【正文】 接觸拒絕（編號Ｘ－）關(guān)主必須提出以下拒絕２個，例如第２個，則記錄“Ｘ－２”1．沒有人依靠我生活，我不需要保險答：陳先生，現(xiàn)在你不需要照顧別人，其實反過來說就等于將來需要別人照顧的時候，也沒有人可能幫助你，所以我們一定要保證不論發(fā)生什么事都可以照顧自己。②敲門動作的規(guī)范 敲三下注意，輕重緩急。⑤ 介紹人姓名及終身編碼等項要由各自的介紹人幫助填寫。 新人開訓(xùn)后，將培訓(xùn)人數(shù)填上，并預(yù)估結(jié)訓(xùn)人數(shù)。五、周五工作準備口試場地布置；打印業(yè)績報表及賀條；準備口試評核表和口試官胸牌、桌牌；專員集中本期培訓(xùn)基本總結(jié)；班主任安排工作。學(xué)員演練（1）一對一演練（7分鐘）A 單數(shù)排的學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人為一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶兼作教練，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)員；要求：扮演客戶的學(xué)員，盡力感受對方的推銷并找出對方推銷的不足之處，扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員按照話術(shù)全力推銷。話術(shù)對練A 單排學(xué)員向后轉(zhuǎn)，兩人一組進行演練，一位學(xué)員扮演客戶，一位學(xué)員扮演業(yè)務(wù)代表（5分種）；要求：扮演業(yè)務(wù)代表的學(xué)員依照話術(shù)全力推銷，扮演客戶的學(xué)員盡力找出對方不足之處。九、周五前準備準備晨測試卷（健康險資格考試）；《拜訪日志》、《準保戶卡〉、《實戰(zhàn)演練》、《經(jīng)典話術(shù)》；準備市場調(diào)查表；宣布考分，恭賀，成績不及格者留下；健康險復(fù)習(xí)；6《實戰(zhàn)演練》（一、二）教案；《凱歌》音碟新人培訓(xùn)第五天(周五) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（五）工作要點一、設(shè)備檢查；二、晨間測試（健康險考試）及批卷；三、收取擔(dān)保資料；四、考勤統(tǒng)計；五、打印健康險考試成績單一式兩份；物品準備一、健康險考試試卷；二、《拜訪日志》、《準保戶卡》的準備；三、市場調(diào)查表的準備；四、講師簡介和教案準備；五、《凱歌》光碟。八、（16：30—17：30） 夕會（三）調(diào)整坐姿，整理桌面；“我是一個最熱心服務(wù)他人的人”；A、包裝 壽險：對外是服務(wù)客戶；對內(nèi)服務(wù)伙伴、主管——包裝前期伙伴已成為主管；B、作示范指導(dǎo)寫之前：因為我是做事最積極、努力、認真……所以我是最熱心服務(wù)他人的人；交待選組長：負責(zé)其他伙伴，為他們服務(wù)；為實戰(zhàn)周培養(yǎng)團隊榮譽感、爭當(dāng)優(yōu)秀小組作準備；包裝前期伙伴。二、（8：30—9：00 ） 晨間測試司歌、司訓(xùn)；值星上臺報告；A、強調(diào)規(guī)范行為舉止；B、強調(diào)考試紀律，嚴禁舞弊，舞弊退訓(xùn)，考不好還有一次機會；發(fā)試卷測驗：叮囑寫上名字、學(xué)號及考場紀律，考試時間的提醒；收取考卷，專人批改，登錄成績。要求職業(yè)裝，但化妝不能過濃。2250售后服務(wù)售后服務(wù)的重要意義 售后服務(wù)的意義； 售后服務(wù)的內(nèi)容； 售后服務(wù)的時機； 售后服務(wù)的技巧和方法。 接近的方法和技巧； 建立客戶的信任的方法； 學(xué)會贊美和溝通； 問問題的技巧。 了解壽險行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展前景； 樹立正確的擇業(yè)觀； 認識從事人壽保險的價值。其他人不得干涉。中國的保險業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)，而壽險行業(yè)的競爭就是人才的競爭，人才一靠引進，二靠培養(yǎng)，而培訓(xùn)是培養(yǎng)專業(yè)的高素質(zhì)人才的關(guān)鍵。班 助 教——由培訓(xùn)部根據(jù)班級學(xué)員數(shù)量安排12名人員擔(dān)任培訓(xùn)過程中的值星工作。