【正文】 發(fā)展你與競爭對手的不同點，并確?？蛻裟軌蛄私獠⒏惺艿竭@種區(qū)別。 與客戶企業(yè)所有有權作出購買決定或可能影響購買決定的人建立關系；了解他們對你的看法并認真看待這些看法。這一特色為什么會有益于你的客戶？它能具有什么價值？它將如何以某種有針對性的方式解決他們的主要問題？你可以假設在你面前站著一位難弄的顧客，你每一次說到你所提供的產品的一個特色時他就會說：“那又怎樣呢？這對我有什么用？”“你產品特色所能帶來的益處正可回答這一問題。 可被接受的條款和條件252。 你與采購部門的人員不很熟悉，早先也不知道有什么機會存在，尚沒有作好充分的準備，或對工作的范疇還不了解。表示必須停止行動的標志216。216。 客戶有許多很具吸引力的不同人選。比如，這一項目的實施可能取決于規(guī)章制度的改變，對有害物品的清除或必須得到當?shù)氐娜藗儗@一項目的支持。 這一項目已經編入預算，但是資金還沒有到位。216。 他們的高級管理層在維護與重點客戶之間的關系方面是否毫無作為？216。 滿足企業(yè)和直接用戶的需求和要求 消除或簡化任務 提高利潤 推廣例 :顧客A:關鍵成功因素指標X 比重 (%)分數(shù)您競爭對手A競爭對手B競爭對手C產品價錢20聯(lián)合促銷案10售前及售后服務50整合價值鏈(物流管理)20總分1005. 為每個大客戶的界定關鍵成功因素評分例 :顧客A:關鍵成功因素指標X 比重 (%)分數(shù)您競爭對手A競爭對手B競爭對手C產品價錢209 = 6 = 5 = 4 = 聯(lián)合促銷案108 = 5 = 6 = 10 = 售前及售后服務505 = 9 = 7 = 6 = 整合價值鏈(物流管理)208 = 8 = 5 = 3 = 總分1006. 在組合中定位整合互賴 合作基本 探索 高重點客戶利潤增長譖力投資在聯(lián)合資訊系統(tǒng)及集中於改進物流、流程投資在度身定造產品/服務投資在改進物流、流程投資在建立關系低投資在已建立的關系維持及保持一貫水準警酲及保持激勵低高企業(yè)優(yōu)勢/定位7. 預測未來定位8. 目標定位矩陣9. 為每個大客戶訂立未來二年的目標及策略10. 財務評估重點客戶策略:整合互賴 合作基本 探索 高投資在度身定造產品/服務投資在改進物流、流程投資在建立關系投資在聯(lián)合資訊系統(tǒng)及集中於改進物流、流程重點客戶利潤增長譖力低投資在已建立的關系維持及保持一貫水準警酲及保持激勵低高企業(yè)優(yōu)勢/定位重點客戶戰(zhàn)略市場計劃的內容:1. 計劃摘要： 企業(yè)策略 市埸營銷策略 市埸細分策略 衡量顧客滿意度給出定義對于公司來說，保持的意思是什么？定義脫離可能會更容易一些，不管怎么樣，你都需要想辦法來量化顧客的行為，生產廠家可以根據(jù)記錄的數(shù)據(jù)和年產量，銷售周期越短，你對顧客了解得越深入，那么定義工作就越容易。o 這個銷售人員是否愿意到其它地方去工作？o 他是否愿意到其它的銷售區(qū)域工作？o 現(xiàn)在他應不應該被考慮升職？o 他是不是將來一個可能的升職人選？o 如果是，這個銷售人員將會被考慮升到哪些職位？職位：_______________________________________________________________*什么時候考慮？ （現(xiàn)在還是六個月之后還是一年之后）*如果這個銷售人員現(xiàn)在并不符合升職的條件，但是是將來可能的人選，他需要*進行哪些工作才能滿足升職的標準？