【正文】 拿到資料之后，立刻注意到這一點(diǎn)，并利用這一點(diǎn)直擊對(duì)方的弱勢(shì)，也是在逼迫對(duì)方拿出資產(chǎn)來證明自己的實(shí)力。調(diào)查人員覺得可以繼續(xù)了。約好的韓總并沒出現(xiàn)。這里面有三個(gè)問題：調(diào)查活動(dòng)當(dāng)然圍繞調(diào)查目的進(jìn)行。根據(jù)掌握的情況，與目標(biāo)公司有關(guān)的電話為4個(gè)，調(diào)查人員一一試撥，有一個(gè)電話接通。 信息的使用： 信息的使用有兩點(diǎn)，一是尋找調(diào)查的突破口，如通過上面的案例，我們可以看出，調(diào)查人員在通過分析信息，把調(diào)查的突破口放在樓宇自控項(xiàng)目上。共有4個(gè)電話與目標(biāo)公司有關(guān)。 其實(shí)我們?cè)谇懊嬷v述事后控制部分的時(shí)候，已經(jīng)通過案例四、案例五和案例六說明了部分資產(chǎn)追蹤調(diào)查的工作。企業(yè)資信實(shí)地調(diào)查工作重在策劃，一般來說， 有一個(gè)好的策劃方案，再加上遵循規(guī)則，那么調(diào)查就可以順利完成。一個(gè)是與孫某見面，但調(diào)查人員事前并沒有想到這一點(diǎn)，而且孫某究竟是何身份，調(diào)查人員也沒有感性認(rèn)識(shí)。那么這個(gè)分公司顯然將成為深度調(diào)查時(shí)的被調(diào)查對(duì)象之一。前期調(diào)查可以給深度調(diào)查提供足夠的信息，被稱為“外圍工作”。雙方進(jìn)行了初步的談判。總之，在小節(jié)上，一定要給對(duì)方留下好的印象。例如，在案例七中，調(diào)查人員在電話訪問華騰公司人員時(shí)，對(duì)思科是哪個(gè)區(qū)域的銷售商，前后問了3次，并辨別其回答問題時(shí)間的長短，反應(yīng)速度。如果確實(shí)無法錄音，那么電話訪問時(shí)，筆和紙是必備的工具。我們先來說電話調(diào)查。我們先舉一個(gè)事前調(diào)查的案例，簡(jiǎn)單說明案情和調(diào)查流程，然后再詳細(xì)說明其中所運(yùn)用的手段。企業(yè)的資產(chǎn)管理和融資結(jié)構(gòu)則從資產(chǎn)負(fù)債表中體現(xiàn)出來。這些資料看似簡(jiǎn)單，但如透過現(xiàn)象看本質(zhì)，對(duì)現(xiàn)有資料進(jìn)行分析可看出股東的這些基本情況對(duì)企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展有著至關(guān)重要的影響。比如說，對(duì)獨(dú)資企業(yè)和股份公司就應(yīng)區(qū)別對(duì)待。根據(jù)公安機(jī)關(guān)立案的規(guī)定，當(dāng)事人必須提供一定的線索才能立案?jìng)刹?。大家都清楚了事前控制、事中控制和事后控制。?shí)地調(diào)查重在實(shí)地對(duì)調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行全面而客觀的了解。這是很重要的一個(gè)區(qū)別，很多的信息獲取就卡在這里。這里要明晰兩個(gè)概念。斯締爾的調(diào)查人員調(diào)資料時(shí)，沒有說在那里看，看有什么需要的就調(diào)什么的。有些情報(bào)人員認(rèn)為既然調(diào)查，就是要發(fā)現(xiàn)問題，不發(fā)現(xiàn)問題，就算調(diào)查失敗。l 信息核實(shí)對(duì)反映有問題的信息進(jìn)行進(jìn)一步的核實(shí)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象進(jìn)行情報(bào)收集工作，可以使企業(yè)在商務(wù)活動(dòng)中掌握主動(dòng)權(quán)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)候，公司的高層才想到問問用戶的意見。下面我們專門來說情報(bào)工作。調(diào)查人員立即對(duì)捷龍公司進(jìn)行了訪問，最后得知這些設(shè)備被運(yùn)到的地點(diǎn)。但京豐集團(tuán)的錯(cuò)誤體現(xiàn)在它聽到的消息是最壞的消息。接受委托后，調(diào)查人員開始收集該公司的資料。 接受委托之后，斯締爾立刻指派調(diào)查人員親赴南昌和九江展開調(diào)查。根據(jù)客戶提供的資料，我們得知，委托人擬尋找合作伙伴共同開發(fā)。包括企業(yè)的市場(chǎng)銷售部門、財(cái)務(wù)部門等業(yè)務(wù)部門是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系的重要組成部分，在日常工作中，不僅要認(rèn)真執(zhí)行企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理和各項(xiàng)規(guī)定，還必須積極配合、支持風(fēng)險(xiǎn)管理部門的工作，及時(shí)、主動(dòng)地向風(fēng)險(xiǎn)管理部門報(bào)告、反饋有關(guān)信息。