【正文】 回訪時切忌不能直接問客戶車輛有什么問題，使客戶對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑；240。 銷售顧問應(yīng)向客戶介紹銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理或其他人員，總經(jīng)理參與交車，表示對客戶的重視；240。 配合設(shè)施／工具:《產(chǎn)品說明書》 隨車文件／新車鑰匙《新車交接單/交車檢查單》 交車資料袋及清單售后服務(wù)介紹240。 出門迎接客戶240。并征得客戶認(rèn)可；240。購車合同240。 240。銷售顧問需要熟悉產(chǎn)品性能和優(yōu)勢話術(shù)。 在介紹過程中產(chǎn)品優(yōu)勢和顧客利益點要有機(jī)結(jié)合；240。 客戶進(jìn)入展車時，銷售顧問應(yīng)手掌擋在車門框下(手掌向下)保護(hù)客戶；240。例如:我們今天下午是否可以簽訂購買協(xié)議？引領(lǐng)洽談240。240。在展廳門外，揮手致意，目送顧客離去。 顧客到店立刻送上飲用水，增加顧客坐下的幾率, 讓顧客坐下等于銷售成功了一半。 銷售顧問工具包：準(zhǔn)備專用的銷售工具包。 接受名片：用雙手去接，接過名片要專心的看一遍，然后自然的閱讀一遍，以示尊重或請教不認(rèn)識的名字，如對方名片上未留電話，應(yīng)禮貌詢問；不可漫不經(jīng)心地往口袋里面一塞了事，尤其是不能往褲子口袋塞名片；若同時與幾個人交換名片，又是初次見面，要暫時按對方席座順序把名片放在桌上，等記住對方后，將名片收好。 保持手指甲清潔，指甲長度不宜過長，且修剪整齊，不染色216。 展廳地理位置雖不能輕易變動，但是至展廳附近時的路線指示牌應(yīng)當(dāng)清晰、明顯，便于顧客辨認(rèn)和接受引導(dǎo)；展廳門前要有適當(dāng)?shù)目盏?，便于顧客停放自己的駕乘車輛；240。在汽車銷售過程中，展廳仍然是進(jìn)行銷售活動的主要場所，集客的主要目的在于通過各種市場活動手段和方式吸引更多的顧客關(guān)注金杯汽車的產(chǎn)品和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，進(jìn)而吸引足夠的顧客來展廳。主動開發(fā)：本章重點:汽車行業(yè)市場競爭日益激烈，坐等顧客來店只會錯失銷售良機(jī)。 電話接聽的最主要目的是邀約客戶來店 240。 男士挺直上身、頭正肩平、面帶自信、兩腿兩膝平行分開比肩略寬，雙手自然放于膝上；人體重心垂直向下，腰部挺直，上身正直，雙膝并攏或微分開216。240。240。 親切、友好地與顧客交流，回答問題要準(zhǔn)確、自信、充滿感染力顧客在洽談區(qū)240。 顧客衣著：一定程度上反映經(jīng)濟(jì)能力、選購品位、職業(yè)、喜好；240。 根據(jù)顧客的需求，主動推薦合適的商品；240。 商品說明 商品說明的目的讓客戶了解你介紹的商品是最符合他需求的本章重點: 商品說明流程顧客來電圍繞顧客興趣點重點介紹6方位介紹法針對性產(chǎn)品說明/攻防話術(shù)顧客是否有問題異議處理是否消除異議顧客接受該車型弄清原因留下信息回到原流程重新開始送至門口并致謝整理顧客信息試乘試駕可參考《《車輛介紹規(guī)范》，《繞車介紹話術(shù)依據(jù)》》流程步驟執(zhí)行要點商品說明的準(zhǔn)備240。 避免在洽談桌上講解車輛，要多用實車展示，調(diào)動顧客的所有感觀――聽、看、摸和操作；240。 資料準(zhǔn)備 車輛行駛證、保險單240。 向顧客講解試駕流程和相關(guān)規(guī)定，輔導(dǎo)顧客簽署附件 《附件 《試乘試駕同意書》》240。 