*銷售人員表現(xiàn)的總結:（包括強項和弱項）*這個銷售人員與他的同時相比怎樣？前25％ 中上25％ 中下25％ 后25％ 團隊服務評估有效的年度評估會議與關鍵客戶一起舉行年度評估會議。因而，他也一直是銷售人員中收入最高的10％之一。第三階段：為什么？為什么？這樣的問題是很有用的，但是它既可以是客觀中立的，卻也可能讓人產生防御心理。 指導模式在每次訪問之后，用下面的方法來指導銷售人員1． 確定銷售人員認為自己在訪問中做的最好的以及應該改善的地方。重要的是，銷售人員理解在銷售過程中他和購買者的相互關系。銷售團隊管理二Ｏ一二年十二月目錄銷售團隊管理1. 銷售經理的角色定位及職責2. 組織及管理銷售團隊3. 培訓及輔導銷售團隊4. 激勵銷售團隊5. 銷售團隊業(yè)績管理大客戶管理及發(fā)展系統(tǒng)6. 重點客戶組合分析（十步驟）7. 重點客戶分析8. 重點客戶銷售9. 重點客戶銷售后勤支撐系統(tǒng) 1. 銷售經理的角色定位及職責 評估銷售管理技巧:1. 對企業(yè)目標的理解2. 對全局銷售策略的理解3. 對不同市場細分銷售戰(zhàn)略的理解4. 將銷售戰(zhàn)略傳達給銷售人員5. 幫助銷售員制訂各自市場和區(qū)域的銷售計劃6. 為銷售員規(guī)定目標7. 與銷售團隊建立和諧的關系8. 指導和訓練銷售員9. 協(xié)助銷售員開發(fā)新客戶10. 察看銷售員的客戶訪問計劃11. 幫助銷售員根據(jù)潛力對客戶分類12. 評價銷售員的客戶報告13. 為銷售員提供適當?shù)氖袌鲂畔?4. 確保銷售員得到激勵15. 對銷售員進行經常性評價16. 將業(yè)績管理體系與公司和地區(qū)目標聯(lián)系17. 招聘優(yōu)秀員工18. 有完善的銷售后勤支撐系統(tǒng)19. 將銷售團隊的想法與管理層定期進行交流20. 針對每個重點客戶有1年戰(zhàn)略營銷計劃 關注最重要的職責，掌握發(fā)展動向十大主要職責:1. 戰(zhàn)略與目標2. 營銷策劃3. 招聘4. 組織 5. 培汌6. 激勵7. 分析及預測8. 實施 9. 控制10. 建立系統(tǒng)、流程 行動與目標銷售活動（36％）o 與推銷人員進行客戶訪問o 親自向客戶推銷o 處理問題o 根據(jù)客戶的特殊需要進行決策人事活動（20%）o 培訓推銷員o 建立業(yè)績標準o 策劃和舉辦銷售會議o 為推銷員提出解決問題的建議o 招聘和選擇新的推銷人員o 修訂區(qū)域銷售的具體規(guī)定o 評價薪資項目o 預測所負責的區(qū)域未來的人員需求營銷活動（18％）o 分析銷售數(shù)據(jù)o 向推銷人員傳達公司的信息o 消化管理方面的知識和信息o 總結管理中銷售和客戶信息o 評價競爭形勢o 預測所負責區(qū)域未來的銷售情況o 評價區(qū)域市場占有率以及銷售人員的區(qū)域協(xié)作情況o 建議進行價格、交貨、安排、宣傳品的調整或者建議開發(fā)新的產品o 管理廣告和/或其它非銷售的宣傳活動管理活動（18%）o 管理外地辦事處o 記錄o 同不滿意的客戶打交道o 撰寫地區(qū)運作中各方面情況的報告財務活動（8%）o 分析銷售費用數(shù)據(jù)o 控制存貨成本o 控制各辦事處運作成本o 關注地區(qū)中與利潤有關的費用傾向o 制定預算o 對地區(qū)所需要的其它費用支出提出建議設定優(yōu)先順序帕羅特法則：20%的時間產生80％的收益有效利用時間的秘訣在于有所側重和有所取舍，意思是說你要知道哪些事情能帶來最大的收益。