【正文】 如果現(xiàn)在還不及時(shí)調(diào)理的話，會(huì)危及到你的健康。顧客：效果真是那么好嗎？銷售助理1：您可以讓您的先生來(lái)體驗(yàn)一次感覺效果如何。請(qǐng)您稍等。1）爭(zhēng)取留住50%的客戶，發(fā)展成為會(huì)員，用折扣的誘導(dǎo)、鞏固效果的說(shuō)辭、針對(duì)身體癥狀的建議等方式，為下一步促銷做足工作。 儀式全部結(jié)束 。 8） 豎幅：在側(cè)樓主體墻外掛滿條幅。3）活動(dòng)參與單位：主辦單位：店 協(xié)辦單位：總部、 分店4）程序： 主要內(nèi)容5）活動(dòng)構(gòu)想： A. 以店開業(yè)剪彩為主線,通過剪彩開幕,饋贈(zèng)禮品,讓利銷售等來(lái)完成活動(dòng)目的。3) 促銷活動(dòng)資料的分發(fā) , 活動(dòng)情況的宣傳。3) 運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧，增加顧客的消費(fèi)心理。行政事務(wù)：1) 每天固定向老板報(bào)告事項(xiàng)；2) 臨時(shí)報(bào)告事項(xiàng)；3) 其他聯(lián)絡(luò)承諾的事項(xiàng)。對(duì)自己服務(wù)的“謝錫亮艾灸養(yǎng)生中心”充滿信心。首先要指明與每個(gè)人切身利益相關(guān)的理論，然后堅(jiān)持“學(xué)習(xí)是為了使用，使用是為了更好地實(shí)現(xiàn)價(jià)值”。加薪幅度過高，企業(yè)可能沒有承受能力，但是如果績(jī)效加薪的幅度過小，績(jī)效加薪計(jì)劃又很可能會(huì)無(wú)效，從績(jī)效加薪的時(shí)問安排來(lái)看，常見的績(jī)效加薪是每年一次績(jī)效加薪既可以采取基本薪酬累積增長(zhǎng)的方式，也可以采取一次性加薪的方式。三、薪酬構(gòu)成一崗一薪、一崗多薪、寬帶薪酬。作為基本工資之外的增加，績(jī)效工資往往隨雇員業(yè)績(jī)的變化而調(diào)整。 4) 激勵(lì)性原則要求薪酬與員工的貢獻(xiàn)掛鉤。裝修理念：重裝飾輕裝修裝修重點(diǎn)：門頭，LOGO前臺(tái)背景墻，接待區(qū)，產(chǎn)品展區(qū)。即：目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？目標(biāo)消費(fèi)者的需求是什么？利潤(rùn)點(diǎn)多高？這個(gè)過程在營(yíng)銷學(xué)中是市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位的過程。調(diào)理功效：長(zhǎng)期調(diào)理能夠恢復(fù)胃黏膜功能，改善體力和自身的免疫力，提高腸 胃蠕動(dòng)和代謝功能。調(diào)理功效：暖宮散寒、活血止痛、補(bǔ)氣血、保養(yǎng)卵巢、子宮，調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、促進(jìn) 氣血循環(huán)、使氣血充盈。調(diào)理功效：溫經(jīng)通絡(luò)，改善內(nèi)分泌，調(diào)節(jié)陰陽(yáng)平衡，扶正祛邪，提高免疫力。在這一段時(shí)期內(nèi)形成了湮沒不彰、守舊不前的局面。王燾著的《外臺(tái)秘要》（753）中專門闡述灸法，而不用針法，可見當(dāng)時(shí)對(duì)灸法的重視了。成公10年（公元前581），晉景公病，延秦國(guó)太醫(yī)令醫(yī)緩來(lái)診，醫(yī)緩說(shuō)：“疾不可為也，病在肓之上，膏之下，攻之不可，達(dá)之不及，藥不治焉。用于內(nèi)服：治宮寒不孕、行經(jīng)腹痛、崩漏帶下；外用，能灸治百病，強(qiáng)壯元陽(yáng)、溫通經(jīng)脈，驅(qū)風(fēng)散寒，舒筋活絡(luò)，回陽(yáng)救逆。 歷年來(lái)醫(yī)治了大量的常見病及一些疑難病。1． 高：“灸界泰斗”謝錫亮謝老的艾灸養(yǎng)生技術(shù)——含金量“高”；2． 