【正文】 重視人員培訓(xùn)，樹立全員營(yíng)銷觀念銀行業(yè)務(wù)是服務(wù)業(yè)中最具有技巧的工作，無(wú)論負(fù)債、資產(chǎn)業(yè)務(wù)，還是中間業(yè)務(wù)，均需要有專業(yè)知識(shí)、操作技巧。從表1的數(shù)據(jù)來(lái)看，%。⑦ 在目標(biāo)市場(chǎng)的主要干道及人員聚集地，利用巨型廣告牌、廣告燈箱等新產(chǎn)品的推介招商銀行現(xiàn)有各類產(chǎn)品幾十種，對(duì)于招行新產(chǎn)品的推介僅以“一卡通”為例進(jìn)行闡述。目前，招商銀行網(wǎng)上銀行無(wú)論是在技術(shù)的領(lǐng)先程度或是在業(yè)務(wù)量方面均在國(guó)內(nèi)同業(yè)處于領(lǐng)先地位。實(shí)際上，招商銀行在互聯(lián)網(wǎng)上獲得的無(wú)形資產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)收入。而小銀行強(qiáng)烈的危機(jī)感迫使其不得不去想一些打破原有體系的“怪招”。要盡快在激烈競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)份額，建立自己的網(wǎng)點(diǎn)似乎是一個(gè)必須的步驟。（二） 抓住時(shí)機(jī)及早取得了網(wǎng)絡(luò)銀行中的領(lǐng)先地位1996年，招商銀行率先推出網(wǎng)上金融服務(wù)業(yè)務(wù)：“一網(wǎng)通——網(wǎng)上支付”，相繼推出實(shí)現(xiàn)了個(gè)人金融服務(wù)的柜臺(tái)、ATM和客戶的全國(guó)聯(lián)網(wǎng)，初步構(gòu)造了中國(guó)網(wǎng)上銀行的經(jīng)營(yíng)模式。從規(guī)模轉(zhuǎn)向技術(shù)、服務(wù)能力，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的縮減將會(huì)成為一種趨勢(shì)。網(wǎng)上支付向客戶提供的網(wǎng)上消費(fèi)支付結(jié)算，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶、網(wǎng)上購(gòu)物。1989年5月，經(jīng)中國(guó)人民銀行和中國(guó)國(guó)家外匯管理局批準(zhǔn)，招商銀行在全國(guó)率先試辦離岸業(yè)務(wù)。如果說(shuō)在現(xiàn)實(shí)世界，招商銀行與傳統(tǒng)大行相比，在資產(chǎn)上還差得很遠(yuǎn)，那么在應(yīng)用新技術(shù)和開發(fā)新的業(yè)務(wù)上，招行卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在前頭。招商銀行根據(jù)外部環(huán)境必須另尋出路。很顯然，國(guó)有大中型企業(yè)，國(guó)家級(jí)企業(yè)集團(tuán)(部委)結(jié)算往來(lái)、事業(yè)經(jīng)費(fèi)撥付等基本仍由指定銀行辦理。第四類，招商銀行、華夏銀行和中國(guó)民生銀行，其資本主要由企業(yè)投入，受政府干預(yù)小。2000PMBA02第六組營(yíng)銷報(bào)告招商銀行營(yíng)銷分析小組成員：任運(yùn)良（009177） 張荊京（009178） 余曉東（009179） 丁君海（009180） 王峰才（009181）指導(dǎo)教師：胡左浩執(zhí)筆： 全體組員招商銀行營(yíng)銷分析一、前言招商銀行是中國(guó)第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀行。第一類四家國(guó)有商業(yè)銀行資產(chǎn)總額最大，全國(guó)各地機(jī)構(gòu)數(shù)最多，受中央政府干預(yù)最多，影響力也最大。資金的趨利性原則在計(jì)劃指令和政策干預(yù)下不能充分發(fā)揮作用，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不平等仍然存在。那時(shí)個(gè)人儲(chǔ)蓄很穩(wěn)定，個(gè)人存款在整個(gè)國(guó)家資金盤子里占了50％以上，是一個(gè)相當(dāng)誘人的市場(chǎng)。特別是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，目前招商銀行網(wǎng)上對(duì)公和對(duì)私業(yè)務(wù)的交易量已經(jīng)把國(guó)內(nèi)其他銀行遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后邊。