營銷管理-part5-stp戰(zhàn)略(專業(yè)版)
【正文】 ? 性能質(zhì)量：產(chǎn)品主要特點(diǎn)在運(yùn)用中的水平。偏好熟悉的產(chǎn)品和忠于已知的品牌。每年調(diào)查 8萬人。 ? 可信：有足夠的支撐讓顧客相信。 ?服務(wù)差異化 運(yùn)輸 訂貨方便性 維修保養(yǎng) 客戶培訓(xùn) 安裝 顧客咨詢 綜合服務(wù) ?人員差異化 ? 能力 ? 禮貌 ? 可信賴 ? 可靠 ? 反應(yīng)性 ? 溝通性 ?形象差異化 媒體 氣氛 符號 事件 再定位 ? 為什么再定位 – 市場結(jié)構(gòu)變化 – 技術(shù)進(jìn)步 – 競爭者行動 – 企業(yè)自身發(fā)展 – 法規(guī)變化 案例 : 必勝客的重新定位 ? 必勝客為什么再定位？ ? 必勝客采取了哪些再定位的營銷策略？ 。 ? 行為變量 使用時機(jī) 利益 購買者準(zhǔn)備階段 不知道、知曉、被告知、有興趣、有購買欲望、準(zhǔn)備購買 使用頻率 . 輕度使用、中度使用、重度使用 忠誠狀態(tài) 堅(jiān)定者、兩棲型、轉(zhuǎn)移型、轉(zhuǎn)換者 使用者狀態(tài) . 從未使用、曾經(jīng)使用、潛在使用、首次使用、經(jīng)常使用 人壽保險業(yè)務(wù)員可以選擇的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ? 地理 ： 城區(qū) VS郊區(qū) ? 地位： 藍(lán)領(lǐng) VS白領(lǐng) VS金領(lǐng) ? 生命周期：單身 VS已婚；無小孩 VS有小孩 ? 收入：價格敏感 VS價格不敏感 ? 利潤率：低 VS中 VS高 ? 生活態(tài)度：追求時尚 VS保守穩(wěn)健 ? 個性特征：自我意識強(qiáng) VS集體意識強(qiáng)；風(fēng)險意識強(qiáng) VS風(fēng)險意識弱 ? 經(jīng)驗(yàn)：參保經(jīng)驗(yàn)多 VS經(jīng)驗(yàn)少 ? …… ? ROKR系列 音樂手機(jī) ? KRZR系列 鏡面翻蓋
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