【正文】 對話，疏導平衡，重新歸位（根據您的實情，我覺得…） （2）彈性情面保留，讓客戶為您的努力而內疚（一直給您留著…） （3）封殺有回旋（有人再看——留不住已賣——爭取一戶——接近理想戶——好戶不等人） （4）感情托子，耐心贏得客戶的重新認識（節(jié)假問候） 對客戶人性的認識：同情心，同理心第六章 客戶交流一、營銷理念營銷是“盈利的滿足需求”。真正不貴的評價是什么。 問——引導性的問，找出平衡點，說出共鳴。（1）確定要買。 a、氣氛：營造—配合 b、搶：搶戶型、面積 ——你要、我也要、很搶手，讓客戶感到不馬上決定就會錯失良機。三、尋找客戶成交黃金三律。自己的一切讓對方全然了解。 需求喚起行動，特別注意客戶反應，有針對地適時而發(fā)。決不要傷情面，客戶是上帝，顧客提出建議，站在他的立場提出規(guī)勸與忠告，曉之以理，動之以情，客戶才會欣然接受。 把握人性特點，善加活用 （1）驕傲心 （2）利益心 （3）需要心（比金銀更重要） （4）喜好心 （5）恐懼心（錯失良機，悔不當初） （四）締結原則 詞句簡潔扼要，讓對方能了解 仔細傾聽，細心觀察，應對得體 精悍、短小、明了，決不長篇大論 盡可能創(chuàng)造對方對方開口的機會，任何人都不情愿讓別人牽著鼻子走，有了交流，能消除抵觸情緒，達成交易。用經驗與專業(yè)知識來克服人的固執(zhí)與愚昧。七、克服六種最常見的異議 我賣不起（包括價高、太貴等） 對策：把費用分解、縮小，增加附加值、分攤。 根據以上配比得出：3房的面積：89159m2起居廳窗戶：目前窗臺高8090公分，改進為落地窗戶，加透空欄桿。外銷房宜突出主力戶型，并不宜多而雜。高檔住宅，要求客戶層次差異性不大時，北面宜做大，起拉平客戶階層的作用；中檔住宅，或大規(guī)模社區(qū)，無法保證客戶純潔度時，為了提高增加潛在客戶，可將北戶型做小，提高選擇度。衛(wèi)生間不能直接布置在下層住戶的廚房、臥室、起居室之上。地形、地貌對戶型的影響。要求：語句簡潔明了，圖文并茂。要求：印刷精美，裝訂成本。圖案簡潔，文字精練起到熱絡氣氛、矚目和引導作用，由于成本與周期問題，一般在開盤或促銷時使用。手續(xù)需提交：A、土地證B、變更申請C、航測圖D、變更用地總平面圖E、填寫申請表F、轉讓合同（2）如果是集體用地，也應到規(guī)劃局規(guī)劃用地處辦理征用手續(xù)。（3）根據規(guī)劃部門發(fā)的“建設工程申請復函”的具體要求，設計院做出1~2個方案，包括：總平面圖、單體平立剖面圖、再次報請規(guī)劃局審定后方可進行施工圖設計。（4）選定投標隊伍不少于5家。文化綠城二期、三期產品建議一、公共部位——樓道建議 二期：參照一期裝修標準，樓道燈改為每層入戶平臺處安裝一個聲控燈； 三期：門廳、樓道地面貼優(yōu)質防滑地磚。十二、底層花園處理 二期：采用通透鐵藝作低矮隔斷，園內種草坪，鋪設小徑，設草坪燈，安裝曬衣架，使其與小區(qū)綠化融為一體。墻面預留天然氣接入洞孔。（8）確定中標單位后，雙方簽訂《中標條件內容》，按規(guī)定繳納招標投標管理費，辦理《中標通知書》。第4項完成后，到建委辦理報建及招標手續(xù)。需提交：（1）用地申請書（2）計委立項批文（3）用地總平面圖（4）規(guī)劃局出具的用地紅線圖（5）規(guī)劃用地許可證（6）土地補償表蓋章（組、村、鎮(zhèn)、區(qū)四個章）（7）簽訂土地出讓合同（8）交費、領證需繳納：（1）土地出讓金。