【正文】 這一思想反映到在今天的市場營銷領(lǐng)域之中，在鬼谷子的營銷模型中體現(xiàn)的就是要想讓目標(biāo)消費群體關(guān)注到企業(yè)的品牌或產(chǎn)品，相信品牌和產(chǎn)品的訴求并最后成為忠誠的消費群體，必須在品牌傳播之前了解企業(yè)的品牌或產(chǎn)品本身的優(yōu)劣，并與目標(biāo)消費群體的需求，價值觀等各種因素相對比，從而 可以發(fā)揮自身能夠讓目標(biāo)消費群體關(guān)注并相信的優(yōu)勢，補 充 或避開自身的弱點和不利之處。 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 28 在《鬼谷子》的“權(quán)篇”提到“與智者言，依于博；與拙者言，依于辯；與辯者言，依于要；與貴者言，依于勢；與富者言，依 于高；與貧者言，依于利；與賤者言，依于謙，與勇者言，依于敢；以過者言，依于銳”，“故言多類，事多變，故終日言，不失其類，故事不亂。故愚者易蔽也，不肖者易懼也，貪者易誘也。筆者從產(chǎn)業(yè)政策和食用油的消費演變兩個方面的趨勢出發(fā)，從 7080 年代一直到 21 世紀(jì)，產(chǎn)業(yè)政策對 食用油的規(guī)定經(jīng)歷了注明原料 注明原料產(chǎn)地 注明是否轉(zhuǎn)基因 注明級明 ()按所有原料命名的一系列過程，而目標(biāo)消費者的用油也經(jīng)歷了上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 26 從動物 /植物油到小包裝油 /色拉油時代到調(diào)和油和天然食用游的變遷。故言長生，安樂，富貴，尊榮，顯名，愛好，財利，得意，喜欲，為陽，曰始。意思是 那些能夠成為蕓蕓眾生的先導(dǎo)的圣人，都是可以把握這種規(guī)律，通過捭闔變化來判斷事物，籌劃事物的發(fā)展過程，通達(dá)人們的內(nèi)心世界和思想變化的規(guī)律，從而準(zhǔn)確的把握食物的變化 。 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 21 這種營銷方式將營銷的焦點從直接吸引消費者購買轉(zhuǎn)移到了建立長期有利的消費者關(guān)系之上。 6） 鬼谷子營銷模型中的飛箝思想，是一種通過對目標(biāo)消費者需求和趨勢的分析，利用營銷傳播來抬高目標(biāo)群體需求層次，從而創(chuàng)造需求，幫助品牌或產(chǎn)品實現(xiàn)營銷目的的一種營銷思維。 3) 在鬼谷子營銷模型中，“忤合”這一思想主要強調(diào)的是在針對目標(biāo)消費者進(jìn)行營銷決策時，首先要衡量品牌或產(chǎn)品自身本身的特點，優(yōu)勢或劣勢，并把這種自身情況的分析與目標(biāo)群體的需求，價值觀等各種因素相對比，從而才能夠在“權(quán)謀”思想中準(zhǔn)確的針對不同的目標(biāo)消費群體制定出針對性有效的營銷策略。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 17 以化萬物縱橫。雖然相對于 20xx多年前的戰(zhàn)國時期，我們的科技確實有了很大的發(fā)展，不同于戰(zhàn)國時期的縱橫家只能靠自己的游說去說服目標(biāo)，我們今天確實可以通過網(wǎng)絡(luò)，電視，雜志，報紙，戶外媒體，廣播等多種形式去說服我們想說服的目標(biāo)消費者，然而，如果排除掉這些科技技術(shù)和經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展 所帶來的附加形式的不同，我們可以發(fā)現(xiàn)，在如何說服自己的目標(biāo)的哲學(xué)思想和行動依據(jù)上，古今的智慧是可以完全通用的。 而 4R 營銷 理論 是由美國學(xué)者 唐 是營銷管理思想不斷創(chuàng)新與豐富的百年。有的放矢，成功率會更大一些?！白灾笔恰澳寥恕钡那疤岬幕A(chǔ)。乃可捭，乃可闔；乃可進(jìn)，乃可退；乃可賤，乃可貴；無為以牧之。 