企業(yè)與市場環(huán)境分析-文庫吧在線文庫
【正文】 ?技術(shù)的 ?政治的 ?社會的 購買者的特征 購買者的決策過程 ?文化 ?社會 ?個人 ?心理 ?問題認識 ?信息收集 ?評估 ?決策 ?購后行為 購買者的反應(yīng) ? 產(chǎn)品選擇 ?品牌選擇 ?經(jīng)銷商選擇 ?購買時機 ?購買數(shù)量 消費者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 – 文化（文化、亞文化、社會階層） – 參考群體 – 家庭 – 角色和地位 – 年齡和生命周期階段 – 職業(yè) – 生活方式 – 心理因素 消費者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 –文化因素 ? 文化 :人類欲望和行為最基本的決定因素 – 具體表現(xiàn)為人的價值觀 ? 亞文化 :每一文化所包含的更具有認同感和社會化的較小的群體 – 民族群體、宗教群體、地理區(qū)域等 ? 次文化 :文化的價值觀念隨時間變化所體現(xiàn)出的特征差異 – 中國： 50年代、 60年代、 70年代。 ? 購買行為 % 81% – 品牌偏好 /產(chǎn)品滿意度 /采購行為 /市場細分 /品牌知曉度。 – Hanson希望自己成為一個學(xué)術(shù)型的成功者，自信、效率、物質(zhì)享受。 – Hanson覺得有道理，于是不再提這兩件事，但仍經(jīng)常關(guān)注打印機和上網(wǎng)的信息，同時，由于工作挺忙，似乎也沒有多少空閑時間，直盼著房子早一點兒到手。 ? 制度： 公司制度的有無以及執(zhí)行力度。據(jù)此確定目標市場，進行市場滲透。 本章結(jié)束 謝謝?。?！ 。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會毫不憂郁地說：我們的油絕對沒有問題。具體進行了如下事項： – 在全公司進行銷售體制改革的宣傳，名曰：洗腦； – 申請配備專門的油罐車，選配司機和押運員； – 改組銷售隊伍，成立針對賓館飯店的銷售組 — H組； – H組由 8名銷售經(jīng)理組成，其組成與管理與以往所不同 187。 ?分析 – 業(yè)務(wù)市場由各種組織（用戶）構(gòu)成； – 業(yè)務(wù)市場涉及幾乎所有的行業(yè)； – 組成業(yè)務(wù)市場的組織有盈利和非盈利組織； – 業(yè)務(wù)市場主要有：制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)業(yè) 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場與消費者市場的比較 業(yè)務(wù)市場 消費者市場 購買者少 購買者多 購買量大 購買量小 供需雙方關(guān)系密切 供需雙方關(guān)系松散 專業(yè)采購（理性采購） 非專業(yè)采購（非理性采購） 需求彈性弱 需求彈性強 影響購買決策的人員多 影響購買決策的人員少 衍生需求 最終需求 直接采購 間接采購 互購效應(yīng)明顯 一般沒有互購現(xiàn)象 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響購買決策的角色分析 – 發(fā)起者：提出和要求購買的人； – 使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員； – 影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員； – 決定者：有權(quán)決
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