【正文】 發(fā)展你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同點(diǎn)，并確?？蛻裟軌蛄私獠⒏惺艿竭@種區(qū)別。 與客戶企業(yè)所有有權(quán)作出購(gòu)買決定或可能影響購(gòu)買決定的人建立關(guān)系；了解他們對(duì)你的看法并認(rèn)真看待這些看法。這一特色為什么會(huì)有益于你的客戶？它能具有什么價(jià)值？它將如何以某種有針對(duì)性的方式解決他們的主要問題？你可以假設(shè)在你面前站著一位難弄的顧客，你每一次說到你所提供的產(chǎn)品的一個(gè)特色時(shí)他就會(huì)說：“那又怎樣呢？這對(duì)我有什么用？”“你產(chǎn)品特色所能帶來的益處正可回答這一問題。 可被接受的條款和條件252。 你與采購(gòu)部門的人員不很熟悉，早先也不知道有什么機(jī)會(huì)存在，尚沒有作好充分的準(zhǔn)備，或?qū)ぷ鞯姆懂犨€不了解。表示必須停止行動(dòng)的標(biāo)志216。216。 客戶有許多很具吸引力的不同人選。比如，這一項(xiàng)目的實(shí)施可能取決于規(guī)章制度的改變，對(duì)有害物品的清除或必須得到當(dāng)?shù)氐娜藗儗?duì)這一項(xiàng)目的支持。 這一項(xiàng)目已經(jīng)編入預(yù)算，但是資金還沒有到位。216。 他們的高級(jí)管理層在維護(hù)與重點(diǎn)客戶之間的關(guān)系方面是否毫無作為？216。 滿足企業(yè)和直接用戶的需求和要求 消除或簡(jiǎn)化任務(wù) 提高利潤(rùn) 推廣例 :顧客A:關(guān)鍵成功因素指標(biāo)X 比重 (%)分?jǐn)?shù)您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C產(chǎn)品價(jià)錢20聯(lián)合促銷案10售前及售后服務(wù)50整合價(jià)值鏈(物流管理)20總分1005. 為每個(gè)大客戶的界定關(guān)鍵成功因素評(píng)分例 :顧客A:關(guān)鍵成功因素指標(biāo)X 比重 (%)分?jǐn)?shù)您競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C產(chǎn)品價(jià)錢209 = 6 = 5 = 4 = 聯(lián)合促銷案108 = 5 = 6 = 10 = 售前及售后服務(wù)505 = 9 = 7 = 6 = 整合價(jià)值鏈(物流管理)208 = 8 = 5 = 3 = 總分1006. 在組合中定位整合互賴 合作基本 探索 高重點(diǎn)客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)譖力投資在聯(lián)合資訊系統(tǒng)及集中於改進(jìn)物流、流程投資在度身定造產(chǎn)品/服務(wù)投資在改進(jìn)物流、流程投資在建立關(guān)系低投資在已建立的關(guān)系維持及保持一貫水準(zhǔn)警酲及保持激勵(lì)低高企業(yè)優(yōu)勢(shì)/定位7. 預(yù)測(cè)未來定位8. 目標(biāo)定位矩陣9. 為每個(gè)大客戶訂立未來二年的目標(biāo)及策略10. 財(cái)務(wù)評(píng)估重點(diǎn)客戶策略:整合互賴 合作基本 探索 高投資在度身定造產(chǎn)品/服務(wù)投資在改進(jìn)物流、流程投資在建立關(guān)系投資在聯(lián)合資訊系統(tǒng)及集中於改進(jìn)物流、流程重點(diǎn)客戶利潤(rùn)增長(zhǎng)譖力低投資在已建立的關(guān)系維持及保持一貫水準(zhǔn)警酲及保持激勵(lì)低高企業(yè)優(yōu)勢(shì)/定位重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略市場(chǎng)計(jì)劃的內(nèi)容:1. 