【正文】 制定銷售計(jì)劃。推廣與展示活動(dòng)利用節(jié)假日在人流量大的臨街廣告，大藥店附近進(jìn)行推廣與展示活動(dòng)，具體操作如下：u 邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生，最好當(dāng)?shù)孛t(yī)；u 爭取工商、城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)職能部門配合；u 印刷相關(guān)資料進(jìn)行宣傳，各地方消費(fèi)者藥品功能，在何處購買；u 當(dāng)場進(jìn)行推廣，贈(zèng)送紀(jì)念品，開展部分銷售；路牌、燈箱廣告路牌請(qǐng)專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在藥店人流量大的地方。禮品的類型可以分為以下幾種形式：（1）針對(duì)店員的：因?yàn)樗幍隊(duì)I業(yè)員主要是女性，所以禮品以日用品為主，公司形象禮品為輔，力求經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠。五、鋪貨根據(jù)市場調(diào)研報(bào)告所圈定的部標(biāo)藥店進(jìn)鋪貨，一般可分為三個(gè)步驟： 連鎖藥店、大型超市藥店。（3）針對(duì)調(diào)研結(jié)果制定市場計(jì)劃。第五節(jié)：刺五加膠囊產(chǎn)品的目標(biāo)及策略一、刺五加膠囊的戰(zhàn)略目標(biāo)在2003年末，把該品種培養(yǎng)成(刺五加類)抗疲勞綜合癥類藥物的市場領(lǐng)導(dǎo)品牌?？偛拷Y(jié)構(gòu)不完善，調(diào)整、磨合、充實(shí)尚需時(shí)間。劣勢(shì)：價(jià)格較高，不易被接受。廣告投放量比較穩(wěn)定，功能述求準(zhǔn)確，目標(biāo)人群廣闊（中青年患者比較多）。 功能述求簡單，能夠節(jié)約大量的廣告費(fèi)用。未來幾年，預(yù)計(jì)零售市場總量將增至500億。人們自我保健診療意識(shí)增強(qiáng)OTC藥品消費(fèi)持續(xù)增長。中國區(qū)調(diào)查負(fù)責(zé)人之一、上海精神衛(wèi)生中心何燕玲教授告訴記者，被調(diào)查者中，因易醒、醒得過早、睡眠時(shí)間不足、％，由此而帶來的影響一半以上的人會(huì)在白天精神不振、打瞌睡，％的人情緒不佳，％的人白天活動(dòng)受限。在過去我們搶仿國外的品種，因關(guān)稅的問題存在巨大的差價(jià)，占有一定市場優(yōu)勢(shì)，今后這一優(yōu)勢(shì)將逐年減小，進(jìn)口藥品帶給我們的市場壓力將逐年增加。 產(chǎn)品差異性小，不易尋找買點(diǎn)。二、睡寶（保健食品）(產(chǎn)地：四川太極 劑型：膠囊 )優(yōu)勢(shì)：有強(qiáng)大的企業(yè)集團(tuán)作資金后盾，強(qiáng)勢(shì)媒體廣告。價(jià)格便宜，較易被接受。三、公司機(jī)遇通過刺五加膠囊的市場操作，可規(guī)范企業(yè)的銷售行為，在業(yè)內(nèi)樹立專業(yè)化的企業(yè)形象。2003年5月之前 使鋪貨終端的客情關(guān)系基本成熟。藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。（3）鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨(dú)使用，也可以綜合使用。（4）在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關(guān)問題等。2002年10月8日對(duì)新聘人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，主要包括：企業(yè)簡介、產(chǎn)品簡介、公司規(guī)章制度、公司銷售政策、公司的產(chǎn)品上市計(jì)劃、銷售技巧培訓(xùn)等。人員組織：必須有分線主任親自指揮和組織，銷售代表具體實(shí)施，如果需要可以臨時(shí)聘用宣傳員，但不得接觸貨物。宣傳資料（2002年11月前）：各上市產(chǎn)品的宣傳單頁的平面設(shè)計(jì)文案，臺(tái)卡、產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)等終端宣傳資料的設(shè)計(jì)方案。促銷活動(dòng)：公司為可以為了取得轟動(dòng)效應(yīng)和擴(kuò)大市場占有率，可以在條件成熟時(shí)采取贈(zèng)藥的方式，根據(jù)以往活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)效果比較好。小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則，鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要爭沖價(jià)格體系。根據(jù)調(diào)查的市場數(shù)據(jù)，對(duì)市場進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分、定員、定崗、定職責(zé)。標(biāo)準(zhǔn)：年返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)比例 序號(hào)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)一標(biāo)準(zhǔn)二標(biāo)準(zhǔn)三標(biāo)準(zhǔn)四標(biāo)準(zhǔn)五標(biāo)準(zhǔn)六1基數(shù)30~50萬51~80萬81~100萬101~200萬201~300萬》301萬2返點(diǎn)比例0，5%1%1，5%2%2，5%3%備注：年度平均回款天數(shù)《60天執(zhí)行次比例說明：（1）年度平均回款天數(shù)》60天不享受返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)待遇（2）享受返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)待遇需遵守雙方的銷售合同，嚴(yán)格執(zhí)行合同中的約定，不得低于批發(fā)價(jià)78扣銷售，不得跨省銷售及低價(jià)串貨否則取消格（3）對(duì)跨省銷售及低價(jià)串貨應(yīng)指定對(duì)公司內(nèi)部行為的相關(guān)處罰制度（三）促進(jìn)回款周期要制訂相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策： 此政策試行時(shí)間為2003年3月底， 產(chǎn)品實(shí)行公司規(guī)定的價(jià)格結(jié)算 客戶在一定的時(shí)間內(nèi)返款 標(biāo)準(zhǔn)： 天數(shù)現(xiàn)款《30天〈60天比例3%2%1%備注：此政策旨在促進(jìn)縮短回款周期，所以兌付時(shí)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況制訂并調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)（四）此政策標(biāo)準(zhǔn)比例不超過6%