【正文】 事業(yè)部 市場信息 詳細(xì)了解類似總價(jià)、定位樓盤的定價(jià)原則，并結(jié)合實(shí)際銷售情況做判斷。 上市推廣期 —— 開盤活動(dòng)策劃案 工作大項(xiàng) 操作指引 開始 /完成時(shí)間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計(jì)劃執(zhí) 行督察 開盤公關(guān)活 動(dòng)策劃案 開盤活動(dòng)策劃案詳見“公關(guān)活 動(dòng)” 媒體見面會(huì) ? 在項(xiàng)目正式推廣前，提前召開“媒體見面會(huì)”，更多的從專業(yè)、學(xué)術(shù)的角度介紹項(xiàng)目，表現(xiàn)專業(yè)化運(yùn)作。 上市推廣期 —— 報(bào)廣、軟文、電視廣告的正式投放 工作大項(xiàng) 操作指引 開始 /完成時(shí)間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計(jì)劃執(zhí) 行督察 按計(jì)劃實(shí)施媒體投播計(jì)劃。 事業(yè)部 物 業(yè) 完 成 對(duì)于 項(xiàng) 目 管 理的具體方案 物業(yè)完成對(duì)于項(xiàng)目物業(yè)管 理的具體方案（針對(duì)賣場、住宅、商鋪、酒店公寓，管理服務(wù)模式是否有所創(chuàng)新？） 物業(yè)管理公司 事業(yè)部 報(bào) 開 發(fā) 公 司管理層審批 將物業(yè)、營銷達(dá)成的共識(shí)的報(bào)開發(fā)公司管理層審批。 事業(yè)部 人力資源部 銷售人員市調(diào)培訓(xùn)工作。 各部門完成分塊內(nèi)容的填寫工作，并匯集至項(xiàng)目經(jīng)理處。 事業(yè)部 開發(fā)商工程部 驗(yàn)收匯簽，正式交付使用。 事業(yè)部 策展中心 驗(yàn)收（物業(yè)、營銷、財(cái)務(wù)、設(shè)計(jì)四方參與）；交予物業(yè)管理（對(duì)管理服務(wù)內(nèi)容提出具體要求，詳見“物業(yè)建議”）。 事業(yè)部 客戶服務(wù)部 客戶蓄積期 —— 客戶 蓄積和跟進(jìn) 工作大項(xiàng) 操作指引 開始 /完成時(shí)間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計(jì)劃執(zhí) 行督察 明確意向訪談的工作目標(biāo) ? 明確 意向訪談的目的，是以銷售積累客戶為目的？還是真正的意向訪談？ ? 以客戶蓄積為目的的意向訪談的 3 個(gè)目標(biāo)：傳遞項(xiàng)目賣點(diǎn)、積累客戶資源、客戶需求摸底 《紫檀行銷組織方案》 事業(yè)部 營銷控制中心策略控制 落實(shí)具體工作開展計(jì)劃 ? 工作計(jì)劃以及時(shí)間安排，確定渠道意向訪談的具體時(shí)間安排，同時(shí)倒推相關(guān)物料和人員的準(zhǔn)備工作籌備情況 ? 費(fèi)用計(jì)劃 事業(yè)部 營銷控制中心策略控制 確定工作展開方式 ? 根據(jù)不同 的目的制定合理工作展開形式，邀請相關(guān)配合部門參與工作的討論，明確各部門的職能分工。 有提前量，階段儲(chǔ)備。按銷售節(jié)奏劃分： ? 客戶蓄積至上市； ? 上市至開盤（包括上市和開盤兩次大型活動(dòng)） ? 開盤強(qiáng)銷期； ? 持續(xù)銷售期。 報(bào)廣、軟文、電視廣告的正式投放 上市推廣期 內(nèi)部認(rèn)購形式和目標(biāo)的確定 上市會(huì)銷售接待流程和崗位設(shè)置 銷售線 潛在團(tuán)購客戶定向推廣活動(dòng) 設(shè)定內(nèi)部認(rèn)購目標(biāo)，試探客戶對(duì)價(jià)格的反映，完成客戶分析，制定合理的項(xiàng)目 銷售策略。 （ 1） 市場分析 片 區(qū)市場簡要分析 /競品分析 /未來市場環(huán)境變化分析 （ 2） 產(chǎn)品分析 主要賣點(diǎn) //增值賣點(diǎn) /SWOT 分析 （ 3） 客群分析 客群白描 /消費(fèi)特征 （ 4） 代理?xiàng)l件以及要點(diǎn) （ 5） 提前梳理出“頭腦風(fēng)暴”的方向和希望達(dá)到的結(jié)論，避免討論偏題或無結(jié)論，發(fā)《會(huì)議通知單》。 