【正文】 其共同行為方式為公司經(jīng)理密切關(guān)注公司構(gòu)成要素的變化，特別是顧客要素的變化。（四）新營銷模式要求的企業(yè)文化 混亂型 未來變化是多種多樣和全方位的，隨著這些因素的不斷的、迅速的變化，企業(yè)要創(chuàng)造競爭優(yōu)勢和滿足消費(fèi)者的需求，就必須在新營銷模式核心觀念的指導(dǎo)下，對企業(yè)的組織構(gòu)架、管理體制、經(jīng)營策略和經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行不斷的、迅速的、與之相適應(yīng)的改變。二、用平衡計分卡替代以財務(wù)評價為核心的管理考核評價體系 指各職能間與規(guī)章制度間的界限。 服務(wù)質(zhì)量和價值鞏固了客戶的信任度，而員工的高度滿意和忠心耿耿則確保了產(chǎn)品和服務(wù)的高質(zhì)量，描述了服務(wù)——贏利各要素的相互關(guān)系。 如前文所述，在整個保健品行業(yè)中，保健品生產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商所占的地位并不重要，因此，供應(yīng)商對保健品行業(yè)（企業(yè)）沒有很大的影響，這里就不作論述。五、優(yōu)點(diǎn) 價格策略方面 本文的第一部指出了這樣一個事實(shí)：當(dāng)前，大多數(shù)的保健品企業(yè)采用大量的銷售促進(jìn)活動，以鼓勵新的消費(fèi)者嘗試、拉動和擴(kuò)大銷售業(yè)績。那么，營銷新模式應(yīng)如何選擇自己的廣告策略？（4）采用以上三種方式中的兩種或三種方式并存的混合銷售渠道 總之，筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)在不斷提高產(chǎn)品技術(shù)含量的基礎(chǔ)上對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，在鞏固自己在當(dāng)前細(xì)分市場地位的同時，進(jìn)行品牌擴(kuò)張，利用企業(yè)品牌的優(yōu)勢去占領(lǐng)新的細(xì)分市場，這亦是新營銷模式在這方面對企業(yè)的要求。 如與醫(yī)院聯(lián)合推出定期的身體檢查或者產(chǎn)品銷售累計到一定額度的身體檢查服務(wù)、個性化的保健建議，甚至可以是看病打折……；與藥店（主要是連鎖藥店）聯(lián)手推出如購買藥品優(yōu)惠、藥師個性化健康咨詢服務(wù)……（一） 具體構(gòu)架 以提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、個性化服務(wù)和超值服務(wù)為基本思想。 由于中國市場目前所處的特殊情況：OTC市場的興起，以及OTC市場的藥品的一些特點(diǎn)和功能保健品有相似之處，特別是現(xiàn)在中藥保健藥品的取消，而這些“健字”號的中藥保健藥品中的大部分都改批或即將改批為藥“準(zhǔn)字”號，成為OTC市場的藥品。（1）中國必將迎來國外保健品企業(yè)進(jìn)入中國市場的熱潮 中國有幾千年醫(yī)療保健思想，古代中國的傳統(tǒng)文化講究進(jìn)“補(bǔ)”和“治”病。 保健品現(xiàn)行營銷模式是在中國20世紀(jì)90年代中后期代建立的，對保健品企業(yè)而言，此時中國社會的整體環(huán)境可以從下兩個方面加以闡明： （1）戰(zhàn)略控制方面 總體說來，中國保健品企業(yè)在進(jìn)行市場運(yùn)作時呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：一方面中國保健品市場的離散和企業(yè)競爭力不強(qiáng)，據(jù)有關(guān)方面的報導(dǎo)我國有5萬多家保健品生產(chǎn)企業(yè)，另一方面中國保健品市場的容量已達(dá)到500億（注：人民幣：元，在本文如未特別說明，貨幣均指人民幣，單位：元）的市場規(guī)模并且還在迅速增長、而且未來肯定會以更快的速度發(fā)展，有位外國學(xué)者大膽預(yù)測：中國保健品市場容量在2010年將達(dá)到1000億美元，筆者個人認(rèn)為這個數(shù)字太過夸大。 況且，國家法規(guī)的日益細(xì)化和完善，使市場日益規(guī)范化，對企業(yè)的限制日益增大，使得保健品企業(yè)現(xiàn)階段奉行的營銷模式的操作空間日益減少，操作難度逐步加大。 