【正文】 長(zhǎng)期來(lái)看，醫(yī)藥流通和零售將獨(dú)立于藥品生產(chǎn)之外 ?制藥企業(yè)需要強(qiáng)有力和多元化的產(chǎn)品線管理以保證持續(xù)增長(zhǎng)和抵御外界影響的能力 ?高效的經(jīng)營(yíng)可以建立并維持品牌，擴(kuò)大銷(xiāo)售，降低成本，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線管理的最大價(jià)值 ?并購(gòu)是使企業(yè)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的唯一途徑 ?下一階段的任務(wù)包括證實(shí)并完善第一階段所建立的模型，根據(jù)搭建的業(yè)務(wù)模型研究多種營(yíng)運(yùn)選擇方案，為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)價(jià)值設(shè)計(jì)重組方略 ?附錄 11 全球醫(yī)藥行業(yè)的價(jià)值鏈正發(fā)生著一系列的變革 Source: 銷(xiāo)售 生產(chǎn) 分銷(xiāo) 研發(fā) ? 合同研究組織（ CRO， 專門(mén)從事后期臨床研究的研究機(jī)構(gòu)）的發(fā)展 ? 研發(fā)公司對(duì)前景看好的藥品發(fā)放生產(chǎn)許可 ? 主要的沖擊來(lái)自分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的獨(dú)立 ? 藥品共同推廣協(xié)議及合同銷(xiāo)售組織使藥品銷(xiāo)售發(fā)生在原創(chuàng)企業(yè)之外 ? 連鎖藥店成為一種獨(dú)立的零售業(yè)務(wù) ? 更好的合約設(shè)計(jì)及執(zhí)行 ? 醫(yī)藥銷(xiāo)售隊(duì)伍覆蓋面的規(guī)模 ? 勞動(dòng)力技能的專業(yè)化 ? 信息技術(shù) 價(jià)值鏈的變革 驅(qū)動(dòng)力 12 全球的主要制藥企業(yè)都不同程度在分解著各自的價(jià)值鏈，中國(guó)也會(huì)順應(yīng)這一趨勢(shì)的變化 大型制藥企業(yè) Novo Nordisk, Schering AG Merck, Pfizer, Aventis 集成的生物技術(shù) Amgen, Immunex, Celltech 早期生物技術(shù) Vertex, Transgene, Ceres Source: 中型制藥企業(yè) 處方藥 Watson, Barr 銷(xiāo)售 生產(chǎn) 分銷(xiāo) 研發(fā) 分銷(xiāo) McKesson, Cardinal 制藥企業(yè) 生物技術(shù)公司 分銷(xiāo)商 /藥店 藥店 Watson, Duane Read 制藥企業(yè) 醫(yī)藥集團(tuán) , 哈藥 , 立珠 制藥企業(yè) 價(jià)值鏈角色 世界 中國(guó) 13 價(jià)值鏈的分解創(chuàng)造了一些獨(dú)特的角色，他們各有不同的價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 C a r d i n a l H e a l t hA m e r i s o u r c e B e r g e nM c K e s s o nB a r r L a b o r a t o r i e sW a t s o n P h a r m a c e u t i c a lS e r o n oN o v o N o r d i s kS c h e r i n g P l o u g hC h i r o nG e n e n t e c hA m g e nW y e t hB r i s t o l M y e r s S q u i b bM e r c kP f i z e r00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 80 . 