十一、新人培訓(xùn)課表 第一周—理論周（ 月 日— 月 日） 班主任：XXX日期時間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五8:30—9:00報 到溫故而知新9:00—9:10休 息9:10—9:55培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮壽險的意義與功用接近技巧贊美技巧拒絕處理講 師10:05—10:50行業(yè)展望壽險的意義與功用推銷效用建議書制作拒絕處理講 師11:00—11:45我們的家園泰康人形象基本條款建議書說明遞交保單講 師11:45—13:30午餐及午休13:30－13:45輕松一刻13:45—14:30前程規(guī)劃購買心理與推銷流程主、附險介紹促成技巧售后服務(wù)講 師14:40—15:25保險基礎(chǔ)知識準保戶開拓投保規(guī)則 附加險、健康險活動管理講 師15:35—16:20保險基礎(chǔ)知識接近前準備保單填寫分紅保險營銷員的一天講 師16:30—17:30夕會一我將是本次培訓(xùn)中收獲最大的人夕會二我是一個值得信賴的人夕會三我是一個最熱心服務(wù)他人的人夕會四我是本次培訓(xùn)中收獲最大的人講解實戰(zhàn)演練（電話約訪）（接觸）第二周—－實戰(zhàn)周 （ 月 日— 月 日） 班主任：XXX時 間月 日星期一月 日星期二月 日星期三月 日星期四月 日星期五精 致 早 會口試通關(guān)8:309:00默寫、熱身操、敬業(yè)時間9:009:30《實戰(zhàn)演練》講解、演練實戰(zhàn)演練三接觸面談主講：實戰(zhàn)演練四商品解說主講：實戰(zhàn)演練五促成主講：實戰(zhàn)演練六拒絕處理和索取介紹主講：9:309:50工作聯(lián)系（成功歡呼）9:5010:00二次早會個別輔導(dǎo)值 星口試通關(guān)10:0015:30市場實習(xí)市場實習(xí)市場實習(xí)市場實習(xí)夕 會口試通關(guān)15:3016:00走動管理、個別輔導(dǎo)、經(jīng)營日志、準保戶卡填寫16:0016:30金曲、心得分享我的未來不是夢掌聲響起真心英雄感恩的心16:3017:15商品講解、答 疑《商品》主講：《商品》主講：《商品》主講：口試演練主講：結(jié)訓(xùn)典禮17:1517:30工作聯(lián)系 二次夕會值 星十二、目的與期望效果 序號時間（分）課 題目 的期望效果150培訓(xùn)說明開訓(xùn)典禮 表示公司對新人的重視； 讓新人了解培訓(xùn)的有關(guān)規(guī)定，取得最佳培訓(xùn)效果。1050接近前準備為順利接近做好充足的準備。20100拒絕處理正確面對客戶拒絕 正確面對客戶拒絕； 調(diào)整學(xué)員心態(tài)； 掌握處理拒絕的基本方法和技巧； 建立拒絕處理的習(xí)慣語言模式； 掌握拒絕處理的步驟和原理； 拒絕處理話術(shù)。新人培訓(xùn)第一天(周一) ——基礎(chǔ)培訓(xùn)（一）當(dāng)日工作事項：一、開訓(xùn)典禮準備檢查場地布置；資料袋；學(xué)員證；考勤卡。物品準備一、晨間試卷；二、《樣樣紅》歌曲磁帶及投影片；三、《保險的意義與功用》課程磁帶準備（《絲綢之路》、《如果還有明天》、《飛機失事》、《似曾相識》）；四、紙片；五、預(yù)備期協(xié)議書、保證合同；六、講師簡介及教案；七、夕會教案。四、（9：10—11：45） 課程進行《接近技巧》《推銷效用》《基本條款》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名課間發(fā)放《條款匯編及相關(guān)資料；值星巡堂。七、（13：45—16：20）課程進行《促成技巧》《附加險、健康險》《分紅保險》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律；時間提示。（二）下周一工作準備事項批閱當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排下周一工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。二、 早會 8：30—8：50 默寫 實戰(zhàn)演練（三） 8：50—8：55 熱身操《凱歌》 8：55—9：00 敬業(yè)時間9：00—9：30 實戰(zhàn)演練（四）課程教授并演練講解“商品解說”：（1）開場白的過渡A 長期性儲蓄；B 解除收入中斷煩惱；C 先進國家的觀念；D 最劃算又便宜的“投資”工具。