【正文】 地下室目前可以安排的功能如下： 方案一：無游泳池的布局： 桑拿 ： 位置： 12 軸 —— 1/14 軸、 1A 軸 —— 1/A 軸圍合區(qū)域。使水晶石成為財富階層在西安的新家，財富的新策源地和財富締造者的新落腳地。 ? 西安目前此種高檔商務(wù)產(chǎn)品還非常少，基本是空白，因此本項目建設(shè)高檔商務(wù)俱樂部可填補市場空白。 目標客戶：水晶島寫字樓公司辦公人士為主 2. 2 地下一層 考慮目前項目的區(qū)位不成熟，價廉實惠的員工餐廳是本寫字必須的配套，對于吸引客戶具有重要的作用，是寫字樓的銷售和出租的有利條件之一。 ? 會議中心 高檔寫字樓具有對于大規(guī)模、高端配置的會議空間需求，同時也作為公寓式酒店的重要配套內(nèi)容。滿足這些公司及員工需求特點和偏好，是水晶島寫字樓的定位原則。而且 45 層視野、景觀都比較好，適合吸引實力較強的企業(yè)。 需要77%不需要7%無所謂16% 31 西安水晶島項目 ?February 2020 購房者對裝修的選擇 ? 提供戶式中央空調(diào) 中央空調(diào)是高檔次服務(wù)式公寓一般都具備的，而且通過對 購房者的調(diào)查，有 57%的客戶希望配備樓宇中央空調(diào)或分戶式中央空調(diào)。原棋牌室位置相對封閉，規(guī)模適宜，適合作為圖書室。 ? 器械健身房 健身房的運動量較大，與淋浴靠近較為合適。 位置： C1A1 軸、 412 軸圍合的空間。 位置：位于大堂北側(cè)， 1214 軸、 D1F1 軸之間； 面積： 120 平方米 功能：休息、等候 目標客戶：公寓式酒店的客戶 ? 咖啡廳 利用原設(shè)計咖啡廳的操作間的上水、下水、電氣等設(shè)施設(shè)備的配置；且其位置位于南側(cè)，可以享受到陽光，是適合咖啡廳位置。其中一層設(shè)大堂、休息廳、咖啡廳、高檔超市、美容美體中心、 藥店；二層設(shè)健身會所，包括健身房、體操房、桑拿、球類運動室、兒童活動室、圖書室及與二層露臺結(jié)合的屋頂花園。 目標客戶：公寓式酒店的住客。 ? 咖啡茶吧 根據(jù)我行對酒店的調(diào)查，酒店大堂內(nèi)通常均附設(shè)咖啡休息場所，作為休息、等候、簡單商務(wù)洽談的場所。 1 公寓式酒店 商業(yè)配套定位原則： 公寓式酒店更類似于酒店，其服務(wù)配套的內(nèi)容應(yīng)基本接近于酒店的公共配套設(shè)施，把握其“酒店”的特性，針對公寓 式酒店客戶的需求進行定位。 新的銷售面積與原銷售面積的矛盾 由于銷售面積分攤原則為按照實際使用進行分攤，投資性公寓位于東部，其大堂等可分攤公共空間面積相對較大，造成銷售面積可能有所變化，對于已經(jīng)出售的公寓部分，需要與小業(yè)主協(xié)商 解決重新計算分攤面積使戶型的銷售面積變化的問題。 ? 整個公寓樓的服務(wù) /消防電梯位于大樓的西部，公寓式酒店無法順利使用到服務(wù)電梯，而投資性公寓反而不十分需要服務(wù)電梯。 上部公寓式酒店、下部投資型服務(wù)公寓 14 西安水晶島項目 ?February 2020 由于本項目西南側(cè)隔路的木塔寨變電站，將公寓式酒店設(shè)在下部，距離變電站較近，而使公寓距離變電站相對較遠。 4. 投資型服務(wù)公寓 與上面提到的采取短期承諾的酒店式公寓相比，投資型服務(wù)公寓可以在保證項目檔次的基礎(chǔ)上，采取菜單式裝修方案，由開發(fā)商統(tǒng)一負責(zé)裝修，使項目的品質(zhì)有保障。 ? 而且，純公寓與本項目作為商務(wù)綜合建筑體的定位不吻合，對項目總體的品質(zhì)有影響。 ? 符合公司的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，從單純的住宅開發(fā)向復(fù)合房地產(chǎn)開發(fā)過渡。 