企業(yè)與市場環(huán)境分析(存儲版)
【正文】 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 神態(tài) ? 說服力 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 –個人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育 ? 工作職位 ? 個性 ? 風(fēng)險態(tài)度 ? 文化 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場的購買過程 –問題識別 –總需求說明 –產(chǎn)品規(guī)格 –尋找供應(yīng)商 –征求供應(yīng)建議書 –供應(yīng)商選擇 –常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 –績效評價 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 –中石化南京銷售公司 ? 中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在 6萬噸左右。 – Hanson又向妻子提出此請求，妻子表示支持，但建議說，最近單位要分房子，是否等到解決了房子問題，條件好了，再將打印和上網(wǎng)之事一并解決。家中已有一臺配置較好的計算機(jī)，但由于經(jīng)常打印的不便，打算添置一臺打印機(jī)。 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） –人口統(tǒng)計環(huán)境 –經(jīng)濟(jì)環(huán)境 –物質(zhì)環(huán)境 –技術(shù)環(huán)境 –政治法律環(huán)境 –社會文化環(huán)境 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） –人口統(tǒng)計環(huán)境 ? 人口總量仍在增加 ? 人口老齡化現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn) ? 三率（晚婚、離婚、再婚）上升 ? DINK增加 ? 非家庭戶增加 ? 人口流動性增大 ? 受教育程度在逐步提高 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） –經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （購買力 收入、價格、儲蓄、信貸 ） ? 實際收入持續(xù)增長 ? 高增長、低通漲、高失業(yè)率 ? 高儲蓄 ? 消費支出模式變化 ? 貧富差距加大現(xiàn)象明顯 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） –技術(shù)環(huán)境 ? 技術(shù)更新加快 ? 技術(shù)導(dǎo)向與市場導(dǎo)向相結(jié)合 ? 技術(shù)開發(fā)的投入日益加大 ? 技術(shù)壟斷的現(xiàn)象日益明顯 ? 新技術(shù)所帶來的破壞性增加 ? 技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)的結(jié)合 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） –政治（策）與法律環(huán)境 ?政治體制與市場體制 ?政治穩(wěn)定性 ?法制體系的建立與完善 –國內(nèi)法 –國際法 –國際慣例以及通行準(zhǔn)則 –行業(yè)法律法規(guī) –等等 ? 企業(yè)與市場環(huán)境分析 ?公司宏觀環(huán)境分析（ PEST） –社會文化環(huán)境 —— 變化趨勢 ? 工業(yè)社會 —— 信息社會 ? 技術(shù)導(dǎo)向 —— 市場 /技術(shù)導(dǎo)向 ? 國內(nèi)經(jīng)濟(jì) —— 全球經(jīng)濟(jì) ? 短期行為 —— 中長期行為 ? 集權(quán) —— 分權(quán) ? 等級制度 —— 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) ? 一元或兩元結(jié)構(gòu) —— 多元結(jié)構(gòu) 消費者購買行為分析 –關(guān)于消費市場的關(guān)鍵問題 ? 該市場由誰構(gòu)成？ （購買者） ? 該市場購買什么？ （購買對象） ? 該市場為何購買？ （購買目的） ? 誰參與購買行為？ （購買組織） ? 該市場怎樣購買？ （購買行動） ? 該市場何時購買？ （購買時間） ? 該市場何地購買？ （購買地點） 消費者購買行為分析 ?消費者購買行為模型 營銷刺激 營銷刺激 ?產(chǎn)品 ?價格 ?地點 ?促銷 ?經(jīng)濟(jì)的
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