【正文】 連續(xù)兩天，我們都在茶樓等著經(jīng)銷商上門。李俊雄風趣幽默的演講博來了一波又一波的掌聲?？粗偁帉κ肿鍪袌霭拙平?jīng)銷商的經(jīng)營狀況白酒行業(yè)品牌分布和發(fā)展趨勢分析白酒區(qū)域市場餐飲渠道建設由于發(fā)展過程中和相對固定的客戶建立了業(yè)務關(guān)系，因此，渠道比較單一是限制經(jīng)銷商發(fā)展的障礙。醉糊涂的工作人員過來問：要不要再等十來分鐘等坐滿了再開。　　晚上，正式布展場?！　　皩Σ黄?，這些書現(xiàn)在不能給您?！　〈舜挝覀兊恼猩谭桨冈O計，完全聚焦于經(jīng)銷商關(guān)心的問題，每一個環(huán)節(jié)都能夠引起經(jīng)銷商的心靈共鳴，讓他們感受到我們的脈搏是跟他們一起跳動。從實際的情況來看，這種判斷顯然是準確的。展示LOGO色彩豐滿，皮影人物形象極具視覺沖擊力；　　到西藏飯店的路上，已經(jīng)人潮涌涌，街上到處是鋪天蓋地的廣告牌，一些企業(yè)請的鑼鼓隊喊聲震天。　　經(jīng)銷商論壇主會場布置：鐵路工人文化宮仍處于施工狀態(tài)，外面的棚架仍未拆除，而管理方對此含糊其辭，這一點最令人著急。歷年的糖酒會都離不開“會外展”?！　》道麍?zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達到各個項目的標準即可享受；　　年度返利是針對年度銷售總量的完成情況來制訂的；企業(yè)往往會設定一個銷售額的線，只要經(jīng)銷商你上線了，就相應地給一點返利。　　發(fā)動階段性銷售促進和推拉攻擊性銷售，促進渠道發(fā)展；傳統(tǒng)的白酒銷售模式由于廠商之間的溝通程度、配合程度不夠，也就是物流、信息流和資金流不配套，造成區(qū)域市場淡季積壓，旺季斷貨的現(xiàn)象是很經(jīng)常的。因此，醉糊涂的倉儲直銷模式從根本上解決了區(qū)域市場銷售通路的占有問題，解決了占領(lǐng)通路的時間問題，并構(gòu)成對區(qū)域市場銷售通路的全面網(wǎng)絡化服務以及快速反應機制。經(jīng)銷、代理、直銷、代銷等模式各有長處，又存在各種各樣的弊端?！Ｓ闷放普故竟瘛　∫詫＜覉F隊為核心的知識性顧問團隊對經(jīng)銷商的經(jīng)營指導刊物或書籍的出版；目標經(jīng)銷商的要求：：醉糊涂酒區(qū)域市場招商策劃　　時間確定在3月19日人流的高峰期；專家以專業(yè)形象在高端為品牌的核心價值、品牌的傳播和經(jīng)營的策略指明方向；企業(yè)負責人從切實解決企業(yè)經(jīng)營問題的角度出發(fā)，闡述經(jīng)銷商關(guān)心的政策問題?！度A糖商情》《糖酒快訊》“告訴你成為區(qū)域市場酒老大的秘密”專題招商宣傳；品牌形象傳播策劃；會后，招商傳播必須繼續(xù)進行；通過輔助軟文宣傳和招商進程傳播，達到不斷強化品牌影響力的目的；ll　　作為咨詢顧問，何先生領(lǐng)導的珠穆朗瑪團隊難得地不是將方案交出就了事，而是親自參與了執(zhí)行。這個過程有時間差但卻非常簡潔，更重要的是摸準了經(jīng)銷商們的心理。更具體的利益點如鋪底貨等，都讓經(jīng)銷商們感到了真正的利益。確實，許多企業(yè)在糖酒會期間開的各種會議，作的各種展示，都沒有考慮到經(jīng)銷商們的真正需求?！　