【正文】 其共同行為方式為公司經(jīng)理密切關注公司構成要素的變化，特別是顧客要素的變化。（四）新營銷模式要求的企業(yè)文化 混亂型 未來變化是多種多樣和全方位的，隨著這些因素的不斷的、迅速的變化，企業(yè)要創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和滿足消費者的需求，就必須在新營銷模式核心觀念的指導下，對企業(yè)的組織構架、管理體制、經(jīng)營策略和經(jīng)營戰(zhàn)術進行不斷的、迅速的、與之相適應的改變。二、用平衡計分卡替代以財務評價為核心的管理考核評價體系 指各職能間與規(guī)章制度間的界限。 服務質(zhì)量和價值鞏固了客戶的信任度，而員工的高度滿意和忠心耿耿則確保了產(chǎn)品和服務的高質(zhì)量，描述了服務——贏利各要素的相互關系。 如前文所述，在整個保健品行業(yè)中，保健品生產(chǎn)企業(yè)的供應商所占的地位并不重要，因此，供應商對保健品行業(yè)（企業(yè)）沒有很大的影響，這里就不作論述。五、優(yōu)點 價格策略方面 本文的第一部指出了這樣一個事實：當前，大多數(shù)的保健品企業(yè)采用大量的銷售促進活動，以鼓勵新的消費者嘗試、拉動和擴大銷售業(yè)績。那么，營銷新模式應如何選擇自己的廣告策略？（4）采用以上三種方式中的兩種或三種方式并存的混合銷售渠道 總之，筆者認為企業(yè)應在不斷提高產(chǎn)品技術含量的基礎上對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代，在鞏固自己在當前細分市場地位的同時，進行品牌擴張，利用企業(yè)品牌的優(yōu)勢去占領新的細分市場，這亦是新營銷模式在這方面對企業(yè)的要求。 如與醫(yī)院聯(lián)合推出定期的身體檢查或者產(chǎn)品銷售累計到一定額度的身體檢查服務、個性化的保健建議，甚至可以是看病打折……；與藥店（主要是連鎖藥店）聯(lián)手推出如購買藥品優(yōu)惠、藥師個性化健康咨詢服務……（一） 具體構架 以提供標準化的產(chǎn)品、個性化服務和超值服務為基本思想。 由于中國市場目前所處的特殊情況：OTC市場的興起，以及OTC市場的藥品的一些特點和功能保健品有相似之處，特別是現(xiàn)在中藥保健藥品的取消，而這些“健字”號的中藥保健藥品中的大部分都改批或即將改批為藥“準字”號，成為OTC市場的藥品。（1）中國必將迎來國外保健品企業(yè)進入中國市場的熱潮 中國有幾千年醫(yī)療保健思想，古代中國的傳統(tǒng)文化講究進“補”和“治”病。 保健品現(xiàn)行營銷模式是在中國20世紀90年代中后期代建立的，對保健品企業(yè)而言，此時中國社會的整體環(huán)境可以從下兩個方面加以闡明： （1）戰(zhàn)略控制方面 總體說來，中國保健品企業(yè)在進行市場運作時呈現(xiàn)出以下特點：一方面中國保健品市場的離散和企業(yè)競爭力不強，據(jù)有關方面的報導我國有5萬多家保健品生產(chǎn)企業(yè)，另一方面中國保健品市場的容量已達到500億（注：人民幣：元，在本文如未特別說明，貨幣均指人民幣，單位：元）的市場規(guī)模并且還在迅速增長、而且未來肯定會以更快的速度發(fā)展，有位外國學者大膽預測：中國保健品市場容量在2010年將達到1000億美元，筆者個人認為這個數(shù)字太過夸大。 況且，國家法規(guī)的日益細化和完善，使市場日益規(guī)范化，對企業(yè)的限制日益增大，使得保健品企業(yè)現(xiàn)階段奉行的營銷模式的操作空間日益減少，操作難度逐步加大。 目標市場的選擇 這是保健廠商的普遍作法，據(jù)中國消費者協(xié)會和中國保健科技協(xié)會對保健食品宣傳內(nèi)容進行調(diào)查的結果表明，有70%以上的保健食品在宣傳上存在虛假和夸大的現(xiàn)象。 （4）渠道控制 （1）宏觀環(huán)境企業(yè)是在社會系統(tǒng)中完成它自己的各項活動的，因此，企業(yè)要組織生產(chǎn)、銷售等活動就必須和企業(yè)微觀環(huán)境中的其它要素相互聯(lián)系、相互作用。 現(xiàn)行營銷模式建立的特殊環(huán)境 我國保健品企業(yè)在剛剛創(chuàng)建時企業(yè)的規(guī)模都很小。 近幾年來，中國的媒體有了很大的進步，盡管稱不上一改以往的“報喜不報憂”的局面，但這幾年媒體在揭露社會真實現(xiàn)象上面確實有了很大的改觀、明顯加大這方面的報導力度。 一方面，消費者已有較強的品牌意識，另一方面，消費者對保健品已經(jīng)形成了自己獨特的看法和判別標準，所以銷售現(xiàn)場的促銷活動對消費者購買決策的影響正在降低。 上述變化對保健品行業(yè)的競爭狀態(tài)產(chǎn)生了重大影響，改變了行業(yè)的競爭格局，根據(jù)邁克爾波特的產(chǎn)業(yè)結構分析模型分析上述變化的影響：（一）買方的侃價能力日益增強他們的進入將加速保健品市場低水平的激烈競爭，導致保健品行業(yè)的盈利率進一步降低；同時，促使部分企業(yè)開始思索和尋求新的營銷方式，以尋求競爭優(yōu)勢。在目前的形勢下，中國的保健企業(yè)如果不居安思危，如果不從行業(yè)和企業(yè)長期發(fā)展的角度來考慮問題，如果不加強自身企業(yè)和行業(yè)的核心競爭能力的建設，那么十年后或許中國保健品市場的前十名就不再有中國的企業(yè)了，這絕非危言聳聽。 