B 學(xué)員互相提建議（1分鐘）；C 演練從開門自我介紹開始。（四）場地布置橫幅：結(jié)訓(xùn)典禮的橫幅主席桌A、設(shè)桌布B、結(jié)訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)桌牌C、排放椅子D、麥克風(fēng)擺放設(shè)司儀臺 （麥克風(fēng)擺放1只）（五）設(shè)備物品檢查音響、麥克風(fēng)（2只）、光碟照相機、膠卷投影儀、電腦、投影片燈光頒證托盤五、結(jié)訓(xùn)典禮流程（一）邀請領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入場全體起立，以歡迎歌歡迎領(lǐng)導(dǎo)入座。② 姓名處填寫必須與身份證上的名字完全一致，不寫同音字、異體字等。 打造面對挫折的堅定心態(tài)。陳先生，請問您星期三上午還是下午比較方便呢？”“請你先寄些資料來好啦”答：“陳先生，很高興聽到您這么說，我很樂意寄一些資料給您。照這樣看，你真是需要一份全面的保障。⑤展示說明時夾子的擺放角度、方向。③ 擔(dān)保人簽字處一定要由擔(dān)保人本人用簽字筆或鋼筆親自簽名，否則無效。 處理退訓(xùn)學(xué)員并做記錄。再次恭喜口試通過伙伴，并通知不合格伙伴下次補口試時間。工作聯(lián)系：（恭賀、移動名條、叮嚀）成功歡呼二次早會三、 學(xué)員外出展業(yè)（10：00—16：00）批閱拜訪日志四、夕會 （16：00—17：30）學(xué)員報到 （16：00）A專員進入培訓(xùn)室，走動管理，發(fā)拜訪日志；B 學(xué)員打考勤卡；C 了解學(xué)員業(yè)績狀況，出賀條、業(yè)績速報表；填寫拜訪日志引言 《掌聲響起》 學(xué)員心得分享（請有舉績的伙伴分享）商品講解或答疑班主任工作聯(lián)系二次夕會各輔導(dǎo)專員與未回學(xué)員聯(lián)系，問明情況整理教室五、周三工作準備事項批改拜訪日志；批改當(dāng)日默寫試卷，記錄成績；打印賀條、業(yè)績速報表；班主任安排周三工作；整理名條：加油區(qū)的名條排列緊密、創(chuàng)造一種氛圍。C 再次強調(diào)20訪、破零，叮嚀出門安全，下午夕會報到時間。三、（8：30—9：00） 晨間測試司歌、司訓(xùn)；值星報告；A、再次強調(diào)考場紀律；B、再次糾正行為規(guī)范。九、周四前的準備晨間測驗試卷；課程講義準備。五、（13：30—13：45） 輕松一刻：學(xué)跳《樣樣紅》上半部分六、（13：45—16：20） 課程進行《購買心理與推銷流程》《準保戶開拓》《接近前準備》準備講師簡介、教案；上課前介紹講師：題、重、人、名；講師首次上課應(yīng)用《歡迎歌》；課后總結(jié)，掌聲感謝講師：謝、重、名；課間巡堂，維持課堂紀律；課后與學(xué)員交流，將違規(guī)椅子放到桌面；值星專員、班主任調(diào)整座位，將退訓(xùn)人員的座位補全。四、（9：15—9：30） 開訓(xùn)典禮全體起立，《歡迎歌》歡迎領(lǐng)導(dǎo)入場；典禮開始；介紹開訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)；司歌、司訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)期許；典禮結(jié)束，全體起立，領(lǐng)導(dǎo)退場。2450投保規(guī)則投保規(guī)則在銷售中的重要性風(fēng)險控制對保險公司的重要性；了解一般投保規(guī)則和特殊投保規(guī)則的內(nèi)容。 對各種專業(yè)名詞的理解和掌握； 了解設(shè)計“責(zé)任免除”的原因。 認識自我； 規(guī)劃自己發(fā)展歷程？ 我如何去做？5100保險基礎(chǔ)知識了解保險的發(fā)展歷程，理解掌握風(fēng)險、保險最基本的一些概念。（三）、培訓(xùn)后： 1 做好講師授課效果的考評工作； 及時反饋學(xué)員學(xué)習(xí)效果；2 建立學(xué)員培訓(xùn)檔案；2 總結(jié)培訓(xùn)經(jīng)驗和教訓(xùn)；2 寫《培訓(xùn)總結(jié)》報告。新人能否建立對保險的信心，能否建立對公司的信心，能否建立正確的工作觀念，新人培訓(xùn)起著關(guān)鍵的作用。二、期望效果 改頭換面、脫胎換骨新人充滿自信和熱忱、養(yǎng)成團隊合作精神；認同保險行業(yè)、對銷售充滿信心；認同泰康人壽的企業(yè)文化與經(jīng)營理念；了解保險基本知識與保險銷售