911 10 100當(dāng)前業(yè)務(wù)的價(jià)值（十億美元）增長(zhǎng)的價(jià)值占當(dāng)前價(jià)值的百分比生物技術(shù)公司 處方藥 制藥企業(yè) 分銷(xiāo)商 混合制藥企業(yè) （兼有處方藥和非處方藥） 全球行業(yè)分布圖 成功的生物技術(shù)公司價(jià)值驅(qū)動(dòng)力：強(qiáng)大的產(chǎn)品線及研發(fā)管理 處方藥價(jià)值驅(qū)動(dòng)力：強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力，供應(yīng)鏈，流程及劑型的創(chuàng)新 分銷(xiāo)商價(jià)值驅(qū)動(dòng)力：規(guī)模，供應(yīng)鏈，并購(gòu) 制藥企業(yè)價(jià)值驅(qū)動(dòng)力：產(chǎn)品線，規(guī)模，研發(fā)管理，銷(xiāo)售管理，并購(gòu) 14 醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展主要有三種驅(qū)動(dòng)因素，規(guī)模效應(yīng)對(duì)它們都有不同程度的影響 運(yùn)營(yíng) 并購(gòu) 產(chǎn)品線 管理 規(guī)模 產(chǎn)品線管理的重要性 : ?擁有一系列具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)或品牌的未來(lái)產(chǎn)品是發(fā)展的基礎(chǔ) 運(yùn)營(yíng)的重要性： ?在生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售領(lǐng)域具備一系列能力，以增加現(xiàn)有產(chǎn)品和未來(lái)產(chǎn)品線的價(jià)值 并購(gòu) /戰(zhàn)略聯(lián)盟的重要性： ?正確選擇目標(biāo)，快速有效整合為統(tǒng)一體的能力 規(guī)模的重要性 : ?能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品及產(chǎn)品線管理的最大價(jià)值（主要通過(guò)研發(fā)和銷(xiāo)售的規(guī)模優(yōu)勢(shì)），同時(shí)增加在行業(yè)的影響力 價(jià)值創(chuàng)造 15 目錄 ?在競(jìng)爭(zhēng)激烈、少數(shù)企業(yè)盈利的醫(yī)藥行業(yè)， 醫(yī)藥集團(tuán)面臨如何實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)的挑戰(zhàn) ?醫(yī)藥行業(yè)的價(jià)值由四方面因素驅(qū)動(dòng)：產(chǎn)品線管理，經(jīng)營(yíng)狀況，兼并收購(gòu)和規(guī)模效益 ?制藥企業(yè)需要強(qiáng)有力和多元化的產(chǎn)品線管理以保證持續(xù)增長(zhǎng)和抵御外界影響的能力 ?醫(yī)藥集團(tuán)下屬的制藥企業(yè)大部分只有一兩種盈利藥品，其中包括一些已經(jīng)處于成熟期，利潤(rùn)逐漸下滑的產(chǎn)品，這給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)的極大的風(fēng)險(xiǎn) ?另一方面，集團(tuán)的產(chǎn)品組合包括處于不同生命周期，不同種類的藥品，為未來(lái)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ) ?高效的經(jīng)營(yíng)可以建立并維持品牌，擴(kuò)大銷(xiāo)售，降低成本，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線管理的最大價(jià)值 ?并購(gòu)是使企業(yè)增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的唯一途徑 ?下一階段的任務(wù)包括證實(shí)并完善第一階段所建立的模型，根據(jù)搭建的業(yè)務(wù)模型研究多種營(yíng)運(yùn)選擇方案，為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)價(jià)值設(shè)計(jì)重組方略 ?附錄 16 必須積極培育現(xiàn)有的和未來(lái)的產(chǎn)品以保證發(fā)展的需要 收入 目前總量的百分比 新劑型的非處方藥藥品，延長(zhǎng)特許體系 屬于不同 TCR的處于研發(fā)階段的幾種藥品 X00% 100% X004 X006 X008 X003 X005 X007 新的非處方藥藥品：建立新的特許體系 TCR B, 藥品 1： 已培育的產(chǎn)品，利潤(rùn)的主要來(lái)源 TCR A, 藥品 1: 被藥品 X替代 TCR A， 藥品 X： 下一代的藥品替換了藥品 1 管理今天的產(chǎn)品以使銷(xiāo)售最大，成本最小 采用新劑型和渠道繼續(xù)今天的成功，同時(shí)推出后階段的產(chǎn)品線 