【正文】 　　另外，每一次有新產(chǎn)品的上市,市場管理部門對機器的擺放基本上沒有要求，促銷員在展臺上隨便找個位置安排一下了事，這更是沒有責(zé)任的表現(xiàn),，粗疏的售場管理，焦急的心情，一直提高不了的銷量，還找不到答案這就是很多品牌售場管理的現(xiàn)狀，可惜。 　　三、注意展臺設(shè)計的主題化 　　　　展臺在目前的售場中大體有兩種類型，一是單一的家電展臺，就是一個品牌的一種家電產(chǎn)品組成的展臺，如A品牌的彩電展臺；或者是多種家電綜合在一起的所謂的家電園，如海爾一個大品牌下由多種家電產(chǎn)品組成的店中店。 　　在一個家電售場場中,因為展臺的定位,在加上售場固定的人流入口與出口,地形是固定的,這樣固定的地形基本上決定了這一空間內(nèi)的人流活動空間是基本固定的。其中的軟化就是最大限度地采用健康有創(chuàng)意的手法，調(diào)動、調(diào)整用戶感情的過程，并且所有的軟化過程大部分都將在網(wǎng)絡(luò)的終端內(nèi)完成，而這些終端基本上就是家電企業(yè)的主力售場。媒介傳播會呈現(xiàn)為同一目的的多元化多渠道趨勢，每個人都希望通過世界杯將消費者的眼球吸引到自己這里來。（《市場報》方家平） 六月商場公關(guān)促銷活動策略提要 一、背景預(yù)測分析　　社會事件：　　1）世界杯。　　　　信息化程度低?！　　　〈送猓B鎖經(jīng)營店如果與B2C網(wǎng)站實現(xiàn)對接，可為網(wǎng)站運營商在節(jié)省費用的情況下帶來大量忠實顧客。此外附設(shè)美食街以滿足消費者的需求，也漸漸成為各百貨公司的必備競爭武器?！　∷摹⑾鄬σ?guī)模與規(guī)模經(jīng)濟　　規(guī)模經(jīng)濟是隨著經(jīng)濟規(guī)模的擴大而帶來的效益，可能表現(xiàn)在產(chǎn)能的充分利用、采購上的談判力、全國性廣告的運用等?！　〉谌遣顒e化優(yōu)勢。對一般經(jīng)營者來說，機會水平高而威脅水平低的區(qū)域是最好的投資區(qū)域。在不同分店中利潤主要來源于哪些分店?在不同區(qū)域中利潤主要來源于哪些區(qū)域?在不同產(chǎn)品和服務(wù)中利潤主要來源于哪些?對主要利潤的來源區(qū)域、分店、產(chǎn)品要重點保護，以防競爭者的攻擊?！　?3)目標(biāo)顧客　　以什么樣的人作為顧客是連鎖店目標(biāo)市場決策的另一個重要的方面。未規(guī)劃的商務(wù)區(qū)通常有三種情況：①中央商務(wù)區(qū)(CBD)，是一個城市最大的商業(yè)區(qū)，也是城市的零售中心，區(qū)域內(nèi)擁有大量辦公樓和商店，具備充足的文化和娛樂網(wǎng)點，行人和車輛高度集中。連鎖店競爭戰(zhàn)略包括確定目標(biāo)市場、確定經(jīng)營目標(biāo)、確定競爭優(yōu)勢三個方面。通過專業(yè)的房地產(chǎn)專家、建筑師、商店裝飾專家的工作，把店鋪建在合適的地點，采取與消費者購物行為相一致的裝飾方式，使購物環(huán)境在色彩、亮度、寬敞度、高度方面維持在一個較高的水準(zhǔn)　　(8)經(jīng)營決策的專業(yè)化。也正因如此，麥當(dāng)勞經(jīng)營原理能夠快速全盤復(fù)制，全世界上萬家分店，多而不亂?！　∈袌龆ㄎ皇怯深櫩蛯κ袌龅恼J(rèn)知而決定的?！?連鎖經(jīng)營的定位策略 　　在進行市場定位、確定連鎖企業(yè)目標(biāo)市場時，還應(yīng)考慮其定位策略的組合，以真正體現(xiàn)其定位特色。