嚴(yán)：“謝錫亮”品牌艾灸養(yǎng)生系統(tǒng)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)約化的技術(shù)培訓(xùn)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，循環(huán)培訓(xùn)，逐步提升——要求“嚴(yán)”；3． 精：謝老在傳統(tǒng)灸療中醫(yī)養(yǎng)生文化基礎(chǔ)上，結(jié)合自己60多年來(lái)的臨床經(jīng)驗(yàn)，秉承中醫(yī)學(xué)“不治已病治未病”之精髓理念，形成了獨(dú)特的“謝錫亮”艾灸養(yǎng)生技術(shù)——造詣“精”；4． 細(xì)：“謝錫亮”品牌艾灸養(yǎng)生竭誠(chéng)為代理商和經(jīng)營(yíng)商提供前期市場(chǎng)分析與定位，店面的選址與裝修，開業(yè)策劃與籌備，謝錫亮艾灸養(yǎng)生技術(shù)培訓(xùn)，品牌立體式宣傳，經(jīng)營(yíng)過程中的各方面有效指導(dǎo)，后期政策性的扶持等全方位服務(wù)工作——用心“細(xì)”；5． 好：配合“謝錫亮”品牌艾灸養(yǎng)生技術(shù)研發(fā)的專利灸具，專供產(chǎn)品（多項(xiàng)專利保護(hù)），使艾灸這種傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)中的養(yǎng)生方法功效最大化——效果“好”。運(yùn)營(yíng)手冊(cè)大綱一、 公司簡(jiǎn)介二、 企業(yè)文化三、 謝錫亮簡(jiǎn)介 四、 艾灸文化 五、 市場(chǎng)前景六、 謝錫亮艾灸養(yǎng)生調(diào)理項(xiàng)目七、 謝錫亮艾灸養(yǎng)生館合作流程（正式簽約后整套合作流程圖解，正式簽單后從選址招聘內(nèi)培外培正式開業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的操作流程圖） 八、 選址、裝修技巧，職能區(qū)設(shè)置及注意事項(xiàng)九、 薪酬制度及培訓(xùn)十、 開業(yè)策劃及促銷方式十一、 店內(nèi)運(yùn)營(yíng)流程十二、 店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理及基本禮儀十三、 店內(nèi)常見問題及處理建議第一章 公司簡(jiǎn)介御正康業(yè)文化傳播（北京）有限公司，以弘揚(yáng)中華傳統(tǒng)保健養(yǎng)生文化為己任，致力于對(duì)保健、養(yǎng)生、醫(yī)藥、飲食傳統(tǒng)文化不斷地探索和挖掘。 品牌文化：傳承千年艾灸養(yǎng)生文化，追求返璞歸真、天人合一的養(yǎng)生境界。尤其善用針灸之術(shù)，慣用深刺風(fēng)府和灸法?，F(xiàn)代研究認(rèn)為，艾灸對(duì)于調(diào)動(dòng)一切內(nèi)在積極因素，增進(jìn)機(jī)體防衛(wèi)抗病能力，具有十分重要意義?！边@里所說(shuō)的“攻”即灸法，“達(dá)”即針刺。宋代王執(zhí)中著的《針灸資生經(jīng)》中，關(guān)于灸法敘述頗詳。此時(shí)，中醫(yī)界有志之士紛紛奮起，據(jù)理力爭(zhēng)，保護(hù)國(guó)粹。 全身由里而外感到輕松，疲勞感消除，睡眠質(zhì)量明顯改善。二、基礎(chǔ)養(yǎng)生調(diào)理系列 針對(duì)狀況：頸部不適、疼痛、上肢無(wú)力、手指發(fā)麻、頭痛頭暈等癥狀的人群。針對(duì)狀況：經(jīng)常頭暈、頭脹、視物昏花、精神萎靡、反應(yīng)慢、睡眠質(zhì)量差。1）市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)市場(chǎng)需求的多樣性和消費(fèi)者的差異性，把整體市場(chǎng)即全部顧客和潛在顧客，劃分為若干具有某種相似特征的顧客群，以便選擇確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。