【正文】 論文的準(zhǔn)備與撰寫是一個(gè)非常辛苦的過(guò)程，從確定課題到正式定稿，這中間長(zhǎng)達(dá)半年多的時(shí)間，可以說(shuō)這半年多的時(shí)間，論文一直是自己的心頭大事。這第一次揭示了被稱為“消遣的”消費(fèi)型。這些科學(xué)家試圖補(bǔ)充一點(diǎn)理性的消費(fèi)者對(duì)于體驗(yàn)的認(rèn)識(shí)。在最新的科學(xué)文獻(xiàn)中我們可以找到作為一個(gè)復(fù)雜的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)的很好的描述?！馮he core consumption experience including the sensation, the satiety, the satisfaction/dissatisfaction, the irritation/flow, the transformation。酒店提供的產(chǎn)品（餐飲、客房等）、服務(wù)趨于同質(zhì)化是眾所周知的事情，也是酒店經(jīng)營(yíng)者不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)，也正因?yàn)槿绱?，許多酒店經(jīng)營(yíng)者就認(rèn)為只要是在其他酒店成功實(shí)施的體驗(yàn)營(yíng)銷在本店也可以照搬照抄，也可以獲得相同的效果。而我國(guó)大多數(shù)的酒店可以說(shuō)沒(méi)有體驗(yàn)營(yíng)銷的意識(shí)。吉烏沙尼說(shuō)：“紀(jì)念品是一種使體驗(yàn)社會(huì)化的方法，人們通過(guò)它把體驗(yàn)的一部分與他人分享。如果實(shí)體產(chǎn)品不符合顧客的要求，那么其他的一切都是無(wú)用功。酒店應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況及一個(gè)好的主題所具備的幾個(gè)特征，切實(shí)地設(shè)計(jì)自己酒店的主題，如一般酒店的主題有：賓至如歸、西部風(fēng)味、四川特色等等，讓自己的酒店在眾多酒店中脫穎而出。體驗(yàn)營(yíng)銷的主題框架在酒店中的應(yīng)用也不外乎這五種模式，即感覺營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、思維營(yíng)銷、行動(dòng)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷[5]。其實(shí)隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)層次，消費(fèi)需求也在不斷地提高，消費(fèi)者不再僅僅滿足于大眾化的消費(fèi)，更多時(shí)候他們希望能夠體驗(yàn)不一樣的感受，或是一種心情或是一種經(jīng)歷，即使只是最平常的餐飲，消費(fèi)者也希望能品嘗到不一樣的口味，這就需要酒店具有創(chuàng)新意識(shí)。二、傳統(tǒng)酒店?duì)I銷面臨的困境早在1970年，著名的未來(lái)學(xué)家阿爾文總之，即使是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的產(chǎn)品，只要適當(dāng)?shù)卦黾赢a(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，就能為企業(yè)帶來(lái)不一樣的經(jīng)濟(jì)效益。正是因?yàn)樯唐泛头?wù)的趨同抹殺了商品和服務(wù)給人們帶來(lái)的個(gè)性化、獨(dú)特性的感受和體驗(yàn)，體驗(yàn)也才顯得如此珍貴。 Hotel。由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，人們的固有觀念以及中國(guó)的文化傳統(tǒng)等，使得體驗(yàn)營(yíng)銷在我國(guó)的推廣運(yùn)用中存在著一些問(wèn)題與誤區(qū)，尤其是具體到酒店行業(yè)中，相關(guān)的研究對(duì)策更是少之又少。體驗(yàn)營(yíng)銷在當(dāng)今社會(huì)飛速發(fā)展的一個(gè)重要原因是科技的支持。一般來(lái)說(shuō)，顧客在消費(fèi)時(shí)都是進(jìn)行理性的選擇，他們會(huì)事先決定要買什么，什么價(jià)位，什么品牌的東西等，但也有很多時(shí)候由于環(huán)境或其他人員的影響，顧客會(huì)進(jìn)行感性的選擇。酒店業(yè)是我國(guó)對(duì)外開放最早的企業(yè)，中國(guó)的第一家合資企業(yè)就誕生在這個(gè)行業(yè)。酒店經(jīng)營(yíng)沒(méi)有主題就沒(méi)有自己的特色，酒店的一切活動(dòng)也沒(méi)有了一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，從而也就很難在消費(fèi)者心中形成一個(gè)固定的形象，當(dāng)然也就不能讓消費(fèi)者體驗(yàn)到不一樣的感受。