事業(yè)部 策展中心 建立領(lǐng)用制度 ? 建立嚴(yán)格的禮品領(lǐng)用制度，并制定專人管理。 制作公司 事 業(yè)部 策展中心控制 制作 ? 與制作單位深度溝通，監(jiān)督制作過程。 ? 何時(shí)郵寄招商信息卡片。 小 區(qū) 指 示 系統(tǒng) 小區(qū)指示系統(tǒng)整體包裝方案（總平圖、街道名稱圖、街道指示牌、信息公告欄、樓棟名城牌、戶名號(hào)牌、單元門牌、項(xiàng)目總稱標(biāo)識(shí)牌） 事業(yè)部 廣告公司 策展中心 確定施工、制作單位，并提供樣品。 事業(yè)部 行政部 銷 售 軟 件 的調(diào)試到位 銷 售 軟 件 的正 式 投 入 使用。 崗位編制的確定 項(xiàng)目總監(jiān) 1 人 專案企劃 1 人 銷售經(jīng)理 1 人 銷售接待 人 銷控秘書 1人 事業(yè)部 人力資源部 人員到崗時(shí)間 ? 企劃： ? 銷售接待： ? 銷控： 事業(yè)部 人力資源部 上報(bào)人力資源審批。 事業(yè)部 每周周末定期銷售人員各自梳理出在接待過程中 遇到了 2～ 4 個(gè)難以回答的問題進(jìn)行小組討論，找到相應(yīng)的統(tǒng)一說辭。 事業(yè)部 建 立 相 應(yīng) 工作 流 程 和 監(jiān)督 、 管 理 體制。 內(nèi)部認(rèn)購文件公司內(nèi)部匯簽。 ? 核對(duì) 開盤強(qiáng)銷期 —— 最后準(zhǔn)備階段工作檢查 工作大項(xiàng) 操作指引 開始 /完 成時(shí)間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門 計(jì)劃執(zhí) 行督察 合同附圖 合同附圖的提交、審核。 事業(yè)部 營銷控制中心策略控制 第三階段：持續(xù)強(qiáng)銷期（開盤后一周） 根據(jù)開盤實(shí)際銷售情況，分析每款戶型銷售業(yè)績，適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。 價(jià)格策略 —— 定價(jià)依據(jù)以及價(jià)格控制 工作大項(xiàng) 操作指引 開始 /完成時(shí)間 責(zé)任人 配合 /督導(dǎo)部門（人） 計(jì)劃執(zhí) 行督察 深 入 了 解 項(xiàng)目 看圖，深入了解項(xiàng)目，提出問題。 制定銷售策略 上市會(huì)總結(jié)報(bào)告（客戶對(duì)價(jià)格、位置的判斷，對(duì)產(chǎn)品、規(guī)劃的意見）。 規(guī)劃、戶型；價(jià)格、品質(zhì)； 關(guān)注區(qū)域發(fā)展動(dòng)態(tài) 收集周邊發(fā)展規(guī)劃的文章 市場研究中心 項(xiàng)目經(jīng)理 收集、了解項(xiàng)目周邊 單位、小區(qū)的發(fā)展、規(guī)劃 針對(duì)客戶對(duì)于區(qū)域的抗性，整理出一套統(tǒng)一“說辭”。 對(duì)于建立標(biāo)準(zhǔn)化客戶服務(wù)流程的思考?！俄?xiàng)目銷售手冊》主要是對(duì)項(xiàng)目的基本情況進(jìn)行介紹，《銷售人員培訓(xùn)教材》側(cè)重點(diǎn)在于對(duì)銷售人員基本知識(shí)的培訓(xùn)。 事業(yè)部 行政部 以上物品款式、形式的選擇。 事業(yè)部 策展中心資源整合 全面交付使用。 事業(yè)部 策展中心 相應(yīng)物品配置： 下發(fā)沙盤制作任務(wù)書 （是 否需要，須再考慮？） 事業(yè)部 策展中心 下發(fā)物業(yè)服務(wù)人員配合任務(wù)書（服務(wù)內(nèi)容和形式可否有突破？） 事業(yè)部 物業(yè)公司 為來訪客戶發(fā)放免費(fèi)停車卡（提前請廣告公司設(shè)計(jì)制作） 事業(yè)部 示 范 單 位 裝修 提出示范單位裝修要求（數(shù)量、戶型、費(fèi)用、風(fēng)格、注意事項(xiàng)、交付使用時(shí)間） 事業(yè)部 策展中心 參與設(shè)計(jì)部與外聘設(shè)計(jì)師的討論，共同確定裝修風(fēng)格以及裝修方案。 廣告公司 事業(yè)部 策展中心 三維動(dòng)畫 確定制作公司 ? 