我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)防范的思考(專業(yè)版)
【正文】 而在國(guó)外，保險(xiǎn)公司從客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中獲得有關(guān)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的電話，主動(dòng)地有針對(duì)性地?fù)艹鲭娫?，介紹相關(guān)的保險(xiǎn)信息并促成銷售。這種風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率可能不是很大，但是一旦發(fā)生保險(xiǎn)公司要花大量的人力和物力，而且有可能影響到公司的正常經(jīng)營(yíng)。而一旦過(guò)度依靠銀行之后，銀行的手續(xù)費(fèi)居高不下，這必然影響保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。而且隨著保險(xiǎn)公司增員的不斷進(jìn)行，這筆費(fèi)用也在不斷增加。那么如何發(fā)展適合中國(guó)現(xiàn)階段國(guó)情的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道呢？筆者先從理論層面對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道進(jìn)行闡述。我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新及其風(fēng)險(xiǎn)防范的思考朱錦舟摘 要：根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普二、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的一般理論保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道是指保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向保戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。而有了代理人之后，保險(xiǎn)公司可以將展業(yè)的工作完全交給代理人來(lái)做，不僅可以精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，壓縮相關(guān)開支，而且保險(xiǎn)公司可以將更多的時(shí)間投入到新產(chǎn)品的研發(fā)和理賠服務(wù)上，在節(jié)約成本的同時(shí)增加效益。因此筆者認(rèn)為，保險(xiǎn)中介大力發(fā)展很有必要，但在發(fā)展的過(guò)程中保險(xiǎn)公司要注意風(fēng)險(xiǎn)分散，不要“把雞蛋放在一個(gè)籃子里”，而是應(yīng)該盡可能的通過(guò)各種中介渠道銷售保單，讓中介人之間形成競(jìng)爭(zhēng)，這樣才能真正改變目前銀行手續(xù)費(fèi)居高不下的問(wèn)題，才能真正使我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)走上正常的快速發(fā)展的軌道。因此筆者認(rèn)為各個(gè)保險(xiǎn)公司可以開始逐步嘗試這種營(yíng)銷模式，但此時(shí)不適合大規(guī)模展開，等到相關(guān)法律法規(guī)成熟之后再大力發(fā)展不遲。國(guó)外的營(yíng)銷人員在進(jìn)行電話營(yíng)銷前對(duì)客戶的信息進(jìn)行消費(fèi)者細(xì)分，然后有針對(duì)性地展業(yè)。目前我國(guó)電話營(yíng)銷的目標(biāo)客戶不明確，通常是只要對(duì)方接聽電話就一個(gè)勁的推銷各種保單，對(duì)對(duì)方的各種情況一點(diǎn)也不了解，這樣反而容易引起消費(fèi)者的反感。其一，雖然我國(guó)已經(jīng)頒布了許多互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)的法律法規(guī)，但是有關(guān)于電子商務(wù)的立法還比較落后，而此時(shí)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有一定的法律上的風(fēng)險(xiǎn)。目前我國(guó)保險(xiǎn)公司展業(yè)過(guò)分依靠銀行系統(tǒng)，截止2009年上半年年末，%，%。此外，保險(xiǎn)公司還要租場(chǎng)地，聘請(qǐng)專業(yè)人員進(jìn)行管理，這對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是比不小的開支。而我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，保險(xiǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)顯然不可能像日本那樣過(guò)多的依靠外勤人員的力量?？铺乩盏亩x，營(yíng)銷渠道是指商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道分為傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道和新型營(yíng)銷渠道。有利于擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和保費(fèi)收入對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，吸納保險(xiǎn)營(yíng)銷員的數(shù)量是有限的。（二）新型銷售渠道新型銷售渠道是指利用新興的媒體，渠道等銷售保單。其二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自身
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