一個(gè)好的體驗(yàn)主題應(yīng)該具有如下特征：第一，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性。（三）對(duì)酒店的服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)——提高體驗(yàn)營(yíng)銷意識(shí)獲得服務(wù)是顧客獲得體驗(yàn)感受的一個(gè)重要的途徑，而在酒店中顧客想要獲得一種好的服務(wù)，酒店員工是一個(gè)非常關(guān)鍵的要素。在客房方面，酒店的客房也可以裝飾成蒙古包內(nèi)的樣子，床也不需要用一般酒店的傳統(tǒng)的床，可以換成塔塔床，床上被子的面料、圖案都是草原上所特有的，總之盡量要和草原上類似。（七）充分利用互聯(lián)網(wǎng)的作用——傳播體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)是體驗(yàn)營(yíng)銷快速發(fā)展的技術(shù)支持。（二）體驗(yàn)營(yíng)銷是一種策略手段體驗(yàn)營(yíng)銷在酒店經(jīng)營(yíng)管理中更多的應(yīng)作為一種策略手段而存在，而不是戰(zhàn)略手段[8]。雖然體驗(yàn)營(yíng)銷在酒店業(yè)中的應(yīng)用存在著一些的問(wèn)題，但我們不可否認(rèn)體驗(yàn)營(yíng)銷帶來(lái)的效益也是巨大的，而且隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在酒店經(jīng)營(yíng)管理中實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷也是不可回避的事實(shí)。正如我們可以看到站在傳統(tǒng)的營(yíng)銷特色這一立場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者是不夠的，因?yàn)樗u(píng)估的只是一個(gè)側(cè)面的消費(fèi)行為：理性的行為即希望從購(gòu)買獲得最大的好處。博登 (1964)斷言聯(lián)合組成不是營(yíng)銷組合。到了社會(huì)學(xué)的消費(fèi)者行為進(jìn)行研究的論點(diǎn)認(rèn)為，經(jīng)驗(yàn)作為今天的消費(fèi)者生活的中心內(nèi)容，一個(gè)尋找感覺的消費(fèi)者：“對(duì)后現(xiàn)代消費(fèi)，消費(fèi)不是一個(gè)單純的行為吞噬，破壞，或使用的東西。這樣的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生的情緒（市場(chǎng)營(yíng)銷，情感體驗(yàn)或者感情經(jīng)常被作為消費(fèi)體驗(yàn)中心引用）并在個(gè)人間變換。但隨著論文的成型、修改、資料的反復(fù)研究，自己對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷也有了更深刻的認(rèn)識(shí)，如今我不敢說(shuō)自己對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)有多深刻、到位，但至少有了自己的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)與想法，我相信在今后的實(shí)踐中我將會(huì)認(rèn)識(shí)到更多。在頓悟的時(shí)刻，人們重新定位自己。這就導(dǎo)致了一個(gè)體驗(yàn)的方法來(lái)研究以前被忽視的變量的重要性的消費(fèi)：“情緒行為的職能作用；事實(shí)上，消費(fèi)者是觸角以及思想家和實(shí)干家；在消費(fèi)的象征意義；消費(fèi)者需要娛樂(lè)和休閑；消費(fèi)者的作用，超出了購(gòu)買行為的乘積使用和品牌的選擇，等等”。建立在阿諾德和Price的眾所周知的非凡經(jīng)歷93的“河魔術(shù)”的文章上，營(yíng)銷人員往往從事于消費(fèi)者一個(gè)難忘的方式：向他們提供非凡的體驗(yàn)。那么又如何吸引新的消費(fèi)者，原因又是什么呢？這些是體驗(yàn)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。 the fact that consumers are feelers as well as thinkers and doers。體驗(yàn)營(yíng)銷也是如此，許多經(jīng)濟(jì)型酒店根本沒(méi)有主動(dòng)地去認(rèn)識(shí)它，運(yùn)用它。總之，酒店要充分利用互聯(lián)網(wǎng)有效地傳播體驗(yàn)。當(dāng)然這些羊奶是經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)生產(chǎn)和消毒處理的，顧客可以完全放心飲用。雖然不同文化層次的員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷所能理解和吸收的層次肯定是不一樣的，但作為酒店的一分子對(duì)相關(guān)的內(nèi)容至少要有基本的理解而且知道一點(diǎn)永遠(yuǎn)都比一無(wú)所知的好。