例：綠意健康住家；綠陽、綠蔭、綠色的心情；綠色家園深呼吸在突出環(huán)境中，樓盤所處區(qū)域位置也是宣傳要點之一。三、戶外媒體主要是指在室外張貼、樹立、繪制的廣告，與其他媒體相比，其說明的成分較少，主要作用是渲染現場氣氛，招徠引導客戶的。聯系方式、售樓地址、公司名稱等。樓盤開盤時記者招待會、新聞報道等。所謂的地域性消費心理差異。起居室有自然采光、通風，使用面積大于10平方，減少直接開向的門數，可布置家具的直接長度大于3米，沒有直接采光的廳不能大于4平方。（三）具體的戶型構成比例，應以目標客戶群細分來確定。 室內樓梯：最小為75公分，廳大可放寬一些，用來美化客廳成為一景；廳小樓梯可以獨立做。 （2）晚上追蹤：這時客戶正在比較、商討，你的電話會使他加深對我們產品的印象，并可探求客戶意向，做進一步的深入介紹，加深他對我們的認可。 客戶異議為主推，窮途變通，迅速成交。開誠布公，欣然就教，與客戶站在一起，支持他們的意見，在設法取得統一。當色香味俱全，自然會引發(fā)食欲，在愛不釋手的時候，你的產品自然無形中被他接受。己所不欲，勿施與人。設身處地多為對方考慮、舉例、要務必在對方所能了解的范圍內。投桃報李、欲擒故縱：明日的成交建立在今日的獲教，隨時不忘給人以柔切溫和的笑容。制定訪問計劃：工作計劃，拜訪計劃都事先準備，養(yǎng)成習慣。（3）讓客戶感到找對人了。 沖動型： 特征：易受影響，輕易決策，反復無常 對策：強調特色，實惠，促其盡快決策，交易不成，應得體應對，以免負影響。（3）未表明的需求：提供完善的服務，物業(yè)、銷售、售后服務等。工廠—產品—推銷—利潤（2）營銷注重買方市場（自愿性）。 （3）之所以要打電話給您，那時因為有許多向您這樣有身份的人，已在我們這里定了房，我想，您也喜歡和有身份、有地位的鄰居在一起 （4）恭喜您，您上次看的房子402室已賣掉了 （5）您上次只買一戶，我們不好優(yōu)惠，今天有人買幾戶，您也來一起優(yōu)惠5個點。 接聽內容：詢問客戶需求（用途、面積、區(qū)域及媒體），了解客戶針對性的發(fā)文，做好來電紀錄。八、喊柜臺的標準模式： 業(yè)：柜臺！ 柜：請講！ 業(yè)：請幫我看一下，XX花園XX號樓XX室賣掉了沒有（或可不可以介紹）？ 柜：對不起，已經賣掉了（恭喜你，可以介紹） 業(yè)：柜臺！ 柜：請講！ 業(yè)：XX花園XX號樓XX室可不可以介紹？ 柜：恭喜你，可以介紹 業(yè)：請幫我在確認一次。五、動作五：導入產品本身（給客戶介紹產品要有步驟，不要雜亂無章）。 目的：造勢，給客戶一個心理暗示，我們是一支訓練有素的隊伍，我們的產品必然和我們的服務一樣優(yōu)秀。 （三）雜志分析、高檔樓盤適用。 配合不同時差，現場市調，嗲化補充石雕，看是否準。 例3：鐵路噪音問題 回答：城市特點，遠離動脈線，編組站；編組站，很少有車，只用于調車頭，噪音??；我們已作充分準備，綠化隔音，雙層玻璃等。