對于開發(fā)商而言，采取此種方式主要的好處在于： ? 將公寓產(chǎn)品包裝成高檔酒店，在按照高檔酒店的價格出售給投資者 。產(chǎn)權(quán)式酒店也是真正的酒店，產(chǎn)權(quán)為 40 年，進行酒店式經(jīng)營與管理，長期收益。因此綜合而言，對于本項目安排酒店類產(chǎn)品是必要的。 二、公寓細化定位 在公寓細化定位上，關(guān)鍵的問題是在公寓中是否需要設(shè)立酒店的功能。 1 西安水晶島項目 ?February 2020 一、前言 水晶島項目的定位調(diào)整工作是項目目前的重點，是項目開展?fàn)I銷工作的前提和基礎(chǔ)。在是否需要酒店明確之后，才能夠確定公寓內(nèi)還應(yīng)安排何種類型的公寓產(chǎn)品，以及公寓、寫字樓低商配套等定位細化的問題。 二）酒店功能的具體類型分析 酒店功能類型可以分為三種類型：純酒店、產(chǎn)權(quán)式酒店和進行酒店式經(jīng)營和管理的公寓式酒店。作為一種投資產(chǎn)品，投資者擁有產(chǎn)權(quán)和收益權(quán)，但沒有經(jīng)營權(quán)。用高總價獲取較高的首付款，一次性獲得大部分成本的回收。 ? 符合商務(wù)綜合建筑體的基本規(guī)律。酒店功能與自住公寓不協(xié)調(diào)，對酒店的品質(zhì)也有影響。同時服務(wù)內(nèi)容也是可選擇的，使物業(yè)管理費降低，從而可以吸引投資者、自用者、自用與投資兼顧者、作為客戶招待場所的企業(yè)等多種客戶，分散了市場風(fēng)險。公寓式酒店為短期散租客，對此不會特別注意，可將此不利影響化解。 16 西安水晶島項目 ?February 2020 公寓式酒店設(shè)在西側(cè) 優(yōu)勢： ? 將公寓式酒店設(shè)在公寓樓西側(cè)，靠近木塔寨變電站，淡化變電站對于投 資型服務(wù)公寓的不利影響，有利于投資性公寓的銷售和出租。 與已售出戶型的矛盾 從經(jīng)營角度，由于目前已經(jīng)售出公寓近 200 套，而且在 35 層有 38套已售戶型承諾 5 年返租。同時兼顧綜合建筑體整體的定位需求。 位置： 1214 軸、 L1J1 軸圍合的空間。 ? 洗衣房 與公寓式酒店所提供的酒店式服務(wù)相適 應(yīng)，洗衣房是公寓式酒店必須配置的基本配套。 在這些配套中，分為投資型服務(wù)公寓專用配套、與酒店公寓合用配套、與寫字樓及周邊更大區(qū)域共享的配套三類。 作為公寓客戶接待及休閑的場所，是公寓起 居廳的在空間上的延伸。 面積： 約 320 平方米 功能 ：美容、美發(fā)、按摩、各種保健治療等。根據(jù)現(xiàn)有空間具有多處承重墻、空間較零碎的條件，將器械健身房設(shè)在與桑拿相鄰的位置，以方便使用。 位置 ： 14 軸、 CD 軸圍合空間。沒有中央空調(diào)的話，很難體現(xiàn)公寓的檔次。 45 層預(yù)留的大開間面積樓層，在經(jīng)營策略上應(yīng)靈活考慮，租售并舉，吸引此類客戶入住，主要目的是擴大項 目的知名度和影響力，對其它面積的出售或招租會起到極大的推動作用。 兼顧公寓式酒店的配套需要同時考慮寫字樓和公寓式酒店客戶的類型、層次及需求的共同特點，并針對此共同特點進行定位。 位于北大堂的兩側(cè)，良好的裝修和會議氛圍與高檔寫字樓的品質(zhì)匹配。作為本寫字樓必須的重要配套設(shè)施，設(shè)在地上一層，其檔次和形象與其它配套、尤其是水晶石的檔次相差較大，故考慮設(shè)在地下室內(nèi)，即方便又不影響地上寫字樓形象。 ? 