建立品牌，營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品研究能力，為明天的發(fā)展奠定基礎(chǔ) 搭建增長(zhǎng)平臺(tái)需要采取的措施 舉例 17 具有創(chuàng)造性擴(kuò)展的產(chǎn)品劑型可以有效延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期 扶他林劑型的產(chǎn)品線管理 美元， 百萬(wàn) 歐洲市場(chǎng)示例 0 50 100 150 X00 X50 300 350 6 5 4 3 X 1 0 1 X 3 4 5 年度 ( 相對(duì)于專利過(guò)期） 片劑 栓劑 緩釋片 凝膠劑 18 產(chǎn)品線管理 – 雙鶴 降壓0 號(hào)奧復(fù)星利復(fù)星聯(lián)磺片維生素大輸液其他天然藥物05 0 , 0 0 01 0 0 , 0 0 01 5 0 , 0 0 02 0 0 , 0 0 020xx 20xx 20xx 20xx 20xx雙鶴現(xiàn)有的產(chǎn)品線： ? 主打產(chǎn)品：處方藥 ? 降壓 0號(hào) 溫和增長(zhǎng) ? 大輸液 – 過(guò)渡消費(fèi) ? 氧氟殺星系列 – 快速升級(jí)換代 ? 其他產(chǎn)品：處方藥 – 聯(lián)磺片 ， 維生素 E ?未來(lái)的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品計(jì)劃 ： 以天然藥物為主 ? 非處方藥 – 溫胃舒 /養(yǎng)胃舒 未來(lái)發(fā)展的主要問(wèn)題： ?現(xiàn)有穩(wěn)定性和溫和增長(zhǎng)性的產(chǎn)品所創(chuàng)造的利潤(rùn)無(wú)法滿足資本市場(chǎng)的期望 ?處方藥品種缺乏重點(diǎn)的后續(xù)產(chǎn)品 ?非處方藥天然藥物產(chǎn)品所面臨的市場(chǎng)具有不確定性 X0億 19 產(chǎn)品線管理 – 紫竹 毓婷米非司酮其它悅可婷01 0 , 0 0 02 0 , 0 0 03 0 , 0 0 04 0 , 0 0 05 0 , 0 0 06 0 , 0 0 07 0 , 0 0 08 0 , 0 0 09 0 , 0 0 01 0 0 , 0 0 020xx 20xx 20xx 20xx 20xx紫竹的現(xiàn)有產(chǎn)品線： ? 主打產(chǎn)品：處方藥和非處方藥 ? 非處方藥 – 毓婷：溫和增長(zhǎng) ? 處方藥 – 米非司酮：衰退 （占銷(xiāo)售 75%，利潤(rùn) 90%） ?其他主要產(chǎn)品： ?未來(lái)的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品： 非處方藥 ? 非處方藥 – 悅可婷 未來(lái)發(fā)展的主要問(wèn)題： ?面臨的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大 ?銷(xiāo)售渠道的改造， 目前的銷(xiāo)售分布與常規(guī)的藥品消耗分布有一定差異 ?市場(chǎng)的覆蓋面積不足 ?產(chǎn)品的組合有待優(yōu)化 10億 20 產(chǎn)品線管理 – 萬(wàn)輝 糖適平環(huán)利其它02 0 , 0 0 04 0 , 0 0 06 0 , 0 0 08 0 , 0 0 01 0 0 , 0 0 020xx 20xx 20xx 20xx 20xx萬(wàn)輝的現(xiàn)有產(chǎn)品線 ： ? 主打產(chǎn)品：處方藥 – 糖適平 （占銷(xiāo)售 75%，利潤(rùn) 90%，溫和增長(zhǎng)） ? 其他產(chǎn)品：非處方藥 – 環(huán)利 ?未來(lái)的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品計(jì)劃： 以處方藥為主 ?糖尿病系列產(chǎn)品 ?小兒藥品和鎮(zhèn)熱解痛 未來(lái)發(fā)展的主要問(wèn)題： ?現(xiàn)有的產(chǎn)品單一，外界的價(jià)格變動(dòng)（政府降價(jià)等）可能對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)形成嚴(yán)重影響 ?現(xiàn)有的現(xiàn)金流無(wú)法保證新產(chǎn)品順利推廣的需要 ?在未來(lái)新藥的推廣中，醫(yī)藥代表是潛在的發(fā)展瓶頸 10億 21 產(chǎn)品線管理 – 賽科 威氏克馬沙尼原料藥壓氏達(dá)0