【正文】 二、門、窗 二期：分戶門采用優(yōu)質(zhì)防盜門，款式大方，使用便捷，室內(nèi)不設(shè)內(nèi)門，只留門洞，預(yù)埋件，并提供預(yù)埋件位置示意圖，陽臺門采用優(yōu)質(zhì)塑鋼，門，帶紗門，窗為優(yōu)質(zhì)塑鋼窗、帶窗紗，玻璃優(yōu)質(zhì) 三期：分戶門采用優(yōu)質(zhì)防盜門，款式大方，使用便捷，室內(nèi)不上設(shè)內(nèi)門，留門洞，預(yù)埋件，并提供預(yù)埋件位置示意圖，陽臺門采用優(yōu)質(zhì)塑鋼門（雙玻）、帶紗門，窗為優(yōu)質(zhì)雙玻塑鋼窗、帶窗紗三、陽臺 二期、三期：南陽臺不封閉，預(yù)埋下水地漏，安裝曬衣架 北陽臺統(tǒng)一塑鋼封閉（三期雙玻）預(yù)埋上下水管、地漏、安裝曬衣架四、室內(nèi)墻、地面：地面為水泥沙漿找平，墻面刷白五、廚房： 二期：預(yù)留排油煙管道接口，墻面預(yù)留熱水器排氣洞孔。需交費：審核費280元/棟（消防支隊）；文物鉆探費2~8元/平方米。（四）售點廣告（POP）是指在售樓處或接待中心的廣告，包含有售樓處選點、內(nèi)外裝修、各類燈箱廣告、土地圍墻廣告、模型、效果圖、樣品屋或?qū)嵠肺莸?。作用：供售樓人員給客戶講解，并且給客戶帶回家仔細研究。以上為一些住宅設(shè)計的規(guī)范,屬基本標(biāo)準(zhǔn).五、氣候?qū)ψ≌幕挠绊懢妥≌?，氣候比文化的影響更為重要。（二）主力戶型差異過大，定位亦不準(zhǔn)確。 我有一位好朋友也做這種生意等 對策：你可以相信你的朋友也愿意讓您做對您最有利的事，顧客不會因為朋友而買次品 我只想到處看看（隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)） 對策：問客戶愿意購買怎樣的產(chǎn)品，并及時為其提供產(chǎn)品資料 給我一些推銷的材料，我看完再答復(fù)你 對策（標(biāo)準(zhǔn)回答）：那好，我很高興為您提供一些介紹我們產(chǎn)品資料，要是有朋友問起您新房的情況，我想您可以把這些資料拿給他們看看（設(shè)想推銷成功，并暗示顧客不要放棄機會）。 接受異議。 （二）四要訣創(chuàng)造需要，沒有需要便沒有行動，不要強迫對方喝水，先讓他口渴。全面撒網(wǎng)：探索“條條大路通羅馬”，耐心等待，不露痕跡，搜集情況，把握成熟的機遇。 b、另推薦。（需求）（1）直接表明的需求：便宜的低價的房子。 例3：利用現(xiàn)場熱賣氣氛。 現(xiàn)場分三個區(qū)：銷控區(qū)、模型展示區(qū)、銷售區(qū)。第五章 案場接待一、 動作一：喊：“客戶道，歡迎參觀！”。 樓層、朝向、房型的擠壓。 催足簽：小定不算定，大訂才是定。 通過專業(yè)訓(xùn)練，提高人員素質(zhì)，增強整體戰(zhàn)斗力。 改造自己，不要墨守成規(guī)，要不斷進取，不斷學(xué)習(xí)。 對事盡心，對物珍惜！二、公司簡介 上海復(fù)星 河南策源三、培訓(xùn)的目的及意義 目前企業(yè)存在的問題（大多數(shù)企業(yè)） 對公司：溝通不暢，信息了解不足 付出與得到不平衡 管理缺乏熱情味 組織框架多，做事相互 對個人：自我感覺經(jīng)驗不足（成長太慢） 行業(yè)專業(yè)程度較低（怕貶值） 能力得不到肯定（看不出成績） 對同事：相互保守，責(zé)任推委 執(zhí)行力度不夠 辦事不靈活，關(guān)系不融洽 培訓(xùn)目的、意義 個人能力得提高（個人得成長必須投資、儲蓄） 促進互動，提高團隊能力 提升業(yè)績四、理念溝通 △入對行，跟對人，做對事，用心投入。 