高檔商務(wù)俱樂部是吸引的客戶群體有較大的趨同性，大多數(shù)客戶事業(yè)已經(jīng)取得輝煌的成就，但還在繼續(xù)發(fā)展壯大過程中，這樣的俱樂部為其提供了商務(wù)交流的平臺，為其事業(yè)的發(fā)展、財富的積累提 供了良好的機會。 2 定位依據(jù) 目標客戶特征 水晶石高檔俱樂部的 目標客戶群是具備一定實力的公司的決策層人士，不僅具有較強的消費能力，而且具有選擇公司發(fā)展區(qū)域的決定權(quán)力， 水晶石高檔俱樂部應(yīng)具有 強烈的吸引此類人群的獨特魅力。 面積： 500 平方米 功能：桑拿、洗浴、 SPA 水療、保健按摩、休息。 考慮到本項目目前施工的進度，水晶石地基已經(jīng)作完，加設(shè)游泳池困難較大；但考慮為保持整個水晶石能夠成為較為地道和標準的高檔俱樂部，具備輻射整個西安市的吸引力，我行仍然建議如果可能，應(yīng)當(dāng)加設(shè)游泳池。 滿足城市高端人群的需求和偏好，是水晶石的 定位原則。普通的商務(wù)設(shè)施很難滿足其需求，高檔商務(wù)俱樂部是比較理想的產(chǎn)品。 面積： 180 平方米 功能：高檔酒吧，寫字樓商務(wù)洽談及放松休閑場所。 目標客戶；寫字樓及附近周邊寫字樓的公司、個人；公寓樓客戶。寫字樓商業(yè)配套的主要使用者是自用和租用的長住公司內(nèi)的公司及員工。其中 45 層預(yù)留大開間，不分割，目標客戶是國內(nèi)外大企業(yè)的總部、區(qū)域總部、分公司，為其預(yù)留個性化裝修的空間。本項目應(yīng)當(dāng)由開發(fā)商提供菜單式裝修的方案，在品質(zhì)基本保證統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，有一定的檔次細微差別，給客戶選擇的余地，但是有開發(fā)商統(tǒng)一負責(zé)裝修，以保證項目檔次、品質(zhì)和工程質(zhì)量，也避免客戶自己裝修給其它客戶和酒店帶來的不利影響。 ? 圖書閱覽 針對目標客戶的文化層次和受教育程度較高的特點，選擇相對安靜的空間作為讀書閱覽的場所。 面積 ： 60 平方米 功能 ：桑拿、淋浴、更衣 目標客戶 ：投資型服務(wù)公寓客戶、公寓式酒店客戶為主，兼顧寫字樓客戶。而原銀行營業(yè)廳的位置、面積等均能夠滿足其要求。休息廳的設(shè)置是有力提升公寓品質(zhì)的另一個重要因素。 定位內(nèi)容 根據(jù)上述定位原則和依據(jù)，并結(jié)合項目具體建筑形式和空間現(xiàn)狀，及施工進度情況，同時考慮對于公寓式酒店配套的補充和兼顧，投保健中心19%中餐廳18%西餐廳2%咖啡廳或茶社8%干洗店14%健身娛樂9%便利店18%美容美發(fā)12% 24 西安水晶島項目 ?February 2020 資型服務(wù)公寓配套內(nèi)容分布在一層和二層。 面積： 80 平方米 功能：美容、美發(fā)、簡易按摩保健。 位置： 13 軸、 KL 軸圍合的空間 21 西安水晶島項目 ?February 2020 面積：約 50 平方米 功能： 收發(fā)傳真、電子郵件服務(wù)、復(fù)印打印、票務(wù)服務(wù)、英文翻譯、秘書服務(wù)等。 故公寓樓 12 層商業(yè)配套的定位，需以公寓樓的定位為依據(jù)，以項目綜合建筑體的整體定位為前提，緊密聯(lián)系兩類公寓針對的目標客戶的特點和差別，并結(jié)合綜合考慮，對各類業(yè)態(tài)的主要服務(wù)目標客戶進行細分，并由此確定具體業(yè)態(tài)及功能、位置等。 分攤面積需要重新計算 由于公寓式酒店和投資性公寓均以出售為主，而由于豎向分割，公共部分可分攤面積的分攤對象與原整棟公寓樓統(tǒng)一分攤的情況有所不同，需要重新進行銷售面積的計算，重新核算每戶的銷售面積。投資性公寓客戶對于居住環(huán)境要求相對較高，對于木塔寨變電站的存在會較為關(guān)注，不利于投資性公寓的銷售和出租。 