這兩方面在中國會(huì)很快體現(xiàn)出來。這里面說了兩類人員，一個(gè)是決策者，一個(gè)是執(zhí)行者。這種機(jī)制就是風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制。3+1模式中的3（15分鐘）風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制在工作內(nèi)容上可以分為三部分，也就是“3+1”中的“3”：第一，事前控制部分，這包括：對(duì)企業(yè)重要的商務(wù)伙伴如：投資對(duì)象、合作對(duì)象進(jìn)行的事前調(diào)查；對(duì)企業(yè)的客戶建立授信制度所進(jìn)行的調(diào)查；建立客戶的授信數(shù)據(jù)庫；在客戶拖欠數(shù)額超過授信額度或客戶發(fā)生不正常情況，如突然要求大額賒帳、發(fā)生相關(guān)人事變更等等，發(fā)出預(yù)警信息；根據(jù)預(yù)警信息，辨別風(fēng)險(xiǎn)，決定是否開展調(diào)查。 接受委托之后，斯締爾立刻動(dòng)用在意大利的調(diào)查資源，五天后，意大利方面就將他們的調(diào)查報(bào)告發(fā)到了斯締爾。3天后，上述客觀情況被制作成報(bào)告，提交給委托人。 該案說明兩個(gè)問題，第一，事中控制是非常重要的，如果委托人沒有及時(shí)對(duì)客戶的反?，F(xiàn)象發(fā)生置疑，而是任由情況惡化，那么結(jié)果是可想而知的。道恒公司在美國加州高等法院的訴訟記錄已經(jīng)證明，這家公司已經(jīng)與破產(chǎn)根本沒有區(qū)別。在此需要指明的是，風(fēng)險(xiǎn)控制的各個(gè)階段，有一個(gè)中心問題貫串，就是信息的收集和應(yīng)用。情報(bào)：獲得的他方有關(guān)情況以及對(duì)其分析研究的成果。由于這涉及市場(chǎng)調(diào)查，與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系不是特別密切，所以，我們不做過多的論述。關(guān)鍵部門所需要使用的情報(bào)往往深度大，也需要提出可行性建議。在斯締爾，所有的人都清楚一點(diǎn)：即從理論上，任何書面資料都有其虛假的一面。這里有兩層意思，一個(gè)是情報(bào)收集項(xiàng)目本身不足的問題。問題都在細(xì)節(jié)里，不做細(xì)致的工作，最后形成的情報(bào)必然不準(zhǔn)確。因?yàn)槟悴皇菍ＵC(jī)關(guān)，那你的行為就必然受到限制。第三部分 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)務(wù)（總時(shí)間180分鐘）（2分鐘開場(chǎng)發(fā)言）我們?cè)谧蛱煺f了，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，也跟大家簡(jiǎn)單介紹了情報(bào)工作。前者提供的報(bào)告來源于數(shù)據(jù)庫；后者提供的報(bào)告來源于實(shí)地。這種調(diào)查可以幫助企業(yè)全面、客觀了解擬雇傭人員的情況?？梢哉f，危機(jī)調(diào)查的質(zhì)量直接影響到整個(gè)危機(jī)的處理，必須引起我們的高度重視。包括成立日期，注冊(cè)機(jī)關(guān)，注冊(cè)資金及號(hào)碼，歷史沿革，股東、股份，上級(jí)主管部門等。該商人提貨后提出種種借口拒絕付款，給該公司造成了100多萬元的損失。五是銀行往來。研究資料之后，調(diào)查人員認(rèn)為，此次調(diào)查的重點(diǎn)應(yīng)放在思科公司的銷售渠道能力、商業(yè)信譽(yù)及資產(chǎn)狀況方面。陳述到最后，很可能還沒說到點(diǎn)子上，而調(diào)查人員可能聽著聽著思維就被帶走了，會(huì)偏離調(diào)查的方向。被訪問人的不經(jīng)意的一句話，很可能要么給我們提供了新的線索，要么解開了我們的某些困惑。排除虛假性的方式之一就是多點(diǎn)聯(lián)系，即對(duì)同一情況，通過不同的人員進(jìn)行訪問，分別獲取信息。所以，我們有必要先說一下實(shí)地調(diào)查的注意事項(xiàng)：調(diào)查策劃。調(diào)查人員對(duì)資料進(jìn)行了細(xì)致的分析，并組織人員對(duì)資料進(jìn)行了討論。如果調(diào)查人員沒有到現(xiàn)場(chǎng)，那么調(diào)查人員的裝扮可能就有問題。靈活機(jī)動(dòng)原則，即調(diào)查人員在調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)，要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際的情況，變更調(diào)查方向或調(diào)查手段。（12分鐘案例說明及事后調(diào)查開場(chǎng)白）（案例九） 2002年，斯締爾接受委托，對(duì)黑龍江牡丹江市的一家公司進(jìn)行資信調(diào)查。