鬼谷子國內(nèi)外研究 現(xiàn)狀 綜述 近代國內(nèi)外學(xué)者對《鬼谷子》的研究大多是從《鬼谷子》 思想與時代的需求相結(jié)合來進(jìn)行多方面的研究，如楊慶旺編著的《鬼谷子謀略》，王少華撰寫的《鬼谷子與管理藝術(shù)研究》，日本大橋武夫編著的《國際戰(zhàn)略元典鬼谷子》，許富宏發(fā)表的《鬼谷子中的心理學(xué)思想》等等從多個方面發(fā)掘了《鬼谷子》思想和智慧的時代感和實用性。 《鬼谷子》是一本充滿了東方傳統(tǒng)智慧，集合了縱橫家，兵家，陰陽家，道家等思想的著作，近代國內(nèi)外學(xué)者對《鬼谷子》在現(xiàn)代的政治，外交，經(jīng)濟(jì)活動等領(lǐng)域的運用進(jìn)行了廣泛的研究，但令人遺憾的是在市場營銷方面《鬼谷子》思想的研究幾乎為空白 .本人也希望通過本次研究能夠?qū)Α豆砉茸印返乃枷肷虾４髮W(xué)碩士學(xué)位論文 4 在現(xiàn)代市場營銷方面的作用能夠起到拋磚引玉的作用，讓更多市場營銷的學(xué)者和同行來關(guān)注和填補這一研 究領(lǐng)域方面的空白。 目前國內(nèi)外對《鬼谷子》在市場營銷領(lǐng)域中的理論結(jié)合和運用還是一個空白點，本人也希望通過研究實現(xiàn)填補這一空白的遺憾。 （ 保密的論文在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定 ） 簽 名： 導(dǎo)師簽名： 日期： 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 III 上海大學(xué)工商管理 碩士學(xué)位論文 《鬼谷子》與市場營銷 姓 名： 王樂 導(dǎo) 師 ： 張昊民 教授 學(xué)科專業(yè)： 工商管理 上海大學(xué) 工商管理碩士（ MBA）教育管理中心 20xx 年 12 月 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 IV A Dissertation Submitted to Shanghai University for the Degree of Master in Business Administration (MBA) Study of GUIGUZI in Marketing M． D． Candidate： Wang le Supervisor： Zhang Hao Ming Major： Business Administration (MBA) MBA and Management Education Center of Shanghai University Nov, 20xx 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 V 摘 要 本論文的研究課題為： 《鬼谷子》與市場營銷 。本文的第三章首先 對《鬼谷子》思想能夠與市場營銷領(lǐng)域之中的理論相結(jié)合或啟發(fā)的共同點進(jìn)行了 研究和 闡述。 本文的第一章節(jié)主要闡述了本課題的的研究背景， 以及 本研究課題的目的和意義，希望能夠?qū)⒅袊膫鹘y(tǒng)哲學(xué)智慧與西方的市場營銷理論相結(jié)合，研究如何將東方的傳統(tǒng)智慧運用到現(xiàn)在的全球化市場營銷中去。然而拋開其作者不談，《鬼谷子》這一書本身所包含的內(nèi)容集合了中國傳統(tǒng)百家爭鳴時代的縱橫家，兵家，陰陽家，道家等各家流派之思想，內(nèi)容十分豐富，涉及政治，軍事，經(jīng)濟(jì)，外交等多個領(lǐng)域，具有高度的研究價值。 ‖ 概括地說，就是 ―見人下菜碟 ‖ 。在鬼谷子思想中不僅肯定了說服對象差異的存在，而且還以此為基礎(chǔ)提出了兩種重要的觀點：一是因材施術(shù)。動靜虛實之理，不合于今，反古而求知?！惫砉茸舆@里說的飛箝，就是研究他人的好惡，待其竭情無隱，從而鉗制對方。營銷就是管理盈利性的顧客 關(guān)系。