不同的上下組合方式，在不考慮電梯和大堂使用的前提下，區(qū)別如下： 上部公寓式酒店、下部投資型服務(wù)公寓 將公寓式酒店設(shè)在大樓的高樓層或低樓層，本身并無本質(zhì)性的差別 ；公寓式酒店位于高層部分，酒店客房將擁有較好的視野和采光、景觀等。由于采取酒店式經(jīng)營管理，物業(yè)管理費會比較高，對于自用客戶不劃算，會將自用客戶或先期自用后期考慮投資的客戶排除在目標客戶之外，會加大項目的市場風(fēng)險。 ? 但純公寓的客戶對戶型的需求相對比較大，戶型選擇上以 2－ 3 室為主，而本項目公寓以一居為主，在戶型上難以滿足純公寓用戶的需要。 通過以上三種酒店類型的分析，可以看出，酒店式公寓是較為適合的類型。對投資者而言，用較少的投資獲得了高品質(zhì)的物業(yè)，而且物業(yè)保值增值的能力比較強，通常還可以得到一定期限的免費使用權(quán)，因此有較強的吸引力。 產(chǎn)權(quán)式酒店一般位于自然景色優(yōu)美的旅游度假區(qū)，滿足投資者休閑度假和獲取投資收益的雙重需求。此 4 西安水晶島項目 ?February 2020 外，開發(fā)酒店產(chǎn)品也是貴司引領(lǐng)市場的重要舉措，是涉足新的市場領(lǐng)域的重要步驟。因此，在項目定位細化調(diào)整階段，核心的問題是公寓的定位問題。在前一階段，我行通過對西安寫字樓、住宅、商業(yè)等本項目所涉及到的各類市場的詳細供需調(diào)查，把握了西安目前的市場特點和未來發(fā)展走勢，明確了項目所面臨的市場壓力和機遇。因此，我們首先對酒店功能的必要性和具體產(chǎn)品模式進行確定，在據(jù)此考慮其他功能的設(shè)置。 下面我們對三種酒店類型在本項目中的適應(yīng)性進行分析，選擇較為適合本項目 的酒店功能類型。 從國外的經(jīng)驗來看，產(chǎn)權(quán)式酒店的成功要素中有幾個必要的因素： ? 有龐大的客戶群 ? 位于自然景觀、娛樂休閑資源優(yōu)越的旅游度假區(qū) ? 專業(yè)的管理公司和網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營 對于本項目而言，開發(fā)產(chǎn)權(quán)式酒店不是理想的方案，存在以下制約問 題： 6 西安水晶島項目 ?February 2020 ? 產(chǎn)權(quán)式酒店的土地使用權(quán)限是 40 年，也需要進行星級的評定才能保證品質(zhì)，吸引投資者，因此需要加大前期的成本投入。 ? 西高新高檔酒店缺乏，使得經(jīng)營收入有保證，在扣除承諾的返租或按揭款以及經(jīng)營成本后，可能不僅回收了全部成本，而且可以獲得額外的經(jīng)營利潤。 ? 對項目整體品質(zhì)有提升作用，保證項目總體價值和高回報。 2. 商住公寓 ? 隨著高新區(qū)的發(fā)展，各類公司越來越聚集，成長型企業(yè)和小公司對 商住公寓有需求。而且投資型服務(wù)公寓的用家多為 長期用戶，與酒店以短期商務(wù)客人為主也并不矛盾，在檔次上雖然與酒店相比有一定差距，但也是高品質(zhì)的。 從經(jīng)營角度，由于下部 35 層有 38 套已售戶型承諾 5 年返租，將公寓式酒店設(shè)在低層，正好將這些承諾客戶納入酒店式管理，可以通過補充協(xié)議將此部分房間納入公寓式酒店客房，實施統(tǒng)一經(jīng)營管理，所得收益統(tǒng)一返還小業(yè)主，有利于貴公司實踐承諾。 ? 同時公寓式酒店必須的服務(wù)電梯（及消防電梯）位于西部，便于使用。公寓樓經(jīng)過豎向分割，這些已售戶型一 18 西安水晶島項目 ?February 2020 部分位于公寓式酒店內(nèi)，另一