【正文】 越激烈的區(qū)域市場，倉儲(chǔ)直銷模式所產(chǎn)生的效應(yīng)就越明顯；　　在掌握好三個(gè)核心環(huán)節(jié)之后，倉儲(chǔ)直銷模式的運(yùn)行程序大致是：　　銷售模式的設(shè)計(jì)并不是做概念，我們的團(tuán)隊(duì)在完成醉糊涂倉儲(chǔ)直銷模式設(shè)計(jì)后，便邀請了國內(nèi)著名的一些渠道專家共同參與這種模式在白酒區(qū)域市場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的研究，以便為醉糊涂的區(qū)域市場運(yùn)作掃清障礙。其他季節(jié)性或細(xì)分產(chǎn)品不在季度返利之列；完成全年銷售總量后，其他細(xì)分按照2%的返利在第二個(gè)銷售年度的第一個(gè)月以現(xiàn)金的形式返還；珍品醉糊涂專賣返利為3%；精品醉糊涂專賣返利為2%；其他產(chǎn)品專賣返利為1%；很多品牌在市場上總是叫好不叫座，這是為什么？這就是因?yàn)榍啦徽J(rèn)可，經(jīng)銷商、零售商不愿意推廣?。¤b于這些，我們的返利系統(tǒng)不僅規(guī)劃周密，而且在市場發(fā)展的每個(gè)階段，都能夠?qū)?jīng)銷商產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)作用，從而產(chǎn)生銷售的助力。我們連夜將樣品擺上展架，調(diào)試好每一盞射燈后，已是深夜十二點(diǎn)?！　∷型獠筷P(guān)系的安排確認(rèn)：包括演講專家、媒體記者、廣告發(fā)布等，都要落實(shí)下來。在此基礎(chǔ)上，我們才進(jìn)行招商。　　對于只關(guān)心價(jià)格的經(jīng)銷商，沒有必要糾纏下去，這類經(jīng)銷商大多是做批發(fā)的，很難接受我們的理念，也不是我們的目標(biāo)經(jīng)銷商，我們應(yīng)該將精力放在目標(biāo)經(jīng)銷商上；　　展場由于誤解而出現(xiàn)了一點(diǎn)小風(fēng)波，但經(jīng)過全體的危機(jī)公關(guān)，沒有影響到招商。　　大量地詢問書及論壇的經(jīng)銷商，我們請他們明天鐵路局文化宮見?！　“拙频那篮推渌焖傧M(fèi)品的渠道相似，但是又具有其特殊性?！　“拙菩袠I(yè)品牌現(xiàn)狀分析讓品牌扎根在零售商的心中建設(shè)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，提高和廠家談判的砝碼因此，我們必須樹立起大品牌的形象，并逐步搶占市場份額，這是品牌經(jīng)營的核心所在。許多經(jīng)銷商把自己最困擾的問題拿了出來，其他經(jīng)銷商也將自己的經(jīng)驗(yàn)與他分享，一直持續(xù)到21點(diǎn)，在醉糊涂酒業(yè)的黃總多次催促下，20幾位經(jīng)銷商和醉糊涂的工作人員以及專家組成員共進(jìn)晚餐。畢竟，已經(jīng)好幾天沒睡過好覺了。面對誠懇執(zhí)著的經(jīng)銷商，我們的嘉賓在嘈雜的現(xiàn)場盡量大聲地回答經(jīng)銷商的各種問題，一直到18點(diǎn)30分，還有經(jīng)銷商在等著和嘉賓交流——我們的嗓子全部啞了！為什么受傷的總是您？經(jīng)銷商的市場平臺(tái)是品牌成長的溫床，也是品牌騰飛的基地。如何才能轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)呢？娃哈哈產(chǎn)品幾乎覆蓋了中國的每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)?！　　?月19號下午，“中國白酒經(jīng)銷商論壇”將把醉糊涂的招商活動(dòng)引向高潮?！薄　≌箞龅那闆r越來越好，一位酒類專業(yè)雜志的記者走過來，對我們說：“醉糊涂是這一次糖酒會(huì)難得的亮點(diǎn)啊。