（（錢旭潮， 20xx） 在國內(nèi)，也有學(xué)者（ 吳金明 等）提出了 4V 營銷理論，以差異化，功能化，附加價值和強調(diào)與消費者的共鳴的營銷理論，國 內(nèi)外的理論發(fā)展都其實反映了現(xiàn)代市場營銷的變化趨勢正在由對物的關(guān)注向?qū)θ说年P(guān)注轉(zhuǎn)變。（錢旭潮， 20xx） 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 14 再次 ，《鬼谷子》思想 符合現(xiàn)代市場營銷理念的發(fā)展趨勢。鬼谷子在這里認(rèn)為捭闔指的是天地之間事物運行的規(guī)律，而那些能夠成為蕓蕓眾生的先導(dǎo)的圣人，都是可以把握這種規(guī)律，通過捭闔變化來判斷事物，籌劃事物的發(fā)展過程，通達(dá)人們的內(nèi)心世界和思想變化的規(guī)律，從而準(zhǔn)確的把握食物的變化。 4) 鬼谷子營銷模型中的“反應(yīng)” 思想，主要體現(xiàn)的是一種強調(diào)目標(biāo)消費者洞察的營銷思想。體現(xiàn)在鬼谷子營銷模型中，飛箝就是通過營銷傳播來抬高目標(biāo)消費群體的需求層次，讓目標(biāo)消費群體認(rèn)為自己應(yīng)該處在一個實際上高于目標(biāo)消費群體實際情況的位置之上，從而讓目標(biāo)消費群體產(chǎn)生新的需求來實現(xiàn)自己的營銷目的。 鬼谷子的思想中認(rèn)為一開一合是事物發(fā)展變化的普遍規(guī)律，是掌握事物的關(guān)鍵。環(huán)境分析的重點在于把握顧客的需求與行為，競爭的發(fā)展趨勢（錢旭潮， 20xx）?！痹趯φf服對象時，可以盡量利用事物發(fā)展好的結(jié)果來誘勵對方，促使其下定決心并付諸行動。由此可見，鬼谷子思想即使是在今天的市場營銷領(lǐng)域中一樣是有可取之處的。二是加強測驗?！皺?quán)謀”這一 思想 在根據(jù)根據(jù)目標(biāo)消費群體的需求，購買行為，價值觀，感情等 多種類別進(jìn)行分類后確認(rèn)目標(biāo)對象后，需要通過“忤合” 思想 對自身品牌或產(chǎn)品的特點優(yōu)略的評估和對目標(biāo)消費群體的信息把握，加上“反應(yīng)” 思想 的對目標(biāo)消費群體的溝通洞察，綜合考慮下進(jìn)行決策，從而忤合 反應(yīng) 權(quán)謀 確立目標(biāo)消費群 ?劃分范圍 ?細(xì)分要素 根據(jù)目標(biāo)消費群不同 采用不同的營銷策略 評估自身優(yōu)劣特點 通過溝通明確信息 ?目標(biāo)消費群體 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 29 根據(jù)不同的目標(biāo)消費群體采用針對性的不同的營銷方法進(jìn)行營銷并實現(xiàn)營銷目的。里斯和杰克特勞特提出的，其含義是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征 或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象通過一系列營銷努力傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。而這其中，非常重要的一個思想就是鬼谷子 強調(diào)在說服對象之前，必須先審視自己，對自己的才能，智慧，優(yōu)點，缺陷了解清楚，既“知之始己，自知而后知人也。每個子市場都是由一群具有相同或相似的需要與欲望、購買行為或購買習(xí)慣的消費者組成的，不同子市場的消費者之間具有明顯的差別。但實際上這一思想在《鬼谷子》中的許多章節(jié)都有體現(xiàn)。 筆者在自身的市場營銷策劃中也運用過鬼谷子營銷模型中的捭闔 思想 的思想來對項目進(jìn)行策劃。而這在市場營銷中是非常不利的。世上一切縱橫交錯，反復(fù)忤逆，根本的原因都在這，從而提出一個人與道的關(guān)系問題。情欲必出其變。