下面我們開始說明事后調(diào)查的實(shí)務(wù)工作。到2002年已經(jīng)拖欠達(dá)260多萬元。但在信息收集方面，資產(chǎn)追蹤的要求更高。調(diào)查人員根據(jù)收集的資料虛擬房地產(chǎn)項(xiàng)目的地點(diǎn)，用途，實(shí)施階段，總建筑面積，甚至具體到各種戶型，各房間面積等等細(xì)節(jié)問題。下面我們做一下分析。但如果遇到我們上面所說的情況，那么應(yīng)該堅(jiān)持另一個(gè)規(guī)則，就是多聽不說。調(diào)查人員一邊看資料，一遍重新觀察目標(biāo)公司，并想下一步的工作。你們的門禁系統(tǒng)審核證書怎么是去年的？“啊？這個(gè)…….你放心好了，我們做了這么多年，實(shí)力很強(qiáng)的，我們?cè)谖髟酚袑ｉT的生產(chǎn)基地。以上是資產(chǎn)追蹤調(diào)查的全部內(nèi)容。 案情發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)到了實(shí)地調(diào)查的關(guān)鍵過程，這其中反映了以下問題：隱藏調(diào)查目的，圍繞表面的訪問目的做文章。就像根本就不知道被調(diào)查對(duì)象有3000萬注冊(cè)資金一樣。這也就是行話里說的：心理化妝。當(dāng)然，我們不能忽略前期調(diào)查給我們所帶來的信息。這一點(diǎn)我們會(huì)在下面的講述中說明。信息的分析：信息分析的方法一是直接的分析，如該公司現(xiàn)在的法定代表人情況；二是對(duì)比分析，如財(cái)務(wù)狀況的變化；人事變化；經(jīng)營范圍的變化。必須做一個(gè)周密的策劃方案，做到滴水不漏。資產(chǎn)追蹤調(diào)查主要發(fā)生在貿(mào)易領(lǐng)域。在該公司的倉庫，調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)了委托人的產(chǎn)品。我們前面說到，調(diào)查人員進(jìn)行策劃，認(rèn)為以投資人員的身份進(jìn)入云德公司非常好并為此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備工作。在實(shí)地調(diào)查時(shí)，正是這6個(gè)人向調(diào)查人員提供了大量的信息，使調(diào)查人員順利完成調(diào)查。畢竟，突然冒出一個(gè)投資公司的人，對(duì)任何人來說，都需要有合理的解釋。如果不是令一個(gè)調(diào)查人員將話題轉(zhuǎn)移，后果將不堪設(shè)想。同時(shí)，方式不能過為正式，一定要讓對(duì)方認(rèn)為，這是一件很簡(jiǎn)單的事情，聊聊而已。后來經(jīng)過實(shí)地調(diào)查，這個(gè)所謂的濱江分公司是思科公司的一個(gè)造假地點(diǎn)。問題盡量多而全，但容易回答。隨后，調(diào)查人員對(duì)各調(diào)查目標(biāo)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查。所有這些都能反映出企業(yè)的經(jīng)營水平和經(jīng)營狀態(tài)。假如企業(yè)經(jīng)常改組，董事長及總經(jīng)理時(shí)常易人，表明該企業(yè)人事紊亂，經(jīng)營政策搖擺不定，一旦與這樣的企業(yè)做交易，就應(yīng)密切注意其動(dòng)態(tài)，以做參考。如果公司有較長的經(jīng)營歷史，那么該公司就應(yīng)該有比較豐富的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，較高的經(jīng)營管理水平，也會(huì)有較穩(wěn)定的供貨渠道和銷售渠道，與這樣的公司做交易可以放心一些。 事前調(diào)查工作實(shí)務(wù)（1分鐘說明性發(fā)言）（一） 綜述 事前調(diào)查工作在斯締爾主要體現(xiàn)為企業(yè)資信調(diào)查，資信調(diào)查的目的是綜合、全面的考察一個(gè)企業(yè)的資質(zhì)和信用情況，總的來說，就是一家企業(yè)的實(shí)力狀況。企業(yè)內(nèi)部道德風(fēng)險(xiǎn)外部測(cè)試是針對(duì)企業(yè)防范員工道德風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的損失而專門設(shè)計(jì)的調(diào)查服務(wù)產(chǎn)品。 實(shí)地調(diào)查的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在： 可以客觀的反映目標(biāo)情況，所謂眼見為實(shí)。我們現(xiàn)來說數(shù)據(jù)庫調(diào)查和深度調(diào)查。這時(shí)候，你要看，你是在什么情況下發(fā)現(xiàn)這些信息的，被調(diào)查目標(biāo)是否在制度上對(duì)這些信息做出防范的規(guī)定。