計(jì)劃摘要： 企業(yè)策略 市埸營(yíng)銷策略 市埸細(xì)分策略 衡量顧客滿意度給出定義對(duì)于公司來說，保持的意思是什么？定義脫離可能會(huì)更容易一些，不管怎么樣，你都需要想辦法來量化顧客的行為，生產(chǎn)廠家可以根據(jù)記錄的數(shù)據(jù)和年產(chǎn)量，銷售周期越短，你對(duì)顧客了解得越深入，那么定義工作就越容易。o 這個(gè)銷售人員是否愿意到其它地方去工作？o 他是否愿意到其它的銷售區(qū)域工作？o 現(xiàn)在他應(yīng)不應(yīng)該被考慮升職？o 他是不是將來一個(gè)可能的升職人選？o 如果是，這個(gè)銷售人員將會(huì)被考慮升到哪些職位？職位：_______________________________________________________________*什么時(shí)候考慮？ （現(xiàn)在還是六個(gè)月之后還是一年之后）*如果這個(gè)銷售人員現(xiàn)在并不符合升職的條件，但是是將來可能的人選，他需要*進(jìn)行哪些工作才能滿足升職的標(biāo)準(zhǔn)？*銷售人員表現(xiàn)的總結(jié):（包括強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）*這個(gè)銷售人員與他的同時(shí)相比怎樣？前25％ 中上25％ 中下25％ 后25％ 團(tuán)隊(duì)服務(wù)評(píng)估有效的年度評(píng)估會(huì)議與關(guān)鍵客戶一起舉行年度評(píng)估會(huì)議。因而，他也一直是銷售人員中收入最高的10％之一。第三階段：為什么？為什么？這樣的問題是很有用的，但是它既可以是客觀中立的，卻也可能讓人產(chǎn)生防御心理。 指導(dǎo)模式在每次訪問之后，用下面的方法來指導(dǎo)銷售人員1． 確定銷售人員認(rèn)為自己在訪問中做的最好的以及應(yīng)該改善的地方。重要的是，銷售人員理解在銷售過程中他和購(gòu)買者的相互關(guān)系。銷售團(tuán)隊(duì)管理二Ｏ一二年十二月目錄銷售團(tuán)隊(duì)管理1. 銷售經(jīng)理的角色定位及職責(zé)2. 組織及管理銷售團(tuán)隊(duì)3. 培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)4. 激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)5. 銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理大客戶管理及發(fā)展系統(tǒng)6. 重點(diǎn)客戶組合分析（十步驟）7. 重點(diǎn)客戶分析8. 重點(diǎn)客戶銷售9. 重點(diǎn)客戶銷售后勤支撐系統(tǒng) 1. 銷售經(jīng)理的角色定位及職責(zé) 評(píng)估銷售管理技巧:1. 對(duì)企業(yè)目標(biāo)的理解2. 對(duì)全局銷售策略的理解3. 對(duì)不同市場(chǎng)細(xì)分銷售戰(zhàn)略的理解4. 將銷售戰(zhàn)略傳達(dá)給銷售人員5. 幫助銷售員制訂各自市場(chǎng)和區(qū)域的銷售計(jì)劃6. 為銷售員規(guī)定目標(biāo)7. 與銷售團(tuán)隊(duì)建立和諧的關(guān)系8. 指導(dǎo)和訓(xùn)練銷售員9. 協(xié)助銷售員開發(fā)新客戶10. 察看銷售員的客戶訪問計(jì)劃11. 幫助銷售員根據(jù)潛力對(duì)客戶分類12. 評(píng)價(jià)銷售員的客戶報(bào)告13. 為銷售員提供適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)信息14. 確保銷售員得到激勵(lì)15. 對(duì)銷售員進(jìn)行經(jīng)常性評(píng)價(jià)16. 