【正文】 3） 完成二期銷售手冊4） 完成二期房源銷售價格、最大優(yōu)惠比例。每月郵寄一次，每次郵寄4000份。極言長達20年，總投資2000億元的鄭東新區(qū)對鄭汴路商圈的價值，鳳凰城有相當于1992年時的上海浦東不動產(chǎn)投資機會。推廣各階段任務(wù)具體設(shè)定：A、 內(nèi)部認購：從2003年6月15至7月4日。成熟的鄭汴路商圈里已經(jīng)有4000多家商戶，從業(yè)人員達2萬多人，能為鳳凰城帶來無盡的價值?，F(xiàn)在這里4000多個外地商賈，有至少20000個以上的外地商業(yè)從業(yè)者。品牌戰(zhàn)略形成及品牌定位：我們的可售資源是三種不同的物業(yè)形態(tài)，是三種不同的置業(yè)用途，這些物業(yè)形態(tài)的競爭市場相當激烈。實力大的老板為公司的骨干員工購置房屋（主要是首付款）。 在鄭汴路市場打工的中層技工或白領(lǐng)，以及少部分藍領(lǐng)。e) 以大賣場做依托，誘導(dǎo)鄭州房東投資市場，這部分客源很難成為鳳凰城二期銷售的中堅力量。7） 非獨立廚房，做飯起居不方便，這與目前鄭汴路商戶想改變天天吃大排擋的愿望不符。鄭東新區(qū)的開發(fā)將使鄭州的中心東移，鄭汴路地產(chǎn)板塊位于老城區(qū)與新城區(qū)的支撐地帶，配套齊全，生活便利的條件將給鄭汴路東段帶來一次前所未有的商機。b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費和終極消費的結(jié)合。第一類是首次置業(yè)的中等收入的年輕客戶群。投資收益謎團很多開發(fā)商在宣傳時都將較高的投資收益列為小戶型的一重要賣點，但從市場的供給情況來看，小戶型的投資前景一片迷茫。消費者獲取滿意度的成本包括實際成本、時間成本和機會成本。 綠化率低，車位嚴重缺乏，居住人群復(fù)雜。周邊綠化較少e、 促銷時尚party免費雙飛請你去海南 藍朝都市e時代a、 概況1） 總建筑面積：一期196套，二期，224套。5） 銷售情況：一期已售罄，二期僅剩20余套，5樓還剩4套。三重會所，4000平米室內(nèi)海派休閑會所+3000平米奧林匹克中運動會所+1000平米私人沙龍賀封頂，見報一周內(nèi)三樓按四樓價銷售緊湊合理c、 價格（）1） 價格范圍：1900元/平米—2500元/平米。小戶型的熱銷表明需求市場的主體已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，供給市場已經(jīng)從為“有錢人”服務(wù)轉(zhuǎn)向了普通工薪階層。出有交通要道（鄭汴路、世紀大道），東進鄭東新區(qū)，西進老市區(qū)，使新老市區(qū)的交接處，繁華又可獨享寧靜。對此不僅感慨，如果螞蟻不餓或?qū)ο笕獠桓信d趣的時候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費疲軟，市場敏感度不高，小戶型在鄭汴路這塊市場前景嚴峻。自2001年底時尚PARTY介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。由此可見：余房銷售重點在于，160平米的銷售，尤其是高樓層。以五、六樓為主；127 M2的三室兩廳7套；%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。目錄市場概況及基本競爭格局鄭汴路市場調(diào)研報告周邊競爭樓盤鄭州市小戶型的調(diào)查報告市場概況及基本競爭格局：A、 東南板塊及鄭汴路商圈。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。戶型：3+2房號：92號樓1單元10層?xùn)|戶房款：建筑面積：，總款524510元 按揭優(yōu)惠1％，貸款總額：40萬 20年每月還款本息2648元市調(diào)日期：2003年2月22日三期：交房日期；20021231占地面積：85畝總建面積；11萬平米戶型面積：13150、157（3+2）；199復(fù)式；170—230平方4+2均價：3000元總價范圍；2600—3500元/平方市調(diào)日期：2003年3月24日百 合 花 苑位置：商城東路與鳳臺路交叉口向南50米 開發(fā)項目：一期六棟多層早已入住，（入住率高達80%），二期4棟小高層準現(xiàn)房總建筑面積：9萬平方米綠化率：48％，一樓有私家花園，大概十幾平米樓層施工程度：多層現(xiàn)房，即買即??