【正文】 現(xiàn)在北京想買的還非常多，因為大部分是剛性需求，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價格合適的。B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時候只能買2居了！C：X姐，這套房子的價位已經是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。所以說現(xiàn)在賣房便宜點也合適。4． 優(yōu)缺點分析法：思路：通過分析房子的優(yōu)缺點，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；D：X姐，根據我兩年的經驗，您的房子最大的賣點在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時也在極力推薦這些優(yōu)點；但您的房子也存在一些缺點，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實在有些偏高啊。給客戶講故事，以前某個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，聊聊，體現(xiàn)尊重。鋪墊方向◆ 如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂等），在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。E、 同事客戶這邊特別準，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機會都沒有了啊！F、 您大約過來幾個人看?。孔詈煤图胰艘黄饋砜?，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、 XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。3：對比約看法：話術與技巧：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。（有同事配合效果更好）四、 估計不讓看房：或看不了房的 （思路：在表現(xiàn)自己大度的同時還銷售了同事）第三章推薦房源和約看的話術與技巧推薦房源的話術與技巧一、 樓層不好的緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網絡頁面去查找，看看自己的報價回憶一下這套房子的基本情況。但既然哥您這么認可我們公司，又這么認可我。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。B． XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復后再打電話，您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點一點的跟進，勸服他賣掉）◆ 思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護房源意識的情況下也可以用我們的專業(yè)知識來套出他看過的房源XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套??？（思路：我們盡可能的進行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應適合的給他）◆ 思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。接待分為店面接待和網絡接待。這樣反復多次的給業(yè)主電話話術與技巧：XX先生，我們公司的經紀人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦?。?！不讓看房1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。話術與技巧：XX先生，和您說實話吧，網上的那些報價都是給房主看的，最近市場太好導致房主經常漲價。 話術與技巧：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。8，房東說可賣可不賣（給房東信心）B． 思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多 有超值的房子可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯(lián)系方式。是這邊的社區(qū)專家！資源開發(fā)經典話術與技巧一． 房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網絡、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）1. 洗盤（打樓盤電話的方式） A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產方面的需求嗎？（幫助式咨詢）D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）E：您好，打擾了，我是XX房產公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）F：我是XX物業(yè)的調查員，我現(xiàn)在調查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）G：我是XX房產公司的XX，我專門負責XX園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導換房）I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一般用手機打，口氣深沉一些）J：您好，我是XX房產公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)主非常急賣，請問您下午六點有空來看房嗎？L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客戶很有意向，想看看房子，請問六點方便嗎？那您是考慮換房嗎？M： 您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？N： 您好，我看見網上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍怯浺幌翺：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？P：您好，我這有個非常準的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點沒關系，您考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？ （引出房東）A、 您好，請問您家的房子下午4點可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以看，那就再重新準確的落實房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準確面積。話術與技巧：至于價格那要看房子后才能定下來，根據配套不同，裝修標準也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍u個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。 話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？如：自來水公司收費單 今天上門查水表，家里沒人，請在幾號之前將小區(qū)名稱，門牌號及水表數字發(fā)到1391088*****。話術與技巧：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當的描述內部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~2）。話術與技巧：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。所以盡可能在不偏離事實太多的情況下壓低房東的心理預期。2．店面接待之客源接待對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的客戶幾乎都很準，誠意度都很大，當場帶看當場逼定簽單的可能性非常大。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度?，F(xiàn)在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。而感覺是有穿透力的。現(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉手也能賺不少呢！ 話術與技巧3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康?，這次肯定能給您賣掉！話術與技巧4：XX先生這個房東人是很有素質的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。所以，我跟您再確認一些小細節(jié)：您房子產權人是您吧？………現(xiàn)在還有貸款嗎？………房本在您手里嗎？………契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？………您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？………那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。◆ 制造緊張氣氛，話術與技巧，假電話?？蛻綦x開以后就要馬上跟進客戶，逼客戶，根據他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。（思路：同時可以的話，找套比較沒有對比性的房子給他看）E、 （思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系。政策話術與技巧：1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機2．物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費用，及時套現(xiàn)，爭取在房價的高點把房子賣掉，然后轉向其它投資。需求的減少，必然影響到房價。）D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。E：給出很多的文字報道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認為房價的漲幅還會持續(xù)。思路：借用數據、政策（前提是你要會解讀政策，數據要真實）C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經紀人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國GDP的增長，最快走出金融危機，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強。思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數字承諾。針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現(xiàn)客戶觀望風，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。5． 客戶分析法：思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；E：X姐，根據我的經驗，買XX園的客戶，肯定是已經看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價格。 ◆ 思路：如果客戶不滿意A、 XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因為這樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？B、 XX先生，您擔心哪方面呢?價格？交易流程？還是……？（思路：要引導他說出自己不滿意的地方）C、 （思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實是緣分，但既然您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。如果房子看的還可以，以算稅費為理由讓他回店，包括銀行政策的相關溝通和確認都可以成為理由?！?如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當警戒，強調自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風險性等，一般都能管用。G、 您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：鋪墊房東不要因為集攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）D、 如果一會兒客戶過去看房，當場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經全權委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。話術與技巧1：XX先生，一層的房子其實是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的。并一定引導其來看房。如果他始終糾結在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價，采取相應的對策就好了XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接