比如說，對(duì)信息進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)了不清楚的地方或矛盾的情況，這些情況不清楚，對(duì)決策有影響，那就必須確定還需要收集什么樣的信息。這是一層意思。如果對(duì)一個(gè)企業(yè)的年檢財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行專業(yè)的財(cái)務(wù)分析的話，那么可靠的就更少。沒有好的策劃工作，將影響收集的效果，甚至導(dǎo)致無法收集。第二，在法律許可的范圍之內(nèi)，可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為進(jìn)行調(diào)查?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各公司產(chǎn)品的質(zhì)量都在提高。第二部分 企業(yè)情報(bào)收集與應(yīng)用概要（總時(shí)間40分鐘）一、企業(yè)情報(bào)工作概要（1分鐘說明性發(fā)言） 在斯締爾常說的一句話是：風(fēng)險(xiǎn)來自未知。（12分鐘案例說明）（案例五） 雄達(dá)貿(mào)易公司于2002年6月發(fā)現(xiàn)客戶林華公司已經(jīng)人去樓空。（12分鐘案例說明）（案例四） 京豐集團(tuán)為國家大一型企業(yè)，1999年向美國的道恒公司發(fā)出價(jià)值450萬美元的貨物。突變情況風(fēng)險(xiǎn)控制（3分鐘說明性發(fā)言） 所謂突變情況風(fēng)險(xiǎn)控制，是指在客戶發(fā)生相關(guān)的情況變化時(shí)，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理人員及時(shí)做出反應(yīng)，辨別該變化對(duì)債權(quán)保障的影響，并做出相應(yīng)的處理措施。A集團(tuán)委托斯締爾對(duì)兩家公司進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，要求把兩家公司實(shí)地的真實(shí)情況反饋回來，作為決策依據(jù)。三、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制各階段（講述風(fēng)險(xiǎn)控制各具體階段的內(nèi)容，總時(shí)間75分鐘）（1）事前控制概要（2分鐘說明性發(fā)言）事前控制是指企業(yè)在進(jìn)行商務(wù)決策前，通過調(diào)查手段，獲取決策相關(guān)的所有真實(shí)的信息作為決策依據(jù)，從而使決策建立在正確估計(jì)的基礎(chǔ)之上，規(guī)避商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。為什么這么說呢？在我們大量與客戶接觸的過程中，我們了解到，很多的企業(yè)意識(shí)到了風(fēng)險(xiǎn)的存在，但怎么防范呢？他們采用的是最原始的一手交錢一手交貨的模式。但在其行動(dòng)上，仍處于消極防御的狀態(tài)。決策機(jī)構(gòu)的主要職責(zé)是審查批準(zhǔn)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)政策和風(fēng)險(xiǎn)管理策略；審批高風(fēng)險(xiǎn)的大額交易事項(xiàng)：審批處理重要風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)的處理方案等。我們將會(huì)在下面描述風(fēng)險(xiǎn)控制各部分的詳細(xì)情況并開始進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)防范的實(shí)務(wù)工作階段。（12分鐘案例說明）（案例二） 某A集團(tuán)準(zhǔn)備在江西尋找代理商，經(jīng)過層層篩選，最后鎖定在兩家，一家在南昌，一家在九江。事中控制中，一項(xiàng)非常重要的工作是控制突變情況，下面我們將對(duì)此進(jìn)行闡述。我們首先舉一個(gè)案例，來說明事中控制和事后控制的連接問題。我們?cè)倥e一個(gè)案例，以便說明調(diào)查在事后控制中的作用。 以上是企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范的基礎(chǔ)問題。企業(yè)外部情報(bào)根據(jù)收集目標(biāo)的不同性質(zhì)，有這樣幾類：對(duì)客戶情報(bào)的收集。我們對(duì)此的處理是，不予接受。信息收集策劃。我們就曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)某公司的年檢財(cái)務(wù)報(bào)表，本年度和上年度所有數(shù)字，除了2000變成了2001之外，其它的完全相同。如果一家企業(yè)的負(fù)責(zé)人，他的工作能力很差，你敢跟他合作嗎？如果他的道德狀況很差，你敢賒銷給他嗎？前面我們說了，信息管理的作用在于為決策提供依據(jù)，如果信息收集不完整，特別在深層問題上有欠