【正文】 具體的目的是讓公眾了解 企業(yè) ，讓 企業(yè) 了解公眾，了解他們的真正需要，公眾對產(chǎn)品的意見反饋和建議。 (2)廣告的目標(biāo) 開發(fā)潛在的消費(fèi)人群，讓受眾牢牢記住《葵花胃康靈》這個品牌，記住“調(diào)節(jié)胃環(huán)境”這個名詞，并產(chǎn)生聯(lián)想，從而產(chǎn)生購買欲。 人員促銷的任務(wù)：溝通、開拓、銷售、服務(wù)、收集情報、配貨。 斯達(dá)舒： 每粒含氫氧化鋁 140 毫克、 維生素 U（碘甲基蛋氨酸）50 毫克，顛茄提取物 10 毫克。整體產(chǎn)品包括三個層次 ： 1． 核心產(chǎn)品層是指產(chǎn)品的使用價值，即滿足顧客需要的產(chǎn)品基本效用和性能．是產(chǎn)品最基本和最實質(zhì)性的內(nèi)容，也是顧客需求的中心內(nèi)容．如：藥品的基本效用是治病，化妝品是為了美容等。企業(yè)本身的內(nèi)部環(huán)境是在逐步變化的 ,影響企業(yè)的外部環(huán)境因素也是千變?nèi)f化的。 醫(yī)藥目標(biāo)市場選擇的條件 ： 醫(yī)藥企業(yè)目標(biāo)市場選擇是否適當(dāng) ,直接關(guān)系到企業(yè)的市場占有率和盈利。迄今為止，中國腸胃藥 市場 的品牌格局演變經(jīng)歷了以下三個階段 第一階段（ 19891994 ）三九胃泰獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷 在中國營銷史上，三九胃泰創(chuàng)造了多項第一，比如國內(nèi)第一個腸胃藥品牌，國內(nèi)第一個名人廣告等，在知名品牌匱乏的年代，消費(fèi)者把 三九 視為腸胃藥物的代名詞。 → 胃康靈 得以發(fā)揮強(qiáng)大的技術(shù)和資源優(yōu)勢 ⑤人們用于購買醫(yī)藥的費(fèi)用大大增加，尤其 胃 痛作為一種常見病， 是一個巨大的、多樣化的、日益增長的市場 。 中國現(xiàn)在的法律環(huán)境正在日趨完善和健全，每一項新的法律、法 6 規(guī)的頒 布實施，或者原有法律、法規(guī)的修改，都會對醫(yī)藥企業(yè)的營銷活動帶來影響。環(huán)境污染不僅嚴(yán)重影響到人們的身體健康、自然生態(tài)的平衡，而且嚴(yán)重地影響了藥品品質(zhì)。消費(fèi)者支出主要指消費(fèi)者支出結(jié)構(gòu)模式的變化對醫(yī)藥市場營銷的影響。 (1)年齡結(jié)構(gòu)年齡層次不同的人，對醫(yī)藥市場的需求有著很大的不同。如中老年市場對藥品的需求主要集中在心腦血管系統(tǒng)的疾病，對保健食品的需求集中在抗衰老、益壽延年等方面。居民個人收入與消費(fèi)之間存在著函數(shù)關(guān) 系，對此，德國統(tǒng)計學(xué)家恩斯特 環(huán)境污染問題的嚴(yán)重性，引起了公眾和政府對環(huán)境保護(hù)的關(guān)心，政府的干預(yù)措施也在逐步加強(qiáng)。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律法規(guī)，密切關(guān)注法律環(huán)境的變化，根據(jù)變化及時調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)略和策略。 → 胃康靈 有可能開辟更加廣闊的產(chǎn)品市場 。 第二階段（ 19951999 ）三九胃泰、嗎丁啉 、斯達(dá)舒逐鹿中原 1994 年，三九胃泰被國家列為自費(fèi)藥，企業(yè)出現(xiàn)暫時危機(jī)，嗎丁啉、 斯達(dá)舒、葵花胃康靈 等品牌乘機(jī)搶占 市場 ，經(jīng)過幾年博弈，形成了 斯達(dá)舒、 嗎丁啉、三九胃泰 三 家優(yōu)勢明顯，其它多家品牌參與競爭的局面。 (1)有足夠大的市場容量。企業(yè)要不斷通過市場調(diào)查和預(yù)測 ,掌握和分析這些變化的趨勢 ,采用恰當(dāng)?shù)?、靈活的策略 。 2． 形式產(chǎn)品層 是 指產(chǎn)品呈現(xiàn)在市場上的具體形態(tài)，是產(chǎn)品的實體性，一般通過產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量特色、保障、品牌 等表現(xiàn)出來。輔料為淀粉。 16 廣告宣傳 1. 藥品廣告 即醫(yī)藥產(chǎn)品的廣告，是指利用各種媒體或形式發(fā)布的用于預(yù)防、治療、診斷認(rèn)得疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥、用途和用量的物質(zhì)。能夠使這個品牌能夠強(qiáng)大起來，能夠擁有足夠的競爭力。 (2). 活動策劃 開展就醫(yī)送藥，深入貧困地區(qū)，山區(qū)的送醫(yī)送藥活動，走進(jìn)民眾。最高的目的是服務(wù)公眾，貢獻(xiàn)社會 。” 、目標(biāo)、個性 (1). 廣告的主題 向廣大受老胃病折磨的人群通過電視廣告的形式展示一種可以治療胃痛，改善胃環(huán)境的中藥制劑。 人員推銷特點(diǎn)：靈魂機(jī)動、選擇性和針對性、培養(yǎng)感情、提供服務(wù)、收集信息、促進(jìn)成交。 1.《葵花胃康靈》產(chǎn)品 本產(chǎn)品為葵花藥業(yè)在 2020 年推出的一種由 白芍、白及、甘草、茯苓、延胡索、海螵蛸、三七、顛茄浸膏 組成的純中藥制劑的胃藥，具有柔肝和胃的特點(diǎn)，從中醫(yī)的角度提出了一種調(diào)和胃環(huán)境，促進(jìn)胃健康的理念，能夠更好的治胃護(hù)胃。 