【正文】 此外，2008年6月百事可樂公司開展了對合作伙伴的服務(wù)調(diào)查活動，抽取了20％的合作伙伴進(jìn)行了調(diào)查，調(diào)查顯示百事可樂產(chǎn)品對合作伙伴的回報率較其他競爭對手要低，我們給合作伙伴的回報率比較低，將影響合作伙伴進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，也提示在今后的發(fā)展中必須在對合作伙伴的回報方面給予更多的投入。 (3) 盡管企業(yè)對不同渠道的銷售政策不同，但沒有在渠道成員之間進(jìn)行有效的說明、溝通，有的渠道成員不理解。在這樣的沖突中，渠道領(lǐng)頭人必須建立明確的，可實行的政策，迅速采取行動控制這類沖突的發(fā)生。進(jìn)而設(shè)立更多新的合作伙伴或于現(xiàn)有的市場內(nèi)建立更多直銷客戶。 ③ 了解其在商業(yè)以至個人層面的特點和期望。區(qū)域競爭對手市場情況，最終用戶意見，下游客戶的滿意度和管理控制能力。 GKPMS在各經(jīng)營所／辦事處安裝情況，并配備了專職的結(jié)算人員負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)處理。 （2）冷飲管理計劃： A)針對重點渠道售點，投放或整理我司的冷飲設(shè)備：目標(biāo)／方法 ／時間／計劃投放數(shù)量及費(fèi)用預(yù)算。合同內(nèi)需包含長久關(guān)系發(fā)展的條款，如檢討和監(jiān)督系統(tǒng)，批發(fā)商員工培訓(xùn)等。 V. 啟動 在方案啟動之前，必須通知受影響的客戶，使得正在進(jìn)行的服務(wù)不受影響。 (5)增強(qiáng)內(nèi)部的能力來管理、支持及監(jiān)督合作伙作。 (2)服務(wù)組合設(shè)計： 按過程分析的方法，可將對售點的服務(wù)分解為4個方面的活動：客戶發(fā)展、訂單產(chǎn)生、生動化、送貨。這種模式應(yīng)充分發(fā)揮了批發(fā)商的作用，使得公司和合作伙伴達(dá)成一種戰(zhàn)略性的伙伴關(guān)系，謀求的是雙方的共同發(fā)展和壯大。 ⑤ 獎勵方式 傳統(tǒng)的銷售渠道中的經(jīng)銷商，除了賺取批發(fā)差價之外，另一個重要的利來源是各潤種形式的銷售折扣，包括月扣、季扣、年扣，這些銷售折扣的弊端我們在前一章已經(jīng)詳細(xì)闡述，這里就不再一一 講述了。特別是當(dāng)公司有一些獎勵政策出臺或者是月末、年末經(jīng)銷商為了沖量掙獎勵的時候更是如此。 ③ 直接服務(wù)重點客戶，縮減渠道環(huán)節(jié) 公司通常直接服務(wù)銷售區(qū)域的重點客戶，確保終端執(zhí)行的力度。同時，在條件不成熟的地區(qū)，也重視發(fā)展傳統(tǒng)的銷售渠道，強(qiáng)調(diào)利用經(jīng)銷商的滲透能力 (3)強(qiáng)化服務(wù)功能，充分利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道增值。通過新型渠道的發(fā)展，能夠幫助企業(yè)推廣更多的盈利產(chǎn)品與新產(chǎn)品。 (4)產(chǎn)品與渠道組合多元化 對廠家而言，增加渠道與產(chǎn)品的組合可以充分運(yùn)用其銷售網(wǎng)絡(luò)資源，節(jié)約推廣成本，全面銷售系列產(chǎn)品。 談判：達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品類別、價格、數(shù)量、交貨方式以及其他條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。在不同銷售渠道進(jìn)行消費(fèi)的消費(fèi)者的需求是不一樣的。