將業(yè)績(jī)管理體系與公司和地區(qū)目標(biāo)聯(lián)系17. 招聘優(yōu)秀員工18. 有完善的銷售后勤支撐系統(tǒng)19. 將銷售團(tuán)隊(duì)的想法與管理層定期進(jìn)行交流20. 針對(duì)每個(gè)重點(diǎn)客戶有1年戰(zhàn)略營(yíng)銷計(jì)劃 關(guān)注最重要的職責(zé)，掌握發(fā)展動(dòng)向十大主要職責(zé):1. 戰(zhàn)略與目標(biāo)2. 營(yíng)銷策劃3. 招聘4. 組織 5. 培汌6. 激勵(lì)7. 分析及預(yù)測(cè)8. 實(shí)施 9. 控制10. 建立系統(tǒng)、流程 行動(dòng)與目標(biāo)銷售活動(dòng)（36％）o 與推銷人員進(jìn)行客戶訪問o 親自向客戶推銷o 處理問題o 根據(jù)客戶的特殊需要進(jìn)行決策人事活動(dòng)（20%）o 培訓(xùn)推銷員o 建立業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)o 策劃和舉辦銷售會(huì)議o 為推銷員提出解決問題的建議o 招聘和選擇新的推銷人員o 修訂區(qū)域銷售的具體規(guī)定o 評(píng)價(jià)薪資項(xiàng)目o 預(yù)測(cè)所負(fù)責(zé)的區(qū)域未來的人員需求營(yíng)銷活動(dòng)（18％）o 分析銷售數(shù)據(jù)o 向推銷人員傳達(dá)公司的信息o 消化管理方面的知識(shí)和信息o 總結(jié)管理中銷售和客戶信息o 評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)o 預(yù)測(cè)所負(fù)責(zé)區(qū)域未來的銷售情況o 評(píng)價(jià)區(qū)域市場(chǎng)占有率以及銷售人員的區(qū)域協(xié)作情況o 建議進(jìn)行價(jià)格、交貨、安排、宣傳品的調(diào)整或者建議開發(fā)新的產(chǎn)品o 管理廣告和/或其它非銷售的宣傳活動(dòng)管理活動(dòng)（18%）o 管理外地辦事處o 記錄o 同不滿意的客戶打交道o 撰寫地區(qū)運(yùn)作中各方面情況的報(bào)告財(cái)務(wù)活動(dòng)（8%）o 分析銷售費(fèi)用數(shù)據(jù)o 控制存貨成本o 控制各辦事處運(yùn)作成本o 關(guān)注地區(qū)中與利潤(rùn)有關(guān)的費(fèi)用傾向o 制定預(yù)算o 對(duì)地區(qū)所需要的其它費(fèi)用支出提出建議設(shè)定優(yōu)先順序帕羅特法則：20%的時(shí)間產(chǎn)生80％的收益有效利用時(shí)間的秘訣在于有所側(cè)重和有所取舍，意思是說你要知道哪些事情能帶來最大的收益。如果示范不成功，顧客沒有購(gòu)買，那么教練與銷售人員一起回顧這個(gè)面談過程。2． 如果必要的話，指出你所觀察到的銷售人員在訪問中的長(zhǎng)處和不足3． 幫助銷售人員想清楚訪問過程中出現(xiàn)的所有問題，這樣他可以思考適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法4． 在銷售人員實(shí)在不能想出解決辦法的時(shí)候，給他們一些建議5． 在做其它訪問之前，讓銷售人員進(jìn)行銷售技巧應(yīng)用練習(xí)。如果你問某人：“你當(dāng)時(shí)為什么會(huì)那樣做呢？”就會(huì)使他產(chǎn)生抵觸的情緒。但是，近距離地看一下joe負(fù)責(zé)地區(qū)域，可以發(fā)現(xiàn)其中好幾個(gè)干擾因素。一年中應(yīng)該有一兩次與關(guān)鍵顧客會(huì)面，看一看各種事情的進(jìn)展情況。跟蹤顧客這需要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)體系進(jìn)行客戶跟蹤。 