合同洽談的流程新車展示/試乘試駕否了解原因是否有購車意向是針對性說服確認(rèn)車型/明確代辦事宜是否報價否是根據(jù)顧客要求制作報價單制作報價單顧客是否滿意向否進(jìn)行價格解釋和談判是否出現(xiàn)成交信號否是請顧客驗車送至門口感謝光臨購車合同整理和收集顧客信息付款/說明交車事宜辦理各種手續(xù)新車遞交流程步驟執(zhí)行要點根據(jù)顧客要求制作報價單240。為與顧客保持長期良好的關(guān)系奠定基礎(chǔ)，規(guī)范的交車動作有助于經(jīng)銷商形象的提高，尤其在顧客已交款后經(jīng)銷商還能以顧客至上的態(tài)度完成整個交車流程，對顧客滿意度的提高是有極大幫助的。準(zhǔn)備個人小禮物。 銷售顧問協(xié)助客戶確認(rèn)所定購的精品、附屬件；240。 保養(yǎng)說明強(qiáng)調(diào)定期保養(yǎng)的定義和預(yù)約的概念，可制作貼紙粘帖于車內(nèi)，提醒車主保養(yǎng)時間／里程。并且每次回訪時經(jīng)常提醒客戶，給自己進(jìn)行新客戶的轉(zhuǎn)介紹 回訪跟蹤流程回訪客戶的準(zhǔn)備工作聯(lián)系客戶交車24小時內(nèi)客戶資料完整補(bǔ)充登錄交車24小時內(nèi)首保提醒交車時/交車后24小時內(nèi)/首保前一周定期跟蹤每個月重新預(yù)約處理客戶疑問或投訴溫馨提示相關(guān)節(jié)日、活動集客是否接受是否滿意流程步驟執(zhí)行要點回訪客戶的準(zhǔn)備工作240。 《展廳接待規(guī)范》（電）客戶登記表《車輛介紹規(guī)范》《繞車介紹話術(shù)依據(jù)》《試乘試駕車使用申請表》《試乘試駕登記表》《試乘試駕同意書》《試乘試駕流程和線路說明圖》《危機(jī)情況處理表》《試乘試駕意見反饋表》《報價單/銷售結(jié)算單》《購車合同》《交車檢查表》《上牌費用結(jié)算單》《感謝信》《客戶信息跟蹤卡》 WORD格式整理 。 交車紀(jì)念照在客戶回廠進(jìn)行首保時交給客戶，并配以精美相框；240。 服務(wù)顧問利用相關(guān)書面資料向客戶介紹金杯／金杯品牌的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及本服務(wù)站的營業(yè)時間、服務(wù)熱線、預(yù)約流程等。 銷售顧問引導(dǎo)客戶至交車區(qū)，對車輛內(nèi)外進(jìn)行檢查，并與客戶逐項確認(rèn)《新車交接單》的內(nèi)容；240。240。辦理付款及各種手續(xù)240。 對于顧客在試駕過程中的個性化問題進(jìn)行重點解釋，以推動進(jìn)入報價階段。 歡迎顧客試乘試駕，填寫《附件 《試乘試駕車使用申請表》》完成《《試乘試駕登記表》》；240。通過試乘試駕，讓顧客體驗“擁有”的感覺，可以激發(fā)其購買欲望，促進(jìn)做出購買決定。 銷售顧問應(yīng)該對所售車輛充滿信心?？偨Y(jié)、確認(rèn)信息240。 在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)總結(jié)顧客談話的主要內(nèi)容，并尋求顧客的確認(rèn)；240。 引導(dǎo)客戶需求為推薦產(chǎn)品打下基礎(chǔ) 240。240。240。240。 男士站姿：當(dāng)顧客、領(lǐng)導(dǎo)和同級女職員走來時應(yīng)起立:抬頭、挺胸、立腰、收腹、直頸、下顎微收，兩肩放平，兩手自然下垂自放于兩側(cè)，兩腿分開與肩同寬，面帶自信，忌腿亂抖，東張西望216。附件 有望客戶管制表附件 營業(yè)日報表 展廳接待 與顧客的初次接觸主要是通過來電和來店兩種渠道實現(xiàn)，為了在初次接觸階段樹立起金杯汽車良好的品牌形象，從來電和來店兩個方面的接待規(guī)范上要求經(jīng)銷商的銷售顧問為顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。 老顧客來店重復(fù)購車時，可享受一定優(yōu)惠；240。 客戶開發(fā)渠道 老顧客推薦：本章重點:金杯汽車經(jīng)銷商