渠道關(guān)系理論以關(guān)系和聯(lián)盟為重心的研究，認(rèn)為由于利益之爭，組織間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運(yùn)而生。百事可樂的從直銷向合作伙伴策略的轉(zhuǎn)變就是該策略的集中體現(xiàn)。公司系采用北卡羅來納州紐伯恩一名藥劑師布雷德海姆在1893年所研究配制出來的一種藥劑發(fā)展成為飲料公司的。在眾多的競爭方式的綜合作用下，企業(yè)將競爭焦點逐步轉(zhuǎn)向銷售渠道；而渠道設(shè)計源于傳統(tǒng)渠道理念，在競爭日益激烈的營銷環(huán)境下，傳統(tǒng)渠道理念地位和作用受到越來越多的挑戰(zhàn)和限制；新型的渠道合作理念能較好地改善企業(yè)與渠道成員之間的關(guān)系。如何發(fā)展新渠道，包括新產(chǎn)品上市的渠道激勵，利用渠道進(jìn)行與公司整體目標(biāo)一致的推廣活動，如何管理渠道客戶，通過研究百事可樂銷售渠道創(chuàng)新的策略可以總結(jié)出有價值的經(jīng)驗。銷售渠道建設(shè)不當(dāng)而走向衰落的企業(yè)已經(jīng)不少，被同一塊石頭絆倒的企業(yè)仍不斷出現(xiàn)。以效率和效益為重點的研究主要基于與效率有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，而對營銷渠道中的行為變量缺乏相應(yīng)的研究。銷售渠道是營銷方案中非常重要的一環(huán)，企業(yè)只有選擇了適合自身的渠道，產(chǎn)品才可以用合理的成本和最快的速度順利地從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者那里，企業(yè)才可以實現(xiàn)營銷目標(biāo)。舉例來說，我們可以選擇促銷這個P，但促銷的目的不僅僅是為了促銷本身，更是為了提高自己保護(hù)利潤空間的能力，避免遭到渠道伙伴的擠壓。 (3)銷售終端的個性化 為最大程度地刺激與服務(wù)最終用戶，迎合其千差萬別的需要，同時表達(dá)產(chǎn)品的特性與差異化，廠家對銷售終端的建設(shè)投入增加。同時隨著競爭激烈度的增加，企業(yè)利潤變少，通過銷售渠道創(chuàng)新降低渠道運(yùn)營成本，能夠提升企業(yè)競爭力與自留利潤。 (2)多渠道發(fā)展策略與渠道扁平化雙管齊下。公司與客戶合作，成立辦事處幫助客戶經(jīng)營，或者直接管理銷售與終端服務(wù)、促銷而客戶只承擔(dān)配送功能的合作伙伴制，培訓(xùn)客戶業(yè)務(wù)人員，提升管理技巧。而且公司指定一個區(qū)域為該經(jīng)銷商的獨家經(jīng)營區(qū)域，使該經(jīng)銷商可以著眼于未來而不是只顧眼前利益。因為如果公司自己做，由于公司的運(yùn)輸工具，人員，倉庫的限制，往往流程長，速度慢。他們?nèi)匀粫稒C(jī)。 以售點進(jìn)貨價格賣給合作伙伴； 216。對合作伙伴應(yīng)認(rèn)真管理。這可以使得公司通過資訊系統(tǒng)了解市場銷售的動向、促銷執(zhí)行情況等，可以方便監(jiān)督促銷的執(zhí)行和對促銷進(jìn)行科學(xué)的評估。所以公司在建議報酬結(jié)構(gòu)給合作伙伴時需精確地估計合作伙伴的成本。制定合作伙伴的送貨單／對帳單的傳遞程序。 MIS系統(tǒng)操作介紹資訊透明度：合作伙伴的所有銷售訂貨單，經(jīng)業(yè)務(wù)代表確認(rèn)后輸入GKPMS。 渠道創(chuàng)新的管理 基本原則企業(yè)推行客戶關(guān)系管理系統(tǒng)是運(yùn)用客戶資料為管理和營銷服務(wù)。這是眾多品牌成功的關(guān)鍵要素。此外，穩(wěn)定的價格會減低營運(yùn)的風(fēng)險，伙伴也因此調(diào)低獎勵要求，使更多資源投入在市 場開發(fā)方面令雙方的盈利前景得到更大的保障。通過合作，他們能夠更有效地了解目標(biāo)市場，為其提供服務(wù)，滿足其需求。 (2) 市場營銷策略組合單一，沒有針對不同的渠道進(jìn)行相應(yīng)的區(qū)隔和細(xì)分，同時渠道的日常維護(hù)簡單粗放。例如：四川省零售店總數(shù)為7萬4千家左右。雖然伙伴計劃的發(fā)展在當(dāng)前也遇到了各種各樣的問題，但總體上說仍是一種解決在現(xiàn)有人力、物力、財力的限制下如何使我們能夠服務(wù)更多的售點這一銷售問題的有效的渠道模式，相信目前的工作己為將來的發(fā)展做好了完美的鋪墊，百事可樂公司對未來有著十足的把握。 解決渠道沖突的研究 傳統(tǒng)渠道與創(chuàng)新渠道之間沖突的原因是多方面和多層次的，企業(yè)必須明確長期的渠道選擇戰(zhàn)略，綜合內(nèi)部資源和外部環(huán)境等多方面因素，在戰(zhàn)略、經(jīng)營和操作等不同層次上，設(shè)計和實施標(biāo)本兼治的系統(tǒng)方案。這類競爭結(jié)果使消費(fèi)者得以在更大的范圍內(nèi)選擇產(chǎn)品、價格和服務(wù)。售點分散，全面覆蓋及服務(wù)需要大力投入。新加入伙伴的尤其對這些要求反感，但這些數(shù)據(jù)正是量度達(dá)標(biāo)與否的工具。人員投入與素質(zhì)的提高。合作伙伴和業(yè)務(wù)代表提供的交易記錄的正確性是保證資訊正確的基礎(chǔ)。 （4）財務(wù)計劃： 根據(jù)市場設(shè)計和各項執(zhí)行計劃，制定財務(wù)計劃。公司及伙伴需經(jīng)常進(jìn)行監(jiān)督和檢討，才能及時對伙伴的利潤和業(yè)務(wù)運(yùn)作作出恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 在經(jīng)過一段實際運(yùn)作后，結(jié)合各地的經(jīng)驗，各公司設(shè)立了五項評估合作伙伴運(yùn)作能力的關(guān)鍵指標(biāo)： (1)直銷服務(wù)：合作伙伴應(yīng)該能在公司的監(jiān)督下在鄰近的市區(qū)為零售店提供直接送貨的服務(wù)，用合作伙伴銷量中零售與批發(fā)的比例來衡量。 (8)信息共享在計劃工作程序中的主要行動方案如下： II. 選擇合格的合作伙伴 這一階段主要是對目標(biāo)地區(qū)進(jìn)行調(diào)查和了解，進(jìn)而確定各合作伙伴的管理范圍和客戶數(shù)目。路線設(shè)計的目標(biāo)是使每日標(biāo)準(zhǔn)化地拜訪客戶的數(shù)量最大化，提供滿足客戶需求的服務(wù)頻率； 路線設(shè)計的步驟是通過EDS／EWS調(diào)查、售點分布評估和路線時間分析，選擇售點、在地圖上標(biāo)記選定的售點、建立銷售區(qū)域，并計算可利用時間?？梢哉f，合作伙伴與傳統(tǒng)批發(fā)商已經(jīng)有了很大的區(qū)別。經(jīng)銷商按照公司規(guī)定的價格進(jìn)行銷售并賺取差價，同時他們還享受送貨獎勵、服務(wù)獎勵等獎勵。這樣做，不僅保證了零售店零售價格和零售毛利的穩(wěn)定，從根本上也避免了相鄰經(jīng)銷商之間的惡性博弈，最大限度地保證了經(jīng)銷商的利益。改變以往通過單一的傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣。不能過分依靠激勵，有的放矢地利用激勵手段要結(jié)合公司的經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行。在我們的日常經(jīng)營活動中，由于公司和經(jīng)銷商是兩個迥然不同的利益團(tuán)體，所以沖突在所難免。不同渠道推廣不同產(chǎn)品，最大程度與目標(biāo)顧客接觸，同時贏取最大收益。風(fēng)險承擔(dān)：承擔(dān)渠道工作中的風(fēng)險。