贏家總是有計劃 輸家總是有理由 （讓我來做吧） （那不是我的話） △業(yè)務(wù)員是何種人： 有能力，無脾氣 職業(yè)責(zé)任感（房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員需要強責(zé)任心） 勤奮（知識面廣，客戶類型多，復(fù)雜） 苦干與實干精神，全力以赴，做的更優(yōu)秀，用對方法 自我完善、培養(yǎng)氣度、魅力，成為楷模 △業(yè)務(wù)員必備素養(yǎng)：敏感度、行動力、應(yīng)變力、熱情 △忠告：相信自己 多結(jié)交有信心的人 做自己的主宰 讓自己忙一些 成功需要付出，人生不可能長處逆境 拿一手好牌，不要自鳴得意，把一手壞牌打好才是成功 兩個觀點：a、不要挑客戶 b、不要挑產(chǎn)品，合理就好，世上沒有十全十美 要具體分析各個個案成功的原因，最終的競爭是質(zhì)量的競爭，不是量的競爭，對任何客戶都應(yīng)熱情接待： 沒有熱情，你是不能打贏任何一場戰(zhàn)爭的。 （2）問價不高，不高在那里？應(yīng)具體化！提高產(chǎn)品附加值：鵝卵石步道，腳底按摩，有利健康，注意客戶的想法，借用它們，創(chuàng)造產(chǎn)品附加值；以及交通、環(huán)境、生活等都可以。 例對廚房太小的解釋： a、符合標(biāo)準(zhǔn)； b、廚房革命。四、綜合分析： 地段分析：大環(huán)境、小區(qū)域、交通動線（目前、未來規(guī)劃）； 客源：動機、分布； 價格分析：主力總價（區(qū)域價格比較、周邊個案比較、同類產(chǎn)品比較）； 產(chǎn)品分析：規(guī)劃（規(guī)劃樓層、綠化、配套等） 銷售（樓層、朝向、房型格局、面積） 媒體分析：NP（報紙）、廣播、電視、DM等； 視察干分析：政治、經(jīng)濟、文化； 面積配比分析：面積、戶數(shù)、比例； 價格分析：最低、優(yōu)惠、付款方式。好處是：一方面避免產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，另一方面接待過的業(yè)務(wù)員對客戶的了解更多，更容易抓住客戶。九、電話接聽：是人于人的交流。（說不準(zhǔn)）那您給我一個時間，我送精美的樓書上門給您（或我等您光臨），您什么時間有空，我上門拜訪您，在給您詳細介紹一下我們的產(chǎn)品。三、客戶交流過程：識別—接近—說服 交流—服務(wù)—附加值（保值、增值）四、客戶識別標(biāo)準(zhǔn)（1）需求—能力（錢）決定權(quán)—利益驅(qū)動（權(quán)利、尊嚴(yán)、生活習(xí)慣）例：有錢的、生意人：攀比、氣氛、交際廣、討價還價 老百姓：實惠、人情 （2）如何判斷一個真正的客戶 聽——共同點、聽出問題，聽出客戶的心聲，聽出客戶的疑問所在，人都是可讀的，一個面的隱藏會以另一面的形式顯露出來。（現(xiàn)場銷控、熱銷氣氛）案場團隊銷售配合。秉著關(guān)懷的心胸、果決的行動、優(yōu)雅的風(fēng)度，推銷自我。決不與顧客爭辯。解決不再你雄辯的口才，而是在更合理、更讓人滿意的解釋，使問題明朗化，以詢問的方式軟化對方的立場，促使雙方能冷靜分析，顧及對方論點，不做正面沖突，客觀解釋，明朗解決。