【正文】 　　最后，這種動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)策略組合也是一種有效的產(chǎn)品生命周期管理方法。這樣必將使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售梗阻，產(chǎn)生大量庫(kù)存和渠道積壓，導(dǎo)致渠道不暢，進(jìn)一步降低其市場(chǎng)策略應(yīng)對(duì)速度。他們認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)位的覆蓋必須全面，一個(gè)公司要想保護(hù)位于產(chǎn)品金字塔頂端的利潤(rùn)區(qū)，任何產(chǎn)品空檔都會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入點(diǎn)，為了避免這種危險(xiǎn)，所以他們把斯沃琪表定位為金字塔底端的防火墻產(chǎn)品，用它來(lái)保護(hù)高檔產(chǎn)品市場(chǎng)并取得盈利。　　四、加強(qiáng)基層營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織和建設(shè)　　深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)有組織的努力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)同效應(yīng)，提高組織整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)?！　?　　在基層營(yíng)銷管理平臺(tái)上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)召集自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本區(qū)域市場(chǎng)的具體策略和營(yíng)銷計(jì)劃，將銷售目標(biāo)進(jìn)一步分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，并指導(dǎo)其制定具體的月、周、日工作計(jì)劃?！　∪?、加強(qiáng)過(guò)程管理和具體指導(dǎo)　　實(shí)施目標(biāo)管理不是以包代管，必須加強(qiáng)銷售過(guò)程的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，才能保證目標(biāo)的最終完成，并使各項(xiàng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃得以有效執(zhí)行實(shí)施。做好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查工作，收集和反饋必要的信息，包括有關(guān)本地區(qū)宏觀背景、產(chǎn)品銷售、渠道狀況、用戶情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)等方面的資料和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。　　以上這些渠道管理原則必須針對(duì)市場(chǎng)具體特點(diǎn)，靈活掌握運(yùn)用，這有賴于企業(yè)資源的有效整合，營(yíng)銷體系的建立和完善及有組織的努力，更需要營(yíng)銷隊(duì)伍的成長(zhǎng)，要實(shí)現(xiàn)由原來(lái)交易型業(yè)務(wù)員向職業(yè)客戶顧問(wèn)轉(zhuǎn)化、由把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的“獵手”向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)化。如在區(qū)域市場(chǎng)中，根據(jù)具體競(jìng)爭(zhēng)格局和趨勢(shì)，一般確定直接競(jìng)爭(zhēng)或構(gòu)成主要障礙的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為打擊目標(biāo)（綜合實(shí)力相對(duì)較弱的情況下，則選擇第二、三位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為首攻對(duì)象），在終端爭(zhēng)奪、促銷宣傳、價(jià)格策略等方面針對(duì)性沖擊對(duì)手，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升渠道質(zhì)量和管理水平，在條件成熟時(shí)發(fā)起對(duì)主導(dǎo)品牌的沖擊，奪取區(qū)域市場(chǎng)第一的競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)。例如在裝飾材料行業(yè)中，對(duì)商業(yè)用戶細(xì)分市場(chǎng)的覆蓋，必須嫁接或進(jìn)入建材批發(fā)渠道及五金店等具有組貨配套功能和建筑裝飾功能的工程渠道，服務(wù)于大批量的工程商用客戶；對(duì)一般家庭用戶，必須利用建材專業(yè)市場(chǎng)等以零售為主、批零兼營(yíng)的分銷渠道；而對(duì)家庭裝飾用戶中的高端客戶，則越來(lái)越多地需要利用綜合建材連鎖超市等大型零售渠道來(lái)為他們提供針對(duì)性的服務(wù)以獲取高利潤(rùn)。　　同時(shí)，一方面由飼料企業(yè)與大型屠宰加工和流通企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)訂單制的定點(diǎn)收購(gòu)，在肉類市場(chǎng)營(yíng)造安全食品的品牌，協(xié)助肉制成品的銷售；另一方面由飼料企業(yè)整合良種和獸醫(yī)等資源積極引導(dǎo)養(yǎng)殖聯(lián)合體品種改良，提供養(yǎng)殖和防疫技術(shù)服務(wù)，加強(qiáng)日常飼喂的管理和維護(hù)，保證畜產(chǎn)品的安全性、高品質(zhì)和低成本。　　　　針對(duì)較大的市場(chǎng)差異，基于現(xiàn)實(shí)的資源狀況，我們通過(guò)開發(fā)、優(yōu)化和創(chuàng)新等方法，因勢(shì)利導(dǎo)地改造原有分銷網(wǎng)絡(luò)，使之具備養(yǎng)殖綜合服務(wù)和高效分銷的綜合功能。以上還處在散養(yǎng)狀態(tài)，品種結(jié)構(gòu)單一、規(guī)模小、傳統(tǒng)飼喂（飼料+余糧）、管理技術(shù)低、養(yǎng)殖周期長(zhǎng)?！　『途齽?chuàng)業(yè)為企業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的咨詢經(jīng)驗(yàn)告訴我們：　　1．深度營(yíng)銷是企業(yè)基于戰(zhàn)略的必然選擇，是構(gòu)造未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)壁壘，企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)變革營(yíng)銷模式時(shí)的短期費(fèi)用和資源投入問(wèn)題，協(xié)調(diào)長(zhǎng)、短期利益關(guān)系；同時(shí)要集中資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用資源杠桿效應(yīng)，積極嫁接和管理流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源，以長(zhǎng)期協(xié)同合作的方式完成營(yíng)銷價(jià)值鏈的構(gòu)建和掌控?！　