業(yè)務(wù)、渠道銷售及其市場考核量化管理表(完整版)
【正文】 反饋客戶意見，在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)的反饋率達(dá) 100% 10 渠道開發(fā)計劃實現(xiàn)率 5% 考核期內(nèi)下屬員工技能提升率達(dá) %以上 11 報告提交 5% 每周五下班前提交 12 團(tuán)隊協(xié)作 5% 因個人原因而影響整個團(tuán)隊工作的情況 13 大客戶流失數(shù) 5% 大客戶流失數(shù) 14 市場拓展計劃完成率 5% 考核期內(nèi)市場拓展計劃完成率 15 客戶回訪率 5% 客戶驗廠數(shù)量 16 渠道庫存量控制 5% 渠道庫存量控制在適當(dāng)范圍內(nèi)，具體標(biāo)準(zhǔn)量根據(jù)具體實際設(shè)定 17 新增渠道 成員數(shù)量 5% 考核期內(nèi)新開發(fā)銷售渠道成員數(shù)量 18 代理商培訓(xùn)計劃 完成率 5% %100)( )( ?次數(shù)計劃培訓(xùn)的項目 次數(shù)實際完成的培訓(xùn)項目 19 市場占有率 5% 考核期內(nèi)企業(yè)、產(chǎn)品市場占有率達(dá)到 %以上 本次考核總得分 考核 指標(biāo) 說明 %100?? 考核期內(nèi)銷售總收入考核期內(nèi)銷售凈利潤利潤率 對 %100??總共需要反饋的次數(shù) 意見的次數(shù)在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi)反饋客戶的反饋率客戶意見在標(biāo)準(zhǔn)時間內(nèi) 被考核人 考核人 復(fù)核人 簽字： 日期： 簽字： 日期： 簽字： 日期： 渠道 銷售人員績效管理方案 方案名稱 渠道 銷售人員績效管理方案 受控狀態(tài) 編 號 一、總則 （一） 目的 為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成 ，特制定本方案。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第 7 個工作日完成?？己藢嵤r間為下一年度 1 月 10日 ~1 月 20 日。 考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和討論完成的。 ③ 與目標(biāo)市場當(dāng)?shù)厝藛T進(jìn)行協(xié)作，并以不同的完善的文件方式傳遞公司產(chǎn)品，文化，品牌信息 。 （二） 適用范圍 本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計不到崗時間（包括請假或其 他 各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。 4. 相對公平原則 。 四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo) 對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度 三 部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效 占 70%； 工作能力 占 20%； 工作態(tài)度 占 10%。 ⑥ 如果需要對績效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第 15個工作日，由集團(tuán)銷售部完成修訂工作。 （四） 原則 1. 定量原則 。 二、考核周期 （一） 月度考核 每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況。 渠道 銷售人員績效考核表 考核 項目 考核指標(biāo) 權(quán)重 評價標(biāo)準(zhǔn) 評分 工 作 能 力 專業(yè)知識 5% ① 了解公司產(chǎn)品基本知識 ② 熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品 ③ 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多 ④ 熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識 分析判斷能力 5% ① 較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷 ② 一般，能對問題進(jìn)行簡單的分析和判斷 ③ 較強，能對復(fù)雜的問題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活運用到實際工作中來 ④ 非常 強，能迅速地對客觀環(huán)境做出較正確的判斷，并能靈活運用到實際工作中，取得較好的銷售業(yè)績 溝通能力 5% ① 能較清晰地表達(dá)自己的想法 ② 有一 定的說服能力 ③ 能有效 地 化解矛盾 ④ 能靈活運用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通 靈活應(yīng)變能力 5% ① 思 想 比較保守，應(yīng)變能力較弱 ② 有一定的靈活應(yīng)變能力 ③ 應(yīng)變能力較強，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施 工 作 態(tài) 度 員工出勤率 2% ① 員工月度出勤率達(dá)到 100%，得滿分，遲到一次扣 1 分（ 3 次及以內(nèi)） ② 月度累計遲到三次以上者，該項得分為 0 日常行為規(guī)范 2% 違反一次，扣 2 分 責(zé)任感 3% ① 工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 ② 自覺地完成工 作任務(wù)，但對工作中的失誤有時推卸責(zé)任 ③ 自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé) ④ 除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作 服務(wù)意識 3% 出現(xiàn)一次客戶投訴，扣 3分 五、考核實施程序 ① 由集團(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放 “銷售人員績效考核表 ”， 對銷售人員進(jìn)行評估。 其具體評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 （ 4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。 ：月工資 的 20%，業(yè)績考核額度占 15%，行為考核額度占 5%。 ，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。 五、考核程序 ：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。 如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為 0 分。 。 ④ 考核期結(jié)束后的第 8 個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。 三、考核機(jī)構(gòu) ① 銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門
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