【正文】 開盤強銷期：這一時期為項目銷售的關(guān)鍵時期，廣告訴求重點應(yīng)該是項目賣點的充分表現(xiàn)，以促銷為主要內(nèi)容的具有銷售力的廣告。時間階段:9月25日——10月15日主要營銷手段：A卡的客戶分批次前來現(xiàn)場選房。定位方向項目定位：CLD北岸風(fēng)情典范社區(qū) 主題定位：獨享尊崇，私有首府價格定位：板式小高層：均價85008600元/平米左右河北區(qū)發(fā)揮北站的地域優(yōu)勢，打造北站商圈，再造中山路商業(yè)街商貿(mào)優(yōu)勢，并結(jié)合新開河沿岸的綜合開發(fā)，使之形成商貿(mào)氛圍，與在海河的綜合開發(fā)中已經(jīng)基本成型的海河北岸商業(yè)帶相呼應(yīng)。如果這樣，房地產(chǎn)策劃水平就會產(chǎn)生新的提高，新的飛躍[9] 。（3）.網(wǎng)絡(luò)銷售它是利于現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。房地產(chǎn)廣告訴求的重點有地段優(yōu)勢、質(zhì)量優(yōu)勢、環(huán)境優(yōu)勢、教育優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、開發(fā)商的聲譽等。房地產(chǎn)公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優(yōu)惠，可以通過不同的付款方式來實現(xiàn)。因此房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)樓盤時就必須注重包括產(chǎn)品三個層次在內(nèi)的所有東西。一般來說是在項目聚集了十足人氣后，為進一步制造銷售熱潮，以調(diào)高價格的方式來對猶豫中客戶形成壓迫性氛圍：項目極為暢銷，如不盡快行動，將不得不高價購買甚至措施良機!（1）旺銷狀況下的價格調(diào)整旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在短期時間內(nèi)首出推出單位的大部分，且潛在購買的客戶很多。調(diào)價的時機：在市場上，最有競爭力的手段是降價。天津的水晶城是一個很好的正面例子。從表面上看，房地產(chǎn)營銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問題不少。策劃公司由于是專業(yè)從事這方面的工作，因而對市場具有更多的敏感性，在很多方面認(rèn)識更深刻，經(jīng)驗更豐富。（二）房地產(chǎn)營銷策劃存在的誤區(qū)房地產(chǎn)公司在營銷策劃中的誤區(qū)房地產(chǎn)營銷策劃的成敗單純以銷售結(jié)果來作為評價指標(biāo)，不注重真正的全程營銷過程，主要以廣告投入為主。目標(biāo)市場的確定不同消費者的需求和偏好有很大差異。增強競爭力房地產(chǎn)策劃能使房地產(chǎn)開發(fā)項目增強競爭能力，使其穩(wěn)操勝券，立于不敗之地。一些地產(chǎn)開發(fā)商，盲目跟風(fēng)，開發(fā)建設(shè)出來的住宅商品根本就不符合市場需要，導(dǎo)致大量房屋閑置。早些年許多房地產(chǎn)商一夜暴富的現(xiàn)象已成為過眼煙云。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，那些能夠在競爭中取勝的房地產(chǎn)開發(fā)商，就是因為了解市場，了解目標(biāo)群體的需求后，按照市場需求開發(fā)房地產(chǎn)項目，從而最終獲取利潤或占領(lǐng)市場，并促進了企業(yè)的不斷發(fā)展?？梢哉f，房地產(chǎn)營銷策略對我們?nèi)祟惖纳钇鹬@至關(guān)重要的作用和意義。智能理念。市場需求調(diào)查分析首先要調(diào)查消費需求的滿足狀況，即市場的實際需求狀況。項目推廣（1）項目推廣過程房地產(chǎn)的營銷過程共可分為四個階段：預(yù)熱期、強銷期、持銷期、尾盤期，所以項目推廣過程也應(yīng)該相應(yīng)的分為四個階段，一個項目取得成功的前提條件就是針對各個階段銷售任務(wù)的不同來制定不同的推廣計劃，所謂“量體裁衣”[8] 。房地產(chǎn)廣告看得多了，房地產(chǎn)公司任何人都能說出幾個，但深入程度僅僅局限于樓盤名稱。很多房地產(chǎn)專業(yè)有的還只是一種籠統(tǒng)的營銷策劃課程，沒有注意兩者之間所存在的根本區(qū)別。我們必須要顛覆傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷策劃的理念，營銷策劃必須符合城市可持續(xù)發(fā)展的要求，從城市的整體營銷入手，以鑄造經(jīng)典城市為目的，建造與城市文化相融合的住宅，并注重環(huán)境與公共設(shè)施。 注重市場調(diào)查，實施全過程營銷房地產(chǎn)全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過程。工程進度模式指項目價格調(diào)整主要依據(jù)工程進展。通過對樓盤特性以及目標(biāo)消費群體心理需求的研究，創(chuàng)造具有個性的廣告作品，避免繁雜、炒作、沉詞爛調(diào)以及千篇一律的廣告語言、不斷提升地產(chǎn)廣告的品質(zhì)?？茖W(xué)合理地制定房地產(chǎn)價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發(fā)商的生存和發(fā)展具有積極意義。促銷策略房地產(chǎn)促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。渠道策略目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道大致可分為直銷、委托代理以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷。因此房地產(chǎn)營銷策劃者應(yīng)注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略； 適應(yīng)消費者個性化要求隨著房地產(chǎn)消費市場日趨理性和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。這是一個位于水畔、能獨享靜謐水岸名流生活，使業(yè)主在工作的繁忙之余依舊能夠享受閑適生活的8萬平方米的低密度高品質(zhì)的舒適社區(qū)。年齡、事業(yè)的成熟是選擇住房面積和地點的一個分差；100—120平米面積上選擇120平米的客戶較多；120—150平方米面積上選擇130平方米的客戶較多，150—200平方米面積上選擇170通過各種銷售政策以及適當(dāng)?shù)拇黉N政策，來促進銷售業(yè)績。品牌推廣良好的企業(yè)品牌對內(nèi)可以提高員工的忠誠度，對外提高顧客忠誠度，給企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益和社會效益。從資料收集、論文開題、提綱擬訂到文章的撰寫，本人均得到了導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)，并審閱了本文的初稿，提出了寶貴的修改意見，在此表示衷心的感謝！ 感謝在哈爾濱商業(yè)大學(xué)能源與建筑工程學(xué)院四年的學(xué)習(xí)生活中的各位老師、同學(xué)對我的教導(dǎo)，眾多的關(guān)懷和幫助，我將永記在心。河水的波光，緩緩流淌，而珍藏至今的本項目如精心雕琢的琉璃，展現(xiàn)在眾人面前之時，依然風(fēng)姿綽約，溢彩流光。時間階段:11月6日——12月30日主要營銷手段:11月6日正式開盤，再次拉升價格，促進快速成交。選擇120平米以上面積房型的客戶多為住房改善，他們有住房，并不單單要求住宅的面積還要求居住環(huán)境和居住質(zhì)量，所以對價格上并不是很限制。并且世紀(jì)聯(lián)華超市、樂購超市、第四中心醫(yī)院、254醫(yī)院、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行，生活配套設(shè)施一應(yīng)俱全，行止皆宜。經(jīng)過策劃人不懈地實踐、積累和探索，全面、科學(xué)的房地產(chǎn)策劃理論必然會呈現(xiàn)在人們面前。同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的品牌 強化品牌戰(zhàn)略房地產(chǎn)的策劃觀念從產(chǎn)品品牌觀念向企業(yè)品牌的觀念轉(zhuǎn)變；從追求社會效益和經(jīng)濟效益觀念向生態(tài)效益和可持續(xù)發(fā)展的觀念轉(zhuǎn)變。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調(diào)、送冰箱、或送書房、送儲藏室、室內(nèi)設(shè)施、地下室、花園等。直到付清本息時才能收回產(chǎn)權(quán)。最后，房地產(chǎn)開發(fā)商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設(shè)施齊全的幼兒園與中小學(xué)來營造小區(qū)的文化氛圍，這些都是房地產(chǎn)商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。導(dǎo)入?yún)^(qū)域包括了廣告、包裝等對外宣傳手段、積聚人氣的導(dǎo)入是最重要的一步；較好的包裝、廣告等吸引了眾多的購房者，如何培育有效購房隊伍以及拿出怎樣的售房方案，這應(yīng)該是營銷方案的核心；運作區(qū)域人員素質(zhì)是關(guān)鍵，營銷操作人員的水準(zhǔn)直接影響到成交量，因此，要強化營銷人員的培訓(xùn)，確保營銷方案的執(zhí)行。除非希望制造熱銷的假象，引發(fā)消費者的逆反心理。經(jīng)驗、技巧、手段、關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)都不重要，重要的是責(zé)任感。營銷推廣在淺層次來說是一種先進的消費理念的引導(dǎo)，深層次來說是企業(yè)文化與核心理念的推廣，是一種強勢文化的自我表達。這將嚴(yán)重阻礙城市的發(fā)展，阻礙經(jīng)典城市和百年住宅的形成。中國的手機生產(chǎn)商購買到漂亮的手機設(shè)計，然后稍作變化就推向市場。例如，“海逸長洲”的目標(biāo)客戶是上層富裕家庭，它的項目定位是度假、休閑場所，身份地位的象征。此外，房地產(chǎn)策劃還有預(yù)測未來市場，滿足居民居住具體要求等作用[6] 。（2）地產(chǎn)營銷策劃是各種理念的復(fù)合理念是營銷策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括[3] ： 生態(tài)理念?？梢?，房地產(chǎn)營銷的實質(zhì)是以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點，企業(yè)通過有效地提供住宅、辦公樓、商業(yè)樓宇、廠房等建筑物以及相關(guān)服務(wù)來滿足消費者生產(chǎn)或生活、物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動。然而隨著房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)開發(fā)生的一些錯誤觀念，致使?fàn)I銷出現(xiàn)錯誤，使房地產(chǎn)開發(fā)步入歧途。所以一個房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存下去，就必須對市場進行深入地研究分析，“按需生產(chǎn)”，故而房地產(chǎn)營銷策劃就顯得尤為重要了。增強創(chuàng)新能力房地產(chǎn)策劃能探索解決企業(yè)管理問題，增強企業(yè)的管理創(chuàng)新能力。選擇了項目的目標(biāo)市場也就確定了目標(biāo)客戶群，此時在對目標(biāo)客戶群進行