而所要尋找的最容易打動目標(biāo)消費群體的要素一方面來源于鬼谷子營銷模型中強調(diào)根據(jù)外部環(huán)境發(fā)展趨勢來尋找事物發(fā)展可能的規(guī)律的思想，另一方面則可以來源于鬼谷子營 銷思想模型中高度重視針對目標(biāo)消費者的需求，價值觀，情感等各種能夠影響消費者決策的因素來制定針對性營銷策略的思維。 這一思想取名為“權(quán) 謀”是因為大部分的思想提煉于《鬼谷子》中的“權(quán)篇”和“謀篇”。 本人采用了《鬼谷子》中的一些章節(jié)的名稱作為營銷模型中內(nèi)容 的名稱，需要指出的是，受于本論文研究的局限性，這些名稱僅僅代表著本文從《鬼谷子》思想中提煉出的的與市場營銷相關(guān)的意義，并不代表它原來所在的整個章節(jié)。 鬼谷子與市場營銷的 相關(guān) 性 通過 第二章和本章節(jié) 上述的研究討論，我們可以發(fā)現(xiàn)，鬼谷子思想 是完全可以應(yīng)用到市場營銷領(lǐng)域之中的 ， 體現(xiàn)在以下三點： 首先， 《鬼谷子》 思想內(nèi)容的豐富性和廣泛性決定了其可以運用到市場營銷領(lǐng)域之中。Distribution)這 4 個方面入手來進(jìn)行營銷，通過合適的產(chǎn)品策略，價格策略配合強大的 促銷 策略和渠道策略實現(xiàn)營銷目的的成功。在這種形勢的影響下，鬼谷子體現(xiàn)的“經(jīng)世致用”的思想和謀略方法，也開始重新受到世人的注重，研究和應(yīng)用。 付娜在其《鬼谷子中的說話智慧》中認(rèn)為 這段話體現(xiàn)了鬼谷子思想中一種回環(huán)反復(fù)的思考方法。 同時，《鬼谷子》的思想是以如何說服對象為主要內(nèi)容的，它所論述的目的自然就是縱橫之士在游說中如何讓說服對象的思維跟定自己，相信自己，直到最后聽從自己。開啟閉合使陰陽變動，四季轉(zhuǎn)換，萬物化生。因此，歷代學(xué)者對《鬼谷子》一書推崇者甚少，而譏詆者極多。本文的最后一部分則闡述了 對 本論文的 總結(jié) 和 進(jìn)一步的 展望。 與此同時，不少成功的中國企業(yè)家所依靠的他們的東方智慧和經(jīng)驗引起了中外營銷學(xué)者的廣泛注意，東方傳統(tǒng)的智慧在中國企業(yè)中的運用的成功案例也是屢見不鮮。中圖分類號： 單位代號： 10280 密 級： 學(xué) 號： 08721910 碩 士 學(xué) 位 論 文 SHANGHAI UNIVERSITY MASTER’S DISSERTATION 題 目 《鬼谷子》 與 市場營 銷 作 者 王 樂 學(xué)科專業(yè) 工商管理 導(dǎo) 師 張昊民 完成日期 20xx1211 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 I 上海大學(xué) 本論文經(jīng)答辯委員會全體委員審查 ,確認(rèn)符合上海大學(xué)碩士學(xué)位論文質(zhì)量要求。一方面，近二十年中國市場的高速發(fā)展造就了中國市場不同于西方市場的發(fā)展路程 .以歐美發(fā)達(dá)國家市場為基礎(chǔ)的西方市場營銷理論從二十世紀(jì)中期一直到二十一世紀(jì)的今天誕生了一系列的的市場營銷理論體系，而這些針對不同發(fā)展階段的市場營銷理論卻幾乎在短短的二十年間內(nèi)全部出現(xiàn)在了中國的市場上，而另一方面，中國特殊的背景下的高 速 市場發(fā)展造成了中國市場的復(fù)雜化，某些行業(yè)的競爭已經(jīng)到了市場營銷階段中最激烈的階段，而某些行業(yè)卻依舊處于市場營銷階段中的原始階段 . 在這樣的背景下，先進(jìn)的西方市場營銷理論促進(jìn)了不少中國企業(yè)的發(fā)展，但同時也 有不少中國企業(yè)在發(fā)展壯大后以西方市場營銷理念或案例為指導(dǎo)，期望獲得進(jìn)一步發(fā)展卻導(dǎo)致 了 企業(yè) 的 失敗 。在本論文的第五章節(jié)則結(jié)合 實際案 例對鬼谷子市場營銷模型 在市場營銷中的實際運用 進(jìn)行了詳細(xì)的研究和討論。 即使《鬼谷子》因為其兩個學(xué)習(xí)者 蘇秦與張儀兩個 叱咤戰(zhàn)國時代的杰出弟子