天然補品 考慮到隨著經(jīng)濟水平的不斷提高，人們生活質(zhì)量的不斷改善和營養(yǎng)品的局限性——主要是“補”，所以，其對功能保健品的替代威脅從長遠的、發(fā)展的觀念來看還不是特別的大。 （二） 提升品牌形象 采用會員服務制、社區(qū)服務制，給消費者帶來更多的利益、提高顧客讓渡價值 （1）加強新產(chǎn)品的開發(fā)研究，開發(fā)新產(chǎn)品對競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品對消費者的持續(xù)吸引力 （3）正確處理對產(chǎn)品進行更新?lián)Q代和利用品牌推出新產(chǎn)品的問題 要新營銷模式下，企業(yè)更應注意對這些手段的合理開發(fā)、利用和組合。 保健品企業(yè)的新營銷模式能充分發(fā)揮功能保健品的優(yōu)勢：無毒副作用，又具有一定的保健功效，同時使消費者對保健品能有一個明確的、清楚的認識，最終促使消費者忠誠度的提高和消費者自身轉(zhuǎn)換成本的提高，因此必然導致替代品的替代難度增加。 對保健品企業(yè)而言，特別是與零售商的信息、資源共享將會對企業(yè)的發(fā)展和盈利產(chǎn)生重大的影響。當然，在創(chuàng)業(yè)之初，由家族成員一起共同經(jīng)營，確實有利于企業(yè)的成長，因為同為一個家族的成員彼此能夠相互信任、相互扶持、有著顯而易見的共同目的，但當企業(yè)發(fā)展到一定的時期，家族化的管理就會成為企業(yè)前進的絆腳石，這已被眾多的企業(yè)用事實證實了。從圖4—7可以推導出如下結論：在現(xiàn)行營銷模式思想觀念的指導下，企業(yè)是以現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，以推銷和促銷活動為手段，通過增加銷量獲取利潤，因此，企業(yè)一般是奉行以財務指標為核心的管理思想，即管理考核的標準是以短期的財務指標如投資回報、銷售增長等作為考核評價的標準，然后配合大量操作上實用的手段，考核局部性的活動，事實也正是如此。因此，新營銷模式要求企業(yè)要具有靈活性、充滿創(chuàng)造精神，要求企業(yè)的各部門協(xié)調(diào)一致的為顧客服務、以創(chuàng)造顧客滿意，及時滿足消費者的需求和應對市場的競爭，所以新營銷模式要求企業(yè)的文化是靈活的、充滿創(chuàng)新精神的，不能是僵化的、保守的。對我國的保健品企業(yè)而言，應在吸收西方企業(yè)文化理論精華的基礎上，結合本民族的文化傳統(tǒng)，創(chuàng)建富有自身特色的企業(yè)文化。 由于新營銷模式奉行的是以市場營銷觀念為指導，以目標市場為出發(fā)點，以顧客的需求為中心，以協(xié)調(diào)市場營銷活動為手段，以通過取得消費者滿意而獲利為目的的這樣一種思維方式。 保健品企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須建立合適的企業(yè)文化，這是由企業(yè)文化的作用與保健品行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢共同決定的；況且，由于現(xiàn)行企業(yè)的企業(yè)文化不符合新營銷模式的要求，不足以保障新營銷模式取得成功和企業(yè)取得持續(xù)發(fā)展。過去組織與外部機構是“我們”與“他們”的關系，通過談判、爭吵……等方式做生意，這是一種食物鏈的思維。 （四）替代品企業(yè)的這一種營銷模式是以消費者利益為中心展開運作的，因此，最終必然導致消費者滿意度的提高、消費者忠誠度的提高（，同時也使消費者的轉(zhuǎn)換成本增加了。 a、通過加強產(chǎn)品的研究開發(fā)，為消費者提供質(zhì)量更好的、功效更佳的產(chǎn)品。 現(xiàn)行企業(yè)主要應注意以下三個方面的問題：（一） 對企業(yè)、產(chǎn)品進行準確的定位因此，現(xiàn)行保健品企業(yè)要擺脫困境，必須在新的經(jīng)營理論的指導下，建立新的營銷模式。 五、競爭狀態(tài)的變化 與此同時，消費者的購買行為已有了很大的改變。 保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在禮品市場有出色的表現(xiàn)就必須提升自身的品牌價值，不僅僅是創(chuàng)造高的品牌知名度，知名度只是品牌價值的一個基礎部分，更應提升品牌的內(nèi)涵；注重產(chǎn)品包裝的美觀、大方等特點；加強與超市、大賣場的合作。二、媒體與公眾的成熟 因為保健品企業(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是以超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個發(fā)展陷阱。 企業(yè)的規(guī)模小 a、由于中西醫(yī)理論的差別，整個社會對保健品行業(yè)的定性、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理的認識。c、公眾：總體說來，當時的公眾并不成熟。 具體內(nèi)容如下： 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)一般僅有具體的季度計劃和月計劃，中高層以季度計劃控制為主，中底層以月計劃控制為主。 （4）夸大產(chǎn)品功能和功效 看看我們國內(nèi)，今年保健品市場真可謂危機四伏。 營銷觀念據(jù)筆者的