目標(biāo)市場的選擇 這是保健廠商的普遍作法，據(jù)中國消費(fèi)者協(xié)會和中國保健科技協(xié)會對保健食品宣傳內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，有70%以上的保健食品在宣傳上存在虛假和夸大的現(xiàn)象。 （4）渠道控制 （1）宏觀環(huán)境企業(yè)是在社會系統(tǒng)中完成它自己的各項(xiàng)活動的，因此，企業(yè)要組織生產(chǎn)、銷售等活動就必須和企業(yè)微觀環(huán)境中的其它要素相互聯(lián)系、相互作用。 現(xiàn)行營銷模式建立的特殊環(huán)境 我國保健品企業(yè)在剛剛創(chuàng)建時企業(yè)的規(guī)模都很小。 近幾年來，中國的媒體有了很大的進(jìn)步，盡管稱不上一改以往的“報喜不報憂”的局面，但這幾年媒體在揭露社會真實(shí)現(xiàn)象上面確實(shí)有了很大的改觀、明顯加大這方面的報導(dǎo)力度。 一方面，消費(fèi)者已有較強(qiáng)的品牌意識，另一方面，消費(fèi)者對保健品已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的看法和判別標(biāo)準(zhǔn)，所以銷售現(xiàn)場的促銷活動對消費(fèi)者購買決策的影響正在降低。 上述變化對保健品行業(yè)的競爭狀態(tài)產(chǎn)生了重大影響，改變了行業(yè)的競爭格局，根據(jù)邁克爾波特的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析模型分析上述變化的影響：（一）買方的侃價能力日益增強(qiáng)他們的進(jìn)入將加速保健品市場低水平的激烈競爭，導(dǎo)致保健品行業(yè)的盈利率進(jìn)一步降低；同時，促使部分企業(yè)開始思索和尋求新的營銷方式，以尋求競爭優(yōu)勢。在目前的形勢下，中國的保健企業(yè)如果不居安思危，如果不從行業(yè)和企業(yè)長期發(fā)展的角度來考慮問題，如果不加強(qiáng)自身企業(yè)和行業(yè)的核心競爭能力的建設(shè)，那么十年后或許中國保健品市場的前十名就不再有中國的企業(yè)了，這絕非危言聳聽。 天然補(bǔ)品 考慮到隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們生活質(zhì)量的不斷改善和營養(yǎng)品的局限性——主要是“補(bǔ)”，所以，其對功能保健品的替代威脅從長遠(yuǎn)的、發(fā)展的觀念來看還不是特別的大。 （二） 提升品牌形象 采用會員服務(wù)制、社區(qū)服務(wù)制，給消費(fèi)者帶來更多的利益、提高顧客讓渡價值 （1）加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)研究，開發(fā)新產(chǎn)品對競爭產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢，保持產(chǎn)品對消費(fèi)者的持續(xù)吸引力 （3）正確處理對產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代和利用品牌推出新產(chǎn)品的問題 要新營銷模式下，企業(yè)更應(yīng)注意對這些手段的合理開發(fā)、利用和組合。 保健品企業(yè)的新營銷模式能充分發(fā)揮功能保健品的優(yōu)勢：無毒副作用，又具有一定的保健功效，同時使消費(fèi)者對保健品能有一個明確的、清楚的認(rèn)識，最終促使消費(fèi)者忠誠度的提高和消費(fèi)者自身轉(zhuǎn)換成本的提高，因此必然導(dǎo)致替代品的替代難度增加。 對保健品企業(yè)而言，特別是與零售商的信息、資源共享將會對企業(yè)的發(fā)展和盈利產(chǎn)生重大的影響。當(dāng)然，在創(chuàng)業(yè)之初，由家族成員一起共同經(jīng)營，確實(shí)有利于企業(yè)的成長，因?yàn)橥瑸橐粋€家族的成員彼此能夠相互信任、相互扶持、有著顯而易見的共同目的，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的時期，家族化的管理就會成為企業(yè)前進(jìn)的絆腳石，這已被眾多的企業(yè)用事實(shí)證實(shí)了。