【正文】 而這種營(yíng)銷觀念比以往有明顯不同，出現(xiàn)了一些新的方式和手段。隨著時(shí)代的發(fā)展，產(chǎn)品的更新?lián)Q代很快，而且服 務(wù)質(zhì)量越來越好，而 顧客的需要也與以往變得更加不同，傳播信息的方式變得多種多樣，營(yíng)銷手段也也要與時(shí)俱進(jìn)。隨著科技的發(fā)展以及新技術(shù)的應(yīng)用，國(guó)際間的合作越來密切，對(duì)于企業(yè)而言， 為了擴(kuò)大規(guī)模、拓展業(yè)務(wù)，就要把目標(biāo)瞄向海外市場(chǎng)，因此出現(xiàn)了很多的跨國(guó)公司。就算有對(duì)綠色食品發(fā)展有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的，也會(huì)因?yàn)殇N量低利潤(rùn)不是很高，而望而卻步。綠色食品 ”銷售情況不容樂觀，看者多買者少。因此他們的這種營(yíng)銷方也是非常特別的，“ 墾荒人”口碑營(yíng)銷也有著自己的獨(dú)特性和創(chuàng)新性，通常是那些消費(fèi)者利用自己的人際關(guān)系主動(dòng)把產(chǎn)品信息傳遞給其他人。 （二）“墾 荒人” 公司的 營(yíng)銷現(xiàn)狀分析墾荒人”集團(tuán) 開發(fā)綠色食品 產(chǎn)品和推進(jìn)綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展，成 為中國(guó)綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)者之一，自成立以來 獲取榮譽(yù)無數(shù)，隨著 銷 售渠道的增加，他 們的經(jīng)營(yíng)模式以良好的服務(wù)，以健康、全面、放心的產(chǎn)品深受全國(guó) 各地顧客朋友青睞！墾荒人旗幟現(xiàn)今已經(jīng)逐步落戶祖國(guó)的大江南北！讓中國(guó)人吃上真正切切的安全、放心食品！雖然“ 墾荒人”集團(tuán)有著較為完善的營(yíng)銷策略，但 還是存在著一些問題。 “墾荒人”通過給那些有過大量購(gòu)買的顧客采取一定的折扣，以鼓勵(lì)顧客來購(gòu)買更多的產(chǎn)品。3）地區(qū)消費(fèi)水平差異大，影響綠色食品市場(chǎng)精選資料可修改編輯由于綠色食品在生產(chǎn)中的要求比較嚴(yán)格，在農(nóng)藥的使用等方面都是有一定標(biāo)準(zhǔn)的，尤其是包裝上和普通產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，另外在運(yùn)輸過程、保質(zhì)期等方面也有嚴(yán)格的要求，所以，減少流通環(huán)節(jié)非常重要。但目前，墾荒人綠色食品超市在包裝、 銷售等方面都存在明 顯不足。 替代者的威脅綠色食品與常規(guī)食品都能夠滿足人類基本的饑渴需求,在這一功能上兩者具有極強(qiáng)的替代性,兩者雖然在品質(zhì)上有一定區(qū)別,但在外觀形狀上卻很難找到明顯的差異,兩者之間的替代性還具有一定的模糊性,因而這種替代更具有威脅。 為了滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需求量，必將促進(jìn)該行業(yè)的長(zhǎng)期、健康、 穩(wěn)定發(fā)展。在進(jìn)行現(xiàn)代化大生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，要和大專院校以及科研部門進(jìn)行密切合作，注重新技術(shù)的應(yīng)用，盡肯能的把最先進(jìn)的技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)的生產(chǎn)中，使產(chǎn)品的科技含量更高，從而為企 業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，消 費(fèi)者對(duì)其認(rèn)知度是很高的，達(dá)到了 80%以上。發(fā)展綠色食品將加快我國(guó)生態(tài)環(huán)境工程建設(shè)。精選資料可修改編輯 二、是對(duì)綠色食品市場(chǎng)的概況運(yùn)用所學(xué)知識(shí)進(jìn)行科學(xué)的分析，做到結(jié)合理論與實(shí)踐。本小組在畢業(yè)論文寫作中參考的其他個(gè)人或集體的研究成果，均在文中以明確方式標(biāo)明。隨著科技與經(jīng)濟(jì)日益 發(fā)展，人 們對(duì)于食品質(zhì) 量的要求越來越高，以此相 對(duì)應(yīng)的則是綠色食品行業(yè)的市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大，人們對(duì)于綠色食品的需求也在逐漸增長(zhǎng)，所以綠色食品行業(yè)的發(fā)展是符合可持續(xù)發(fā)展觀的要求，順應(yīng)時(shí)代以及環(huán)境而生的新興產(chǎn)業(yè)。 （三）、發(fā)展綠色食品的意義發(fā)展綠色食品能有效地解決環(huán)境和發(fā)展的矛盾，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與環(huán)境保護(hù)“雙贏 ”。產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠。這樣可全方位地達(dá)到使人類的飲食無污染、安全、營(yíng)養(yǎng)的目的。從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)看，我國(guó)人口眾多，居民收人水平不斷增 長(zhǎng)，隨之居民收人支出結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，據(jù)去年國(guó)家統(tǒng)計(jì)表明，國(guó)民恩格爾系數(shù)是 49%，城 鎮(zhèn)恩格爾系數(shù)已達(dá) 47%，按國(guó) 際標(biāo)準(zhǔn)，恩格 爾系數(shù)低于 50%為小康水平，因此我國(guó)已全面進(jìn)人小康。 新進(jìn)入者的威脅一種綠色食品新產(chǎn)品的成功開發(fā),會(huì)引來許多企業(yè)的加入。綠色農(nóng) 林產(chǎn)品、速溶系列 類產(chǎn)品所占的比例在逐年下降，而牛初乳、牛胎盤等高端保健食品類產(chǎn)品所占比例在逐年上升。 2）綠色食品價(jià)位高，表面特征不明顯與普通食品相比，這類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)很明顯，比如生 產(chǎn)環(huán)境有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)， 農(nóng)藥的使用上也是有嚴(yán)格的限制的。由于行業(yè)的不同、產(chǎn)品的不同以及最終要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)不同，確定價(jià)格的原則也是不同的，主要有維持企業(yè)當(dāng)前現(xiàn)狀， 創(chuàng)造更多利潤(rùn)以及占有市場(chǎng)份額等方面。（3）“墾荒人”通過公共關(guān)系在公眾中 樹立良好的企 業(yè)形象，贏得了廣大消費(fèi)者的支持和信任。 促銷組合策略劣勢(shì)盡管企業(yè)采用了多種促銷策略，但是仍然有很多局限，產(chǎn)品的銷售促銷正常情況下局限于門店的銷售，缺少現(xiàn)代網(wǎng) 絡(luò)銷售平臺(tái)的相結(jié)合，而且，多種促 銷手段主要是為了產(chǎn)品的銷售， 對(duì)品牌知名度的宣 傳力度不夠，需要不斷的完善自己品牌的推廣才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)提高品牌知名度和市場(chǎng)占有率。精選資料可修改編輯 （二）綠色食品價(jià)格貴，影響消費(fèi)較高的價(jià)格影響了綠色食品的消費(fèi)人群，主要原因是綠色、有機(jī)食品的價(jià)格平均要比普通食品高 30%，有的甚至一倍以上。 （四）我國(guó)綠色食品的宣傳力度以及促銷手段不足 ，總體來講這些產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力還是太小，沒有能力為綠色食品做較好的的宣傳以及促銷，只有少數(shù)的企業(yè)對(duì)綠 色食品實(shí)施了強(qiáng)力宣傳，所以綠色食品的形象還沒有在社會(huì)上樹立一個(gè)印象深刻的品牌形象，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)綠色食品的認(rèn)知度還不高，怎樣正確識(shí)別綠色食品，可能都不知道，對(duì)綠色食品的了解可能只停留在概念上，只知道 綠色食品食用可能會(huì)比普通食品健康，還未知道綠色食品的真正價(jià)值，而且價(jià)格還比同類產(chǎn)品還貴，這就導(dǎo)致購(gòu)買綠色產(chǎn)品的人群較少，往往超市里的綠色食品的銷量就不會(huì)很高?；ヂ?lián)網(wǎng)的技術(shù)不發(fā)達(dá)、網(wǎng) 絡(luò)設(shè)施的不精選資料可修改編輯完善經(jīng)常都給商家和消費(fèi)者都帶來了不便，再加上網(wǎng)絡(luò)法制制度的不健全，支付環(huán)境不安全，缺少相關(guān)的法律法規(guī)，由此看來綠色食品的網(wǎng)絡(luò)還是很不健全的。 縱觀我國(guó)的企業(yè),多數(shù)企業(yè)都沒有意識(shí)到未來發(fā)展的重要性,還是更加當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀。伴隨著新型傳播渠道的更新?lián)Q代和推陳出新，由于其信息傳播快速、廣泛的特點(diǎn)，已經(jīng)成為許多企業(yè)借助這些渠道 進(jìn)行銷售的主要手段，而且也使企 業(yè)的公信度與品牌影響力更強(qiáng)， 獲得的經(jīng)濟(jì)效益更多。在研究顧客的消費(fèi)需要時(shí)，要借鑒以往的經(jīng)驗(yàn)，把 綠色的因素全面的加入進(jìn)去，既要考慮到目前的實(shí)際需要，同 時(shí)也要著眼于未來， 綜合考 慮將來的發(fā)展需要。同時(shí)計(jì)算機(jī)的準(zhǔn)確、快速可以幫助企 業(yè) 掌握是市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)便于對(duì)員工的管理。在我國(guó)改革開放以后，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)快速發(fā)展， 這種理論和方法也逐漸被企業(yè)應(yīng)用，并且成為主要方式。按照國(guó)家認(rèn)證認(rèn)可監(jiān)督管理委員會(huì)的最新聲明，目前市場(chǎng)上一類貼有 “國(guó)際綠色產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)”，認(rèn)證標(biāo)志縮寫是 GIA 的食品，已經(jīng)被證實(shí)是山寨產(chǎn)品了，大大損害了 綠色食品在市場(chǎng)的形象。雖然人們對(duì)于無公害食品和綠色食品的認(rèn)可程度正在逐步加深，但是價(jià)格仍然是我們選購(gòu)時(shí)最為關(guān)注的，讓人們?cè)趦r(jià)格與健康之間艱難地取舍著。通過體驗(yàn)營(yíng)銷讓目標(biāo)顧客實(shí)際感受或者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量和效果，只有顧客對(duì)這種產(chǎn)品認(rèn)可了、接受了就會(huì)積極主 動(dòng)去購(gòu)買。精選資料可修改編輯 產(chǎn)品策略的劣勢(shì)因?yàn)椤皦ɑ娜?”企業(yè)由于是 綠色健康食品公司，對(duì)于質(zhì)量的要求更加不能忽視，顧客對(duì)于產(chǎn)品的外界輿論影響很大，有時(shí)候個(gè)別客戶對(duì)產(chǎn)品的看法，通過以訛傳訛對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品會(huì)造成巨大不良的后果。對(duì)于“墾荒人 ”渠道的營(yíng)銷 策略是十分重要的，目前的 “墾荒人” 參加綠色農(nóng)產(chǎn)品的展銷會(huì)和博覽會(huì)，以此來擴(kuò)大自己品牌的知名度。就墾 荒人綠色食品超市而言，其產(chǎn)品消費(fèi)水平較高，因此也可以看出其主要市場(chǎng)瞄準(zhǔn)省會(huì)以及一線城市，其市場(chǎng)需求也主要分布在收入水平較高，消費(fèi)水平較高的區(qū)域。目前，我國(guó)的 農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者，如果想要讓自己的產(chǎn)品出口到其它國(guó)家，同時(shí)為了避免貿(mào)易壁壘所造成的障礙，不得不減少化肥、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)投入品的使用，降低農(nóng)藥殘留等，而這正好與墾荒人綠色食品超市的宗旨以及銷售的理念相吻合。在產(chǎn)品質(zhì)量提升、 營(yíng)銷 渠道建設(shè)、 產(chǎn)品供貨能力等方面的集體反應(yīng)也都有類似作用。現(xiàn)在人們對(duì)食品的質(zhì)量非常重視，安全意識(shí)也進(jìn)一步提高了， 綠色食品必將受到人們的高度重視，為該食品行業(yè)的發(fā)展提供良好的社會(huì)環(huán)境。 這不僅可以使客 戶能夠隨時(shí)隨地都能購(gòu)買到自己滿意的產(chǎn)品，極大的方便了顧 客，而且可以提高 產(chǎn)品知名度和影響力。具有良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 （四）綠色食品行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析截止目前，已經(jīng)有了 20 多年的發(fā)展時(shí)間，并且在其發(fā)展過程，我國(guó)已 經(jīng)探索出了比較精選資料可修改編輯科學(xué)的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)和認(rèn)證體系，而且在管理制度也相對(duì)較完善，所取得的成績(jī)也是十分喜人的，并隨著科技進(jìn)步，將來會(huì)有很好的發(fā)展空間。 