這相對于參與其他促銷活動來說，影響面廣，聚合性強，效果會更持久。店長認(rèn)為如果把不好賣的東西擺在門口，不僅這些東西賣不出去，還影響了其他商品的銷售。這里的空間不大、略顯擁擠，但這里的整潔干凈讓人嘆為觀止。使用這種叫做“GＯT’，的訂貨終端機有很多好處，因為商店總部與各店鋪之間采用了電腦管理，每一個店鋪也同樣用電腦對商品銷售情況進行統(tǒng)計，因此，在這個終端機上可以在幾秒鐘內(nèi)查出某個柜臺某種商品昨天的銷售情況，這個情況同樣可以及時反饋到總部。他們每周送兩次服裝、三次家庭日用品，加工食品保證在商店要貨的第二天送到，生鮮食品則是每天送貨?！　〕俗约洪_店外，伊藤洋華堂主要依靠加盟店和兼并其他企業(yè)來發(fā)展自己的規(guī)模。 　　中商營銷人由此對營銷本土化體會深刻：在總部成功的策略，在地方不一定成功；而在總部已過時的策略，在地方不一定沒有作用。 　　到今天，佐爾美在中商各店的銷售仍居首席。這里的輕工業(yè)相當(dāng)發(fā)達，像日化、紡織品等產(chǎn)品，在中南地區(qū)，乃至整個中國，都很有名（例如活力２８）。黃岡盡管地處新建的京九鐵路線上的中段要地，但這里本是革命老區(qū)，農(nóng)業(yè)人口居多，城鎮(zhèn)中人口的農(nóng)村背景也很深，而且經(jīng)濟的初步發(fā)展并沒能迅速提高當(dāng)?shù)氐娜司芍涫杖耄蚨绊懙轿幕a(chǎn)業(yè)的提升，尤其是具有現(xiàn)代氣質(zhì)的文化產(chǎn)業(yè)。如商場內(nèi)商品價格每每標(biāo)為9等所謂“神奇數(shù)字”，使消費者一方面產(chǎn)生吉利的好感，另一方面對價格產(chǎn)生一種錯覺?！　　　⊥赓Y零售企業(yè)在這方面十分重視，往往在開業(yè)初的一段時間把商品價格定得很低，給消費者造成一種十分“便宜”的印象，此后再有計劃地逐步提高某些商品價格，使消費者在形成第一印象之后不知不覺地忽略了商品價格上調(diào)的事實。其中，外資零售企業(yè)的價格策略尤為突出，成為他們搶占中國零售市場的有力武器?！　　　?yán)格控制敏感商品價格水平　　據(jù)有關(guān)調(diào)查資料表明，70％的消費者的購買決定是在商場作出的，而他們只對部分商品在不同商場的價格有記憶，這部分有記憶的商品被稱之為敏感商品。遇到圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等大節(jié)日，更是張燈結(jié)彩，大肆宣傳，大幅度降價，將價格促銷策略發(fā)揮到了極致，顯示出其游刃有余的嫻熟促銷技巧。也正是因為這一點，發(fā)展百貨異地連鎖，遠比發(fā)展以主要經(jīng)營日用食品等通用商品的超市連鎖難得多，風(fēng)險也大得多。其年銷售額過億元（武漢地區(qū)高達４０００多萬元），在武漢市１３家億元商場女裝銷售中名列榜首，其占有率達１２．７％。但是，“這種促銷也只能火一兩次，而且也只能火一個時期?！　∫撂傺笕A堂的集中開店策略可以說別具一格。其流水線平均每小時要分1．62萬箱貨物，為全國250家連鎖店提供商品。有了這枚硬幣，人們用完的小車就不會隨手扔在停車場不管了。冷柜的溫度每天要確定3次，然后再填寫專門的表格。日本的連鎖店，商品質(zhì)量要求嚴(yán)格，服務(wù)質(zhì)量一絲不茍，而推行各種措施的最終目的則是以銷售為中心。如商店在向消費者推銷化妝品時，可以先為消費者做個簡單的皮膚測試，指出皮膚的屬性后，告訴他應(yīng)該使用什么樣的化妝品，然后告訴他應(yīng)怎樣調(diào)理，怎樣按摩，先用什么后用什么，這一系列教育實踐之后，消費者大多數(shù)會情不自禁地進行消費。