⊥评砗芎唵危赫猩唐鋵嵕褪瞧髽I(yè)的一次營銷活動，經(jīng)銷商就是消費者。當3月21日醉糊涂的糖酒會工作告一段落后，醉糊涂高層喜上眉梢，而何先生幾乎累倒在地。更為要命的是，當何先生和醉糊涂公司董事長郭沛光先生的手握在一起的時候，離2003年春季糖酒會召開只有十天的準備時間了?！　‰x糖酒會的召開只有十來天的時間，如果錯過了，對于企業(yè)來說肯定是個重大的損失。這樣的設計，也完全扣住了經(jīng)銷商的所思所想進行。在目前所有的書籍中，我們幾乎看不到有哪一本書是為經(jīng)銷商而寫的?！　≡谡麄€程序上，醉糊涂環(huán)環(huán)相扣，從了解到深入，使經(jīng)銷商層層深入了解醉糊涂，每一個環(huán)節(jié)都不會掉鏈子，最終將經(jīng)銷商們引到了談判桌上。2002年秋季糖酒交易會，我們的專家團隊為“三味酒”做了一個很漂亮的招商策劃，“三味明月”“三味拜年”等細分品牌的出現(xiàn)，也引起了白酒行業(yè)的一番轟動，更引起了眾多經(jīng)銷商的注目——可惜由于該企業(yè)的經(jīng)營資金不到位，企業(yè)所有者在招商后對客戶的承諾出現(xiàn)問題而導致了企業(yè)運營危機?！　淞⒆砗烤泼┡_鎮(zhèn)原產(chǎn)地的旗幟；　　挖川酒買斷品牌、中小酒廠飽受不規(guī)范經(jīng)營之苦的區(qū)域市場；尤其是《華糖商情》，在華北、東北以及華東的經(jīng)銷商中發(fā)行量很大，有完善的客戶網(wǎng)絡和規(guī)范的媒體操作流程?！摆A家沙龍”配合區(qū)域市場的招商展示和簽約儀式，把培訓經(jīng)銷商、引導經(jīng)銷商、教育經(jīng)銷商作為沙龍的主要職責，達到“授人以魚，并授人以漁”的核心目的；招商信息傳播策劃；　　組合方案二　　采用物流配送+強力助銷的模式來實現(xiàn)市場全面拓展；　　中、小城市渠道商、餐飲渠道直銷商、連鎖超市供應商；招商輔助計劃：12000從傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式、代理模式、代銷模式以及各行各業(yè)創(chuàng)新的銷售模式我們逐一做了深入的分析和研究。在市場拓展中，倉儲直銷的運行有幾個核心環(huán)節(jié)?！　±媒?jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡進行迅速的鋪貨，實現(xiàn)區(qū)域市場基本網(wǎng)絡全面覆蓋；但是，在倉儲直銷運行的過程中，除了醉糊涂酒的專業(yè)化銷售隊伍的強力助銷，還有什么秘密招數(shù)能夠讓經(jīng)銷商對于醉糊涂的品牌推廣充滿熱情，積極主動，并逐漸把所有的經(jīng)營資源都集中到我們的品牌上面來呢？經(jīng)銷商們最需要的是什么呢？毫無疑問，經(jīng)銷商們最需要的是利潤！最好是無止境的利潤！從利潤出發(fā)，我們除了在區(qū)域分銷利益分配上設計了一套完整的系統(tǒng)外，還針對經(jīng)銷商的銷售返利制度進行了細致的設計?！　∧甓日劭鄯道撸唬ㄕf明：銷售年度從第一年的3月1日到第二年的2月29日。公司保持區(qū)域市場倉儲中心150%的產(chǎn)品庫存率，超出部分區(qū)域市場經(jīng)銷商以現(xiàn)金結(jié)算；在公司推廣醉糊涂新產(chǎn)品系列時，經(jīng)銷商積極配合，新產(chǎn)品上市除了享受常規(guī)返利外，額外享受新產(chǎn)品推廣3%的返利；醉糊涂酒就是快速鐵軌上的火車頭。