【正文】 和零售商打招呼，提出試探性問題 檢查內(nèi)部設(shè)備 /購貨點廣告 檢查可見存貨（貨架 /堆頭 /陳列） 檢查備用存貨。 對某一個人指定銷售路線的好處是使他對某地區(qū)的市場發(fā)展負(fù)有責(zé)任。 開發(fā)分銷系統(tǒng)決非 “ 固定不變 ” ，因為市場和消費者的愛好一直在變化。 問題： 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 選用的分銷系統(tǒng)標(biāo)題 制定分銷系統(tǒng)計劃的重要性 發(fā)展分銷工作 路線銷售系統(tǒng) 事先銷售系統(tǒng) 預(yù)售 電售 大批量銷售 混合系統(tǒng) 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷職能把生產(chǎn)與市場連接起來，并使供應(yīng)與需求緊密聯(lián)系 分銷 生產(chǎn)廠 市場 以有競爭力的成本 通過廣告和市場營銷 提供適量的產(chǎn)品 產(chǎn)生對該產(chǎn)品的需要 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 ——分銷道路 分銷工作始于 產(chǎn)品包裝、裝箱，送 分銷工作終于 成品放在零售點 到工廠或附屬倉庫成品庫內(nèi)之后。 但我們將以本頁右上方填寫的姓名作為主要答題人，并希望本形勢分析能在管理研討會第一天早上提出。 提出百事模式的比較各種供選用分銷系統(tǒng)的方法。 介紹制定，評估和管理分銷系統(tǒng)的 “ 百事模式 ” 概念、標(biāo)準(zhǔn)和方法。 說明用于分銷管理和供選用系統(tǒng)進行比較的工作手段。 模擬為灌瓶商案例研究中的一組客戶制訂新的分銷系統(tǒng)計劃。 分銷系統(tǒng) 姓名 職務(wù) 公司 地點 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 形勢分析預(yù)先問題調(diào)查 你目前使用下列哪一種分銷系統(tǒng)，總銷售箱量有多少百分比是通過這一系統(tǒng)銷售的？ 系統(tǒng) 簡 要 未用 用 銷售量百分比 路線銷售 貨車卸貨時直接交貨，推銷員即為司機 / 送貨員 /產(chǎn)品生動化人員。 供消費者購買之時 分銷 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 制訂分銷系統(tǒng)計劃的重要性 —— 純銷售收的百分比 由于分銷職能構(gòu)成典型的制造商純銷售收入的 25%左右，故管好分銷工作至為重要。 執(zhí)行分銷系統(tǒng)必須以成本消費十分有效的方式（未必是“ 低成本 ” 的方法）斗爭是要以每箱為基礎(chǔ)來看分銷業(yè)績，并以盈余結(jié)算線的觀點來處理問題。 大多數(shù)銷售路線含有混合式的工資制度。 銷售 連續(xù)向零售商提問 除各品種補充數(shù)量外的增加銷售箱量 銷售特種品種或促銷產(chǎn)品 交貨 送交預(yù)定的貨物 產(chǎn)品生動化 輪換備用存貨。 銷售 /手續(xù)的培訓(xùn)。此外，路線銷售還可： 與零售商建立高度的個人關(guān)系。例如： 高銷量客戶的銷售和產(chǎn)品生動化要求可能與低銷量客戶的要求有矛盾。 有關(guān)牌子 /包裝組合的脫銷，顧客要求的特別服務(wù)。 成本和價格上升以及銷售量和市場占有率下降的惡性循環(huán) 常開始于未能按標(biāo)準(zhǔn)管理路線銷售系統(tǒng)。 進行發(fā)貨量調(diào)查和預(yù)測 大部分經(jīng)銷商對這貨車送出的和退回的貨量都有收據(jù) /結(jié)算記錄，但對這些數(shù)據(jù)的分析只是簡單地看小數(shù)量，不作更多的分析。 由顧售人員和送貨人員共同承擔(dān)產(chǎn)品生動化工作 , 在零售點產(chǎn)生雙倍的產(chǎn)品生動化工作。 試探 /檢查 檢查外部設(shè)備、店牌、大樣板 /購貨點廣告。 銷售特種產(chǎn)品或促銷產(chǎn)品。 處理必要的管理手續(xù)。 管理工作 完成各項管理手續(xù)。 制服。 電銷一般與預(yù)銷一起使用，但不能完全代替預(yù)銷。 調(diào)度是動態(tài)的，每天要根據(jù)訂貨 /顧客服務(wù)要求重新制定路線。 加強存貨管理。 應(yīng)使用運輸型的車輛，并雇用熟悉車輛性能和重視完成送貨工作的司機。 由一個調(diào)度和裝卸部門來安排預(yù)銷、電銷和主要客戶銷售獲得的訂貨，調(diào)度大批量或非大批量的送貨。 混合系統(tǒng)應(yīng)通過幾個分銷要素（如調(diào)度、裝貨和送貨）獲得經(jīng)濟效益，而與其他分銷要素（銷售和產(chǎn)品生動化）分開。這種工資制的目的是以合理的固定費用來開車運送大量產(chǎn)品，以降低每箱的送貨成本。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶經(jīng)理或大批量預(yù)銷員每天進行訪銷的次數(shù)一般比常規(guī)預(yù)銷員少。 調(diào)度員：經(jīng)理 /副經(jīng)理 /高級業(yè)務(wù)代表 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 主要客戶銷售 /大批量送貨 主要客戶銷售 /大批量送貨是預(yù)售的一種類型，是把最重要的或高箱銷量的零售點以一般業(yè)務(wù)體系中分別出來，為他們提供特殊的銷售、送貨和產(chǎn)品生動化服務(wù)。 銷售 /手續(xù)程序培訓(xùn)。 按產(chǎn)品牌子 /牌子組的路線。 職能的 /手續(xù)程序的培訓(xùn)。 試探 /檢查 ? 檢查外部設(shè)備 /購貨點廣告。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 事先銷售系統(tǒng) —— 預(yù)銷：訪銷次數(shù) 預(yù)銷員一天內(nèi)訪銷的次數(shù)在很大程度上與地域的客戶密集程度有關(guān)。 檢查內(nèi)設(shè)備 /購貨點廣告。 電銷 ，打電話進行詢銷，通過在電話中對話促成銷售。 路線推銷員的工作量過于復(fù)雜 隨著產(chǎn)品牌子和包裝的增多（路線銷售系統(tǒng)的細(xì)分要求），如果庫存單位（ SKUs）超過100，則路線推銷員在銷售所有產(chǎn)品時會有困難。 其他一些標(biāo)準(zhǔn)的建立，應(yīng)來自具體辦事處或地區(qū)的經(jīng)驗。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 改進工作 為改進路線工作，公司或辦事處需要定期重新評估路線銷售系統(tǒng)的設(shè)計，并對銷售業(yè)績與路線推銷員所花費的時間量進行跟蹤。 活力啤酒特訓(xùn)營 Bossdom Management Consulting 路線銷售系統(tǒng) —— 工作成績差的原因 路線銷售系統(tǒng)工作成績差的原因是： 有把握的銷售率低。 通過存貨控制為顧客 提供需要的東西 。 路線單和路線薄，指明依次排列的一組計劃訪銷