宣講對象是進店者和過路者。同時還應(yīng)密切注意市場動向，制定適當(dāng)?shù)膽?yīng)急措施，以求進可攻，退可守，進退自如。為此，要制定出簡明扼要的操作手冊，職工按手冊操作，各司其職，各盡其責(zé)?！　?4)商品陳列的專業(yè)化。連鎖經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)化，表現(xiàn)在兩個方面：一是作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化?！　?2)商務(wù)區(qū)　　在確定商圈后，經(jīng)營者接下來必須確定在商圈的什么區(qū)域選定一個地址?！　≡诘赇伒牡刂愤x擇中，還應(yīng)綜合分析以下兩點：一是所要開店區(qū)域的市場情況與競爭水平；二是連鎖店總店與分店的分布與其開發(fā)擴張的區(qū)域聯(lián)系是否密切。How——消費者如何購買，了解消費者個性，社會階級屬性，產(chǎn)品特色等購買模式?！　C會威脅分析和優(yōu)勢弱點分析不同，優(yōu)勢弱點分析是就連鎖店的實際經(jīng)營而言的，機會威脅分析則是針對連鎖店的經(jīng)營環(huán)境而言的。連鎖店采取集中化的策略，原因在于能夠集中有限資源，以更高的效率、更好的效果為目標(biāo)客戶服務(wù)，從而超過競爭對手。而此所要探討的是百貨業(yè)提供了哪些產(chǎn)品﹖產(chǎn)品線是否要廣﹖提供的特色是如何﹖而特色又是如何形成的﹖這些都屬于產(chǎn)品線廣度與特色的范疇。更進一步說，若將顧客分為固定客、來店客、來街客三種，如果同一商圈有數(shù)家業(yè)者，雖然會喪失一些固定客及來店客，但同時會使來街客數(shù)目增加，彌補了固定客及來店客的減少。這種說法是有道理的，主要是因為連鎖店所具有的諸多優(yōu)勢使它能夠成為擔(dān)當(dāng)B2C物流配送的主力軍?！　　　∥锪飨到y(tǒng)程度低。連鎖經(jīng)營與電子商務(wù)雖然屬于兩個不同的領(lǐng)域，但是兩者的結(jié)合卻散發(fā)著無窮的魅力?！　∠钠罚照{(diào)，禮品。我們把5個品牌的渠道工作經(jīng)驗進行了中國化的沉淀梳理，形成了渠道促銷最需要注意的16個問題，希望它對身處殘酷市場競爭中的中外家電企業(yè)有所幫助。在不影響銷售的情況下展區(qū)內(nèi)顧客滯留的時間越長越有利于促銷。其實活動是個非常簡單的東西,沒有什么可麻煩之處。 　　展臺上的每一種家電都有做“隊長”的機會，促銷員突出“隊長”，帶動了展臺上“隊員”的銷售。 　　這樣的要求也應(yīng)該納入現(xiàn)場的促銷規(guī)范要求當(dāng)中來，所以我們必須深化、細化我們的售場細節(jié)來強化我們的競爭力。 　　再一個對展臺主題調(diào)整的重要辦法就是采取的副小展臺的策略。 　　關(guān)于活動。 　　我們給促銷員提出了一個概念性的要求就是“展區(qū)人流占有率”，這種占有率是可以用目視把握的，我展臺前的顧客每時每刻必須都是最多的是每個優(yōu)秀的促銷員所永遠追求的目標(biāo)，產(chǎn)品賣得多與少另當(dāng)別論，必須把最大的人流量拿到手，并且要維持住。（作者：梁毅） 家電促銷實戰(zhàn)應(yīng)注意的十六個問題（一） 　　2001年帕勒咨詢公司給5家國內(nèi)外大的家電品牌作過渠道銷售的項目培訓(xùn)，項目的運作方式不僅有授課還有渠道內(nèi)的實戰(zhàn)指導(dǎo)，對中國家電渠道內(nèi)的促銷有了理論與實踐兩個層面的新發(fā)展。