；小高層在建戶型：—172m2；小高層沒有小戶型，最小140平米。第四，開始著手開發(fā)小戶型，來瓜分房地產(chǎn)中僅省的奶酪。上海年華等樓盤迅速跟進，推出自己的小戶型，搶占市場份額，鄭州的小戶型市場日益火爆，成為鄭州最暢銷的戶型品類。4） 價格變動：開盤以前均價2100元/平方米，開盤后均價2260元/平方米5） 實例報價： D組團 15單元 A3/7F 單價：2230元/平方米 面積： 一次性總價：67576元按揭總價：68984元 首付：13984元 按揭：d、 綜合分析1） 賣點提煉：暗衛(wèi)c、 價格（）1） 價格范圍：2） 均價：2300元/平方米（精裝修）3） 優(yōu)惠情況：按揭優(yōu)惠1%，一次性優(yōu)惠3%。暗衛(wèi)c、 價格（）1） 價格范圍：有特價房：998元/平方米（6樓） 1498元/平方米（3樓）6層：1288元—1401元/平方米2） 均價：1600元/平方米？3） 優(yōu)惠情況：按揭、一次性付款均無優(yōu)惠4） 價格變動：5） 實例報價：5號樓2單元5層（東戶）05戶戶型：一房 面積：單價：1498元/平米 總房款：按揭付款：首付：13485元，貸款：5萬元15年月供：396元天然氣初裝費：3945元（含天然氣灶具：天然氣公司配套品牌——迅達牌）契稅：1270元 印花稅：19元維修基金：1483元，測繪費：19元有線電視初裝費：260元 工本費：10元， 登記費：80元按揭費用約1500元d、 綜合分析1） 賣點提煉：價格低廉，交通方便2） 劣勢分析：購買人群投資成分較大，有很多不穩(wěn)定因素e、 促銷， 寶隆華庭a、 概況1） 占地面積：9畝2） 總建筑面積：400余套，38000平方米3） 容積率：4） 綠化率：沒有綠化可言，只是頂層有花園5） 開發(fā)商：鄭州寶隆發(fā)展有限公司6） 物業(yè)形態(tài)：1棟16層高層7） 工程進度：2003年4月封頂，年底交房8） 物業(yè)管理費：（酒店式物業(yè)管理）b、 戶型1） 戶型范圍：—160平方米2） 戶型種類：一居室3種，一室一廳1種，共15種戶型3） 主力戶型及配比：38—77平方米占60%4） 戶型優(yōu)點：非獨立廚房，無燃氣 樓兩端的戶型有燃氣入戶5） 戶型缺點：產(chǎn)品是指產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品的包裝等等，產(chǎn)品包括三個層面，即產(chǎn)品的本身，產(chǎn)品的軟包裝和形象及產(chǎn)品的服務(wù)；價格以產(chǎn)品為依托；促銷并不能夠開拓市場，而是刺激客戶對產(chǎn)品的有效需求；有效的營銷渠道是產(chǎn)品推廣的有力保障。消費者的購房行為是一個程序相當復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程，在這個過程中，消費者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，還要耗費大量的時間和精力。 小戶型市場進一步放大過去我們談?wù)撔粜驼J為那是低總價的市場，是為收入一般的人準備的。然而，這種情況很快就會因環(huán)境大為改善的近郊甚至郊區(qū)的低總價項目的推動而改變。如果鳳凰城二期銷售采取青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴峻的局面。二）劣勢1）、鳳凰城可售資源由三種不同的物業(yè)形態(tài)組成，這三種物業(yè)形態(tài)的目標群是完全不同的置業(yè)目的。鄭汴路商圈商鋪倉庫資源緊張，從費用角度考慮，商戶、店員在二樓居住很不劃算。建業(yè)、英協(xié)、東方明珠、百合花苑、金色年華等林立在鄭汴路附近，客戶分流，競爭激烈。而燕歸園二期以60—80平米的二室一廳和二室二廳為主力戶型，恰恰買足了這些人的心理層面需求。因為只有這里的房總價低，月供少，求租或求購市場龐大。興建鄭東新區(qū)必然要用大量的建筑材料、工具及建用品等。大賣場的興起，將使鄭汴路路南、路北的工作居住環(huán)境溶為一體。目錄價格策略銷售策略設(shè)定項目推廣策略設(shè)定推廣各階段任務(wù)具體設(shè)定：項目推廣首期計劃（內(nèi)部認購期）促銷策略銷售現(xiàn)場包裝策略主要銷售道具制作及二期銷售資料的補充二期項目進入期工作組織及驗收營銷總結(jié)價格策略一期多層剩余房源在目前已經(jīng)提價的基礎(chǔ)上，以穩(wěn)步銷售為主（主要原因是五、六樓大戶型無論對任何樓盤都是最難賣的房源）。