在多年的經(jīng)營(yíng)中，招商銀行離岸業(yè)務(wù)充分利用其地處深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)，毗鄰國(guó)際金融中心香港的地理優(yōu)勢(shì)，一方面借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外離岸金融市場(chǎng)的做法，一方面總結(jié)積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，摸索出了一套規(guī)范的業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)程，形成了較成熟的離岸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制。招商銀行“一網(wǎng)通——網(wǎng)上證券”系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了客戶“一卡通”或活期存折帳戶與證券保證金帳戶二合一功能，“一卡通”和招行活期存折可直接進(jìn)行深圳、上海股市的證券買賣，并享有實(shí)時(shí)（及盤后）行情查詢、資金清算、信息查詢等多項(xiàng)服務(wù)功能。從而改變傳統(tǒng)銀行的依靠營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張方式。1997年10月，工商銀行在因特網(wǎng)上建立銀行主頁(yè)，向外界宣傳工商銀行的金融服務(wù)業(yè)務(wù)，為網(wǎng)絡(luò)用戶提供業(yè)務(wù)指南。但是，很快招行就發(fā)現(xiàn)靠自己當(dāng)時(shí)那種速度的滾動(dòng)發(fā)展，最后面臨的恐怕是還沒有成長(zhǎng)起來(lái)就被人兼并的結(jié)果。1998年6月，招商銀行帶著嘗試的心理在國(guó)內(nèi)第一個(gè)推出了B2C網(wǎng)上支付系統(tǒng)?，F(xiàn)在招行每個(gè)月在B2C方面的大概有20萬(wàn)個(gè)客戶，幾萬(wàn)筆的交易。六、促銷策略現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷的著眼點(diǎn)已不僅僅局限于開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品、給予有吸引力的價(jià)格，而逐漸擴(kuò)展到與公司的顧客、零售商和供應(yīng)商保持良好的關(guān)系與溝通（開展關(guān)系營(yíng)銷）。招行“一卡通”集購(gòu)物消費(fèi)、電話銀行、證券電話自助轉(zhuǎn)賬、自助繳費(fèi)、網(wǎng)上支付等十余種功能。目前我國(guó)銀行仍以傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)為主，幾乎我國(guó)國(guó)內(nèi)任何一家銀行的總收入的90%都來(lái)自存貸款業(yè)務(wù)。因此，通過(guò)針對(duì)性的培訓(xùn)提高全體員工的業(yè)務(wù)水平，樹立全員營(yíng)銷的觀念，使客戶在與每一個(gè)員工的接觸中感受到專業(yè)的服務(wù)，從而提高客戶的滿意度，是銀行營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。因而有效地運(yùn)用各種傳播手段，始終用一個(gè)聲音說(shuō)話，向廣大目標(biāo)顧客訴求本銀行的USP（獨(dú)特的賣點(diǎn)），使顧客對(duì)圍繞產(chǎn)品的附加信息如銀行形象等產(chǎn)生認(rèn)同、信賴，這樣才能真正造就一個(gè)獨(dú)特且牢不可破的銀行品牌。1999年，雖然招商銀行的資產(chǎn)規(guī)模和一級(jí)資本增長(zhǎng)很快，但從銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析，經(jīng)營(yíng)效益正在逐漸下滑。1997年在招商銀行成立十周年時(shí)，李鵬、喬石、劉華清、戴相龍等為招商銀行題。1999年9月，招商銀行率先在國(guó)內(nèi)全面啟動(dòng)網(wǎng)上銀行服務(wù)，建立了由網(wǎng)上企業(yè)銀行、網(wǎng)上個(gè)人銀行、網(wǎng)上證券、網(wǎng)上商城、網(wǎng)上支付組成的較為完善的網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)體系。但是現(xiàn)在招行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的推出，卻是“獨(dú)步天下”。