雖然我們對方案很有信心，但是執(zhí)行中哪怕一個細小的環(huán)節(jié)掉了鏈子，都有可能使所以努力毀于一旦??！準備的時間，確實是太少了。一到我們的展位，好象西藏飯店的五樓是我們的包場！為什么呢？我們在電梯井完整的品牌形象展示把所有到五樓參展的客商都截留下來！看到現(xiàn)場咨詢的客商不少，我們的感覺真是好極了。　　到處是熱熱鬧鬧的場景，但越看卻越讓人感到悲哀?！　　栋拙平?jīng)銷商淘金兵法》正式運到，并被擺到了展架上，立刻就引來了一群客商。迅速調(diào)配人馬，往會展中心發(fā)放。這個程序?qū)嶋H為我們后期的區(qū)域性的“醉糊涂經(jīng)銷商沙龍”活動打下了堅實的基礎?！　】偨?jīng)銷不能僅僅滿足于坐銷，而應該從經(jīng)營管理上提高檔次，建立完善的區(qū)域市場銷售網(wǎng)絡。大量的同質(zhì)化讓白酒經(jīng)銷商在選擇品牌的時候無從下手。白酒渠道的這個特點就要求經(jīng)銷商必須加大網(wǎng)絡建設力度，增強網(wǎng)絡銷售能力。演講的嘉賓一走下講臺，便引來大群經(jīng)銷商的簽名。于是，很多企業(yè)通過市場研究來指導營銷的進程。從經(jīng)營的方向分析，經(jīng)銷商成功的關(guān)鍵是選擇合適的品牌，為自己的經(jīng)營增添助力。　　　　娃哈哈經(jīng)銷商的渠道制勝策略　　我們原來的設想是500人，但現(xiàn)在看來，到場的已經(jīng)這個數(shù)了?！　　皩Σ黄穑@本書我們不賣?！　　艾F(xiàn)在有嗎？我出錢買不可以嗎？”　　3月17日　　他們的彷徨正是我們的機會?！边@樣，既有對可能發(fā)生的危機的準備，也有了一個意想不到的發(fā)現(xiàn)。連夜施工！專賣返利就特別具有攻擊性。%的回款返利；　　因此，我們在參照了眾多國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)的返利機制的基礎上，設計了這樣的返利制度：　　第二個核心環(huán)節(jié)是直銷，也就是經(jīng)銷商業(yè)務隊伍和醉糊涂酒業(yè)公司銷售人員的銷售資源整合，把所有的渠道成員都當作普通的消費者，實現(xiàn)一對一的溝通，讓品牌、服務深入人心，并準確把握市場的變化，從而為快速占有渠道，占領(lǐng)終端創(chuàng)造有利條件。也就是說，醉糊涂的倉儲直銷把區(qū)域市場的每一個渠道上的分銷成員都當作消費者，以最短的時間、最優(yōu)惠的價格和最直接的方式將產(chǎn)品銷售出去，并形成品牌記憶，從而實現(xiàn)品牌在區(qū)域市場的迅速覆蓋。從倉儲直銷在國內(nèi)的運用來看，大多數(shù)為大型的家電企業(yè)，如長虹、海爾、海信等。10000　　2003年度糖酒會招商資金預算　　具備團體消費的能力；招商模式：　　會場布置和品牌展示用品；　　布置《白酒經(jīng)銷商淘金指南》系列叢書的現(xiàn)場簽名活動現(xiàn)場；　　專家解疑。傳播什么內(nèi)容能夠給品牌形象增值呢？我們認為，最重要的是，你的品牌形象必須打動經(jīng)銷商，打動消費者，必須是大品牌，大訴求，大利益。