【正文】 T其次，就是工作中最重要的——與客戶溝通。根據(jù)經(jīng)紀(jì)人每一階段遇到的問題和所面對(duì)的客戶數(shù)量不同進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)。面對(duì)一個(gè)行業(yè)處處存在競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀，只有更加完善法律規(guī)章制度。證券的內(nèi)部控制是一種自律、自理行為，是證券經(jīng)紀(jì)制度能有效執(zhí)行的保證，也是證券公司自身發(fā)展的要求?！弊C券經(jīng)紀(jì)人在銀行展業(yè)會(huì)遇到各種各樣的準(zhǔn)客戶。據(jù)心理學(xué)家分析，在人的內(nèi)心深處都有兩個(gè)自我——積極的自我和消極的自我。從而使得證券經(jīng)紀(jì)人只能依靠自身力量開展業(yè)務(wù)，在客戶基礎(chǔ)相對(duì)薄弱與普遍業(yè)務(wù)素質(zhì)較低的情況下發(fā)展就極為困難與不均衡。如今，證券公司經(jīng)營(yíng)方式大都是粗放式的，以拉客戶、爭(zhēng)奪托管客戶資產(chǎn)規(guī)模為主，營(yíng)業(yè)部一方面對(duì)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)業(yè)部進(jìn)行高檔次裝修和營(yíng)業(yè)場(chǎng)地及營(yíng)業(yè)部數(shù)量的盲目擴(kuò)張，另一方面提高硬件設(shè)施，升級(jí)技術(shù)系統(tǒng)，重復(fù)性簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的特點(diǎn)表現(xiàn)得非常明顯。這種情況使投資人在市場(chǎng)上是選擇哪家證券經(jīng)紀(jì)公司或哪個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人沒有本質(zhì)區(qū)別。如果只是消極地看待問題的話，那懷疑就會(huì)悄然而至。（三）工作中存在問題及形成原因分析在證券經(jīng)紀(jì)人這一崗位的調(diào)研過程中，我發(fā)現(xiàn)了一些問題，下面我會(huì)指出這些問題，并以調(diào)查問卷中幾個(gè)代表性問題為例，通過圖形，做出分析。證券經(jīng)紀(jì)人作為客戶的參謀，有義務(wù)為客戶的交易提供盡職盡責(zé)的交易建議,接受投資者的委托代理證券交易，為客戶提供專業(yè)化的咨詢服務(wù)，提供適宜的交易建議，客觀上可以起到活躍市場(chǎng)的積極作用。 調(diào)研內(nèi)容：本次調(diào)研的主要內(nèi)容是了解證券經(jīng)紀(jì)人的主要工作及工作內(nèi)容。懷疑自己的能力，認(rèn)為自己在某些方面不如他人，會(huì)產(chǎn)生一種消極情緒。我國(guó)現(xiàn)時(shí)的證券公司為盡快擴(kuò)展市場(chǎng)占有份額，每家證券公司的業(yè)務(wù)范圍都基本雷同。目前券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要決定于兩個(gè)方面，一是成交量，二是傭金費(fèi)率。證券經(jīng)紀(jì)人缺乏證券公司有效的業(yè)務(wù)支持，主要依靠自身力量發(fā)展問卷：您覺得現(xiàn)在開展業(yè)務(wù)，發(fā)展客戶的過程中公司對(duì)您的幫助很大嗎？（）A、是 B、不是 C、一般分析：根據(jù)根據(jù)圖表可以看出，只有35%的受調(diào)查者認(rèn)為在進(jìn)行業(yè)務(wù)開展時(shí)收到了企業(yè)的幫助，而40%的受調(diào)查者認(rèn)為其業(yè)務(wù)的開展完全是由自己的能力來開展的。這樣，合作者就可以合力打敗競(jìng)爭(zhēng)者，這種方法涉及到團(tuán)隊(duì)銷售、伙伴銷售，或者甚至同競(jìng)爭(zhēng)者合作，從而爭(zhēng)取到盡可能多的客戶，謀求最大的成功。盡量把它想像得輕松一些，因?yàn)檫@是無法回避的。建立證券經(jīng)紀(jì)人規(guī)范管理的保障機(jī)制，維護(hù)證券市場(chǎng)穩(wěn)定在對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行規(guī)范管理的同時(shí)，必將打破證券市場(chǎng)現(xiàn)有狀態(tài)，使證券經(jīng)紀(jì)人和證券公司承擔(dān)更多的義務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)人在傭金降低之后為了生存互相之間展開了激烈的客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)。