【正文】 明確的財(cái)務(wù)目標(biāo)、執(zhí)行狀況、責(zé)任壓力。 （三）特色： 產(chǎn)業(yè)論證 財(cái)務(wù)論證 控制論證 試運(yùn)營論證 全面投資論證 人 力 資 源 部 投 資 部 財(cái) 務(wù) 部 投 資 委 員 會(huì) 項(xiàng)目組 項(xiàng)目組 項(xiàng)目組 董事會(huì) 執(zhí)行部門 控制部門 總 裁 項(xiàng)目組 項(xiàng)目組 決策、控制、執(zhí)行分層，核心職能與項(xiàng)目組對(duì)抗博弈。 明確定位－宗旨、職責(zé)和目標(biāo)（續(xù)） 目標(biāo)確定的原則 市場原則 股東（政府）期望原則 充分挖掘潛能的原則 目標(biāo)值的確定 尋找參照物，確立標(biāo)桿 內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)，基于歷史和現(xiàn)實(shí) 外部標(biāo)準(zhǔn)，基于行業(yè)先進(jìn) 客戶群需求和產(chǎn)品 /服務(wù)定位 客戶群需要的產(chǎn)品 客戶群期望價(jià)格 (單位 ) 客戶群一 客戶群二 客戶群三 客戶群四 結(jié)論 要提出按最合適的分類標(biāo)準(zhǔn)劃分的目標(biāo)客戶群； 要明確重點(diǎn)關(guān)注的客戶群 渠道和服務(wù) 注：客戶群可以按企業(yè)性質(zhì)或按行業(yè)或按其他類別劃 分 客戶需求分析 產(chǎn)品 /服務(wù) 訪談 /調(diào)查相關(guān)區(qū)域市場、市場和人員，了解客戶需求 預(yù)測一年內(nèi)市場和資源變化 明確針對(duì)目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位 客戶群需求和產(chǎn)品 /服務(wù)定位 (續(xù) ) 客戶群一 客戶群二 客戶群三 客戶群四 目標(biāo)客戶 價(jià)值定位 提供的產(chǎn)品與服務(wù) 針對(duì)目標(biāo)客戶群的價(jià)值定位 軟件業(yè)針對(duì)中小企業(yè)的價(jià)值定位 (示例 ) 中小企業(yè) 以“一站式”服務(wù)的方式為中小企業(yè)提供簡單且有效的 IT 方案 高性價(jià)比的產(chǎn)品 一站式的解決方案 方便、便宜的服務(wù)（不太愿意為服務(wù)付費(fèi)） 就近、方便的購買渠道 目標(biāo) 客戶 價(jià)值定位 提供的產(chǎn)品與服務(wù) 競爭力分析 競爭力分析重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)方面 客戶需求 外部競爭 內(nèi)部優(yōu)劣勢 產(chǎn)品功能 購買方式 服務(wù)要求 ?? 市場規(guī)模和增長率 競爭對(duì)手優(yōu)劣勢 市場集中度 ?? 主要從價(jià)值鏈角度分析 研發(fā) 采購 制造 營銷 ?? 競爭力分析 SWOT 分析圖 面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策 結(jié)合目標(biāo)，進(jìn)行 SWOT 分析以了解差距 召開單位 /部門現(xiàn)狀分析及總結(jié)會(huì)，明確差距 戰(zhàn)略制訂模型 對(duì)于單個(gè)的具體問題，沒有一個(gè)一般性的解決方法，只有臨時(shí)性的手段，必須依靠對(duì)每種情況的獨(dú)有特征、敏銳的感覺、并 高度地響應(yīng)不同個(gè)體和個(gè)人的特殊需要和需求。 “戰(zhàn)略”一詞二十世紀(jì)四十年代，由 Robert MCnamara 在二戰(zhàn)后，將軍隊(duì)的方法論運(yùn)用在美國企業(yè)。 很多失敗的企業(yè)一部分?jǐn)≡跊]有戰(zhàn)略上，另一部分?jǐn)≡跊]有戰(zhàn)略執(zhí)行力。J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING CO.,LTD. 戰(zhàn)略規(guī)劃的十個(gè)步驟 競爭力分析 主要策略 客戶需求分析 推進(jìn)計(jì)劃 組織保障及 資源需求 組織結(jié)構(gòu) 人員編制 組織建設(shè) 業(yè)務(wù)核心流程 資源需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 費(fèi)用預(yù)算 成本預(yù)算 收入預(yù)算 利潤預(yù)算 現(xiàn)金流量預(yù)算 資本收支預(yù)算 宗旨 職責(zé) 目標(biāo) 市場規(guī)模和潛力 競爭對(duì)手分析 競爭區(qū)域分析 內(nèi)部競爭力分析 目標(biāo)客戶需求分析 針對(duì)目標(biāo)客戶的價(jià)值定位 爭奪市場的目的 SWOT 分析圖 面對(duì)挑戰(zhàn)的對(duì)策 注： （ 1）從競爭優(yōu)勢和機(jī)會(huì)推出加強(qiáng)核心能力的策略；從面對(duì)劣勢與威脅的對(duì)策中得出補(bǔ)短板的策略。 ?? 