【正文】 另外在營銷策略上，要進行經(jīng)營業(yè)務(wù)的擴展。 國內(nèi)醫(yī)藥零售要實現(xiàn)差異化的競爭優(yōu)勢，切實的做法就是必須建立起一套全過程的質(zhì)量體系，并將此質(zhì)量體系作為整個醫(yī)藥零售企業(yè)發(fā)展的框架，將產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、管理及人力資源質(zhì)量幾個方面相互協(xié)調(diào)時，做到真正為顧客服務(wù)這一核心價值。 第二，減少流通環(huán)節(jié)。 構(gòu)建低成本優(yōu)勢 營銷大師菲利普不同的是，上海市藥監(jiān)局認為合理布局的“最佳距離”是300米，由于有了 300米的距離限制，一直想借超市大哥大快速擴張的聯(lián)華復(fù)興公司吃盡了苦頭。實際上，這個100米的限制也是一紙空文。我們稱這次平價藥房在全國的大規(guī)模擴張為‘陽光行動’。這與用工制度靈活，甚至常打“擦邊球”的民營藥店和私企就面臨很大的競爭上的距離。一個連鎖藥店的老總很困惑地給記者算了筆“明白賬”：我現(xiàn)在有27％的毛利率，扣去物流配送、房租、水電、人員工資等費用，純利潤就在兩個點，而這是既要準備GSP認證，又要考慮連鎖發(fā)展的合理利潤空間，何來暴利?他實在不明白號稱“10％”毛利率的平價藥店如何賺錢。因此有人尖銳地提出，如果將“萬家連鎖”的計劃進行到底，華源得花多少鈔票，企業(yè)負擔(dān)得起嗎? 資本投入并非最大的壓力，扔出大量肉包子卻不能牽回一條狗才是對企業(yè)造成的致命硬傷。接到文件后的該藥店負責(zé)人感到由衷地高興，他們覺得地方保護的阻礙會少很多。特別是直營連鎖，各個分店并非獨立法人，所以企業(yè)所得稅要在總部所在地繳納，有的地方政府不愿意放棄這部分稅收收入，因此不愿讓一些外地的連鎖經(jīng)營企業(yè)影響到本地的稅收。2000年，東北大藥房就在沈陽開了98家店，其中直營店僅占20家。按照我國政府的承諾，今年1月 1日，對外資開放藥品的分銷業(yè)務(wù)，外商可在中國從事采購、倉儲、運輸、配送、批發(fā)、零售及售后服務(wù)。廣州二天堂總經(jīng)理張科認為，零售連鎖首先要做強，不能一味做大，對于那些達不到要求的門店，能砍就砍掉，以免影響公司的整體實力。所謂的大店，就是日銷售額至少在1萬元以上?！痹撍幍曦撠?zé)人看到，聯(lián)營模式并不能擺脫地方保護的阻礙，而且經(jīng)營上存在的分歧對公司的發(fā)展不利。隨著連鎖規(guī)模的擴張，藥店數(shù)量的增多，對管理的要求會更高，投入也更多，這是一個亟待解決的難題。 事實上，“開心人”在今年全國平價藥店遍地開花的大潮中，既不是第一個吃螃蟹的，也不是賣場最大、價格降得最低的，早在2001年底，長沙的“老百姓”、南京的“非常大藥房”、武漢的“隆泰”奏響了平價藥店的序曲。這遠非平價藥店“前門進藥后門賣藥”這樣模式可比。但是，平價藥店反而越活越滋潤，2002年底，由“開心人”發(fā)起成立的全國藥品零售行業(yè)平價聯(lián)盟的“陽光行動”計劃開始執(zhí)行。武漢是2002年平價藥店爆料最多的地區(qū)，而有業(yè)內(nèi)人士將激烈的肉搏戰(zhàn)歸咎于藥店的布局過密。北京有一批破具實力的連鎖藥店想在外資搶占北京市場之前，迅速做大做強，但由于名額及距離限制，一直施展不開手腳。及時根據(jù)市場的變化做出應(yīng)對，提供真誠細致服務(wù)，否則必定成為“千帆”過下的“沉舟”。據(jù)統(tǒng)計資料，2001年，國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的銷售利潤率縮減到 ％，％。 建立差異化優(yōu)勢 除了價格外，藥品陳列、品種齊全、藥品質(zhì)量、清潔度、店員良好的服務(wù)態(tài)度和增值服務(wù)等因素也對吸引消費者極為重要。 ◆千方百計留住老顧客，給老顧客以優(yōu)惠是常見的做法，如VIP顧客和消費積分計劃；而給予老顧客關(guān)懷更能打動他們的心，如經(jīng)常寄送意見卡、保健知識卡、優(yōu)惠卡、新年賀卡，甚至是顧客的生日賀卡等。 還有就是拓展新的市場和新的銷售模式。在管理及人力資源方面，要求醫(yī)藥零售企業(yè)都建立規(guī)范的管理制度、現(xiàn)代管理模式和成熟的作業(yè)流程，加大了人才的引進和培訓(xùn)力度等；通過內(nèi)功的修煉確保能夠提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。也許這種說法有點言過其實，但是多年來藥價虛高的癥結(jié)之一也不外乎是流通環(huán)節(jié)的繁雜和其中的“暗箱操作”。我們從各地平價藥店開業(yè)的火爆場面就可見一斑。這種“特殊性”著實讓這位前聯(lián)華超市的負責(zé)人看不懂。 就在廣州、南京的藥店開辦相繼“零距離”放開后，2002年4月15日，北京市藥監(jiān)局在網(wǎng)上發(fā)布了“2002年上半年新辦藥品零售企業(yè)競標通告”。接著，南京、武漢、沈陽、浙江、福建、北京、上海等地相繼解凍了對新開藥店審批的禁錮。既然平價藥店已經(jīng)現(xiàn)身，而且百姓歡迎、政府支持，連鎖藥店就不得不面對這樣的現(xiàn)實：深化國企改革，千方百計降低成本，壓縮費用。藥品價格虛高，根源在于中間環(huán)節(jié)多，回扣多，已是業(yè)內(nèi)公開的秘密。在整個行業(yè)面臨區(qū)域性大面積虧損的情況下，“華源”憑什么能賺到錢? 難怪有的企業(yè)老總擔(dān)心：“如今國內(nèi)不少大型醫(yī)藥連鎖公司都是不計成本，只管追求規(guī)模，盲目地擴張，這樣做面臨的風(fēng)險是極大的，一旦資金鏈出現(xiàn)問題，整個企業(yè)都會崩潰。在沒有發(fā)現(xiàn)問題的情況下，他們竟帶了不少藥品回去進行抽檢，一天后給予他們的回復(fù)是發(fā)現(xiàn)了假藥，要對該藥店進行處罰。神威大藥房已經(jīng)被批準為跨區(qū)域和跨省連鎖試點企業(yè)，但至今尚未在省外開設(shè)連鎖店，問及原因，張國軍坦言，主要還是地方保護主義的阻撓在作祟，在省外開設(shè)連鎖藥店步履艱難。該藥房的陳長?？偨?jīng)理告訴記者，長期以來，東北大藥房更多的是采取加盟的形式來拓展自己的業(yè)務(wù)，當(dāng)初是出于兩方面的考慮：其一，利用加盟店的擴張速度會比較快；其二，與開直營店相比，加盟店的成本會比較低。 問題一：連而不鎖，加盟與直營左右零售連鎖擴張模式的選擇 擴張模式的選擇是零售連鎖發(fā)展壯大自身的關(guān)鍵，加盟還是直營是一個頗受業(yè)界爭論的話題。然而，達到這樣的初步規(guī)模之后，神威大藥房理智地步入了調(diào)整期，到去年的9月份兩周年之際，共建門店43家，在第一年擴張的基礎(chǔ)上只增加了9家。 實際上，剝離加盟店的做法除了東北大藥房之外，其他一些藥店也在這樣做，如山東新華魯抗集團相繼出售了旗下的15家加盟連鎖店；深圳的海王、三九等連鎖巨頭也在重新修訂自己的加盟戰(zhàn)略等等。當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司聯(lián)合衛(wèi)生局、工商局、稅務(wù)局和藥檢所隔三差五地對藥店進行檢查，大事沒有，小事不斷，此舉對藥店的經(jīng)營帶來了極大的影響。 近年來雖然國家多次表示鼓勵零售連鎖藥店在全國范圍內(nèi)擴張，但是計劃經(jīng)濟時期遺留下來的地區(qū)割據(jù)與地方保護現(xiàn)象仍然十分嚴重，一些地方政府通過各種方式制造障礙，有的以穩(wěn)定為借口，要求連鎖藥店把當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥虧損企業(yè)捆綁式帶