最重要的解決方法是根據(jù)自身特點制定個性化方案；公開整月的促銷攻關(guān)方案，先下手圍墻，讓對手不易復(fù)制也不敢復(fù)制。當(dāng)然，作為電子商務(wù)企業(yè)來說，提高B2C的支付速度和安全性也是實現(xiàn)兩者順利對接的保證。據(jù)統(tǒng)計，全國平均每家連鎖企業(yè)擁有門店僅14家，名列廣東省2000年連鎖企業(yè)銷售額第一的深圳“萬佳”門店數(shù)量只有5家，而發(fā)達國家一般的連鎖企業(yè)也有數(shù)百家門店，著名企業(yè)有上千家以至有上萬家門店，銷售多達百億美元，而且國內(nèi)多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)網(wǎng)點不僅規(guī)模小，而且只有“店”不見“網(wǎng)”，分散經(jīng)營，成本高，效益低，流量有限，根本無規(guī)模效益可言。先是索尼等7家大公司與日本規(guī)模最大的連鎖商店“7－11”宣布成立電子商務(wù)交易新公司，之后各個連鎖商店紛紛效仿?！　。a(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功條件　　　　百貨業(yè)是立地產(chǎn)業(yè)，在所有條件前提中，以此項最為重要，因為假如地點選擇不當(dāng)，既使投入了大量的裝潢、人員，建立良好的形象，但無法使人潮聚集，這一切都將只是白費。 百貨業(yè)經(jīng)營策略六大構(gòu)面和成功條件 　　為了更有系統(tǒng)地表達對百貨業(yè)之產(chǎn)業(yè)策略意義，本文將以策略型態(tài)六大構(gòu)面配合每一構(gòu)面上重要之價值活動加以大略說明。這就是我們常說的薄利多銷，對于大型連鎖店而言，這種策略相當(dāng)有效。優(yōu)勢和弱點可以在連鎖店的產(chǎn)品、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)進行比較。 When——消費者何時購買，了解尖峰、高峰時段、淡季、旺季。國際上規(guī)劃的商務(wù)區(qū)逐步興起，其主要優(yōu)點是：由于規(guī)劃的科學(xué)定位，能夠為消費者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)，合作規(guī)劃的成本負擔(dān)可以由各個店鋪分擔(dān)，商品品種豐富，交通便利，客流量大。以零售業(yè)而言，一般以方圓500m為主商圈，方圓looom為次商圈，不過店鋪規(guī)模的不同也是影響商圈范圍的重要因素。設(shè)立培訓(xùn)基地，任用專職培訓(xùn)人員，持續(xù)地為連鎖店培養(yǎng)高素質(zhì)的員工。　　(3)收銀的專業(yè)化。連鎖經(jīng)營擴張講究的是全盤復(fù)制，不能因為門店數(shù)量的增加而出現(xiàn)紊亂。因為它的目標(biāo)市場比較單一和狹小，一旦市場情況發(fā)生某種突變，如消費者的需求愛好突變、價格突變或者市場上出現(xiàn)強大的競爭對手，企業(yè)就會因為沒有回旋余地而立即陷入困境。　　(2)松散式宣講。顧客教育的意義是十分明顯的：　　首先，開展顧客教育，可吸引眾多消費者學(xué)習(xí)新的商品知識和建立良好的生活方式，接受科學(xué)的消費觀念，培養(yǎng)健康的消費習(xí)慣。