這時(shí)候我們已經(jīng)基本不問簽意向書的情況了，根據(jù)我們的判斷，這邊已經(jīng)基本沒有問題了，我們現(xiàn)在最關(guān)心的，是后天舉辦的中國白酒經(jīng)銷商論壇。對于許多經(jīng)銷商而言，展會(huì)剛剛開始，還需要進(jìn)行大量的比較之后才能確定做哪家產(chǎn)品，能夠在展會(huì)初期就確定下來，足見經(jīng)銷商對于醉糊涂品牌理念、營銷模式的認(rèn)同?！　≌猩倘藛T隨機(jī)應(yīng)變能力不夠強(qiáng)，許多客戶過多地關(guān)注于價(jià)格，而招商人員沒有很好地將經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到我們的經(jīng)營理念上來，沒有轉(zhuǎn)移到倉儲(chǔ)式直銷上來，要知道，這其實(shí)是我們對于經(jīng)銷商最大的賣點(diǎn)。但一些財(cái)大氣粗的企業(yè)，廣告行為卻是令人覺得不可思議。解決這個(gè)問題的唯一辦法就是給經(jīng)銷商以正面的引導(dǎo)，讓經(jīng)銷商在經(jīng)營一個(gè)品牌中賺取兩個(gè)或者多個(gè)品牌的利潤！專賣返利就是引導(dǎo)經(jīng)銷商排擠竟品的誘餌?！　Ｙu獎(jiǎng)勵(lì)返利政策；完成全年銷售總量后，%的返利在第二個(gè)銷售年度的第一個(gè)月以現(xiàn)金的形式返還；　　我們想一想，同樣是白酒，都是濃香型的，不管是四川的酒，還是貴州的酒，大家基本上都一樣，誰的酒能夠讓我賺錢我就賣誰的！經(jīng)銷商掌控著區(qū)域市場的一部分網(wǎng)絡(luò)資源，反正選擇的空間很大！因此，如果沒有系統(tǒng)的銷售支撐，沒有強(qiáng)大的配送能力和助銷能力，分銷的工作將是廠家和商家之間矛盾的焦點(diǎn)！因此，倉儲(chǔ)直銷模式穿梭在渠道和終端之間，從根本上解決了終端為王還是渠道制勝的問題?！　〉谌齻€(gè)核心環(huán)節(jié)是品牌的宣傳傳播?！　∑髽I(yè)擁有強(qiáng)大的資金和其他資源實(shí)力，能夠集中有效資源對區(qū)域市場實(shí)現(xiàn)全面占有；　　一、醉糊涂倉儲(chǔ)直銷模式簡介　專家、嘉賓費(fèi)用備注《贏周刊》特刊30000份招商廣告發(fā)布渠道：　　系統(tǒng)招商包括白酒經(jīng)銷商論壇的組織、策劃，全國性高端媒體的新聞運(yùn)作，招商部門的建立，區(qū)域市場的前期導(dǎo)入等具體策劃項(xiàng)目的實(shí)施；　　“醉糊涂營銷沙龍”成立告知　　系列宣傳資料的派送和禮儀、服務(wù)人員的確認(rèn)；——通過區(qū)域性“贏家沙龍”的互動(dòng)，達(dá)到和經(jīng)銷商零距離的溝通目的，徹底征服經(jīng)銷商，完成招商的后期工作；　　對于企業(yè)的整體形象，以職業(yè)經(jīng)理人和白酒區(qū)域市場規(guī)范經(jīng)營者、專家群體、媒體群體以及廣大經(jīng)銷商的市場形象塑造來達(dá)到傳播的目的；因此，該媒體傳播的版面不一定要大，但是一定要傳播《中國經(jīng)銷商營銷論壇》的論題信息，輔助新聞對企業(yè)的采訪，對專家的采訪，以“關(guān)注經(jīng)銷商、關(guān)注中國白酒的終端經(jīng)營”為主題，來吸引經(jīng)銷商的參與；　　搶非專業(yè)白酒經(jīng)營的快速消費(fèi)品客戶資源；　　對經(jīng)銷商全面品牌經(jīng)營的領(lǐng)導(dǎo)價(jià)值；針對2003年度成都春季糖酒交易會(huì)，我們提出：　　在極度疲勞的情況下，何先生仍然認(rèn)真地對待大量的經(jīng)銷商，這種精神也感動(dòng)了一些前來洽談的經(jīng)銷商。　　原因很簡單，在白酒行業(yè)中，還沒有哪一個(gè)企業(yè)提出運(yùn)用這種模式。”　　