【正文】 公式中具體指標(biāo)含義 指標(biāo) 含義 A 不同部門的業(yè)績考核額度 B 行為考核額度 C 當(dāng)月業(yè)績考核指標(biāo) X 當(dāng)月公司營業(yè)收入 Y 當(dāng)月員工行為考核的分數(shù) Z 當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實際所得 80%~140%。 。 （二） 年度考核 一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年 1~12 月的工作業(yè)績。 ② 歸納歸并主要客戶需求 及文件、推廣需求 ，向市場部進行反饋 。 二、考核周期 （一） 月度考核 每月進行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況。業(yè)務(wù) 考核方案 方案名稱 業(yè)務(wù) 績效考核 方案表格 姓名 市場區(qū)域 業(yè)務(wù)職能范圍 ① 客戶信息收集與開發(fā) ，及其產(chǎn)品銷售。考核時間為下月 1日 ~10 日。 ③ 與目標(biāo)市場當(dāng)?shù)厝藛T進行協(xié)作，并以不同的完善的文件方式傳遞公司產(chǎn)品，文化，品牌信息 。考核實施時間為下一年度 1 月 10日 ~1 月 20 日。 二、考核標(biāo)準(zhǔn) ，公司 將會每季度確定調(diào)整一次。 ：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月 的員工考核掛鉤收入的實際所得。 ： Z= YBCXA ??? 公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。 ，定性做到公平客觀?？己藭r間為下月 1日 ~10 日。 六、考核結(jié)果的運用 用于業(yè)務(wù)考核和年終獎發(fā)放考核 相關(guān)說明 編制人員 審核人員 批準(zhǔn)人員 編制日期 審核日期 批準(zhǔn)日期 渠道 考核方案 方案名稱 業(yè)務(wù) 績效考核 方案表格 姓名 市場區(qū)域 業(yè)務(wù)職能范圍 ① 客戶信息收集與開發(fā) ，及其產(chǎn)品銷售。 對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公平，所以績效考評體現(xiàn)的是相對公平。 ② 歸納歸并主要客戶需求 及文件、推廣需求 ，向市場部進行反饋 。 （二） 年度考核 一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年 1~12 月的工作業(yè)績。 ④ 要求 跟單人員追蹤查詢 其銷售訂單 。 三、考核機構(gòu) ① 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團銷售總部。 。 五、考核程序 ：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。 ：月工資 的 20%，業(yè)績考核額度占 15%，行為考核額度占 5%。 其具體評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 二、考核周期 （一） 月度考核 每月進行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況。 ⑥ 如果需要對績效考核指標(biāo)和方案進行修訂，上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第 15個工作日，由集團銷售部完成修訂工作。 4. 相對公平原則 。 ③ 與目標(biāo)市場當(dāng)?shù)厝藛T進行協(xié)作，并以不同的完善的文件方式傳遞公司產(chǎn)品，文化，品牌信息 。考核實施時間為下一年度 1 月 10日 ~1 月 20 日。 序號 KPI指標(biāo) 考核周期 指標(biāo)定義 /公式 資料來源 1 銷售額 /銷售量 月 /季 /年度 考核期內(nèi)各項業(yè)務(wù)銷售收入總計 /銷售數(shù)量總計 渠道部 2 銷售增長率 月 考核期內(nèi)銷售增長率達 %以上 （與前一個月相比） 渠道部 3 銷售計劃達成率 月 ％計劃銷售額或銷售量 售量實際完成的銷售額或銷 100? 渠道部 4 銷售回款率 月 ％往期應(yīng)收欠款當(dāng)月計劃合同回款金額 當(dāng)月實際回款金額 100?? 渠道部 5 銷售費用預(yù)算 月 ％銷售費用預(yù)算 實際發(fā)生的銷售費用銷售費用預(yù)算 100?? 渠道部 6 壞賬率 月 %1 00?主營業(yè)務(wù)收入 壞賬損失 渠道部 7 核心產(chǎn)品銷售收入（所占比率） 月 %100?實際回款金額 銷售回款金額新品（重點推介商品） 渠道部 8 新增客戶數(shù)量 月 考核期內(nèi)新 增 客戶 數(shù)量 渠道部 9 新客戶實現(xiàn)率 月 新客戶實現(xiàn)率 = %10 0?計劃增加客戶數(shù)實際新增客戶數(shù) 渠道部 10 渠道開發(fā)計劃實現(xiàn)率 月 ％渠道開發(fā)計劃目標(biāo) 數(shù)量實際達成渠道開發(fā)目標(biāo) 100? 渠道部 11 報告提交 月 每周五下班前提交 渠道部 12 團隊協(xié)作 月 因個人原因而影響整個團隊工作的情況 渠道部 13 大客戶流失數(shù) 月 大客戶流失數(shù) 渠道部 14 市場拓展計劃完成率 月 考核期內(nèi)市場拓展計劃完成率 渠道部 15 客戶回訪率 月 客戶驗廠數(shù)量 渠道部 16 渠道庫存量控制 月 渠道庫存量控制在適當(dāng)范圍內(nèi)，具體標(biāo)準(zhǔn)量根據(jù)具體實際設(shè)定 渠道部 17 新增渠道 成員數(shù)量 月 考核期內(nèi)新開發(fā)銷售渠道成員數(shù)量 渠道部 18 代理商培訓(xùn)計劃 完成率 月 %100)( )( ?次數(shù)計劃培訓(xùn)的項目 次數(shù)實際完成的培訓(xùn)項目 渠道部 19 市場占有率 月 %100?額或銷售量當(dāng)期該產(chǎn)品市場銷售總 售額或銷售量當(dāng)期企業(yè)某種產(chǎn)品的銷 渠道銷售工作績效 70%打分如下 序號 KPI指標(biāo) 權(quán)重 績效目標(biāo)值 考核得分 1 銷售額 /銷售量 10% 考核期內(nèi)銷售額 /銷售量達到 萬元 或 件 2 銷售增長率 5% 考核期內(nèi)銷售增長率達 %以上 3 銷售計劃達成率 5% 考核期內(nèi)銷售計劃實 現(xiàn) 100%以上 4 銷售回款率 5% 當(dāng)月回款達到多少以上 5 銷售費用預(yù)算 5% 考核期內(nèi)銷售費用有效控制，節(jié)省率達 %以上 6 壞賬率