【正文】 和零售商打招呼，提出試探性問(wèn)題 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 對(duì)某一個(gè)人指定銷售路線的好處是使他對(duì)某地區(qū)的市場(chǎng)發(fā)展負(fù)有責(zé)任。 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非 “ 固定不變 ” ，因?yàn)槭袌?chǎng)和消費(fèi)者的愛好一直在變化。 問(wèn)題： 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 選用的分銷系統(tǒng)標(biāo)題 制定分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場(chǎng)連接起來(lái)，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場(chǎng) 以有競(jìng)爭(zhēng)力的成本 通過(guò)廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對(duì)該產(chǎn)品的需要 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點(diǎn) 到工廠或附屬倉(cāng)庫(kù)成品庫(kù)內(nèi)之后。 但我們將以本頁(yè)右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢(shì)分析能在管理研討會(huì)第一天早上提出。 提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。 介紹制定，評(píng)估和管理分銷系統(tǒng)的 “ 百事模式 ” 概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。 說(shuō)明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進(jìn)行比較的工作手段。 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計(jì)劃。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點(diǎn) 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 形勢(shì)分析預(yù)先問(wèn)題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過(guò)這一系統(tǒng)銷售的？ 系統(tǒng) 簡(jiǎn) 要 未用 用 銷售量百分比 路線銷售 貨車卸貨時(shí)直接交貨，推銷員即為司機(jī) / 送貨員 /產(chǎn)品生動(dòng)化人員。 供消費(fèi)者購(gòu)買之時(shí) 分銷 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計(jì)劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費(fèi)十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭(zhēng)是要以每箱為基礎(chǔ)來(lái)看分銷業(yè)績(jī)，并以盈余結(jié)算線的觀點(diǎn)來(lái)處理問(wèn)題。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 銷售 連續(xù)向零售商提問(wèn) 除各品種補(bǔ)充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動(dòng)化 輪換備用存貨。 銷售 /手續(xù)的培訓(xùn)。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個(gè)人關(guān)系。例如： 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務(wù)。 成本和價(jià)格上升以及銷售量和市場(chǎng)占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線銷售系統(tǒng)。 進(jìn)行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測(cè) 大部分經(jīng)銷商對(duì)這貨車送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結(jié)算記錄，但對(duì)這些數(shù)據(jù)的分析只是簡(jiǎn)單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 由顧售人員和送貨人員共同承擔(dān)產(chǎn)品生動(dòng)化工作 , 在零售點(diǎn)產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動(dòng)化工作。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備、店牌、大樣板 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告。 銷售特種產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。 處理必要的管理手續(xù)。 管理工作 完成各項(xiàng)管理手續(xù)。 制服。 電銷一般與預(yù)銷一起使用，但不能完全代替預(yù)銷。 調(diào)度是動(dòng)態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務(wù)要求重新制定路線。 加強(qiáng)存貨管理。 應(yīng)使用運(yùn)輸型的車輛，并雇用熟悉車輛性能和重視完成送貨工作的司機(jī)。 由一個(gè)調(diào)度和裝卸部門來(lái)安排預(yù)銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 混合系統(tǒng)應(yīng)通過(guò)幾個(gè)分銷要素（如調(diào)度、裝貨和送貨）獲得經(jīng)濟(jì)效益，而與其他分銷要素（銷售和產(chǎn)品生動(dòng)化）分開。這種工資制的目的是以合理的固定費(fèi)用來(lái)開車運(yùn)送大量產(chǎn)品，以降低每箱的送貨成本。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷員每天進(jìn)行訪銷的次數(shù)一般比常規(guī)預(yù)銷員少。 調(diào)度員：經(jīng)理 /副經(jīng)理 /高級(jí)業(yè)務(wù)代表 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨是預(yù)售的一種類型，是把最重要的或高箱銷量的零售點(diǎn)以一般業(yè)務(wù)體系中分別出來(lái)，為他們提供特殊的銷售、送貨和產(chǎn)品生動(dòng)化服務(wù)。 銷售 /手續(xù)程序培訓(xùn)。 按產(chǎn)品牌子 /牌子組的路線。 職能的 /手續(xù)程序的培訓(xùn)。 試探 /檢查 ? 檢查外部設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：訪銷次數(shù) 預(yù)銷員一天內(nèi)訪銷的次數(shù)在很大程度上與地域的客戶密集程度有關(guān)。 檢查內(nèi)設(shè)備 /購(gòu)貨點(diǎn)廣告。 電銷 ，打電話進(jìn)行詢銷，通過(guò)在電話中對(duì)話促成銷售。 路線推銷員的工作量過(guò)于復(fù)雜 隨著產(chǎn)品牌子和包裝的增多（路線銷售系統(tǒng)的細(xì)分要求），如果庫(kù)存單位（ SKUs）超過(guò)100，則路線推銷員在銷售所有產(chǎn)品時(shí)會(huì)有困難。 其他一些標(biāo)準(zhǔn)的建立，應(yīng)來(lái)自具體辦事處或地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 改進(jìn)工作 為改進(jìn)路線工作，公司或辦事處需要定期重新評(píng)估路線銷售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，并對(duì)銷售業(yè)績(jī)與路線推銷員所花費(fèi)的時(shí)間量進(jìn)行跟蹤。 活力啤酒特訓(xùn)營(yíng) Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 工作成績(jī)差的原因 路線銷售系統(tǒng)工作成績(jī)差的原因是： 有把握的銷售率低。 通過(guò)存貨控制為顧客 提供需要的東西 。 路線單和路線薄，指明依次排列的一組計(jì)劃訪銷