【正文】 營(yíng)造蘇州最具服務(wù)力和掌控力的銷售案場(chǎng)，是行銷的關(guān)鍵所在。 16 客戶分析 高端人群區(qū)域分布的差異性分析 蘇州高端項(xiàng)目客戶總結(jié) 從蘇州在售高端項(xiàng)目的客源分析來(lái)看，現(xiàn)在蘇州市場(chǎng)的高端客源屬性可以分為以下三類： （ 1）、 注重生活品質(zhì)的自住客戶（品質(zhì)與舒適度） 這類客戶更為注重生活品質(zhì)的提升，對(duì)于價(jià)格的敏感度較低，物業(yè)需求特征 集中體現(xiàn)在追求產(chǎn)品的高端品質(zhì)及舒適度。 14 競(jìng)爭(zhēng)分析 雙湖板塊豪宅代表個(gè)案基本情況匯總 項(xiàng)目名稱 板塊 類型成交均價(jià)( 萬(wàn)/ 平米)主力面積精裝修標(biāo)準(zhǔn)主力戶型主力總價(jià)( 萬(wàn))備注半島華府 湖東 聯(lián)排 260350㎡ 聯(lián)排 400600 二手星島銷售單價(jià)大致如下： A 島 17 戶 A1 A1 A1 A1 A1 A1 B1 B1 A2 A2 A2 A2 A2 A2 A2 B2 C2 B 島 18 戶 A1 A1 A1 A1 A1 A1 A1 B1 A3 D2 A2 A2 A2 A2 A2 A2 A2 B2 C 島 18 戶 A3 A3 A3 A1 A1 A1 A1 B1 A3 C1 A2 A2 A2 A2 A2 A2 B2 C2 14200 元 14000 元 15000 元 15800 元 13700 元 14300 元 6 以上價(jià)格為預(yù)估平均價(jià)，不包括端頭大戶的特價(jià)銷售 。 ? XX 蘇州科技城發(fā)展規(guī)劃 蘇州科技城發(fā)展規(guī)劃目標(biāo)是：結(jié)合豐富的自然資源和良好的生態(tài)環(huán)境，設(shè)置融入青山綠水中的研發(fā)創(chuàng)新區(qū)、緊鄰分布的科研中試區(qū)、擁有廣闊腹地的產(chǎn)業(yè)示范區(qū)、提供專業(yè)服務(wù)的中心配套區(qū)以及融合山水特色的生態(tài)休閑區(qū)，構(gòu)成既相對(duì)獨(dú)立又緊密聯(lián)系的“一城五區(qū)”獨(dú)特格局。2 5 0 0 一到三房 190268 15 對(duì)于非項(xiàng)目周邊客戶來(lái)說(shuō)，本案產(chǎn)品面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為環(huán)金雞湖板塊的高端公寓 項(xiàng)目，均為實(shí)力開(kāi)發(fā)商運(yùn)作，且都為一線觀湖大宅，從總價(jià)層面上看，競(jìng)爭(zhēng)均在 400萬(wàn)元以上的湖景住宅，本案相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的劣勢(shì) ， 表現(xiàn)在 區(qū)域成熟度上 ，因此對(duì)于本案來(lái)說(shuō)，必須以硬性產(chǎn)品為代言，以軟性服務(wù)為資本，全力打造豪宅形象，以身份的尊貴稀缺感和別墅 自身的占地奢華感來(lái)弱化 配套 資源上的不足。 從投資價(jià)值上來(lái)說(shuō)，蘇州區(qū)域的高端產(chǎn)品輻射力越來(lái)越強(qiáng)，吸引較多外區(qū)域人士投資，加上蘇州本區(qū)域自由客源，形成較大的購(gòu)買(mǎi)力，同時(shí)科技城現(xiàn)在初始開(kāi)發(fā)階段的特征，將對(duì) 19 營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略選擇 XX 別墅 項(xiàng)目的行銷策劃 是遵循傳統(tǒng)廣告方式，以巨額廣告費(fèi)為代價(jià)？還是依靠單一銷售方式，依靠一線賣場(chǎng)孤軍作戰(zhàn)？ XX 策劃人基于對(duì) XX 產(chǎn)品特殊性及市場(chǎng)目標(biāo)的理解 ， 以 “終端網(wǎng)羅計(jì)劃” 作為本案行銷主題， 實(shí)現(xiàn)迅捷高效的銷售目標(biāo)。 。 蘇州客源 50% A、 C為主 +B 以資產(chǎn)持有型 ＋享受使用型為主 在蘇州工作，傾向國(guó)際化 的生活氛圍；以蘇州為中心 ， 輻射長(zhǎng)三角 ！ 18 看好科技城發(fā)展 蘇南客源 15% B島產(chǎn)品 以資產(chǎn)持有型 ＋投資獲利型為主 與蘇州有商務(wù)往來(lái)關(guān)系， 部分家庭居住在蘇州，追 求更優(yōu)越的生活環(huán)境 滬浙外籍 15% 大獨(dú)棟產(chǎn)品 以享受使用型為主 +資產(chǎn)持有型 看好蘇州城市發(fā)展，持有稀缺資源，不一定會(huì)長(zhǎng)居蘇州 定位依據(jù) —— 蘇州高端項(xiàng)目現(xiàn)有客源構(gòu)成和類似項(xiàng)目客源構(gòu)成 客群表現(xiàn)出明顯的發(fā)散性，地域構(gòu)成豐富； —— 在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，本項(xiàng)目的構(gòu)成愈加豐富 蘇州本地客群為主，外省、外市、外籍客源也有相應(yīng)的 比例；