【正文】 十、后記 三流的企業(yè)做項(xiàng)目，二流的企業(yè)做品牌，一流的企業(yè)做文化。216。通過(guò)制定實(shí)施靈活的提成制度完成不同產(chǎn)品不同時(shí)期的具體銷售控制，保證產(chǎn)品整體平衡銷售與生產(chǎn)。渠道的運(yùn)作重心由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)橐越K端市場(chǎng)為中心。如《商標(biāo)法》、《廣告法》等等，也要熟悉其他行業(yè)相關(guān)的法律，使我們的廣告策劃案和促銷活動(dòng)能拾遺補(bǔ)漏，順利開(kāi)展為邁向成功打下根基。強(qiáng)度：7—8月促銷品。公車(chē)票亭 終端銷售渠道為以下通路： 3）.賣(mài)點(diǎn)區(qū)一定量的海報(bào)POP支持。 5．由于紅薯產(chǎn)品在市場(chǎng)上的賣(mài)點(diǎn)所致；消費(fèi)目標(biāo)鎖定中老年人群；理想目標(biāo)是白領(lǐng)，產(chǎn)品定位風(fēng)險(xiǎn)與利益共存。紅薯、銀杏的保健功能社會(huì)認(rèn)知已經(jīng)比較高。2．男女性購(gòu)買(mǎi)需求的差異調(diào)查結(jié)果顯示，男性購(gòu)買(mǎi)需求前三位的飲料是果蔬汁、碳酸飲料和茶飲料，碳酸飲料在口味和口感上讓很多男性感覺(jué)清涼爽快，因此在男性市場(chǎng)上占據(jù)較高位置；女性購(gòu)買(mǎi)需求前三位的是果汁飲料、包裝飲用水和茶飲料，而很少購(gòu)買(mǎi)碳酸飲料。匯源代表著100%果汁，果汁先生可以代表高濃度果汁，鮮橙多可以代表低濃度果汁，而酷兒可以代表低濃度兒童果汁，爆果汽代表低濃度加汽果汁，農(nóng)夫果園代表混合果汁，牽手代表果蔬汁，椰樹(shù)代表椰汁。 推出區(qū)域小，建設(shè)周期短，利于視情況變化調(diào)整，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。消費(fèi)者喝可口可樂(lè)，是因?yàn)槿丝柿艘瓤蓸?lè)，而可口可樂(lè)代表了可樂(lè)，成為了購(gòu)買(mǎi)選擇。同樣，年紀(jì)輕的人喜歡喝百事可樂(lè)，是因?yàn)榘偈驴蓸?lè)代表著年青人的可樂(lè)；有人喜歡喝七喜，是因?yàn)槠呦泊砹朔强蓸?lè)：檸檬汽水。順應(yīng)了市場(chǎng)的需求，推出的是純天然的產(chǎn)品。還有娃哈哈推出的營(yíng)養(yǎng)快線，思慕C，達(dá)利推出的和氣正、銀杏露等。人們?cè)陲嬃系南M(fèi)上呈現(xiàn)替代性，而果蔬汁飲料對(duì)傳統(tǒng)水、飲料的替代進(jìn)程較為緩慢，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的沖擊不強(qiáng)烈。紅薯的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高，并具有有抗癌能力而銀杏的活血通脈降脂能力已經(jīng)在社會(huì)得到認(rèn)可！所以做這樣的功能定位，市場(chǎng)的培育相對(duì)來(lái)說(shuō)可以輕松點(diǎn)。 產(chǎn)品也有改善胃腸功能的賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)此項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)的潛力最大的可開(kāi)發(fā)群體是兒童飲料產(chǎn)品，“強(qiáng)胃健脾，健康成長(zhǎng)”！ 年輕一族的市場(chǎng)需求，市場(chǎng)空間相對(duì)于其它的人群要差一些。 4）.利用公園做活動(dòng)是最佳品牌切入點(diǎn)。超級(jí)市場(chǎng)　 檳榔攤 統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作訂購(gòu)，將公司有關(guān)圖片、資料穿插其中，主要向潛在顧客贈(zèng)送。