【正文】 厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。 開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應予以避免，絕不勉強地隨意開玩笑。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。 一家大公司曾經(jīng)有一位促銷小姐工作表現(xiàn)不是很好，總經(jīng)理找她談過一次話，讓她對自己的表現(xiàn)給出一個圓滿的解釋。 言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務關系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。 四、如何塑造成功的銷售員1．銷售員的一些不良習慣1）言談側重道理許多剛從學校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。 根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；2）切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內(nèi)容。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。 開發(fā)商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。 視野開闊，景觀好； 4） 引導客戶進入議價階段；4） 13 對策：追查顧客不能決定的真正原因。12 n．喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 第六節(jié) 售后服務1．銷售人員對待售后服務態(tài)度要積極、熱情、友好；2．銷售人員應做好自己客戶的售后服務工作。 事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法；4） 折扣后其他附加條件，應報銷售經(jīng)理同意備案；5）注意事項1） 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案；7） 注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。注意事項1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好；2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存；3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整；4）每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。 在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明；4)第三節(jié) 通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略；4) 交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；2) 若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。 接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統(tǒng)一要求）；2)其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。 客戶一般分為兩大類：上班族、無業(yè)族。3．你是否具有幽默感，談話風趣在與客戶交談時，可以適當?shù)亻_一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現(xiàn)各自的意愿。 先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態(tài)度；有進退有序的規(guī)范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。2) 是銷售穩(wěn)定和提高的基礎；c)哪些公用面積應分攤？應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。 沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。 8） 樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。 永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。集資建房有兩種產(chǎn)權；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。在中國境內(nèi)轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。期房在港澳地區(qū)稱作為買“樓花”，這是當前房地產(chǎn)開發(fā)商普遍采用的一種房屋銷售方式。 住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）◆綠化覆蓋率：建設用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率；◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和；◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺面積；◆套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規(guī)定：A、 1 型 多層住宅為46層l 旅游房地產(chǎn)d) 二者屬性不同；b) 土地b) 房地產(chǎn)專業(yè)名詞五、房地產(chǎn)的概念二、 ▲房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)的區(qū)別房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。 資源的有限性；d) 2 具體內(nèi)容是產(chǎn)權人對房地產(chǎn)的占有、使用、收益和依法處分的權利；◆土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。 ◆道路用地 ：道路用地是指居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。如果會所一味追求高檔而不顧及業(yè)主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業(yè)管理費，將影響房產(chǎn)的整體品質?！羯唐贩渴侵妇哂薪?jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經(jīng)營的住宅。 建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。13）計算一半的建筑面積有哪些？1） 三、市場調(diào)研的內(nèi)容1．地段（地點、交通、環(huán)境等）2．公司組成（發(fā)展商、設計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設計等）3．基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）6． 周邊及區(qū)內(nèi)配套設施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、健身房等）7． 價格（起價、均價、最高價）8． 推廣策略（現(xiàn)場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優(yōu)、劣勢等四、調(diào)研方法1．網(wǎng)絡調(diào)查法通過電腦網(wǎng)絡進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。性服裝：男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：1) 打斷他人的發(fā)言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量避免。接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。B、電話約見要達到的目的？在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。 馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。4)在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。 迎接客戶1．基本動作1) 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。 三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應帶領客戶參觀項目現(xiàn)場。 個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要；3) 二、暫未成交1．基本動作1) 送客至售樓處大門或電梯間?？蛻糇粉櫼弧⑻顚懣蛻糍Y料表1．基本動作1) 協(xié)助助客戶辦理入伙；3）對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質、保證。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。 戰(zhàn)略方法企業(yè)家 必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應點破他的顧慮,提高成交機會勞工 銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導并使之信服,否則絕對不會購買醫(yī)師 只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的銀行職員 須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友工程師 積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶警官 看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預算、喜好等；2）有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。5．提問的技巧高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。4）如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯。12．談判的關鍵在于：主動、自信、堅持1）用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。 如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認為你真的不行。適當?shù)姆磻獞撌怯靡环N專業(yè)化的語言，首先認可其他廠商的產(chǎn)品確實不錯，然后陳述自己產(chǎn)品的特點，說明自己產(chǎn)品在質量和性能上的優(yōu)勢。10） 態(tài)度囂張傲慢客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶。 怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場展銷，在客戶面前顯得怯懦。 電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯(lián)系。2．態(tài)度真誠、注意傾聽。 2．銷售員類型的劃分1）15） 好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習慣。 隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。 3）決定客戶最終購房的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價款）；第二是對銷售人員是否認可；第三是對項目是否認可。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一般來說，業(yè)績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。因此，無視在場的人是不會成功的。 強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快?！比?、說服客戶的技巧1．斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。 客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；2） 年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調(diào)人的價值。對策：加強產(chǎn)品品質、公司性質及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；D. 詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容；11 基本動作1）2） 第四節(jié) 上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應送其出門與其道別。 倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；10 2．注意事項1) 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；3) 對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。 因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應有的功能。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。五、禮貌與規(guī)矩禮貌和規(guī)矩反映出一個人的修養(yǎng)水平，銷售人員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。 在一個恰當?shù)臅r間、恰當?shù)膱龊?，一個簡單的微笑可以制造奇跡。男 通俗地說，房地產(chǎn)市場調(diào)查就是房地產(chǎn)經(jīng)營者的“千里眼”和“順風耳”。 2） 未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。 ◆空置商品住宅房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)投資建設，取得房地產(chǎn)權證（大產(chǎn)證）已超過一年的商品住宅。使用，收益和處分的權利?！魰墓δ芎徒ㄔO檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業(yè)主最基本的健康生活需求，4 套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺建筑面積。 如竹結構、磚拱結構、窯洞等四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞常用名詞（陰影部分應重點掌握）◆五證：；b建設工程規(guī)劃許可證；；；；◆兩書：a《住宅質量保證書》、b《住宅使用說明書》；◆房地產(chǎn)證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產(chǎn)權屬的法律憑證；