（二）戶型布局：重點：起居廳——主臥——餐廳——次臥以130—140平方總建筑面積的戶型設(shè)計中，廳為30平方比較合適，從目前市場趨勢上看，廳的面積下調(diào)，面積從1518平方上調(diào)至25平方，這種廳面積下調(diào)，主臥室面積增大趨勢的原因為：客戶年輕化：2545歲將成為當(dāng)前的主流市場，很少在家度過，臥室是常用空間，需求組合柜，電視、看書的位置、廳的一部分功能轉(zhuǎn)移到臥室中/社區(qū)會所：改變了交友一定要在家的概念；社會文明程度提高：人的隱私要求增加；餐廳最好單獨設(shè)立；（三）細部處理：1998——2005年間（宅內(nèi)面積的分配） 廳（起居室）：2045m2 主臥室：1525m2 次臥室：1015m2 次臥室：812m2 保姆室：46m2 衛(wèi)生間：410m2 廚房：812m2 洗衣機間：4m2（附污水盆） 貯藏室：46m2 陽臺：412m2 生活陽臺：46m2 走入式貯藏室：46m2上述面積中保姆室、家庭團聚室、走入式貯藏間，根據(jù)商品房對象而選擇設(shè)置。（二）專家認為：具體情況，具體分析。北方高緯度地區(qū)，講究日照，戶型設(shè)計講究廳的朝向，爭取最佳日照，平面方方正正，減少外立面周長，從而減少散熱面。（三）售樓書（高價位樓盤）內(nèi)容：樓盤的詳盡宣傳資料，包括內(nèi)容與海報相同，但說明更詳細，充分結(jié)合產(chǎn)品的特色創(chuàng)造一個說明主題，以其美妙絕倫的藝術(shù)渲染讓客戶產(chǎn)生無限的遐想。二、突出價格一、土地部門規(guī)劃部門：（1）如果是工業(yè)用地，首先到規(guī)劃局規(guī)劃處辦理變更。（3）編制招標(biāo)文件，確定評標(biāo)辦法。九、有線電視： 預(yù)留廳、主臥、各一接口十、上下水：優(yōu)質(zhì)管材，下水采用消音管材十一、其他： 客廳、各臥室窗處應(yīng)設(shè)空調(diào)擱板，位置應(yīng)偏窗兩側(cè)，不影響窗的使用，擱板不應(yīng)太小，結(jié)構(gòu)平板 室內(nèi)預(yù)留空調(diào)墻洞孔，室外安裝空調(diào)管收集管。（9）按《中標(biāo)通知書》文件及內(nèi)容，簽訂工程承包發(fā)包合同。70~220元/平方米（2）地界勘測費（3）土地過戶費（4）管理及工本費（5）土地使用稅完成前3項后，再到規(guī)劃局建管處辦理報建手續(xù)。（一）看板通常設(shè)置在主要路口，人流集中的公共場所和設(shè)置在樓盤所在地，內(nèi)容可視情況而定。軟體廣告。廚房：應(yīng)有采光、通風(fēng)。二、確定戶型構(gòu)成比例規(guī)律（一）戶型不宜過雜，戰(zhàn)線不宜過長。根據(jù)異議，發(fā)掘背后成因，找出解決之道，異議是你最高貴的朋友。（三）表演秘訣試探客戶反映。以戲劇化的方式將敘述重點故事化。建立客戶檔案：從工作中點滴積累，充分挖掘，客源網(wǎng)絡(luò)的價值。 猶豫型： 特征：缺乏決策能力，反復(fù)不斷，不易做決定 對策：態(tài)度堅決，贏得信賴，幫助決策 自尊型： 特征：假裝懂行，希望價低，卻裝的不在乎對策：維護其自尊，切忌揭穿西洋鏡 盛氣凌人型： 特征：大款居多，趾高氣揚的樣子 對策：不卑不亢，在尊重的前提下，找出突破點 喋喋不休型： 特征：生性多疑，疑問不斷，有時還會離題甚遠對策：掌握主動權(quán)，不讓客戶牽著思想走，一旦離題，設(shè)法引入正題，措詞明確、堅決，促其盡快決策 沉默寡言： 特征：反應(yīng)冷漠，問題很少，回答簡短 對策：態(tài)度熱情，主動介紹，避免冷場，通過拉家常，；了解其背景及需求 畏首畏尾型： 特征：缺乏經(jīng)驗與決策能力，憂慮重，不能下決心 對策：主動關(guān)心，耐心介紹，贏得信賴 神經(jīng)過敏型： 特征：生性多疑，缺乏分析能力，遇事多往壞處想 對策：少說多聽，出言謹慎，重點解答 借故拖延型： 特征：推來推去，籍此拖延時間，主要有兩種原因，一是打算購買，但是有些要求不便說明；二是不打算購買，只是好奇，問這問那。市場—需求—營銷—顧客滿意（3