【正文】 彭娟說。國有銀行長期以來對媒體和公眾的忽視導(dǎo)致了今天的危機(jī)，是銀行以自我為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變時(shí)偶然中的必然。當(dāng)銀行的技術(shù)都基本處于一個(gè)層次時(shí)，銀行的核心競爭就是營銷競爭了。 2021 年，外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國的壁壘將被消除，這個(gè)嶄新的時(shí)代我們姑且稱之為 他營銷時(shí)代 。一切營銷活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的?？隙ǖ卣f，中國的銀行業(yè)也能認(rèn)識到，有更多的金融產(chǎn)品和微笑服務(wù)不等于能擁有市場，他們也能意識到金融營銷的重要性。很多機(jī)構(gòu)衍生的金融產(chǎn)品并不比花旗差，但營銷環(huán)節(jié)做得非常不到位，導(dǎo)致市場在接受該金融產(chǎn)品時(shí)需要一個(gè)較長的過程。 也許這是銀行業(yè)為應(yīng)對入世，而拼命搶搭收費(fèi)末班車。但如果有人告訴你，國內(nèi)銀行業(yè)相關(guān)的收費(fèi)項(xiàng)目目前不過剛剛啟動(dòng)30 項(xiàng)左右，而如果達(dá)到 100 項(xiàng)以上的收費(fèi)項(xiàng)目時(shí)，你會做何感想？ 韓國電視劇《商道》中有一句話給編者留下了深刻印象：做生意是賺錢還是賺取人心？ 其實(shí)，這就是對關(guān)系營銷這個(gè)國際銀行業(yè)營銷潮流的形象化表述。 “跨行查詢收費(fèi)只是一種表象，這個(gè)事件凸顯銀行金融營銷的欠缺與不足。隨著集團(tuán)繼續(xù)擴(kuò)大中國內(nèi)地金融服務(wù)市場的覆蓋面，預(yù)期私人銀行業(yè)務(wù)將最終成為集團(tuán)整個(gè)營運(yùn)機(jī)構(gòu)的一個(gè)重要組成部分。華東師范大學(xué)金融系副教授陸劍清表示，銀行不堪成本的增加，要求收費(fèi)而遭到了消費(fèi)者的抵制，反映出我國銀行業(yè)與廣大消費(fèi)者對于金融營銷的截然不同的利益訴求，也正是雙方利益訴求的嚴(yán)重錯(cuò)位導(dǎo)致了金融營銷在中國發(fā)展的步履維艱。彭娟解釋說，那些忽視市場營銷的金融服務(wù)組織應(yīng)該重新思考，因?yàn)橄M(fèi)者個(gè)人以及消費(fèi)者群體的地位已經(jīng)越來越重要，他們和那些潛在的消費(fèi)者已經(jīng)成為金融服務(wù)領(lǐng)域真正的主體。在這個(gè)特定的階段， 叫賣營銷 起到了一定的推動(dòng)作用?，F(xiàn)階段的金融營銷還缺乏人文、公益性等方式，如果強(qiáng)調(diào)的是公益性，則意味著銀行營銷已經(jīng)上升了一個(gè)層次。缺乏明確的目標(biāo)營銷，遭到消費(fèi)者對銀行的抵觸。金融機(jī)構(gòu)更加強(qiáng)調(diào)面對面的服務(wù)，由于白領(lǐng)階層和新生代收入的增加，開始重新重視零售銀行業(yè) 務(wù)。 綜觀花旗銀行的發(fā)展歷程，其超前的全球化營銷戰(zhàn)略是花旗領(lǐng)先于其它銀行的一個(gè)重要因素，花旗在世界各地廣設(shè)分支機(jī)構(gòu)，建立起了龐大的金融營銷網(wǎng)絡(luò)，這一網(wǎng)絡(luò)被認(rèn)為是花旗在國際金融界惟一擁有并真正具有競爭力的優(yōu)勢所在。 而美國的金融營銷模式試圖滿足整個(gè)市場的需要，認(rèn)為金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該采用一攬子的服務(wù)方式，將各類金融產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行 配套，以從整體上滿足和解決客戶的各種需要；同時(shí)采用有針對性的服務(wù)方式，細(xì)分客戶市場，并分別由已有的或新的金融產(chǎn)品來滿足。 再來看國內(nèi)的工商銀行。 必須承認(rèn)，關(guān)系營銷帶來的豐厚利潤對每家銀行都有足夠的吸引力。 這個(gè)概念的提出，是發(fā)現(xiàn)過去單靠交易營銷建立的品牌忠誠度不穩(wěn)，回頭客太少；而現(xiàn)實(shí)營銷中企業(yè)的生意不斷，有些企業(yè)則是一次性交易。 因?yàn)榻鹑跔I銷的欠缺而把“好心”變成“壞事”的例子不勝枚舉。他們的服務(wù)也不是免費(fèi)的，但卻贏得了消費(fèi)者的尊重，這是國內(nèi)銀行應(yīng)該反思的。 依據(jù)營銷大師菲利普 ?科特勒對市場營銷的闡述，金融營銷應(yīng)是指金融機(jī)構(gòu)以市場需求為核心，各金融機(jī)構(gòu)采取整體營銷的行為，通過交換、創(chuàng)造和銷售滿足人們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，建立、維護(hù)和發(fā)展與各方面的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營管理活動(dòng)。但是在短期時(shí)間，在某一項(xiàng)服務(wù)方面引發(fā)客戶的強(qiáng)烈不滿，這不能不引起有關(guān)人士的深思：是什么原