〗^(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理平臺(tái)，由區(qū)域經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括對(duì)其下屬的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，健全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績(jī)效考核制度等），同時(shí)設(shè)計(jì)和確定各種工作流程（市場(chǎng)維護(hù)、客戶巡訪、促銷管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流配送、市場(chǎng)調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力?！　∽鳛樯疃葼I(yíng)銷價(jià)值鏈的組織者和管理者，企業(yè)要通過(guò)改善自身的營(yíng)銷系統(tǒng)管理，提高企業(yè)內(nèi)部響應(yīng)協(xié)同效能，提高經(jīng)營(yíng)效益和綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從而在根本上提高營(yíng)銷鏈的分銷效能?？蛻纛檰?wèn)要在工作計(jì)劃約束下督促下屬促銷員，不斷提高訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，為客戶提供營(yíng)銷管理的綜合支持與服務(wù)?！　∷摹⒖蛻纛檰?wèn)　　客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷模式的核心動(dòng)力?！　?qiáng)調(diào)營(yíng)銷組織的建設(shè)，展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力?！　?qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。具體到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是圍繞著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)展開企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈研、產(chǎn)、銷等重要環(huán)節(jié)的協(xié)同和上、下游企業(yè)的協(xié)同，并在此過(guò)程中，形成統(tǒng)一組織的意識(shí)、觀念和行為，并從組織結(jié)構(gòu)和形態(tài)上，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)積累和發(fā)育其核心競(jìng)爭(zhēng)能力，使企業(yè)在難以預(yù)測(cè)的不確定的市場(chǎng)環(huán)境中，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就是企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略—基于企業(yè)自身核心能力和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的能力。深度營(yíng)銷—基于整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的營(yíng)銷觀　　■　　在這種整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就在于有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場(chǎng)，使企業(yè)在商品流通領(lǐng)域建立支配力與影響力，使企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)和產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游企業(yè)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的共同要求進(jìn)行整體協(xié)同，加速產(chǎn)品的生產(chǎn)與交換過(guò)程，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于整條價(jià)值鏈協(xié)同的效率，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局與規(guī)則施加強(qiáng)有力的影響，贏得顧客，獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。以分工合作、資源共享、長(zhǎng)期發(fā)展的理念與經(jīng)銷商、終端、最終用戶等價(jià)值鏈環(huán)節(jié)形成利益共同體，制定合理的合作機(jī)制和利益協(xié)調(diào)機(jī)制，引導(dǎo)各成員不僅以各自短期利益為惟一追求目標(biāo)，還要關(guān)心整體利益和其他成員利益，從而獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。同時(shí)，加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，使?fàn)I銷人員成為市場(chǎng)的組織管理者、渠道成員的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)和用戶的服務(wù)者。通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)從機(jī)會(huì)型的“獵手”向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化轉(zhuǎn)化，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問(wèn)；同時(shí)建立學(xué)習(xí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)行內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。（4）建立具體的業(yè)務(wù)管理規(guī)范以及相應(yīng)的考核制度，加強(qiáng)對(duì)各級(jí)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理和考核激勵(lì)，同時(shí)加強(qiáng)指導(dǎo)和支持，幫助客戶顧問(wèn)尋求解決問(wèn)題的辦法或?qū)Σ撸粩嗵岣哧?duì)伍綜合能力。其一，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力?！　