通過策展中心資源整合部對(duì)對(duì)國內(nèi)三維動(dòng)畫公司的創(chuàng)作水平、制作精良 度、價(jià)格及出稿時(shí)間進(jìn)行全面了解，選擇適合本項(xiàng)目公司面談 若涉及開發(fā)商承擔(dān)費(fèi)用的，需邀請開發(fā)商相關(guān)人員參與制作公司的篩選工作，最后通過價(jià)格、制作等多方面比較確定制作公司 ， 事業(yè)部 策展中心資源整合 創(chuàng)意 ? 確定三維制作內(nèi)容以及達(dá)到的效果目的 制作公司 事業(yè)部 策展中心控制 制作 ? 確定制作單位， 與制作單位深度溝通，監(jiān)督制作過程。 事業(yè)部 廣告公司 /公共關(guān)系部 營銷控制中心策略控制 + 策展中心 ？ ? 提交軟文炒作實(shí)施方案。 開發(fā)商 事業(yè)部 項(xiàng)目推廣 素材收集 開發(fā)商品牌系列 ? 收集開發(fā)商品牌推廣材料 事業(yè)部 廣告公司 設(shè)計(jì)創(chuàng)造過程 ? 收集設(shè)計(jì)過程中 的設(shè)計(jì)師手稿； ? 請?jiān)O(shè)計(jì)師梳理設(shè)計(jì)構(gòu)思、設(shè)計(jì)思想等文字（建筑和環(huán)境部分） ? 采訪設(shè)計(jì)師 事業(yè)部 廣告公司 制造過程 ? 收集項(xiàng)目施工過程中的“小故事”（表現(xiàn)開發(fā)商對(duì)工程質(zhì)量的嚴(yán)格控制），向客戶展示工程管理、施工管理過程 事業(yè)部 廣告公司 部品細(xì)部 ? 與工程管理部、設(shè)計(jì)部溝通，建議其在項(xiàng)目的物料配置、部品選購過程中，更關(guān)注所選物料的“品牌”，便于后期營銷推廣。地產(chǎn)項(xiàng)目營銷工作計(jì)劃控制節(jié)點(diǎn) 營銷節(jié)點(diǎn)計(jì)劃安排： 項(xiàng)目營銷整體工作計(jì)劃按銷售節(jié)奏分為四個(gè)階段：客戶蓄積期、上市推廣期、開盤強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期；按工作大項(xiàng)計(jì)劃劃分為二條線：推廣線、銷售線。 ? 在簽定合作協(xié)議的同時(shí)，必須非常明確的界定合作內(nèi)容、服務(wù)范圍、時(shí)間要求、監(jiān)督考核、主創(chuàng)人員、溝通交流方式和頻率等硬指標(biāo)。 ? 媒體選擇及發(fā)布頻率。 事業(yè)部 策展中心 投播 ? 制定投播計(jì)劃（在項(xiàng)目整體媒體組合推廣計(jì)劃中）。 ? 具體方式報(bào)開發(fā)公司管理層審批時(shí)間： 事業(yè)部 策展中心 裝修、布置方案 事業(yè)部 策展中心 實(shí)施、交付使用 事業(yè)部 策展中心 臨時(shí)賣場相關(guān)展板平面設(shè)計(jì)。 事業(yè)部 策展中心資源整合 共同確定商業(yè)街整體包裝方案（包裝主題、風(fēng)格的確定：商業(yè)街區(qū)名稱和標(biāo)志 /標(biāo)準(zhǔn)字體；總稱標(biāo)識(shí)牌；商家燈箱店招；櫥窗、掛旗；氛圍包裝等等） 事業(yè)部 廣告公司 策展中心 制作公司考察，確定制作單位。 接待人員統(tǒng)一形象：（可否有突破？） 名片、名片夾、激光筆、文件夾、筆、計(jì)算器、筆記本、工作牌等等。（其中取得預(yù)售許可證項(xiàng)目，可免收第 8 項(xiàng)） 事業(yè)部 營銷控制中心銷控部 ? 所有的有效批件盡可能與原件進(jìn)行核對(duì) ? 第 2 項(xiàng)需審查年檢情況，其他 111 不能看到原件的，需開發(fā)商蓋章并簽注“復(fù) 印件與原件核對(duì)無誤” 事業(yè)部 營銷控制中心銷控部 修訂《銷售人員培訓(xùn)教材》 ? 目的：迅速成為房產(chǎn)銷售的專業(yè)人員。 事業(yè)部 人力資源部 銷售現(xiàn)場 規(guī)章制度、服務(wù)流程等相關(guān)制度的建立和完善。 針對(duì)該項(xiàng)目特質(zhì)，對(duì)客戶經(jīng)常提到、關(guān)注的問題梳理一套統(tǒng)一“說辭”。 客戶問卷調(diào)查表階段調(diào)整，并匯總分析。 優(yōu)先認(rèn)購 安排、組織公司內(nèi)部員工、重要客戶的優(yōu)先選房。 將實(shí)際的銷售情況與第一階段所做價(jià)格表相比較，看看客戶實(shí)際需求