第三章 銷講資料的分析、制作 由副專牽頭，分組完成一、意義：全面發(fā)掘個案優(yōu)勢； 團隊統一說辭 針對性 快速培訓員工二、內容包括： 環(huán)境篇 （1）環(huán)境示意圖 （2）大環(huán)境：人文地理（面積、人口、行政規(guī)劃、歷史沿革等） 區(qū)域交通（過去、現在、規(guī)劃） 區(qū)域商圈 （3）小環(huán)境（5公里范圍）：地理位置、人文環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、社區(qū)環(huán)境、個案交通、個案商圈（現在和即將成熟）、市政規(guī)劃 產品篇 （1）基本資料 A、廠商資料：發(fā)展商、設計單位、建筑商、監(jiān)理單位、銷售公司、法律事務所、公證處、銀行； B、產品：使用性質、規(guī)劃層數、面積、三證資料（預售證、規(guī)劃許可證、營業(yè)執(zhí)照，放在銷售夾的前三頁），交房期等； C、物業(yè)管理：公司名稱、服務內容 D、接待中心：地址、電話 （2）發(fā)展商背景（關系到品質、房產投資性） （3）產品規(guī)劃：基本分析層高、面積配比、房型配比。 業(yè)務檢討：定期舉行業(yè)務檢討會，加強相互交流，及時發(fā)現問題。 案場通訊錄： 案場日記：記錄當天發(fā)生得狀況。 服務規(guī)范性、一致性：統一答詞。成長途徑：從基層開始。 睜眼看世界，好上更好。房地產業(yè)務培訓作者：日期：業(yè)務培訓（初級業(yè)務員）第一章 房產理念一、誓言演讀 點名 要求聲音響亮（演練） 誓言領讀 （領）今天 我選擇挑戰(zhàn)！ 道路充滿艱辛，更有無限機遇。 △業(yè)務員修煉的精神： （1）信心：對自己、對工作、對產品（建立在對自己對產品、工作的充分了解之上） （2）誠心：對得住自己得良心，對人以誠相待，高尚品德得培養(yǎng)。為人處世：不要斤斤計較，每個人都會在不同場合，不同時間受些委屈，關鍵在于學到了什么東西，不要與別人相比，關鍵在于突破自己。 針對性：客戶與其它模式不同之處（更專業(yè)化，操作性更強） （1）案前充分了解對手，充分消化產品——銷講資料，知己知彼 （2）把可能出現的問題解決在開盤前——案前演練 （3）最大限度擴大與客戶的交流、面談機會——來電、來人的把握 （4）業(yè)績倍增：客戶帶客戶（資料收集、分析） 取長補短，交換客戶（充分利用資源） （5）當有問題發(fā)生時，互相勉勵，互相替位，減少孤獨感。 會議紀要：專題會議內容（優(yōu)秀客戶案例交流）二、案中作業(yè) 業(yè)務學習：形成良性競爭，加強相互交流，專業(yè)的學習，吸取別人的經驗與教訓，多動腦。 案場每日檢討會：工作通報，主要是處理當日事情，和第二天須注意的事項； 案場周檢討會：一周工作總結，案例分析； 案場月會：業(yè)務分析、總結、調整，可根據銷售情況召開動腦會議；評選銷售冠軍，發(fā)揮激勵作用，借鑒其成功的案例；由專案帶頭進行人員培訓，有針對性，不定期常進行； 營業(yè)日報：來人、來電、已購、未購，簽約、面積、退、記事等。 建材設備（如果裝修房，客戶對裝潢價格敏感，可從產品篇中單列） （1）公建設備（大的社區(qū)應突出） a、必需的公建：配電房、電梯、垃圾中轉站等； b、獨立公建：中心花池、商業(yè)中心 c、新型建材：智能化 （2）室內建材：地坪、墻面、潔具、門、窗、上、下水管等 購房須知 （1）購房手續(xù)：入伙前（購房前）——入伙后（購買后）