總結(jié)醉糊涂此次招商的成功經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為最核心的因素就是抓住了招商活動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)者——來自全國各地的白酒經(jīng)銷商。地上鬧的，天上飛的——糖酒會(huì)就象是一場超級廟會(huì)，各路江湖人物齊集于此。然而，這些熱鬧并沒有讓筆者有多少感觸，反而是在顯得有點(diǎn)破落的成都鐵路局文化宮里的一幕，讓筆者體會(huì)至深。羅曼羅蘭有一句名言：“要想得到別人的陽光，就得自己心里先有陽光。　　營銷論壇是很多企業(yè)用過的老套路，為什么還要做呢？在白酒行業(yè)，何足奇先生一直很執(zhí)著、很癡心地把全部精力投入到白酒品牌建設(shè)、營銷管理上來，不遺余力地傳播理性經(jīng)營的各種營銷理論和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并毫無保留地為中國白酒的營銷貢獻(xiàn)著最系統(tǒng)、最實(shí)際的研究成果，因此在白酒營銷論壇的票房號召力上何足奇先生有著天然的優(yōu)勢。何足奇先生巧妙地借用了這種模式，依然是從消費(fèi)者——白酒經(jīng)銷商的心理出發(fā)。　　《白酒經(jīng)銷商淘金兵法》——信任與利益的合一　　要書，可以免費(fèi)贈(zèng)送，但必須到中國白酒經(jīng)銷商論壇領(lǐng)取?！　?shí)際上，很多在幾天前接觸過而又來參加論壇的經(jīng)銷商，在會(huì)上很快就達(dá)成了意向，因?yàn)橥ㄟ^幾天的時(shí)間，他們對醉糊涂的理念及實(shí)力已經(jīng)相當(dāng)了解了，交保證金也就不再猶豫了。當(dāng)經(jīng)銷商們緊緊握住何先生的手時(shí)，毫無疑問，珠穆朗瑪團(tuán)隊(duì)及醉糊涂，已經(jīng)完全征服了經(jīng)銷商的心?！　〔邉澞繕?biāo)：　　對市場全面規(guī)范的創(chuàng)新價(jià)值；　　搶區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、物流配送中心的客戶資源；l　　管理形象在糖酒會(huì)上主要通過招商說明以及區(qū)域市場拓展手冊來完成，負(fù)責(zé)現(xiàn)場解答經(jīng)銷商經(jīng)營中的疑慮來達(dá)到迅速達(dá)成意向的招商目標(biāo)；l　　布置臨時(shí)《論壇》組織中心；　　鎖定參會(huì)經(jīng)銷商，達(dá)成參加醉糊涂營銷沙龍的初步意向；l　　《華糖商情》整版；2000020000　　傳統(tǒng)的白酒通路主要是批發(fā)、餐飲直銷、團(tuán)體購買和商超渠道。　　企業(yè)擁有強(qiáng)大的助銷系統(tǒng)，能夠?yàn)榻?jīng)銷商拓展渠道，挖掘終端，加強(qiáng)品牌在區(qū)域市場的競爭力；我們知道，因?yàn)閰^(qū)域市場的白酒競爭激烈，大量的企業(yè)資源浪費(fèi)在終端，而對品牌價(jià)值的傳播造成疏忽。倉儲(chǔ)直銷是渠道和終端并重，哪里需要資源的支持就可以隨時(shí)將重心在往哪里移。所有醉糊涂經(jīng)銷商在每季度達(dá)到年度銷售總量的25%均享受該項(xiàng)政策；　　　　如果一個(gè)品牌具備了良好的市場潛力，擁有強(qiáng)大的品牌支持和銷售支持，還不定期地給予各種優(yōu)惠政策，作為經(jīng)銷商，他們肯定會(huì)認(rèn)同這個(gè)品牌，更加賣力地銷售這個(gè)品牌！至于新產(chǎn)品推廣返利，主要是為未來考慮，讓醉糊涂的每一個(gè)新產(chǎn)品在推廣的時(shí)候就得到經(jīng)銷商的大力支持。　　3月15日　　所有人員的職責(zé)崗位最后一次明確，并在晚上作了最后一次的重點(diǎn)培訓(xùn)。