裝飾重點(diǎn)：接待區(qū)，文化展區(qū)，各灸療工作室。 5) 競(jìng)爭(zhēng)性原則要求薪酬有利于吸引和留住人才。調(diào)查資料表明，美國(guó)90%的公司采用了績(jī)效工資。薪酬構(gòu)成策略：固定部分薪酬（固定工資和津貼補(bǔ)貼）和浮動(dòng)部分薪酬（績(jī)效工資和獎(jiǎng)金） 有底薪固定工資（800元1500元/月）和津貼補(bǔ)貼（通訊補(bǔ)助100元/月，交通費(fèi)30 元/月，夜宵費(fèi)150元/月）。一次性獎(jiǎng)金也是一種非常普遍的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，從廣義上來(lái)講，它屬于績(jī)效加薪的范疇，但卻不是在基本薪酬基礎(chǔ)上的累積性增加，而是一種一次性支付的績(jī)效加薪。要明確培訓(xùn)是為了技師全方位的提升，而不是為了老板的利益。遇到顧客投訴，應(yīng)冷靜安撫客人，尋找最合適的解釋理由。打烊：1) 關(guān)掉音樂、空調(diào)、照明減半，收起活動(dòng)招牌，自來(lái)水電總開關(guān)關(guān)閉，關(guān)門；2) 店內(nèi)清掃，整理，確認(rèn)毛巾客服量，明日備用量；3) 結(jié)帳：當(dāng)日營(yíng)業(yè)款項(xiàng)的計(jì)算，現(xiàn)金的確認(rèn)，現(xiàn)金存收；4) 辦公室整理，抽屜、金柜上鎖。 與顧客交談中，收集相關(guān)的反饋信息，并記錄在顧客反饋信息表中。對(duì)進(jìn)出顧客使用對(duì)應(yīng)的禮貌用語(yǔ)。 B. 通過—開幕儀式傳播開店信息，使消費(fèi)者對(duì)品牌加深了解。 9） 花籃：主、側(cè)樓底空位處擺放鮮花籃。儀式主要內(nèi)容：開業(yè)揭竿、剪彩儀式；來(lái)賓現(xiàn)場(chǎng)觀摩；答謝酒會(huì)。2） 針對(duì)留住的50%客戶，逐步采取安排帶客戶的方法：即每個(gè)老客戶幫你帶回三名新客戶，你給老客戶獎(jiǎng)勵(lì)一個(gè)部位艾灸理療或獎(jiǎng)勵(lì)一張消費(fèi)卡，金額自定。我來(lái)安排銷售助理為您做詳細(xì)的介紹。我們的艾灸調(diào)理手法是謝錫亮謝老通過60年的研究和實(shí)踐推出的一系列調(diào)理方法及灸中灸艾條，它是由三年陳艾制成內(nèi)有由數(shù)種中草藥配制成的中藥芯。(中醫(yī)叫疲勞性老化）會(huì)給您帶來(lái)例如失眠多夢(mèng)、腰膝酸軟、四肢無(wú)力、神疲倦怠等一系列癥狀（詳細(xì)說(shuō)明目前問題將給客戶的身體帶來(lái)哪方面的侵害）。剛才對(duì)您的咨詢，您目前的健康狀況已經(jīng)處于亞健康狀態(tài)。我們還有一個(gè)幸運(yùn)名額，您可以幫您家人預(yù)約報(bào)名。前臺(tái)：好的，您請(qǐng)隨我到接待室。開業(yè)中的促銷：開業(yè)時(shí)的人氣，會(huì)帶來(lái)一個(gè)銷售小高峰，隨之而來(lái)的是穩(wěn)定客源。 11：00戶外音樂停止，現(xiàn)場(chǎng)工作人員及慶典工作人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)清理（橫幅、拱門、花籃保留），禮儀小姐撤回大廳等候，恭送嘉賓離場(chǎng)。 7） 爆喜球：在前門上方懸掛2個(gè)爆喜球，作為剪彩烘托氣氛之用。2）活動(dòng)主題：開張儀式。2) 零錢的及時(shí)兌換。2) 針對(duì)顧客自身情況，推薦合適的艾灸養(yǎng)生服務(wù)給顧客。隨時(shí)清理：1) 營(yíng)業(yè)進(jìn)行狀況如何；2) 現(xiàn)金管理是否良好；3) 找零夠不夠；4) 支出費(fèi)用是否準(zhǔn)備；5) 操作室、休息廳是否干凈整潔；6) 衣物及物品是否鎖好；7) 用餐完畢后是否清理干凈；8) 是否有垃圾堆放地面；9) 拖鞋是否凌亂；10) 煙缸是否夠用；11) 消毒是否及時(shí)；12) 各種材料是否備好。