在日本的連鎖店里，無論是在賣場還是在員工的辦公室、休息室，都能看到“讓顧客滿意”的標(biāo)語，伊藤洋華堂集團的總經(jīng)理伊藤敏文明確提出“從顧客的立場出發(fā)”，但誰都清楚，從這里出發(fā)，終點便是最大限度獲得利潤1發(fā)展企業(yè)。冷柜上面的吊燈設(shè)計得也十分考究，照得柜里的凍魚凍肉格外鮮亮。那么其工作是如何運轉(zhuǎn)的呢?我們看一下商店購物車的管理就可略知一二。沒有上傳送帶的商品成箱地碼放在5層的貨架上，起碼高度有6米多?？偛吭诘赇仈U張前，要對未來店鋪所在地的區(qū)域特征，包括商業(yè)人口、戶數(shù)、就業(yè)比率，甚至還有第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的就業(yè)比率等進行詳細調(diào)查。 　　針對中國各地的社會文化差距，有時翻版在一類城市過時的營銷舉措效果也會很好，這時只要注意舉措的通俗性和信息傳達率就夠了。如，在中商百貨沙市店，其地方服飾品牌“哥弟”被建議引進后，銷售排名在近三年一直為前三位，成為沙市店的骨干品牌?！斑@里的消費意識也是需要培養(yǎng)的。他們尤為重視特價品的陳列，將最吸引人的特價品放置在商場入口特設(shè)的陳列架上，其余的則分別陳列在店內(nèi)各處，力求使消費者走完商場一周，才能全部看完商場推出的特價品，這樣無形中延長了消費者的逗留時間，促使消費者在尋找特價商品時順便購買其他的非特價品，這才是他們熱衷于特價品促銷的真正原因。他在商品定價時即采用了差別毛利率定價法，他的做法是：27％左右的品種按進價出售，18％左右的品種在進價上加5％毛利出售，27％左右的品種在進價上加成15％出售，剩下的28％的品種按進價加成20％出售，所有商品平均毛利率在9％左右。這些跨國集團的進入，促使中國零售企業(yè)在一個世界級水平的平臺上展開競爭，并對國內(nèi)零售企業(yè)的經(jīng)營帶來了巨大的沖擊和壓力?！　　　嵭胁顒e毛利率定價法　　低價策略并不意味著所有商品都實行最低毛利和最低價格。又如，外資零售企業(yè)還經(jīng)營在某個特定時間提供優(yōu)惠商品刺激消費者狂熱購買活動，如限定下午4時至6時面包1個1元。 　　黃岡當(dāng)?shù)貓蠹堧m然表面上發(fā)行量不小，但辦報水平絕沒有達到真正的“市民”程度，只是在機構(gòu)訂閱上占優(yōu)勢。用一句俗語：“沙市人的穿戴都非常洋氣。在此方面我們有過深刻的認(rèn)識。這與中商的組織架構(gòu)內(nèi)涵是相對應(yīng)的。1994年，伊藤洋華堂還兼并了日本的3家公司，使集團像滾雪球般發(fā)展壯大.　　(2)配送中心社會化．連鎖經(jīng)營離不開配送中心。在一些人的印象中，零售業(yè)是勞動密集型行業(yè)，人多點不要緊。日本連鎖店之所以取得良好的效益，關(guān)鍵的點就是時時處處對顧客負責(zé)。地上標(biāo)著表示通道的白線，任何人或物都不能堵塞通道?！　∵@家商店的店長每天最重要的一件事就是對當(dāng)日的銷售高峰和銷售額作出預(yù)測，包括高峰到來的時間、商品、銷售額等。即由連鎖經(jīng)營店鋪采取某種組織形式，對已集合起來的消費者宣講解答有關(guān)消費方面的問題。集中型市場定位是連鎖經(jīng)營企業(yè)只確定一個特殊的服務(wù)消費層，使企業(yè)在一個較小的市場上得到較大的市場占有率。然而，連鎖營銷人員卻可以去影響市場定位的過程。這種專業(yè)化既表現(xiàn)在總部與各成員店及配送中心的專業(yè)分工