顯然小銀行和大銀行的思維方式是不一樣的，大銀行做到一定規(guī)模了，更多的可能是在想怎樣穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)匕l(fā)展。與此同時(shí)，招商銀行正在積極執(zhí)行自己“走向全國(guó)”的計(jì)劃。可以說(shuō)，隨著網(wǎng)絡(luò)化的全面健康發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為商業(yè)銀行發(fā)展的必然選擇，因特網(wǎng)也將成為銀行服務(wù)和營(yíng)銷的關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)銀行將通過(guò)改變銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境，銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力將發(fā)生轉(zhuǎn)移?！耙痪W(wǎng)通”包括“企業(yè)銀行”、“個(gè)人銀行”、“網(wǎng)上支付”、“網(wǎng)上證券”和“網(wǎng)上商城”。除以上業(yè)務(wù)外，招商銀行還為集團(tuán)性公司、大型企業(yè)提供從總行到分支行各層次的整體聯(lián)動(dòng)金融服務(wù)：包括運(yùn)用先進(jìn)的電子技術(shù)、卓越的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為客戶策劃、設(shè)計(jì)、組建內(nèi)部結(jié)算中心，協(xié)助客戶建立控制有力、調(diào)度方便的企業(yè)資金管理體系。積極引進(jìn)、應(yīng)用新科學(xué)、高技術(shù)，早起步、高起點(diǎn)、高質(zhì)量，加快電子化建設(shè)，完善信息和銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，創(chuàng)造科技優(yōu)勢(shì)。而當(dāng)時(shí)招商銀行剛好完成了第二次增資擴(kuò)股，正是手里拿著股東的錢雄心勃勃準(zhǔn)備走出深圳，走向全國(guó)的時(shí)候。由于歷史和體制上的原因，傳統(tǒng)的大宗業(yè)務(wù)絕大部分仍集中在四大國(guó)有商業(yè)銀行辦理。第三類，浦發(fā)行、深發(fā)行、廣發(fā)行、福建興業(yè)銀行和廈門國(guó)際銀行，其資本主要由地方投入，與地方政府關(guān)系密切。1987年4月8日，經(jīng)中國(guó)人民銀行批準(zhǔn)和由招商局出資，在深圳宣告成立。從資產(chǎn)總額上看，第二類次之，第三類再次之，第四類又次之，影響力也最小。我國(guó)大多數(shù)中小金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略是跟隨型戰(zhàn)略，基本上是四大國(guó)有銀行經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)，中小金融機(jī)構(gòu)就經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù)。另外個(gè)人貸款的信用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)不少企業(yè)。在這個(gè)新的世界里，招商銀行變成了領(lǐng)跑的“大行”。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，招行離岸部?jī)?nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置日趨完善，所提供的業(yè)務(wù)品種更趨多樣化，服務(wù)手段更加先進(jìn)，必將為客戶提供更加全面、高效、優(yōu)質(zhì)的各項(xiàng)服務(wù)。(二) 金融服務(wù)在金融務(wù)服務(wù)方面，特別值得一提的是招行在營(yíng)業(yè)部改變我國(guó)傳統(tǒng)銀行高高在上的服務(wù)態(tài)度，為客戶提供水、報(bào)紙、雜志，領(lǐng)號(hào)后客戶可以坐著等待，使顧客真正有了“上帝”的感覺。因此，網(wǎng)絡(luò)銀行將削弱四大國(guó)有銀行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為中小商業(yè)銀行贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1998年3月6日，中國(guó)銀行成功的進(jìn)行了第一筆電子交易。這一方面是由于自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上財(cái)大氣粗的國(guó)有四大銀行，在發(fā)