研究方法通過所學(xué)知識(shí)將 PEST 分析、SWOT 分析運(yùn)用到研究中去，并與 實(shí)際相結(jié)合，再通 過網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)數(shù)據(jù)論證以及每個(gè)小組成員的經(jīng)驗(yàn)分析等。在農(nóng)產(chǎn)品的基本需要滿足以后，國(guó)家把其質(zhì)量和環(huán)境的保護(hù)等方面作為首要問題來抓，綠色食品因此也就應(yīng)運(yùn)而生了。隨著工業(yè)化、城 鎮(zhèn) 化的進(jìn)程不斷加快，人 們對(duì)資源的需要和依賴程度不斷提高，因此造成了資源的過渡開發(fā)和利用，使得環(huán)境破壞嚴(yán)重，隨之引發(fā)了各種各樣的問題，比如氣候的變化、水 資源的污 染、有害 廢棄物的大量排放造成的土地污染嚴(yán)重，這些現(xiàn)象目前越來越嚴(yán)重，已 經(jīng)引起了全世界的高度關(guān)注，每個(gè)國(guó)家都把保護(hù)環(huán)境提上了重要的議事日程。有機(jī)食品的認(rèn)證機(jī)構(gòu)則需要有一定的資質(zhì)，一般單位是沒有這個(gè)權(quán)限的。截至 2022 年底，全國(guó) 進(jìn)行該類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)達(dá)到8700 家之多，產(chǎn)品種類達(dá)到 21153 個(gè)， 創(chuàng)歷史新高。并逐漸把經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和范 圍不斷擴(kuò)大，形成了品種齊全、覆蓋范 圍廣的產(chǎn)業(yè)鏈，做到了產(chǎn)——供——銷一條龍服務(wù)， 貿(mào)——工——商一體化發(fā)展的模式。同時(shí),在全國(guó)各地的設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)不僅在審批程序上方便了企業(yè)，而且在加強(qiáng)監(jiān)管、食品質(zhì)量檢驗(yàn)以及 環(huán)境監(jiān)測(cè)等方面都提供了良好的技術(shù)支撐和有效的服務(wù)，這些都為墾荒人集團(tuán)走出國(guó)門，遍布全球提供了政治保障。 （三）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 供應(yīng)商的議價(jià)能力在墾荒人綠色食品產(chǎn)業(yè)內(nèi)部,墾荒人產(chǎn)品超市的原料生產(chǎn)、供應(yīng)與加工、銷售構(gòu)成了上、精選資料可修改編輯下游關(guān)系,而在產(chǎn)業(yè)外部綠色食品產(chǎn)業(yè)與農(nóng)用物資業(yè)、加工機(jī)械業(yè)、批發(fā)零售業(yè)等構(gòu)成了上、下游關(guān)系。 （四） SWOT 分析 優(yōu)勢(shì)分析（1）原產(chǎn)地、優(yōu)品甄選墾荒人綠色食品超市主要經(jīng)營(yíng)東北五谷雜糧，東北山珍，以及全國(guó)各地較為出名的原產(chǎn)地、優(yōu) 品甄選具有有原產(chǎn) 地標(biāo)識(shí)的綠色食品 （2）雄厚的企業(yè)實(shí)力和資金引進(jìn)了高水平的生物工程和科技人才，為綠色食品生產(chǎn)積累了豐富的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)壳埃瑝ɑ娜思瘓F(tuán)旗下墾荒人綠色食品超市遍布全國(guó)各地，屬于全國(guó)連鎖超市，利用墾荒人這個(gè)品牌集中收購(gòu)并自主研發(fā)了墾荒人旗下的自主品牌，例如墾荒人超市所賣的八號(hào)地豆?jié){粉。 1）綠色食品標(biāo)識(shí)并非國(guó)際通用標(biāo)識(shí)由于該類產(chǎn)品起源于我國(guó)，是我國(guó)根據(jù)自己的實(shí)際需要生產(chǎn)的，沒有得到國(guó)際上的公認(rèn)。通 過產(chǎn)品的精選資料可修改編輯種類來擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率，其中主要產(chǎn)品牛初乳：是由純天然濃縮制成，具有“ 藥食同源”理論，營(yíng)養(yǎng)成分完整易于吸收。（1）人員推銷，可以上門拜訪推銷。 價(jià)格策略劣勢(shì)“墾荒人”食品總體的價(jià)格偏 貴，影響消費(fèi)，把一些低收入人群擋在了購(gòu)買范圍之外，雖然人們對(duì)于無公害食品和綠色食品的認(rèn)可程度正在逐步加深，但是價(jià)格仍然是我們選購(gòu)時(shí)較為關(guān)注的，讓人們?cè)趦r(jià)格與健康之間艱難地取舍著。