對(duì)于經(jīng)紀(jì)人缺乏從業(yè)能力，培訓(xùn)工作有待提升問題的解決思路與對(duì)策。每天上網(wǎng)了解分析當(dāng)天的股市行情，了解明天股市信息。所以，證券經(jīng)紀(jì)人要思考在業(yè)務(wù)方面怎樣才能做到雙贏。萊希特，《富爸爸 窮爸爸》（蕭明），海南出版社,2008[2]（美）約翰有的客戶不會(huì)經(jīng)常有時(shí)間關(guān)注股票，可以為他推薦大盤優(yōu)質(zhì)股，走勢(shì)平穩(wěn)。明確定位與分工。券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施是一項(xiàng)綜合工程，不是只需要一批經(jīng)紀(jì)人與一個(gè)分配制度；更需要證券公司從交易支持、專業(yè)培訓(xùn)到信息咨詢等多方面的支持與配合，以為證券經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。證券行業(yè)對(duì)人才的綜合素質(zhì)要求比較高，不但要熟悉證券市場(chǎng)和法律環(huán)境，還要了解各項(xiàng)證券產(chǎn)品的交易制度、投資技巧，更要擅長(zhǎng)營(yíng)銷技巧。另外，證券經(jīng)紀(jì)人必須每日關(guān)注財(cái)經(jīng)新聞，多聽經(jīng)濟(jì)學(xué)家對(duì)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 的評(píng)論，這樣才有和客戶交流的話題。如果我們被他打敗，讓他來對(duì)我們“發(fā)號(hào)施令”，那結(jié)果必然是使我們變得自卑，變得精神委靡不振，意志消沉。每個(gè)人都希望取勝并獲得客戶對(duì)他們的認(rèn)同。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是低技術(shù)含量的通道業(yè)務(wù)，而能為客戶提供個(gè)性化、滿足客戶多元化需求的高附加值服務(wù)的很少。各有20%的人拿到的薪酬是20003000元和30004000元之間。證券營(yíng)銷的目標(biāo)有兩個(gè)：其一是通過，創(chuàng)造卓越的客戶價(jià)值來開發(fā)新客戶，其二是通過提供高度的顧客滿意來留住老客戶。2007年前，各券商對(duì)散戶執(zhí)行高水平傭金政策，僅對(duì)部分中大戶實(shí)行固定傭金折扣，或按交易量及資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)下浮。從而找出“證券經(jīng)紀(jì)人”崗位工作中存在的問題及形成原因，最后得出解決問題的對(duì)策、措施及預(yù)期效果。二、正文(一)調(diào)研目標(biāo)與內(nèi)容 調(diào)研目標(biāo)： 根據(jù)統(tǒng)一安排，完成證券經(jīng)紀(jì)人崗位調(diào)研分析報(bào)告。焦慮與恐懼就像一對(duì)雙胞胎，恐懼會(huì)帶來焦慮，焦慮又會(huì)增加額外的恐懼。國(guó)內(nèi)大部分證券經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)技能比較單一，專業(yè)水平有限。 發(fā)展前景有限，工作不穩(wěn)定問卷：您認(rèn)為證券經(jīng)紀(jì)人這份工作是否是穩(wěn)定的（）A、是 B、不是 C、一般 由圖可看出有40%的經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為這份工作不適宜長(zhǎng)期從事。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行駐點(diǎn)證券經(jīng)紀(jì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，證券公司經(jīng)紀(jì)人儲(chǔ)備嚴(yán)重不足。一般人看事情多用二分法：非強(qiáng)即弱、非勝即敗。若準(zhǔn)客戶不方便或不太愿意通過電話直接溝通，在初期也可以保持短信聯(lián)系，經(jīng)常給準(zhǔn)客戶發(fā)一些市場(chǎng)信息或者問候。目前，整個(gè)證券行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)傭金水平都有趨于逐漸降低的趨勢(shì)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)產(chǎn)品體系的建設(shè)涉及諸多方面的工作:從業(yè)務(wù)發(fā)展的策劃，到服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、管理，再到服務(wù)流程的規(guī)范，每一步都需要在理