chǎng)推廣策劃。百齡系臺(tái)灣中高檔牙膏產(chǎn)品，采用鋁塑包裝，清潔、美觀、保濕性強(qiáng)，代表高品質(zhì)的牙膏。 其原因主要是刷牙率不高。目前，國內(nèi)的牙膏市場(chǎng)已基本被分割完畢。 主要競爭者的市場(chǎng)