價格策略更取決于銷售渠道的類型，例如針對超市渠道的特點，一般企業(yè)都會采用比較低的價格進(jìn)入，而對于街邊的食雜店，一般價格則相對較高。渠道關(guān)系經(jīng)過知曉、探索、拓展、忠誠和衰退及解散等生命期不同階段的發(fā)展，可能進(jìn)入一個相互忠誠的階段。企業(yè)只是在進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下才感悟到渠道的重要性，所以國內(nèi)的企業(yè)和學(xué)術(shù)界在這方面與國際水平有一定的差距。銷往148 個國家和地區(qū)，重點是拉美地區(qū)。關(guān)鍵詞：百事可樂；銷售渠道；創(chuàng)新；目 錄1 緒 論 1 選題背景、意義和目的 1 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2 論文結(jié)構(gòu)、研究范圍和研究方法 32 銷售渠道的理論回顧 4 銷售渠道及渠道決策的重要性 4 渠道控制力的重要性和建立方法 4 銷售渠道的作用 5 渠道創(chuàng)新的發(fā)展趨勢 53 百事可樂公司面臨的挑戰(zhàn) 7 百事可樂公司銷售渠道現(xiàn)狀 7 對傳統(tǒng)分銷進(jìn)行創(chuàng)新的必要性 7 百事可樂公司的創(chuàng)新銷售渠道 84 百事可樂公司渠道創(chuàng)新的實施 9 渠道創(chuàng)新的策略綜述 9 渠道創(chuàng)新的具體表現(xiàn)及改善之處 9 設(shè)計渠道模式 12 計劃操作程序 14 MIS的使用 17 MIS系統(tǒng)操作介紹 17 如何確保系統(tǒng)的準(zhǔn)確及時 18 渠道創(chuàng)新的管理 18 基本原則 18 公司渠道創(chuàng)新管理經(jīng)驗的總結(jié) 195 渠道創(chuàng)新的制約因素研究 20 零售市場的制約因素 20 創(chuàng)新渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突 20 渠道的內(nèi)部關(guān)系分析一渠道的合作、沖突和競爭 20 關(guān)于渠道之間的沖突 20 解決渠道沖突的研究 216 結(jié)論 23參考文獻(xiàn) 25致 謝 261 緒 論 選題背景、意義和目的 隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，人民的生活水平得到很大的提高。科特 勒的觀點，現(xiàn)代企業(yè)的營銷，有產(chǎn)品、價格、促銷、地點這4個P 的營銷組合。百事可樂公司的CSS系統(tǒng)建立的過程，實質(zhì)上是一個渠道扁平化的過程。營銷渠道結(jié)構(gòu)理論渠道結(jié)構(gòu)研究的起源可追溯到韋爾德(1916)，1954年至1973年間，渠道結(jié)構(gòu)理論研究達(dá)到一個高峰，它是渠道理論最早的領(lǐng)域，對渠道理論產(chǎn)生重大影響。客觀真實地描述創(chuàng)新策略帶來關(guān)鍵表現(xiàn)指標(biāo)的改良，從整個操作模式及所涉及到的市場銷售管理中的專業(yè)問題都逐一展開研究。只有這樣，廠商才能避免形成對別人的依賴，從而擁有足夠的權(quán)力迫使其他渠道成員同心協(xié)力，提升渠道整體的效率，獲得其應(yīng)有的甚至更多的回報。因此，由誰來執(zhí)行不同的任務(wù)，關(guān)鍵在于誰做得更有效率。但是，這不僅需要公司強(qiáng)大的人力、物力、財力做后盾，而且需要技術(shù)的進(jìn)步做保證，如互聯(lián)網(wǎng)的深入千家萬戶，電子數(shù)據(jù)采集設(shè)備的完備等。 百事可樂公司的創(chuàng)新銷售渠道 本文研究的在百事可樂公司實施的渠道創(chuàng)新項目，是一種全新的模式，這里以一層渠道和二層渠道為例進(jìn)行說明