∩疃葼I(yíng)銷是基于營(yíng)銷隊(duì)伍整體能力的，在平臺(tái)建設(shè)中重點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不但要在目標(biāo)管理和過(guò)程控制規(guī)范上考核和激勵(lì)業(yè)務(wù)員，更要在業(yè)務(wù)指導(dǎo)、能力發(fā)展和成長(zhǎng)激勵(lì)等方面加以引導(dǎo)，促進(jìn)其向客戶顧問(wèn)轉(zhuǎn)化?！　?．營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變不僅是營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，而且是企業(yè)整體性變革，需要系統(tǒng)的協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)，“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)。在養(yǎng)殖產(chǎn)品需求以量為特征的高速增長(zhǎng)時(shí)期，飼料對(duì)縮短養(yǎng)殖出欄時(shí)間起決定作用，是養(yǎng)殖戶的核心生產(chǎn)要素，飼料企業(yè)處于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位，日子自然好過(guò)?！　?1)開發(fā)服務(wù)功能性渠道　　在新開發(fā)的市場(chǎng)和部分原有市場(chǎng)中，有意識(shí)地扶持當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墨F醫(yī)經(jīng)銷或合作經(jīng)銷飼料，利用其行醫(yī)防疫的服務(wù)力和影響力，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有養(yǎng)殖戶群，企業(yè)向其提供其他的養(yǎng)殖配套服務(wù)支持，引導(dǎo)發(fā)展以該“獸醫(yī)經(jīng)銷商”為中心的養(yǎng)殖聯(lián)合體。這樣，就形成了一條高效協(xié)同的養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，飼料企業(yè)成為連接和管理產(chǎn)業(yè)鏈的主導(dǎo)者，重新獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)地位。可以看出，其中任何一種渠道都不可能有效交叉覆蓋另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)?！　〉诹虚_發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則?！觥　∩疃葼I(yíng)銷渠道建設(shè)、管理七原則　　深度營(yíng)銷模式強(qiáng)調(diào)與核心經(jīng)銷商、優(yōu)秀終端、用戶和其他物流、服務(wù)等相關(guān)環(huán)節(jié)建立以企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷價(jià)值鏈?！　?同時(shí)，營(yíng)銷隊(duì)伍在規(guī)范的日常管理中將逐步形成良好的工作習(xí)慣，利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育。　　業(yè)務(wù)員：　　*每月底各區(qū)域提交正式的銷售綜合報(bào)表，全面反饋各項(xiàng)營(yíng)銷管理工作的績(jī)效情況?；鶎訝I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)營(yíng)銷力的基本保證，具體措施為：　　（1）建立基于團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率的工作流程和管理規(guī)范，尤其是在目標(biāo)管理和激勵(lì)機(jī)制方面，一定要注重對(duì)團(tuán)隊(duì)整體的考核和獎(jiǎng)罰，而不能僅僅激發(fā)個(gè)人英雄主義；　?。?）團(tuán)隊(duì)成員才能上一定是互補(bǔ)的，業(yè)務(wù)員合理配置和分工協(xié)同是整體效能最大化的前提。　　另外我們分銷的流通領(lǐng)域正處在發(fā)生巨大變化的過(guò)程中，一是像國(guó)美、蘇寧等專業(yè)連鎖零售渠道的出現(xiàn)；二是像沃爾瑪、家樂(lè)福等國(guó)際性超級(jí)零售分銷商的大舉入侵；三是許多企業(yè)自建網(wǎng)絡(luò)的整合和改造?！　∵@種營(yíng)銷策略的動(dòng)態(tài)組合同樣可以演繹為基于不同市場(chǎng)區(qū)域的動(dòng)態(tài)組合,見圖3。競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇、市場(chǎng)需求個(gè)性化和產(chǎn)品普遍同質(zhì)化使得企業(yè)不斷加快創(chuàng)新步伐而導(dǎo)致產(chǎn)品生命周期大大縮短，給企業(yè)和分銷商帶來(lái)巨大的庫(kù)存積壓、跌值損失和轉(zhuǎn)換風(fēng)險(xiǎn)等不利影響，也提高了市場(chǎng)營(yíng)銷管理的難度。這種不斷加快的市場(chǎng)節(jié)奏必將引領(lǐng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，使企業(yè)逐步領(lǐng)先和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如當(dāng)年的卡西歐公司在計(jì)算器市場(chǎng)成功地以小規(guī)模的“快、靈、準(zhǔn)”競(jìng)爭(zhēng)策略抗擊一些規(guī)模絕對(duì)占優(yōu)的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，最終擊敗他們?nèi)《涣硪粋€(gè)成功案例是國(guó)內(nèi)彩電生產(chǎn)企業(yè)TCL同樣成功地以“速度抗擊規(guī)?！钡母?jìng)爭(zhēng)理念展開與當(dāng)時(shí)行業(yè)龍頭長(zhǎng)虹的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)的故事；還有大家可以看到，現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)模式正在演繹這種動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略組合的新篇章。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不得已放棄其跟隨模仿的產(chǎn)品利潤(rùn)，也以降價(jià)強(qiáng)行推銷時(shí)，我們又將原有產(chǎn)品銷售策略再調(diào)整為更低價(jià)格的收割策略，更大規(guī)模地?cái)U(kuò)大產(chǎn)量，僅以加速分?jǐn)傇泄潭ǔ杀竞颓謇韼?kù)存為主要目的，更大幅度的降低價(jià)格，同時(shí)向B類渠道的分銷商提供庫(kù)存保護(hù)和更新產(chǎn)品，迅速排空和更替原有的庫(kù)存產(chǎn)品，使原有產(chǎn)品大舉進(jìn)入C類價(jià)格敏感型分銷渠道，覆蓋更大規(guī)模的低檔消費(fèi)群客戶，實(shí)現(xiàn)大量銷售，并適時(shí)停止生產(chǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品淘汰。