它是對(duì)現(xiàn)實(shí)的一種反映，同時(shí)又是超越現(xiàn)實(shí)的。同時(shí)由于當(dāng)代科技水平的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步應(yīng)用，更為酒店間的競(jìng)爭(zhēng)提供了一種技術(shù)支持，為酒店實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷提供一種技術(shù)保障，作為服務(wù)業(yè)中的元老酒店業(yè)導(dǎo)入體驗(yàn)營(yíng)銷已是迫在眉睫。因而一家酒店要想在有限的市場(chǎng)空間下的眾多酒店中生存下來(lái)并得到一定的發(fā)展，可想而知，競(jìng)爭(zhēng)是多么的激烈。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)如果經(jīng)常更改主題，那它很難在消費(fèi)者的心中形成一個(gè)穩(wěn)定的形象，這樣對(duì)企業(yè)樹立品牌，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)很不利。（三）體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn)體驗(yàn)通常是一個(gè)人對(duì)事件的直接或間接的參與造成的。可見，人們的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向體驗(yàn)需求是社會(huì)發(fā)展的結(jié)果。 畢 業(yè) 論 文（設(shè)計(jì)）題 目：酒店體驗(yàn)營(yíng)銷策略研究 目 錄摘 要 1Abstract 1前 言 1一、體驗(yàn)營(yíng)銷概述 2（一）體驗(yàn)營(yíng)銷產(chǎn)生的背景 2（二）體驗(yàn)營(yíng)銷的概念 3（三）體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn) 3二、傳統(tǒng)酒店?duì)I銷面臨的困境 4（一）酒店行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈 4（二）酒店缺乏創(chuàng)新思想 4（三）酒店缺少經(jīng)營(yíng)主題 4（四）產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 5三、酒店體驗(yàn)營(yíng)銷策略分析 5（一）對(duì)酒店主題進(jìn)行設(shè)計(jì)——凸顯酒店個(gè)性 5（二）對(duì)酒店進(jìn)行整體設(shè)計(jì)——?jiǎng)?chuàng)造體驗(yàn)環(huán)境 6（三）對(duì)酒店的服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)——提高體驗(yàn)營(yíng)銷意識(shí) 6（四）對(duì)酒店的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)——酒店個(gè)性化的主體 7（五）對(duì)顧客的活動(dòng)進(jìn)行設(shè)計(jì)——增加體驗(yàn) 7（六）對(duì)酒店紀(jì)念品進(jìn)行設(shè)計(jì)——強(qiáng)化體驗(yàn) 7（七）充分利用互聯(lián)網(wǎng)的作用——傳播體驗(yàn) 8四、酒店導(dǎo)入體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意的一些問(wèn)題 8（一）體驗(yàn)營(yíng)銷的觀念應(yīng)深入人心 8（二）體驗(yàn)營(yíng)銷是一種策略手段 9（三）體驗(yàn)營(yíng)銷適用于各類酒店 9（四）體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施要有特色 9五、結(jié)束語(yǔ) 10參考文獻(xiàn) 10附錄1：外文文獻(xiàn)原文 10附錄2：譯文 15后記 17酒店體驗(yàn)營(yíng)銷策略研究駱露霞（浙江海洋學(xué)院 管理學(xué)院 浙江舟山 316004）[摘 要]隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，體驗(yàn)營(yíng)銷已被越來(lái)越多的學(xué)者和企業(yè)所關(guān)注和重視。最開始人們追求的是溫飽的基本滿足；隨著社會(huì)的發(fā)展，生活水準(zhǔn)由物質(zhì)產(chǎn)品數(shù)量來(lái)衡量；如今人們更加關(guān)心的是生活質(zhì)量，是自己在心理上和精神上獲得的滿足程度，而體驗(yàn)可以說(shuō)正是代表這種滿足程度的經(jīng)濟(jì)提供物。簡(jiǎn)而言之，就是以顧客需求為導(dǎo)向，為目標(biāo)顧客提供超過(guò)平均價(jià)值的較高價(jià)值的服務(wù)[3]。即使?fàn)I銷活動(dòng)在千變?nèi)f化，店面裝潢在不斷革新，企業(yè)的主題也應(yīng)該只是對(duì)原主題的深化而不應(yīng)該完全改變，這也就是說(shuō)企業(yè)的主題要有一定的穩(wěn)定性。