25%路牌廣告① 最后就是具體實(shí)施的細(xì)節(jié)。公司銷售的階段掌控要把握得度，從首先的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)階段快速過(guò)度到渠道驅(qū)動(dòng)階段然后慢慢的過(guò)度到品牌驅(qū)動(dòng)階段。銷售區(qū)域控制，先以瀏陽(yáng)為試點(diǎn)，而后開(kāi)闊長(zhǎng)沙市場(chǎng)輻射周邊地區(qū)，最后迅速打開(kāi)全國(guó)市場(chǎng)。 2007年上半年，鞏固第一起市場(chǎng)開(kāi)拓成果，半年銷售額維持在1000萬(wàn)；2007年下半年，進(jìn)行第二期市場(chǎng)開(kāi)拓，進(jìn)入1000家超市，每家超市月銷售額2500元，單個(gè)經(jīng)營(yíng)品種的月銷售額250萬(wàn)，4個(gè)經(jīng)營(yíng)品種半年（考慮其他影響因素）銷售額為3500萬(wàn)，正常情況下全年銷售額預(yù)計(jì)為4500萬(wàn)，考慮其他影響因素，保守預(yù)測(cè)2007年產(chǎn)品銷售額4000萬(wàn)。2萬(wàn)⑦公關(guān)活動(dòng)我認(rèn)為我們的福悅品牌成長(zhǎng)要實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳 　　從戰(zhàn)略上看，品牌的發(fā)展分成三個(gè)層面，第一是物質(zhì)層面，第二是精神層面，第三是文化層面。 40萬(wàn)上述費(fèi)用共計(jì)144萬(wàn)總銷售為4800萬(wàn)除去固定成本和可變成本。 紅薯寶在3月份已上市，其他三個(gè)品種同期上市，下半年完成第一期市場(chǎng)開(kāi)拓，進(jìn)入300家超市，每家超市月銷售額達(dá)到2000元，單個(gè)經(jīng)營(yíng)品種月銷售額達(dá)到60萬(wàn)，4個(gè)經(jīng)營(yíng)品種半年銷售額為1200萬(wàn)，考慮其他影響因素，預(yù)測(cè)2006年產(chǎn)品銷售額800萬(wàn)。對(duì)于外地經(jīng)銷商，要梳理層次合理安排。值得注意的是在公告投入和活動(dòng)策劃中的一些法律、法規(guī)。重點(diǎn)：衛(wèi)視倡導(dǎo)健康飲料重在全國(guó)招商，地市臺(tái)展示產(chǎn)品基本情況。9—10月④路邊攤 KA類買(mǎi)場(chǎng)由公司直供，其他渠道廣泛地利用各經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)（包括二批商）。） 2）.對(duì)于公交車(chē)的車(chē)載廣告。紅薯、銀杏類制品目前在市場(chǎng)上已成為研發(fā)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的熱點(diǎn)；隨著人們對(duì)健康的越來(lái)越完善的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)潛能空間巨大。功能性產(chǎn)品必須要進(jìn)行功能訴求，要明確的告訴消費(fèi)者它能干什么？紅薯寶、銀杏茶的功能定位為保健、增強(qiáng)抵抗力、通脈降脂。而本公司產(chǎn)品恰好保證了其產(chǎn)品的天然性，同時(shí)因?yàn)槠涔δ艿莫?dú)特只要做好培育，將有很大的市場(chǎng)。雖然與紅薯寶同質(zhì)化的產(chǎn)品比較少，但是健康類飲料，倡導(dǎo)喝出健康的飲料比較多。市場(chǎng)培育優(yōu)勢(shì)：紅薯和銀杏社會(huì)普遍認(rèn)識(shí)它們的功效，消費(fèi)者教育相對(duì)來(lái)說(shuō)較為簡(jiǎn)單。從消費(fèi)的本質(zhì)來(lái)說(shuō)，人們購(gòu)買(mǎi)的是品類而非品牌，顧客之所以選擇某個(gè)品牌，是因?yàn)樗砹似奉?。沒(méi)有成為品類代表的品牌，很難獲得消費(fèi)者選擇，除非代表性品