如瑞士著名的斯沃琪手表的制造商——SMH公司的產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)為三層：低檔手表價(jià)格100瑞士法郎；中檔價(jià)格1000瑞士法郎；高檔和豪華型的可達(dá)到100萬(wàn)法郎，甚至更高?！　∪⒆⒅鼗鶎訝I(yíng)銷經(jīng)理的培養(yǎng)　　深度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作和獲得優(yōu)勢(shì)，其直接責(zé)任者便是承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)管理工作的區(qū)域經(jīng)理，所以強(qiáng)有力的基層營(yíng)銷經(jīng)理的成長(zhǎng)是企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍能否建立起來(lái)的關(guān)鍵，必須從以下方面加強(qiáng)對(duì)他們的培養(yǎng)：　?。?)注重企業(yè)文化和理念的傳播，加深其對(duì)組織愿景的理解，只有通過(guò)他們的傳播和溝通，才可能使各基層業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)組織的認(rèn)同；　?。?）大多數(shù)基層營(yíng)銷經(jīng)理是從優(yōu)秀業(yè)務(wù)員中提拔上來(lái)的，普遍面臨向有效管理者轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理知識(shí)和技能的培訓(xùn)，予以個(gè)性化的具體關(guān)懷和指導(dǎo)；　?。?）針對(duì)基層經(jīng)理年輕、渴望發(fā)展的愿望，在職業(yè)發(fā)展、個(gè)人成長(zhǎng)、物質(zhì)激勵(lì)等方面進(jìn)行合理有效的激勵(lì)，并隨著其能力的提高，不斷賦予更大的責(zé)任和權(quán)利，促使其不斷進(jìn)步，即所謂的“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”。每周報(bào)告工作情況，其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)開發(fā)、客戶管理、貨款回收、費(fèi)用控制、平均銷售效率、競(jìng)品動(dòng)態(tài)、異常情況處理等，同時(shí)向上級(jí)呈交下周目標(biāo)與計(jì)劃，以便讓公司掌握市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)。營(yíng)銷副總等管理高層則須控制每月的目標(biāo)和計(jì)劃的完成情況。根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行合理有效的激勵(lì)，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)和指導(dǎo)?！　I(yíng)銷人員日常管理　　一、明確和規(guī)范其基本職責(zé)　　雖然不同行業(yè)和市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷人員職責(zé)的具體要求不盡相同，但在深度營(yíng)銷模式下，一些基本的市場(chǎng)管理和銷售工作是一線營(yíng)銷人員必須承擔(dān)的：　　*在渠道規(guī)劃和管理中，企業(yè)應(yīng)注意市場(chǎng)發(fā)展的短期利益與長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，為此可以在某些影響力大、地位重要、具有戰(zhàn)略意義的核心市場(chǎng)如大中城市市場(chǎng)直控終端，密集布點(diǎn)，驅(qū)趕主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)覆蓋率，以利于建立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；同時(shí)在對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)上，采用高端放貨的渠道策略，配以高激勵(lì)、低價(jià)格等政策，沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的已有網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大品牌影響力，然后再整理和構(gòu)建營(yíng)銷鏈，精耕細(xì)作，達(dá)到主導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的目的。深度營(yíng)銷的基礎(chǔ)是以競(jìng)爭(zhēng)為核心的戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷，其渠道策略是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的，根據(jù)企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的綜合實(shí)力，確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以營(yíng)銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎(chǔ)，通過(guò)不斷蠶食、集中沖擊等競(jìng)爭(zhēng)手段，展開客戶爭(zhēng)奪，從而獲得區(qū)域市場(chǎng)主導(dǎo)地位。一方面，企業(yè)在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效細(xì)分的前提下，要進(jìn)一步對(duì)可能的銷售渠道的分銷效能、服務(wù)能力、維護(hù)成本和影響力等方面進(jìn)行綜合分析，從而明確各渠道的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)并合理規(guī)劃，保證進(jìn)入的渠道同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)相匹配，從結(jié)構(gòu)上保證所構(gòu)建的營(yíng)銷鏈的有效性，實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效覆蓋。我們?cè)趯?shí)踐中總結(jié)出的養(yǎng)殖聯(lián)合體模式（散養(yǎng)條件下，勞動(dòng)密集型養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)化的實(shí)現(xiàn)形式之一），具體是：由企業(yè)或較大的經(jīng)銷商進(jìn)行組織，發(fā)展以核心養(yǎng)殖戶為主，建立以養(yǎng)殖大戶帶小戶的組織