【正文】 客戶處于系統(tǒng)設計階段 ? 幫助客戶設計采購方案 ? 尋找獨特價值 ? 引導采購指標 ? 客戶需求是引導的基礎 ? 引導采購指標的過程 ? 引導期銷售 銷售定位 ? 采購流程與銷售步驟的統(tǒng)一 由于客戶的招標，使得采購流程與銷售流程統(tǒng)一在一起。不同行業(yè)的客戶對于采購部門有不同的稱呼，列如電力系統(tǒng)通常稱為物資公司。 管理層 對于中小型規(guī)模的采購，管理層可能就是采購的決定者。二十 /八十原則含義是，往往百分八十的工作成績來自于百分之二十最重要的工作?？蛻舻南到y(tǒng)設計以后，客戶將開始比較各個供應商提供的不同方案。后三個階段是采購的后期，客戶關心的是價格 采購的六個階段 ? 發(fā)現(xiàn)需求 ：任何的采購都基于客戶的需求，當客戶意識到他需要解決某個問題時，這時客戶已經(jīng)進入采購流程的第一階段：發(fā)現(xiàn)需求。證明她一定能給你生個大胖孫子。如果客戶沒有需求，便不會去了解一種產品，銷售人員也不會去介紹自己的產品。 大夫：工作壓力大、十分敬業(yè)、缺乏鍛煉、時常應酬、經(jīng)常喝醉、還不吃飯，馬老師這就是為什么你的手相里有很多亞健康的信號的緣故。寶剎向香客贈梳施善之事不脛而走，吸引著朝圣者紛至沓來，寶剎香火越來越旺，方丈樂開了懷，又找到第三個賣梳人續(xù)簽合同，并保證今后讓他源源不斷地供梳。如果方丈對這些善男信女有所饋贈，定能溫暖人心，招來更多的回頭客。 大夫：馬老師平時有沒有時間鍛煉？（ 繼續(xù)問背景問題 ） 老馬：我倒是很喜歡鍛煉，只是因為工作太忙，抽不出時間鍛煉，嗨！人在江湖身不由己啊。 隱含需求的意義 機器設備難用 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結論： 當問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 RMB12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結論：當客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設備難用 質量不好 人員加班費用 人員培訓費用 外包加工 經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)幾乎所有的銷售機會都源于 客戶需求 ； 而 80%的 客戶需求 都是從客戶對現(xiàn)狀的 不滿和抱怨 中產生的； 三、客戶需求與采購的關系 問題點 抱怨、不滿 隱藏性需求 30% 成功率 現(xiàn)狀分析 確認問題 明顯性需求 70% 成功率 明確表態(tài) 銷售機會點與客戶需求的關系 銷售機會點 需求 滿足需求后客戶的購買成功率 影響客戶采購的四個決策因素 當客戶同時具備了下面的四個因素時，采購才會發(fā)生： ? 需要 /和值得 ? 價值 ? 相信 ? 滿意 阻止客戶采購的因素 ? 不需要 /不值得 ? 不了解價值 ? 不相信 ? 不滿意 阻止客戶采購的原因將會形成客戶的顧慮： ? 不關心 ? 誤解 ? 懷疑 ? 不滿意 客戶采購的四個因素（例圖） 客戶采購的因素 不采購的原因 客戶的顧慮 需要 /值得 不需要 /不值得 不關心 了解價值 不了解價值 誤解 相信 不相信 懷疑 滿意 缺陷 不滿意 了解客戶內部采購流程圖 總經(jīng)理 副總經(jīng)理 業(yè)務部 工程項目事業(yè)部 財務部 綜合部 業(yè)務管理中心 產品事業(yè)部 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 舉例 練習：客戶采購的原因 如果您的部門將要買一臺電腦，你做出采購決定的最重要的原因是： A 產品的性能價格比 B 我信任這家公司的產品和服務 C 他們的方案能滿足我的要求 D 公司的品牌和信譽 E 我使用過他們的產品，用的還算滿意 練習：顧客購買我們的電子元件做出采購決定的原因是什么？ 需求是采購的核心要素 需求是進行介紹和宣傳的基礎。您問哪種李子？” “我要酸一點兒的。 ? 老太太被小販夸得很高興，提了水果，一邊付帳一邊應承著。如果客戶在這個階段對銷售人員充分相信，客戶可能不經(jīng)過比較和評估，就直接向廠家買了。這時銷售中最重要的、最關鍵的，即與高層主管的關系就可以建立起來了 。對于重復購買的產品，操作層的滿意程度最終決定了產品在這個客戶內的占有分額。集中采購是客戶減少采購成本的一種有效的方法。在這個階段，銷售人員仍應該圍繞客戶的需求進行，而不應該圍繞這個采購項目。如果發(fā)現(xiàn)客戶的采購指標確實對自己不利，銷售人員這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關系，等待下次機會。 建立采購分析圖 ? 由于不同客戶在采購中的影響不同，在大型項目銷售中，應該通過客戶的采購分析客戶的立場和態(tài)度。 決策層 客戶機構內的主要領導者，制定發(fā)展戰(zhàn)略，建立組織機構，優(yōu)化運營流程是他們的主要工作。 ? 了了解客戶組織結構圖 收集客戶資料 ? 客戶資料并非客戶的需求，卻是挖掘客戶需求的前提。在這個階段，銷售人員的銷售策略是否與客戶的決策者建立良好的關系。在這個階段，銷售人員應該將注意力集中在各個使用部門上，留意他們是否有新的采購需求。 小販一邊稱李子，一邊問老太太：“您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？” “不知道。 客戶的個人需求 個人需求模型 按照馬斯洛人的需求模型，人的需求可分成五層： ? 生存需要 ? 安全需要 ? 歸屬需要 ? 自尊需要 ? 自我實現(xiàn)的需要 采購是滿足這五個層次的需求的一種方法。 大夫：你是個很有事業(yè)心的人，這很難得。這些年也不知接觸過多少銷售人員，尤其是那些銷售保健品的，幾乎沒有誰向他銷售成功。對此他靈機一動找到方丈說，你看進香朝拜者蓬頭散發(fā)，這是對佛的不敬，寺院應該在香案上擺著梳子，供虔誠的人梳頭。（ 望聞問切第二招 ——聞 ） 大夫：馬老師，能把你的手伸出來讓我看看嗎？（為 難點問題尋求佐證，繼續(xù)第一招） 老馬：嗯（把手伸出去）！ 大夫：馬老師你別介意，作為醫(yī)生敢問馬老師今年幾歲？（ 望聞問切第三招 ——問；背景問題） 老馬： 40歲（那是當時的年齡）。 大夫：我可不可以作為大夫的角色為你提供一點意見？當然，主意還是你自己