不法 組織做假冒綠色標(biāo)識(shí) ，企 業(yè)給錢就能有 標(biāo)識(shí)，就開始 違規(guī)使用綠色食品標(biāo)志，首先會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者。所以說產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不合理的。而且隨著消費(fèi)觀念的 轉(zhuǎn)變以及電子商務(wù)的崛起，許多人慢慢開始傾向于網(wǎng)購(gòu)，并且淘寶價(jià)格更加地優(yōu)惠。 但企 業(yè)應(yīng)得的利潤(rùn)和實(shí)力卻在這種環(huán)境下發(fā)生削弱。精選資料可修改編輯 整合營(yíng)銷這種營(yíng)銷方式是以客戶為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種形式的宣傳方式， 為了實(shí)現(xiàn)一定的目的，采取相同的方式方法使客戶獲得的信息是一致的，從而達(dá)到信息宣傳的目的，讓產(chǎn) 品得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，并把這種產(chǎn)品作為經(jīng)常購(gòu)買和使用的對(duì)象。 病毒式營(yíng)銷這種方式顧名思義，使產(chǎn)品信息在得到一部分人的認(rèn)可以后，通過裙帶關(guān)系，向其他人免費(fèi)宣傳，在一定范圍迅速得到推廣，猶如病毒的蔓延一樣迅速，而且范 圍比較廣泛。 3 企業(yè)文化價(jià)值營(yíng)銷企業(yè)文化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重要營(yíng)銷武器，是一種寶貴財(cái)富，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)重要地位，主要內(nèi)容為企業(yè)價(jià)值觀，企 業(yè)文化塑造的好， 對(duì)員工有著巨大的影響，一個(gè)良好的企 業(yè)文化，能帶動(dòng) 企業(yè)員工的積極性，可以約束行為渙散和 偷懶的員工。大對(duì)數(shù)企業(yè)為了達(dá)到銷售增長(zhǎng)的目的，吸引更多的客戶資源，普遍采用的是降價(jià)的辦法。 （六）綠色食品市場(chǎng)開發(fā)滯后，營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)不健全如果產(chǎn)品要想在市場(chǎng)中占有一席之地，沒有形成一定的規(guī)模和數(shù)量，就不能產(chǎn)生帶動(dòng)作用，尤其是在結(jié)構(gòu)很不合理的情況下，不會(huì)占有 過 多的市場(chǎng)份額。而且產(chǎn)地環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)不是 單一的標(biāo)準(zhǔn)，包括 產(chǎn)地環(huán) 境質(zhì)量要求和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、采 樣、評(píng)價(jià)等要求的。如果食品被貼上綠色的標(biāo)識(shí)，那就說明這種產(chǎn)品的質(zhì)量是好的、是健康的，雖然價(jià)格比其它產(chǎn)品高很多，但仍然還是有大量的人購(gòu)買。 應(yīng)該加大對(duì)年輕人和中年人的意識(shí)觀念灌輸，引導(dǎo)更多人走向健康生活。例如，擴(kuò)展電子商務(wù)渠道，并且加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的推廣和銷售?，F(xiàn)在顧客需求量 變多， 對(duì)綠色食品質(zhì)量健康的要求也越來越高，同 時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也變得非常激烈。而以逐步降低農(nóng)藥、化肥等使用量，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品 為主要目的的墾荒人集團(tuán)及其綠色食品超市的產(chǎn)品，是完全符合 這個(gè)潮流的。例如墾荒人集團(tuán)旗下墾荒人綠色食品超市現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間通常以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、廣告戰(zhàn)、改進(jìn)技術(shù)、增加 顧客服務(wù)等方式來爭(zhēng) 奪市場(chǎng)地位。所以，科學(xué)技術(shù)的充分應(yīng)用在該行業(yè)中是至關(guān)重要的。正所謂“民以食為天，食以安為先” 。在國(guó)家 對(duì)各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展的考核驗(yàn)收中，已經(jīng)把綠色食品的發(fā)展程度作為主要