【正文】 列舉四個常用的例子如下： 分銷商把直接預銷員預銷的產(chǎn)品運送給客戶。 產(chǎn)品生動化要素 可以由預銷送貨員、產(chǎn)品生動化專家或商店人員進行，并由主要客戶經(jīng)理指導（部分）。 季節(jié)性路線。 送貨 送交預定的貨物。 產(chǎn)品生動化 使可見存貨生動化。在大多數(shù)市場中，尋找和雇用合格的，既能做體力工作雙能做路線推銷員的銷售工作的人員變得越來越困難。 如銷售率未達到標準，管理的低效率進入系統(tǒng)，則路線銷售系統(tǒng)的成本增加會快于收入的增加。 有效地 開拓銷售區(qū)域。 用于訪銷的時間 =60% 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 直接銷售系統(tǒng)時間安排 一位路線推銷員可能一天要進行多過 10次訪銷，故成功完成任務的關鍵是有效地使用時間，即訪銷的時間和各客戶訪銷之間的時間。 間接分銷 適用于市場機會有限的地方，如企業(yè)主經(jīng)營會有較大風險的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有勞工法、有工會規(guī)定嚴格限制企業(yè)主 /經(jīng)營人員業(yè)務管理能力的地方。 系統(tǒng) 推銷員 助手 直接雇員 產(chǎn)品生動化 其他人員 分銷商 送貨員 路線銷售 預售 電話銷售 主要客戶銷售 /大批量送貨 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 3 有幾條銷售路線由直接雇用的員工處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 有幾條銷售路由分銷商處理？ 上述路線占推銷區(qū)的多少百分比？ 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 4 你最后一次重新組織路線并對 相當 百分比的現(xiàn)有客戶進行重新分配是在什么時候？ 有多少百分比的客戶進行了重新分配？ 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 5 你現(xiàn)有路線薄嗎？ 有 ? 否 ? 如果有，請說明在一張客戶卡內(nèi)有些什么資料？ 6 路線薄多長時間分析一次，現(xiàn)有客戶的訪銷次數(shù)多長時間修正一次？ 對最重要客戶的平均訪銷次數(shù)是多少？ 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 7 主任每月路線跟車幾天？ 主任路線跟車時，是否使用標準的觀察表格？ 是 否 如果是，表格上要求他們觀察的內(nèi)容是什么？ 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 8 裝貨調(diào)查是測算什么產(chǎn)品被裝車運出，并在一天結(jié)束時有哪些被帶回，你最后一次進行裝貨調(diào)查是在什么時候？ 你多長時間進行一次裝貨調(diào)查？ 是否使用標準的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格中要求你觀察些什么？ 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預先問題調(diào)查 9 你最后一次進行的有關分銷需要或銷售要求的客戶或顧客調(diào)查是在什么時候？ 你多久進行一次客戶調(diào)查？ 10 是否使用標準的調(diào)查表格？ 是 否 如果是，表格上要求你觀察些什么？ 請在下頁表中注明，你定期跟蹤是下列哪些分銷系統(tǒng)的指標，就你使用最多的系統(tǒng)來看，現(xiàn)有業(yè)績水平如何。 小組討論當?shù)氐姆咒N形勢，數(shù)據(jù)資料的可獲性，分銷管理實際情況，以及改變分銷系統(tǒng)的可能性。 模擬重新組織分銷系統(tǒng)的計劃過程。 電話銷售 與預售相同，但通過電話進行銷售， 而不是當面銷售。 有效的分銷系統(tǒng)將創(chuàng)造有競爭力的優(yōu)勢。 管理工作 收款或處理帳單 填寫路線薄中的客戶卡和其他管理工作記錄。 通過存貨控制為顧客 提供需要的東西 。 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 改進工作 為改進路線工作，公司或辦事處需要定期重新評估路線銷售系統(tǒng)的設計，并對銷售業(yè)績與路線推銷員所花費的時間量進行跟蹤。 路線推銷員的工作量過于復雜 隨著產(chǎn)品牌子和包裝的增多（路線銷售系統(tǒng)的細分要求），如果庫存單位（ SKUs）超過100，則路線推銷員在銷售所有產(chǎn)品時會有困難。 檢查內(nèi)設備 /購貨點廣告。 試探 /檢查 ? 檢查外部設備 /購貨點廣告。 按產(chǎn)品牌子 /牌子組的路線。 調(diào)度員：經(jīng)理 /副經(jīng)理 /高級業(yè)務代表 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨是預售的一種類型，是把最重要的或高箱銷量的零售點以一般業(yè)務體系中分別出來，為他們提供特殊的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化服務。這種工資制的目的是以合理的固定費用來開車運送大量產(chǎn)品，以降低每箱的送貨成本。 由一個調(diào)度和裝卸部門來安排預銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 加強存貨管理。 電銷一般與預銷一起使用，但不能完全代替預銷。 管理工作 完成各項管理手續(xù)。 銷售特種產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。 由顧售人員和送貨人員共同承擔產(chǎn)品生動化工作 , 在零售點產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動化工作。 成本和價格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標準管理路線銷售系統(tǒng)。例如： 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 銷售 /手續(xù)的培訓。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 供消費者購買之時 分銷 活力啤酒特訓營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計劃。