【正文】 （3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對(duì)象、工作重點(diǎn)與對(duì)策。具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。與對(duì)方的交談過程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場調(diào)查。第八條 訪問客戶時(shí)，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。（二） 銷售訪問客戶的要點(diǎn)第六條 銷售經(jīng)理對(duì)客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。1若對(duì)方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對(duì)方放棄原來的建議。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。1在推銷新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。在交談過程中，善于征求對(duì)方對(duì)市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對(duì)策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對(duì)方不快。一旦時(shí)機(jī)成熟，推銷員就可以與對(duì)方直接洽談業(yè)務(wù)。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺(tái)階，順勢而下。若對(duì)方對(duì)自己的推銷工作提出譏諷時(shí)，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對(duì)付”之類。④提供信息。第七條 客戶訪問的主要目的是與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。訪問結(jié)束時(shí)，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。（5）差旅費(fèi)準(zhǔn)備。第十三條 非外出時(shí)間的工作日常業(yè)務(wù)外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。1若對(duì)方對(duì)本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。若對(duì)方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對(duì)方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。耐心地聽對(duì)方高談闊論，更能取得好感。二十三