請那么多人敲鑼打鼓，吹拉彈唱的，這跟品牌展示、招商活動(dòng)有什么關(guān)系，又能吸引到幾個(gè)真正有實(shí)力，有理念的經(jīng)銷商？”　　我們確實(shí)是比較牛啊。第一階段勝利結(jié)束啦——“醉糊涂酒”品牌策劃實(shí)戰(zhàn)案例　　兩點(diǎn)開的會(huì)議，主持人是來自萬科的培訓(xùn)師張思全先生，考慮到經(jīng)銷商的時(shí)間都非常有限，我們將四個(gè)人的課程變?yōu)槿齻€(gè)人的課程，主講者是陳軍、李俊雄，然后是何足奇。專題一：白酒經(jīng)銷商的渠道制勝策略　　主講：陳軍這是娃哈哈無與倫比的、獨(dú)有的絕對優(yōu)勢。專題二：城市白酒品牌攻略　　主講：同樣，經(jīng)營一個(gè)有內(nèi)涵，有價(jià)值的品牌對于經(jīng)銷商來說意義更是重大?！　∮腥苏f經(jīng)銷商是奸商，他們總是為自己著想，總是想占企業(yè)的便宜——但是，在市場上，我們常常聽到一些經(jīng)銷商朋友對于企業(yè)滿腹的苦水?！　　　∨c此同時(shí)，醉糊涂的工作人員引導(dǎo)意向濃厚的經(jīng)銷商到旁邊的茶樓喝杯茶，跟專家組成員繼續(xù)深入地交流，也更深入地了解醉糊涂這個(gè)品牌。53 / 53。茶樓的環(huán)境不錯(cuò)，無論是專家團(tuán)隊(duì)，還是醉糊涂的招商人員，都在一種非常融洽，共同探討問題的真誠的氣氛中進(jìn)行交流?！　“拙茀^(qū)域市場的競爭，最終將歸結(jié)到形象競爭，也就是品牌的競爭?！　　　　　⊥薰慕?jīng)銷商是如何創(chuàng)建這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)呢？白酒的渠道特征這樣做的原因一是不想讓經(jīng)銷商在聽課時(shí)翻書影響別人聽課的效果，另外，我們希望將書贈(zèng)送給真正有誠意共同成長的經(jīng)銷商。并且收了保證金后，七天內(nèi)必須把全年度的銷量保證金打進(jìn)公司帳戶，這不是在玩火嗎？　　3月18日外面還不能掛氣球，而此時(shí)，別人的氣球已經(jīng)是遍布天空了。回到駐地，所有招商人員開會(huì)，解答了他們的疑問，我們再次強(qiáng)調(diào)三點(diǎn)：許多經(jīng)銷商看了醉糊涂的包裝，感覺檔次還是不夠，這時(shí)候，招商人員應(yīng)該請他們品嘗一下我們的酒，然后再詳細(xì)地坐下來談。因此，在我們所有的DM中，沒有出現(xiàn)“招商”兩字，我們強(qiáng)調(diào)的就是請經(jīng)銷商來參加“中國白酒經(jīng)銷商論壇”，來共同成長，來了解醉糊涂的經(jīng)營理念。醉糊涂酒業(yè)最后一批招商人員帶著樣品趕到成都?！　∫粋€(gè)品牌在進(jìn)入市場的前期表現(xiàn)是否活躍，除了品牌魅力的表現(xiàn)，營銷技術(shù)的運(yùn)用外，能否得到區(qū)域市場經(jīng)銷商的大力協(xié)助，大力推廣是成功的關(guān)鍵?！　　　“凑詹煌a(chǎn)品品種，珍品的季度返利為2%；%；佳品的季度返利為1%?！　〗?jīng)銷商擁有先進(jìn)的營銷理念和一定的市場網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，擁有拓展區(qū)域市場的基本銷售隊(duì)伍；一旦餐飲渠道啟動(dòng)不力，新品牌沒有在市場上形成影響，后面的渠道開發(fā)就陷入泥潭。我們招商不搭牌坊，不請吃飯，我們到會(huì)場傳經(jīng)布道去！我們到會(huì)場搶經(jīng)銷商資源去！在籌備工作進(jìn)入倒計(jì)時(shí)的時(shí)候，我們不斷接到經(jīng)銷商的咨詢電話，我們不斷被追問，“送一張門票吧！”10000　　《南方周末》通欄；　　過招商的整體策劃，有計(jì)劃地選擇目標(biāo)市場；）　　明確沙龍的宗旨，安排第一次沙龍舉辦時(shí)間