重點(diǎn)客戶的吸引力: 突出總的目的方向，包括客戶目標(biāo)，并提出對(duì)客戶的一個(gè)總的看法。 提高業(yè)績(jī) 靈活，有發(fā)展的潛力 最大程度地提升給予企業(yè)或某一特定客戶群體的價(jià)值并將可能遭遇的風(fēng)險(xiǎn)降低到最低程度 他們是否通過自己的行為表現(xiàn)出他們并沒有完全對(duì)客戶負(fù)起責(zé)任？216。 客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有著強(qiáng)烈和巨大的需求。一些關(guān)鍵的人物仍然還尋找資金的來源，但結(jié)果尚未能夠肯定。216。10%概率216。 各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)良好——有較高的盈利潛力且財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很小。 該項(xiàng)目與你的客戶遠(yuǎn)景規(guī)劃目標(biāo)或客戶戰(zhàn)略不一致，并對(duì)現(xiàn)實(shí)你企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃沒有幫助。216。 具有競(jìng)爭(zhēng)離的價(jià)格憑源于下面這兩點(diǎn)而產(chǎn)生的客戶對(duì)你的偏愛，即客戶對(duì)你的信息和信任的一種體現(xiàn)252。當(dāng)然，這些益處必須對(duì)你的客戶有價(jià)值。 接下來確認(rèn)每一種特色可帶來的益處。 有利的政治環(huán)境252。216。事實(shí)上，只要你能具備其中的一部分條件，這一機(jī)會(huì)就可能值得你去爭(zhēng)取。 項(xiàng)目很有吸引力，它可能對(duì)你的企業(yè)產(chǎn)生很大且積極的影響。216。 在可以繼續(xù)這一項(xiàng)目之前，得先克服一些嚴(yán)重的障礙。60%概率216。 該項(xiàng)目已獲得了資歷，且資金已經(jīng)發(fā)放，已不存在財(cái)政上的束縛、依賴性或有待獲得批準(zhǔn)的情況。 他們最近對(duì)客戶經(jīng)理的安排了一個(gè)缺乏他前任所具有的與客戶的良好關(guān)系的人擔(dān)任這個(gè)職務(wù)？216。 利用與你現(xiàn)有的關(guān)系或利用企業(yè)中你產(chǎn)品的安裝基礎(chǔ)外部人士為決策者，客戶企業(yè)或公眾服務(wù)，向決策者提供建議人，幫助尋找不同的選擇或?qū)λ鼈兗右哉J(rèn)真的考慮，提供內(nèi)行的分析或意見，提供信息以及也可能提供一些資金，可能在客戶采購(gòu)間或采購(gòu)后給予他們一些支持 使工作變得更容易，更快捷或更合算 提高生產(chǎn)力 服務(wù) 合理回報(bào)典型的客戶團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)技術(shù)支援及維護(hù)銷售業(yè)務(wù)及行政支持營(yíng)銷研發(fā)客戶服務(wù)財(cái)務(wù) 重點(diǎn)客戶經(jīng)理銷售客戶經(jīng)理銷售客戶經(jīng)理銷售客戶經(jīng)理供應(yīng)商識(shí)別及選擇重點(diǎn)客戶 考慮因素:大多數(shù)公司，一般來說，每年流失10％到15％的顧客，要知道，建立新客戶的成本是維持現(xiàn)有客戶成本的六倍，所以公司對(duì)于這件事可不能大意，現(xiàn)有客戶的保持與新客戶的建立要同樣重視，要具有同樣的優(yōu)先順序，看一下這個(gè)數(shù)據(jù)，在許多行業(yè)中，5％的提高顧客保持力平均來說可以85％地提高長(zhǎng)期業(yè)務(wù)量，其它的原因還包括：l 長(zhǎng)期客戶一般來說每年的訂單都會(huì)增加l 對(duì)長(zhǎng)期客戶進(jìn)行服務(wù)較為容易，因?yàn)殡p方比較熟悉