在一個(gè)地區(qū)酒店的市場(chǎng)空間是可以被計(jì)算出來(lái)的，即使是人口流動(dòng)比較大的旅游景點(diǎn)，通過(guò)以往的經(jīng)驗(yàn)及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)也可以大致預(yù)測(cè)人數(shù)，也就是說(shuō)一個(gè)地區(qū)的酒店的市場(chǎng)是有限的。綜上所述，一家酒店要想跟上時(shí)代的步伐——體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足腳跟并不斷地健康發(fā)展，就要更新觀念、采取措施，可以說(shuō)體驗(yàn)營(yíng)銷是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。第二，一個(gè)好的主題應(yīng)該是來(lái)源于現(xiàn)實(shí)而又高于現(xiàn)實(shí)的。俗話說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗，有時(shí)候越是不起眼的地方卻最能體現(xiàn)水平。因而酒店在實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷時(shí)除了在基本環(huán)節(jié)上下功夫，還可以增加一些其他的活動(dòng)來(lái)增加顧客的體驗(yàn)感受，如以“大草原”為主題的酒店，可以在酒店的某個(gè)位置放一頭仿真奶羊，顧客可以拿著杯子親手?jǐn)D奶，擠出的羊奶可以免費(fèi)飲用，但不得帶走和浪費(fèi)。這樣就會(huì)得不償失了。一提到營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段等相關(guān)內(nèi)容，很多相對(duì)規(guī)模較小的酒店就會(huì)說(shuō)這是他們那些大酒店的事情，與我們這些小酒店無(wú)關(guān)，我們沒(méi)有那個(gè)多余的成本來(lái)搞這些虛的東西。 Marketing：How to get customers to sense，feel，think，act，and relate to your pany and brands[M].New York：The Free Press，1999：253.附錄1：外文文獻(xiàn)原文Experiential Marketing vs. Traditional Marketing:Creating Rational and Emotional Liaisons with Consumers The purpose of this paper is to show peculiarities of traditional and experiential marketing and describe why experiential marketing is better way to understand consumer analysis shows the main characteristics of traditional and experiential marketing. Traditional marketing characteristics are there: product functional characteristics and superiority, narrow determinate product categories, point of view to the consumer as a rational thinker, application analytical, quantitative and verbal methods, mechanical standpoint to the consumer“Stimulus Reaction”. Experiential marketing present these characteristics: orientation to the consumer experience, looking to the consumer experience holistically, point of view to the consumer as rational thinker and emotional too, exclectizm of methodical, “from Stimulus to Reaction”. As we can see out of traditional marketing characteristics this standpoint to the consumer is insufficient, because it evaluate just one side of consumer behaviour: rational conduct so looking the biggest benefit from purchase. Meanwhile experiential marketing estimate both sides of consumer: rational and emotional, t