【正文】 對(duì)客戶的問(wèn)題，需要實(shí)事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對(duì)暫時(shí)回答不了的問(wèn)題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。主要訓(xùn)練展臺(tái)的接待和推銷技巧。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。只有這樣，才能夠克服困難。（二）人員名單迎賓（1人）：王洋產(chǎn)品介紹（1）：牛國(guó)棟談判（兼）信息搜集（1人）：吳良國(guó)注意事項(xiàng)：專注于潛在客戶，爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約，并在展會(huì)后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽。 c) 依展位大小選擇大小合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過(guò)度擁擠或空洞。當(dāng)然，你完全可以配合使用廣交會(huì)為你提供的展商專用請(qǐng)柬。一個(gè)精心策劃的廣交會(huì)可以成為營(yíng)銷計(jì)劃最節(jié)省成本的組成部分。四、參展計(jì)劃參加廣交會(huì)，學(xué)習(xí)如何做參展計(jì)劃是第一步，作為外貿(mào)企業(yè)必爭(zhēng)之地的廣交會(huì)每年都要參加，如何做參展計(jì)劃是參展商一定要掌握的知識(shí)。比方可以說(shuō)：“今年的展覽會(huì)對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)非同尋常，請(qǐng)到會(huì)來(lái)看望我們。 g) 將圖片置放在視線以上，圖片要應(yīng)自壁板36英寸高以上的地方開始放置。會(huì)后搜集到信息的跟蹤處理工作。因此，要涉獵各種書籍，無(wú)論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣。要理解客戶的真正需要。一定要準(zhǔn)備充足的名片。誰(shuí)是你的潛在客戶，準(zhǔn)備搜集多少潛在客戶的資料，要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣才能考慮要帶多少人去，帶多少資料去。人員著裝要正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。第二個(gè)原則是不與客戶產(chǎn)生大的沖突，力求保持關(guān)系，第三個(gè)原則是處理糾紛要有技巧。要講究方法和策略。耐心，客戶的提問(wèn)和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過(guò)于熱情而嚇跑客戶。談判員（1人）：重點(diǎn)講解招商政策，負(fù)責(zé)大客戶及重點(diǎn)經(jīng)銷商的深入溝通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。五、參展安排展前：A、展臺(tái)準(zhǔn)備：參展主題的確定—4C、4CX、4T“華漢針神”治療儀的推廣展位的確定展位的布置a) 采用照明系統(tǒng)。（三）、選擇理想的展位俗話說(shuō)貨比三家，參展商在挑選廣交會(huì)展位時(shí)，一定要有足夠的耐心，要有一種不到黃河不死心的執(zhí)著，一般在人群比較集中的、靠近出入口、兩端的角位或者休息區(qū)域的展位位置較為理想。 2013年秋季廣交會(huì)參展策劃方案、計(jì)劃、安排及注意事項(xiàng)一、關(guān)于展會(huì)展會(huì)名稱：中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（2013年秋季廣交會(huì)）展會(huì)地點(diǎn)：中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)展館（廣州市海珠區(qū)閱江中路380號(hào)）展位面積：標(biāo)準(zhǔn)展位（3m X 3m）展會(huì)時(shí)間：2013年10月31日——2013年11月04日 9：0018：00展位號(hào)：展會(huì)主辦方提供的工具及服務(wù)范圍（桌椅板凳水電，用餐茶水電話等）：二、參展目標(biāo)展會(huì)的可選擇目標(biāo)如下：接觸新客戶； 提升企業(yè)形象；與顧客互動(dòng)； 促銷現(xiàn)有產(chǎn)品；新品發(fā)布； 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)；趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手； 提升士氣；獲取銷售訂單； 接觸分銷商等。對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶關(guān)系，進(jìn)入市場(chǎng)，被同行業(yè)所接受。參展企業(yè)做好參展預(yù)算十分重要，如果計(jì)算得當(dāng)并有連續(xù)性，那么廣交會(huì)對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)是很好的投資。簡(jiǎn)而言之，準(zhǔn)備參加廣交會(huì)的企業(yè)，可以通過(guò)主辦或承辦單位的介紹、招展資料、以往的會(huì)刊以及相關(guān)報(bào)紙雜志上的宣傳報(bào)道對(duì)廣交會(huì)進(jìn)行了解，以便全面考慮做出更為恰當(dāng)?shù)倪x擇。產(chǎn)品介紹員（1人）：派發(fā)產(chǎn)品說(shuō)明書，負(fù)責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營(yíng)銷策略的介紹，將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。（四）、參展人員的行為規(guī)范真誠(chéng)，對(duì)客戶詢問(wèn)禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作。2．推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購(gòu)買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。但有的時(shí)候自己吃點(diǎn)小虧反而效果更加。參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場(chǎng)行情，現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)員應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示。在現(xiàn)場(chǎng)，要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來(lái)看熱鬧的，潛在客戶一般會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題，安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人。營(yíng)銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100200張準(zhǔn)備。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息4．當(dāng)與客戶產(chǎn)生糾紛是如何處理也是一個(gè)難題。（五）、參展商品銷售技巧 1．熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。展會(huì)完事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一保存，再由經(jīng)理負(fù)責(zé)跟進(jìn)并安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng)，后續(xù)行動(dòng)可能需要一個(gè)月時(shí)間，如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，也可延續(xù)幾天，去拜訪他們。 h) 展位要使用大膽且搶眼的顏色，從遠(yuǎn)距離即可突現(xiàn)出來(lái)，避免易融入背景的中性色彩。” 一些企業(yè)最先考慮的往往是低展位費(fèi)的參展，但展位費(fèi)包括展前宣傳、搭建、信息等各項(xiàng)服務(wù)，低廉展位費(fèi)往往會(huì)在參展效果上大打折扣。（一）、做好參加廣交會(huì)的前期準(zhǔn)備廣交會(huì)具備了其它營(yíng)銷溝通工具的共同屬性。 宣傳你的新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品消息，并與你的客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務(wù)項(xiàng)目和新產(chǎn)品。大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，且依賴大規(guī)模場(chǎng)地，故外貿(mào)企業(yè)可以創(chuàng)新設(shè)計(jì)以顯突出。對(duì)于認(rèn)真參觀的客戶，要具體介紹。每一個(gè)客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。（展覽會(huì)情況包括名稱、地點(diǎn)、展出日期、開館時(shí)間、場(chǎng)地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