此階段二期商鋪全面介入市場。6）、以北環(huán)路樓盤的價格，買下“火車站公寓”極言業(yè)已成熟的鄭汴路商圈的對于鳳凰城的商務(wù)價值，當于火車站對于其周邊物業(yè)的價值。每次抽獎抽出5輛自行車和2輛電動車。售樓部協(xié)同甲方在6月10日前完成。B、 二期小戶型主力戶型單體模型。同時進行進入期報紙廣告、單頁廣告的創(chuàng)作、媒體購買與印刷。同時為三期小高層做預(yù)熱工作。C、 入市時機：二期小戶型期房銷售，二期商鋪宜在品牌形成時開始銷售，或在大賣場全面開業(yè)時銷售。重樹品牌形象，擴充品牌內(nèi)涵，消除物業(yè)、環(huán)境抗性，擺脫鳳凰城以往品牌的低檔形象，樹立高檔投資型商務(wù)公寓品牌內(nèi)涵。鳳凰城的現(xiàn)在的房產(chǎn)就如同1992年上海浦東的房產(chǎn)、1982年深圳羅湖的房產(chǎn)一樣，現(xiàn)在購買，仿佛是用鄭州北環(huán)附近樓盤的價格，購買了可能是比鄭州火車站附近更有價值的房產(chǎn)。這里如同一個金礦，這里有數(shù)萬人的年輕人，有數(shù)千個中小老板，有很大的租房需求市場，有鄭東新區(qū)的發(fā)展前景。 已在鄭州干了2 ~ 3年生意的外地人，這些人對鄭州東南區(qū)域尤其是鄭汴路市場有較深的了解，對鄭東新區(qū)有一點印象，但不太關(guān)心。在一年左右的時間內(nèi)，建材、裝修市場將出現(xiàn)，由散戶購買為主向集團購買為主的轉(zhuǎn)變。鳳凰城二期配套不全，居住環(huán)境　嘈雜的抗性可以弱化。2）鳳凰城二期離鄭汴路較遠，從售樓部到社區(qū)要經(jīng)過嘈雜的市場，很難形成良好的看房通道。有“東之中”或“東區(qū)發(fā)動機”的本質(zhì)地位。第三擊：同室操戈，優(yōu)勝劣汰小戶型紛紛上馬，小戶型投放量的增大，小戶型市場日趨成熟，將使小戶型市場進入完全競爭階段，市場供應(yīng)量必將出現(xiàn)過?，F(xiàn)象，勢必進入嚴峻的等量淘汰。其五是社會生活方式發(fā)生了變化，出現(xiàn)了大量的子女獨立居住和兩人世界的情況，他們愿意離開父母自己生活，他們結(jié)婚但暫時不要孩子。近幾年，金字塔有兩端變小，中間變大的趨勢，金字塔將變成菱形，人們的購買力增強，社會的有效需求擴大?，F(xiàn)在房地產(chǎn)的營銷，樓盤的銷售，基本上還是項目做廣告，銷售員在銷售現(xiàn)場“守株待兔”，開發(fā)商應(yīng)盡可能為客戶提供方便，為客戶節(jié)省時間成本和機會成本，多方面、復(fù)合渠道搭建一個開發(fā)商、產(chǎn)品和消費者交流溝通的互動平臺。西區(qū)唯一的小戶型項目智能空間，六大安防黃金地段，交通方便2） 劣勢分析： 個別戶型有面積浪費現(xiàn)象價格比較低廉總1910戶，居住人口成分復(fù)雜，流動性大；廚房、衛(wèi)生間占取了房屋的采光面；“小戶型”已成為樓市中最搶眼的一個概念。贈送：天然氣集資費、安裝費：4000元/戶電話初裝費：158元/戶（另贈送區(qū)域網(wǎng)）分戶計量水表、電表：600元/戶單戶式獨立采暖系統(tǒng)：14000元/戶單元式對講門鈴系統(tǒng)：300元/戶 計19058元附：10號樓431房，單價2349元，總價265789元；一次性付款優(yōu)惠7%，按揭優(yōu)惠4%。人們對大賣場的商業(yè)認同也將影響二期商鋪的價格。但鳳凰城在操盤過程中，沒有處理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。一期可售資源分析： 鳳凰城5樓銷售情況一覽表一單元二單元三單元四單元五單元東中西東中西東西東西東西7474一層二層三層D四層D五層六層七層鳳凰城7樓銷售情況一覽表東一單元東二單元東三單元東西東西東西面積：㎡（㎡）一層二層三層四層五層六層七層鳳凰城9樓銷售情況一覽表東一單元東二單元東三單元東西東西東西面積：㎡（㎡）一層二層三層任部長四層五層六層七層鳳凰城11樓銷售情況一覽表東一單元東二單元東三單元東西東西東西面積：㎡（㎡）一層二層三層四層五層六層七層鳳凰城13樓銷售情況一覽表東一單元東二單元東三單元東西東西東西面積：㎡（㎡）一層二層三層任部長任部長四層五層六層七層鳳凰城15樓銷售