成都專業(yè)媒體傳播策劃；但是，對于整體成長迅速、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的黔酒來說，樹旗幟、創(chuàng)價值、挖市場、搶消費的戰(zhàn)略思路成為公司品牌的戰(zhàn)略出發(fā)點。　　對于招商人員在現(xiàn)場的一些并不重要的錯誤，何先生并不現(xiàn)場指出，因為這最容易打擊招商人員的信心，而是在每天晚上，召開總結(jié)會，指出這些問題，也一一解答招商人員心中的疑問。要他們一下子拿出一大筆錢來做一個初次接觸的產(chǎn)品，顯然是過于倉促的。而這本書不但能夠點亮經(jīng)銷商們的眼睛，而且能夠讓他們長久地感受到醉糊涂與經(jīng)銷商共同成長的理念?！　∽詈?，醉糊涂能夠獨樹一幟，本身就是實力和信心的體現(xiàn)，這對經(jīng)銷商們而言是非常重要的?！　}儲式直銷——實力與信心的體現(xiàn)而醉糊涂公司糖酒會期間所花的總費用，只有區(qū)區(qū)二三十萬，甚至不及其他公司在人民北路上一個展架所需的費用。 　　由于工作的原因，筆者有幸見證了何足奇先生策劃醉糊涂招商的全過程。醉糊涂的招商設計，正是將這一點發(fā)揮得淋漓盡致。　　論壇的演講設計也頗見心思。每一個廠家都在聲稱自己對市場的支持力度很大，但這已經(jīng)使經(jīng)銷商麻木了?！　∮捎陂L期以來形成的糖酒會“開幕即閉幕”以及會外展的現(xiàn)實，展場非常分散，客商也非常分散，這時，具體的設計就非常重要了?！　『蜗壬?jīng)多次跟我談起：“哪怕是再不怎么起眼的方案，執(zhí)行出來也要比優(yōu)秀的方案只執(zhí)行出來一點好得多。憑什么搶？當然是憑借專家的資源，憑借明星的效應，憑借企業(yè)的配合，憑借經(jīng)銷商內(nèi)心深處最迫切的愿望了！“搶”字一出，我們就知道，我們已經(jīng)把自己逼到了萬丈懸崖的盡頭，只有一根晃悠悠的鋼絲在風中搖擺，走過去海闊天空，掉下去渾身碎骨。樹旗幟。挖市場。　　招商工作不可能依靠一個會展解決問題，如何延續(xù)招商的影響力，并演變?yōu)閰^(qū)域市場的招商成果呢？“醉糊涂贏家沙龍“解決的是后續(xù)傳播的問題。因此，所有的品牌生動化用品必須制作精美，極具視覺沖擊力和感染力，并引起經(jīng)銷商的注意；　　充分利用華糖的糖酒專業(yè)網(wǎng)站，設立經(jīng)銷商咨詢網(wǎng)絡專線，隨時跟蹤招商進展。　　現(xiàn)場確定；　　組合方案四　　確定全國各個區(qū)域有代表性的樣板市場；　　《華糖商情網(wǎng)》《糖酒快訊網(wǎng)》《阿里巴巴網(wǎng)》；　《醉糊涂酒品牌手冊》2000本　　——可以，門票還在印刷廠，14日晚上才能出來?。。?！穿梭在渠道和終端之間的倉儲直銷模式－－“醉糊涂酒”品牌策劃實戰(zhàn)案例　　在做好“醉糊涂酒”搶奪式招商策劃方案之后，我們十分清醒地認識到，如果沒有銷售模式的創(chuàng)新，沒有區(qū)域市場助銷的跟進，沒有銷售系統(tǒng)的規(guī)范管理，沒有經(jīng)銷商的參與和大力推廣，再好的策劃也將流為紙上談兵。同時，這樣拓展市場在競爭激烈的白酒區(qū)域市場無論是速度，還是市場反應，都是十分緩慢、十分遲鈍的?！　^(qū)域市場的競爭品牌繁多，市場混亂，競爭手段不斷升級——也就是說，競爭