并購重組的舉措 (示例 ) 并購組織和人員的落實(shí) 工作程序的建立 收購是一項(xiàng)有關(guān)人員、戰(zhàn)略以及數(shù)字的交易，重組的程序是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的流程，沒有固定的順序，應(yīng)積極主動(dòng)對(duì)擬收購目標(biāo)進(jìn)行徹底全 面的調(diào)查和篩選： 戰(zhàn)略確定 交易 結(jié)構(gòu) 接近 目標(biāo) 確認(rèn) 目標(biāo) 價(jià)值評(píng)估 審慎 調(diào)查 談判博弈 戰(zhàn)略確定：立志高遠(yuǎn)，切合企業(yè)實(shí)際； 確認(rèn)目標(biāo)：深度評(píng)判雙方文化差異； 接近目標(biāo)：建立良好關(guān)系，尊重他人，宣傳自身戰(zhàn)略、理念、前景； 審慎調(diào)查：職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)； 價(jià)值評(píng)估：關(guān)注重組時(shí)間、員工的口碑、聲譽(yù)； 交易結(jié)構(gòu)：留住員工的機(jī)制； 談判博弈：心理戰(zhàn)無處不在； 合同 法律 收購 整合 重組工作程序 合同 /法律：人事 /保留 /福利； 收購整合：與所有員工交流，減員決定； 分析策略實(shí)施的主要 風(fēng)險(xiǎn) 說明：“風(fēng)險(xiǎn)”指策略得到順利實(shí)現(xiàn)的不確定性； 風(fēng)險(xiǎn)的影響程度用 10 評(píng)價(jià)，其中 10 表示影響巨大且很難回避， 1 表示影響非常小。D 營業(yè)利潤 產(chǎn)品產(chǎn)量 有效稅率 營銷費(fèi)用 管理費(fèi)用 凈銷售收入 商品銷售成本 總銷售收入 折扣 單位產(chǎn)品價(jià)格 資本費(fèi)用 WACC 投入資本 營運(yùn)資本 PPamp。 例：投資控股型公司業(yè)務(wù)單元績效考核指標(biāo)體系 指標(biāo) 底線 目標(biāo) 完成率（底線標(biāo)準(zhǔn)） 權(quán)重 得分 ≤ 90％ 90100％ 100110％ 110125％ 125140％≥ 140％ 凈資產(chǎn)回報(bào)率 6％ 10％ 0 實(shí)際完成值 50％ 銷售收入 0 12％ 收現(xiàn)率 0 8％ 稅前利潤 0 10％ 產(chǎn)銷率 0 3％ 每百元銷售額所 ≥ 110％ 110100％ 10090％ 9080％ 8070％ 7060％ 7％ 負(fù)擔(dān)的費(fèi)用同比率 0 — — — — — 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 完 成 情 況 完成 權(quán)重 10％ 與 總 部 管 理 協(xié) 調(diào) 程 度 良好 合計(jì) 定 量 定 性 績效考核 人力資源的優(yōu)選與培訓(xùn) 人力資源 的優(yōu)選 素質(zhì)潛能評(píng)價(jià) 理念價(jià)值歸屬 競爭薪酬體系 企業(yè)榮譽(yù)認(rèn)同 職業(yè)專業(yè)技能 獎(jiǎng)懲績效壓力 階段性改進(jìn)、修正（述職、評(píng)價(jià)） /總結(jié)性提拔或淘汰 A 人力資源的優(yōu)選 人力資源的優(yōu)選與培訓(xùn) B 系統(tǒng)化培訓(xùn) 戰(zhàn) 略 人 力 資 源 分 解 企業(yè)戰(zhàn)略 需求與階梯 企業(yè)戰(zhàn)略與企 業(yè)核心價(jià)值 高績效素質(zhì)模型與任職資格標(biāo)準(zhǔn) 員工職業(yè)生涯 規(guī)劃 組織建設(shè)與 管理落實(shí) 落實(shí) 轉(zhuǎn)化 學(xué)習(xí)型組織的 建設(shè)與發(fā)展 高績效素質(zhì)模型 任職資格標(biāo)準(zhǔn)行 為評(píng)價(jià)體系 員工 生涯計(jì)劃 管理 培訓(xùn) 需求 培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì) 個(gè)人管理 有效培訓(xùn)管理 人員管理 業(yè)務(wù)管理 人力資源的優(yōu)選與培訓(xùn) C 案例： GE 的領(lǐng)導(dǎo)人培養(yǎng) 評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)人的基礎(chǔ) （身體力行） 業(yè)績 價(jià)值觀 超級(jí)明星將被 委以重任 解聘：業(yè)績不再 保護(hù)你或延長你 的工作 給第二次機(jī)會(huì)者 再考察一段時(shí)間 或更換崗位 失敗者： 無條件解聘 3600 全方位考察領(lǐng)導(dǎo)人 人力資源的優(yōu)選與培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)人培養(yǎng) 初級(jí)項(xiàng)目 6 個(gè)西格瑪 領(lǐng)導(dǎo)發(fā)展 初級(jí)課程 新經(jīng)理 發(fā)展課程 中級(jí) 培訓(xùn)項(xiàng)目 高級(jí)經(jīng)理 課程