1) 職業(yè)道德艾灸理療師對(duì)自己充滿信心。誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)并不重要，關(guān)鍵是如何遵循一條恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方式及接受方法?？?jī)效加薪計(jì)劃的三大關(guān)鍵要素是加薪的幅度、加薪的時(shí)間以及加薪的實(shí)施方式。選擇并確定工資制度形式是很關(guān)鍵的，這體現(xiàn)著公司的價(jià)值導(dǎo)向。 績(jī)效工資 　　是對(duì)過去工作行為和已取得成就的認(rèn)可。 3) 透明性原則薪酬方案公開。裝修風(fēng)格風(fēng)格特色：根據(jù)謝錫亮艾灸養(yǎng)生中心的企業(yè)文化、品牌特色，吸取傳統(tǒng)的古典風(fēng)格和養(yǎng)生和諧特征，追求親近自然、返璞歸真的感覺，在設(shè)計(jì)上注意空間搭配，充分利用每一寸空間，集裝飾與應(yīng)用于一體，在格局劃分上避免瑣碎，顯得古樸、典雅、恬靜、自然，散發(fā)出的古典尊貴的田園氣息和文化品位，強(qiáng)烈地感受到中醫(yī)養(yǎng)生渾厚的文化底蘊(yùn)。 第八章 選址、裝修技巧，職能區(qū)設(shè)置及注意事項(xiàng)一、開店前的規(guī)劃 目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有兩個(gè)基本原則：一是市場(chǎng)廣泛需求，二是將本求利。針對(duì)狀況：消化不良、食欲不振、面色偏黃、消瘦、食欲特別亢進(jìn)的人群。 針對(duì)狀況：痛經(jīng)、月經(jīng)不調(diào)、閉經(jīng)、經(jīng)行不暢、性欲淡漠、宮寒不孕、更年期 綜合癥、寒癥體質(zhì)等。第6章 謝錫亮艾灸養(yǎng)生調(diào)理項(xiàng)目一、特色艾灸調(diào)理系列 針對(duì)狀況：身體乏力、腰膝酸軟、神疲倦怠等。在近代，統(tǒng)治者根本不關(guān)心人民的疾苦，再加上崇洋媚外、民族虛無(wú)主義及中醫(yī)不科學(xué)等錯(cuò)誤思想的影響，對(duì)祖國(guó)的文化遺產(chǎn)橫加摧殘，甚至于1929年要下令取締中醫(yī)，所以這門有效的醫(yī)療方法幾乎被取消。唐代的孫思邈（581—682）著有《備急千金要方》，對(duì)灸法闡述尤詳，而且大力提倡針灸并用。 艾灸的發(fā)展灸法最早見于記載的是《左傳》。艾葉的功用：性溫和，味苦無(wú)毒，宣理氣血，溫中逐冷，除濕開郁，生肌安胎，利陰氣，暖子宮，殺蛔蟲，能通十二經(jīng)氣血，能回垂絕之元陽(yáng)。發(fā)表過《用直接灸法防治艾滋病》等90余篇文章，還設(shè)計(jì)了簡(jiǎn)便易用的“子午流注推算盤”，拍攝了《中國(guó)傳統(tǒng)灸法》電教片等。四、品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力：高，嚴(yán)，精，細(xì)，好。公司成立于2004年，是集項(xiàng)目研發(fā)、生產(chǎn)、管理、營(yíng)銷于一體的有限公司。 企業(yè)價(jià)值觀：產(chǎn)品講究品質(zhì)，文化講究品位，做人講究品格。主張用藥貴專而不在多，取穴宜精而不在繁，簡(jiǎn)、便、廉、驗(yàn)?zāi)苤未蟛》綖榱坚t(yī)。它有溫養(yǎng)細(xì)胞、旺盛循環(huán)，增加抗體，改變血液成分，調(diào)理組織器官功能的作用。春秋時(shí)期的孟軻（公元前372—289）在《孟子明代高武著的《針灸聚英》（1546），楊繼洲著的《針灸大成》（1601）、李時(shí)珍著的《本草綱目》（1578）和清代李學(xué)川著的《針灸逢源》、吳謙等著的《醫(yī)宗金鑒如江蘇澄江承淡安氏，秉承家傳，擅長(zhǎng)針灸，熱心提倡，私人成立中國(guó)針灸學(xué)研究社，首創(chuàng)中國(guó)針灸專門學(xué)校，開辦針灸療養(yǎng)院，大力著述和培訓(xùn)人材，編輯《針灸雜志》、《針灸醫(yī)學(xué)》57期，曾東渡日本考察針灸醫(yī)學(xué)，向全國(guó)及海外傳播，頗著成效。 