胃康靈 藥品的整體概念 整體產(chǎn)品是指能夠滿足人們需要的任何東西，既包括有形的實體，也包括無形的服務(wù)。 選擇適合于本企業(yè)的目標(biāo)市場營銷策略 ,是一項復(fù)雜的、隨時間變化的、有高度 藝術(shù) 性的工作。 10 目標(biāo)市場選擇 所謂醫(yī)藥目標(biāo)市場 ,是指醫(yī)藥企業(yè)在市場細(xì)分化的基礎(chǔ)上 ,依據(jù)企業(yè)資源和條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的醫(yī)藥產(chǎn)品或服務(wù)去滿足其需求的那一個或幾個細(xì)分市場。 SWOT分析 1． 我國腸胃 治痛 藥的品牌時代開始于 1989 年，當(dāng)時三九集團(tuán)的前身南方制藥將其生產(chǎn)的 三九胃泰 注冊為商標(biāo)，這不僅為三九集團(tuán)的品牌延伸創(chuàng)造了基礎(chǔ)，還將國內(nèi)腸胃藥帶入品牌競爭時代。 ④國家正在大力進(jìn)行醫(yī)藥體制改革，努力加強(qiáng)市場監(jiān)管、規(guī)范市場秩序。對醫(yī)藥企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響的法律法規(guī)主要有三方面：一是有關(guān)經(jīng)濟(jì)方面的法律，如《合同法》、《公司法》、《商標(biāo)法》、《專利法》、《廣告法》、《 反不正當(dāng)競爭法》、《證券法》、《票據(jù)法》、《進(jìn)出口商品檢驗法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等；二是有關(guān)藥品生產(chǎn)、銷售的法律法規(guī)，如已出臺的《藥品管理法》、《藥品零售連鎖企業(yè)有關(guān)規(guī)定》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》、《醫(yī)療廣告管理辦法》、《進(jìn)口藥品管理辦法》等和即將出臺的《精神衛(wèi)生法》、《醫(yī)療事故處理法》、《中醫(yī)藥法》、《國境衛(wèi)生檢疫法》、《初級衛(wèi)生保健法》等；三是有關(guān)對患者利益進(jìn)行保護(hù)的法律法規(guī)，如《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《藥品不良反應(yīng)監(jiān)測管理辦法》 (試行 )等。 隨著工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的進(jìn)程，中國的環(huán)境污染日趨嚴(yán)重。 2．消費(fèi)者支出。前者如性別結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)，后者如民族構(gòu)成、職業(yè)構(gòu)成、受教育程度等，在這些因素方面存在差異的消費(fèi)者勢必會產(chǎn)生不同的消費(fèi)需求和方式，形成各具特色的消費(fèi)群體，從而給企業(yè)營銷帶來或多或少的影響。由于推行“一對夫婦只要一個孩子”的政策，中國也很快會成為老齡化國家，因此，努力開發(fā)滿足老年人治療、保健所需要的藥品，是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的一個重要良機(jī)。恩格爾提出了著名的“恩格爾定律”。這樣，使得一些污染較為嚴(yán)重的化學(xué)合成藥品生產(chǎn)廠家停產(chǎn)、減產(chǎn)或增加治理污染的費(fèi)用，企業(yè)的生存發(fā)展遇到危機(jī)，但同時，帶給了那些擁有環(huán)保技術(shù)和產(chǎn)品的企業(yè)新的市場機(jī)會。 企業(yè)文化 企業(yè)文化是人類在創(chuàng)造物質(zhì)財富過程中所積累的精神財富的總和，它集中體現(xiàn)了一個企業(yè)的文明程度，是人類創(chuàng)造社會歷史的發(fā)展水平、程度和質(zhì)量的狀態(tài)。 營銷中介影響 供應(yīng)中介是指對企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)所需而提供特定的原材料、輔助材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)、資金等資源的供貨單位。 第三階段（ 2020 至今）嗎丁啉 、斯達(dá)舒 強(qiáng)勢反超 嗎丁啉 、斯達(dá)舒 確立了自己的優(yōu)勢地位，三九胃泰等其它品牌處于膠著狀態(tài)，但都缺乏與嗎丁啉 、斯達(dá)舒 抗衡的實力。有一定的購買力 ,有足夠的潛在需求量。 11 胃康靈 市 場定位 1． 市場份額與忠誠度分析 嗎丁啉 、斯達(dá)舒 位于 A 區(qū)域，說明其 市場 份額大并且忠誠度高，是腸胃藥 市場 上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，而三九胃泰、 葵花胃康靈 均處于 B 區(qū)域，其 市場 份額相對較小，但忠誠度較高，說明其在某一細(xì)分 市場 上具有競爭優(yōu)勢。如999 牌感冒沖劑的功能、劑型、外觀、專用 OTC 標(biāo)識等。 嗎丁啉；多潘立酮 domperidone 沖上我們可以看出，斯達(dá)舒與嗎丁啉都屬于西藥，即化學(xué)分