從圖4—7可以推導(dǎo)出如下結(jié)論：在現(xiàn)行營銷模式思想觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)是以現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，以推銷和促銷活動為手段，通過增加銷量獲取利潤，因此，企業(yè)一般是奉行以財務(wù)指標(biāo)為核心的管理思想，即管理考核的標(biāo)準(zhǔn)是以短期的財務(wù)指標(biāo)如投資回報、銷售增長等作為考核評價的標(biāo)準(zhǔn)，然后配合大量操作上實(shí)用的手段，考核局部性的活動，事實(shí)也正是如此。因此，新營銷模式要求企業(yè)要具有靈活性、充滿創(chuàng)造精神，要求企業(yè)的各部門協(xié)調(diào)一致的為顧客服務(wù)、以創(chuàng)造顧客滿意，及時滿足消費(fèi)者的需求和應(yīng)對市場的競爭，所以新營銷模式要求企業(yè)的文化是靈活的、充滿創(chuàng)新精神的，不能是僵化的、保守的。對我國的保健品企業(yè)而言，應(yīng)在吸收西方企業(yè)文化理論精華的基礎(chǔ)上，結(jié)合本民族的文化傳統(tǒng)，創(chuàng)建富有自身特色的企業(yè)文化。 由于新營銷模式奉行的是以市場營銷觀念為指導(dǎo)，以目標(biāo)市場為出發(fā)點(diǎn)，以顧客的需求為中心，以協(xié)調(diào)市場營銷活動為手段，以通過取得消費(fèi)者滿意而獲利為目的的這樣一種思維方式。 保健品企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須建立合適的企業(yè)文化，這是由企業(yè)文化的作用與保健品行業(yè)的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢共同決定的；況且，由于現(xiàn)行企業(yè)的企業(yè)文化不符合新營銷模式的要求，不足以保障新營銷模式取得成功和企業(yè)取得持續(xù)發(fā)展。過去組織與外部機(jī)構(gòu)是“我們”與“他們”的關(guān)系，通過談判、爭吵……等方式做生意，這是一種食物鏈的思維。 （四）替代品企業(yè)的這一種營銷模式是以消費(fèi)者利益為中心展開運(yùn)作的，因此，最終必然導(dǎo)致消費(fèi)者滿意度的提高、消費(fèi)者忠誠度的提高（，同時也使消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本增加了。 a、通過加強(qiáng)產(chǎn)品的研究開發(fā)，為消費(fèi)者提供質(zhì)量更好的、功效更佳的產(chǎn)品。 現(xiàn)行企業(yè)主要應(yīng)注意以下三個方面的問題：（一） 對企業(yè)、產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位因此，現(xiàn)行保健品企業(yè)要擺脫困境，必須在新的經(jīng)營理論的指導(dǎo)下，建立新的營銷模式。 五、競爭狀態(tài)的變化 與此同時，消費(fèi)者的購買行為已有了很大的改變。 保健品生產(chǎn)企業(yè)要想在禮品市場有出色的表現(xiàn)就必須提升自身的品牌價值，不僅僅是創(chuàng)造高的品牌知名度，知名度只是品牌價值的一個基礎(chǔ)部分，更應(yīng)提升品牌的內(nèi)涵；注重產(chǎn)品包裝的美觀、大方等特點(diǎn)；加強(qiáng)與超市、大賣場的合作。二、媒體與公眾的成熟 因?yàn)楸＝∑菲髽I(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是以超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個發(fā)展陷阱。 企業(yè)的規(guī)模小 a、由于中西醫(yī)理論的差別，整個社會對保健品行業(yè)的定性、歸屬缺乏明確、統(tǒng)一、合理的認(rèn)識。c、公眾：總體說來，當(dāng)時的公眾并不成熟。 具體內(nèi)容如下： 我國現(xiàn)行的保健品企業(yè)一般僅有具體的季度計劃和月計劃，中高層以季度計劃控制為主，中底層以月計劃控制為主。 （4）夸大產(chǎn)品功能和功效 看看我們國內(nèi)，今年保健品市場真可謂危機(jī)四伏。 營銷觀念據(jù)筆者的