針對(duì)狀況：易疲勞、神經(jīng)衰弱、心煩多夢(mèng)、耳鳴煩躁、出虛汗等。調(diào)理功效：明顯緩解癥狀，堅(jiān)持調(diào)理可逐步穩(wěn)定，減少發(fā)作次數(shù)，癥狀徹底消除。調(diào)理功效：促進(jìn)頭部血液循環(huán)，疏通頭部經(jīng)絡(luò)，緩解失眠、頭痛、偏頭痛，防止 脫發(fā)、發(fā)希、白發(fā)、灰發(fā)；緩解頭部神經(jīng)，令頭腦輕松，精神百倍。 現(xiàn)階段開店，可以從以下細(xì)分中綜合考慮：年齡區(qū)間中青年中老年混居收入水平高檔中檔低檔教育程度高學(xué)歷群體混合群體普通群體區(qū)域功能商政區(qū)商業(yè)區(qū)居住區(qū)消費(fèi)水平高檔中檔低檔居民檔次別墅區(qū)新居區(qū)老居民區(qū)人口密度密集型中等型松散型交通狀況便利一般不便利行業(yè)比較同行業(yè)聚集鶴立雞群混業(yè)根據(jù)本人的資金狀況、經(jīng)營(yíng)能力、文化程度、社會(huì)關(guān)系、開店經(jīng)驗(yàn)選定目標(biāo)市場(chǎng)，而經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)確定。裝飾品：公司配送的養(yǎng)生理念圖片，艾灸文化圖片，艾灸功效圖片，時(shí)辰養(yǎng)生圖片，流程圖，技術(shù)掛圖，易拉寶，海報(bào)等，也可以選擇綠色植物、中國(guó)結(jié)、玉飾，主體裝飾物還是中國(guó)畫、宮燈和紫砂陶等傳統(tǒng)飾物。 6) 經(jīng)濟(jì)性原則要求比較投入與產(chǎn)出效益。我國(guó)的廣大企業(yè)在2000年前后開始的新一輪工資改革中也都紛紛建立了以績(jī)效工資為主要組成部分的崗位工資體系，事業(yè)單位在2006年的工資改革中也都設(shè)置了績(jī)效工資。這樣的薪酬策略適用于剛進(jìn)店的，沒有形成自己的客戶群體，我們給以員工一個(gè)基本生活保證，同時(shí)我們要抓緊培養(yǎng)技能，幫助他盡快開拓自己的消費(fèi)群體，形成穩(wěn)定客源。一次性獎(jiǎng)金的優(yōu)勢(shì)是很明顯的：一方面，它在保持績(jī)效和薪酬掛鉤的情況下減少了因基本薪酬的累加效應(yīng)所引起的固定薪酬成本增加.另一方面，它可以保障組織各等級(jí)薪酬范圍的“神圣性”，不至于出現(xiàn)大量超過薪酬范圍之外的員工，同時(shí)還保護(hù)了高薪酬員工的工作積極性。學(xué)習(xí)規(guī)范三步曲：第一步：要定期的收集員工的意見和員工的學(xué)習(xí)要求。對(duì)每一個(gè)顧客一視同仁，不要背后論人長(zhǎng)短。晚會(huì)：1) 對(duì)早上沒有參加早會(huì)者，再一次宣布勤務(wù)及注意事項(xiàng)；2) 本日業(yè)績(jī)總結(jié)；3) 待客的注意事項(xiàng)；4) 慰勞員工的辛苦；5) 提出明天的工作效率；6) 傾聽員工的意見。促銷活動(dòng)的實(shí)施處理營(yíng)業(yè)中顧客投訴1) 端正自己的心態(tài)，認(rèn)真聽取投訴情況。對(duì)顧客進(jìn)行耐心的介紹與推薦適合顧客的艾灸服務(wù)項(xiàng)目。6） 迎賓區(qū)： : 店鋪入口處左側(cè) :在主干道上掛滿吊旗，入口兩側(cè)接收來(lái)賓贈(zèng)送花籃。 10）氫、氦氣球：在主摟懸掛2個(gè)氫氣球，在側(cè)樓懸掛4個(gè)氫、氦氣球，球下掛有開業(yè)條幅。三、促銷策劃促銷就是通過信息傳播和說(shuō)服活動(dòng)，與個(gè)人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。3） 員工的