如果示范不成功，顧客沒有購買，那么教練與銷售人員一起回顧這個面談過程。2． 如果必要的話，指出你所觀察到的銷售人員在訪問中的長處和不足3． 幫助銷售人員想清楚訪問過程中出現(xiàn)的所有問題，這樣他可以思考適當?shù)慕鉀Q方法4． 在銷售人員實在不能想出解決辦法的時候，給他們一些建議5． 在做其它訪問之前，讓銷售人員進行銷售技巧應用練習。如果你問某人：“你當時為什么會那樣做呢？”就會使他產生抵觸的情緒。但是，近距離地看一下joe負責地區(qū)域，可以發(fā)現(xiàn)其中好幾個干擾因素。一年中應該有一兩次與關鍵顧客會面，看一看各種事情的進展情況。跟蹤顧客這需要創(chuàng)建一個體系進行客戶跟蹤。 重點客戶的吸引力: 突出總的目的方向，包括客戶目標，并提出對客戶的一個總的看法。 提高業(yè)績 靈活，有發(fā)展的潛力 最大程度地提升給予企業(yè)或某一特定客戶群體的價值并將可能遭遇的風險降低到最低程度 他們是否通過自己的行為表現(xiàn)出他們并沒有完全對客戶負起責任？216。 客戶對產品或服務有著強烈和巨大的需求。一些關鍵的人物仍然還尋找資金的來源，但結果尚未能夠肯定。216。10%概率216。 各項財務指標良好——有較高的盈利潛力且財務風險很小。 該項目與你的客戶遠景規(guī)劃目標或客戶戰(zhàn)略不一致，并對現(xiàn)實你企業(yè)的戰(zhàn)略計劃沒有幫助。216。 具有競爭離的價格憑源于下面這兩點而產生的客戶對你的偏愛，即客戶對你的信息和信任的一種體現(xiàn)252。當然，這些益處必須對你的客戶有價值。 接下來確認每一種特色可帶來的益處。 有利的政治環(huán)境252。216。事實上，只要你能具備其中的一部分條件，這一機會就可能值得你去爭取。 項目很有吸引力，它可能對你的企業(yè)產生很大且積極的影響。216。 在可以繼續(xù)這一項目之前，得先克服一些嚴重的障礙。60%概率216。 該項目已獲得了資歷，且資金已經發(fā)放，已不存在財政上的束縛、依賴性或有待獲得批準的情況。 他們最近對客戶經理的安排了一個缺乏他前任所具有的與客戶的良好關系的人擔任這個職務？216。 利用與你現(xiàn)有的關系或利用企業(yè)中你產品的安裝基礎外部人士為決策者，客戶企業(yè)或公眾服務，向決策者提供建議人，幫助尋找不同的選擇或對它們加以認真的考慮，提供內行的分析或意見，提供信息以及也可能提供一些資金，可能在客戶采購間或采購后給予他們一些支持 使工作變得更容易，更快捷或更合算 提高生產力 服務 合理回報典型的客戶團隊結構技術支援及維護銷售業(yè)務及行政支持營銷研發(fā)客戶服務財務 重點客戶經理銷售客戶經理銷售客戶經理銷售客戶經理供應商識別及選擇重點客戶 考慮因素:大多數(shù)公司，一般來說，每年流失10％到15％的顧客，要知道，建立新客戶的成本是維持現(xiàn)有客戶成本的六倍，所以公司對于這件事可不能大意，現(xiàn)有客戶的保持與新客戶的建立要同樣重視，要具有同樣的優(yōu)先順序，看一下這個數(shù)據(jù)，在許多行業(yè)中，5％的提高顧客保持力平均來說可以85％地提高長期業(yè)務量，其它的原因還包括：l 長期客戶一般來說每年的訂單都會增加l 對長期客戶進行服務較為容易，因為雙方比較熟悉