【正文】 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 –中石化南京銷售公司（續(xù) II） ? 在市場調(diào)查前，公司對調(diào)查人員進(jìn)行的專業(yè)培訓(xùn)，繪制客戶資料調(diào)查表，以保證調(diào)查的質(zhì)量； ? 調(diào)查結(jié)果令人吃驚且可喜：南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近 4萬噸，但該公司此一細(xì)分市場的份額僅數(shù)千噸； ? 根據(jù)公司目標(biāo)、政策以及準(zhǔn)客戶的具體情況，公司確定了其中的 60家為 A類客戶，分別交由具體的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人； ? 此項工作仍在進(jìn)行，進(jìn)展?fàn)顩r良好。 – 買件東西真難?。? ?購買者特征影響因素一覽表 消費(fèi)者購買行為分析 文化因素 ?文化 ?亞文化 ?社會階層 社會因素 ?參考群體 ?家庭 ?角色 /地位 個人因素 ? 年齡和生命周期階段 ?職業(yè) ?經(jīng)濟(jì)狀況 ?生活方式 ?個性和自我概念 心理因素 ?激勵 ?知覺 ?學(xué)習(xí) ?信念和態(tài)度 購買者 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?關(guān)于業(yè)務(wù)市場的關(guān)鍵問題 –什么是業(yè)務(wù)市場，它與消費(fèi)者市場有什么區(qū)別？ –組織購買者面臨的是什么購買形勢？ –誰參與業(yè)務(wù)購買過程？ –在組織采購中的主要影響是什么？ –業(yè)務(wù)購買者是如何作出其采購決策的？ 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?什么是業(yè)務(wù)市場？ – 由一切購買產(chǎn)品或服務(wù)的組織所組成。相似性 187?？勺冃? 消費(fèi)者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 –社會因素 ?參考群體 –主要群體、次要群體、崇拜性群體、隔離性群體 ?家庭 –丈夫支配型、妻子支配型、子女支配型、共同支配型 ?角色和地位 –人們在購買商品時往往結(jié)合自己在社會中所處的地位和角色來考慮。 ? 組織結(jié)構(gòu)： 集權(quán)制、事業(yè)部制、松散制。該客戶非常感激，說：油老大變了嘛？！結(jié)果是該客戶與公司簽定了今年冬季的供油合同，所需油料全部從公司進(jìn)貨。 ? 政策： 集中采購、分散采購、招標(biāo)采購。層次性 187。綜合性 187。 ?分析 – 業(yè)務(wù)市場由各種組織（用戶）構(gòu)成； – 業(yè)務(wù)市場涉及幾乎所有的行業(yè)； – 組成業(yè)務(wù)市場的組織有盈利和非盈利組織； – 業(yè)務(wù)市場主要有：制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)業(yè) 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場與消費(fèi)者市場的比較 業(yè)務(wù)市場 消費(fèi)者市場 購買者少 購買者多 購買量大 購買量小 供需雙方關(guān)系密切 供需雙方關(guān)系松散 專業(yè)采購（理性采購） 非專業(yè)采購（非理性采購） 需求彈性弱 需求彈性強(qiáng) 影響購買決策的人員多 影響購買決策的人員少 衍生需求 最終需求 直接采購 間接采購 互購效應(yīng)明顯 一般沒有互購現(xiàn)象 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響購買決策的角色分析 – 發(fā)起者：提出和要求購買的人； – 使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員； – 影響者