【正文】 市場(chǎng)定位是在上世紀(jì) 70年代由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家艾 ”如果“己不先定，”則“牧人不正”。 圖 忤合，權(quán)謀，反應(yīng)思想的營(yíng)銷(xiāo)模型 在鬼谷子營(yíng)銷(xiāo)模型中，強(qiáng)調(diào)在確認(rèn)目標(biāo)消費(fèi)群體后，通過(guò)準(zhǔn)確的對(duì)自身品牌或產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)略的把握和對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的信息的充分把握后來(lái)制定不同的針對(duì)性極強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。這一概念被認(rèn)為是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的主要支柱之一。既在說(shuō)服對(duì)象時(shí)必須以個(gè)別差異在依據(jù)，有的放矢，提高效果。 《鬼谷子》思想中看到并考察了說(shuō)服對(duì)象的個(gè)別差異。魯花品牌推廣在華東市場(chǎng)也就此打開(kāi)了一個(gè)新的局面。 20xx 年筆者為魯花集團(tuán)的魯花花生油在上海的 推廣進(jìn)行品牌策劃時(shí)，就面臨著一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，當(dāng)時(shí)的魯花花生油主要的目標(biāo)市場(chǎng)是高價(jià)格高質(zhì)量的高端油市場(chǎng)，在這一市場(chǎng)上并沒(méi)有實(shí)力壓倒性的對(duì)手出現(xiàn)，魯花花生油通過(guò)央視和地方媒體的配合也取得了一定的市場(chǎng)知名度，但是魯花的銷(xiāo)售量卻裹足不前，沒(méi)有起到理想的市場(chǎng)結(jié)果 。所謂“捭闔之道，以陰陽(yáng)試之”，在說(shuō)服對(duì)象時(shí)候可以“皆 以陰陽(yáng)御其事?，F(xiàn)在的企業(yè)都處于一個(gè)環(huán)境變化非常快的世界，外部的環(huán)境趨勢(shì)是永遠(yuǎn)在不斷變化的，而企業(yè)則必須要能夠去適應(yīng)這種變化并加以利用，如果企業(yè)不能意 識(shí)到這一點(diǎn)那么將很難生存（ Subhash C. Jain， 20xx），因此我們必須在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)“觀陰陽(yáng)之開(kāi)闔以命物，知存亡之門(mén)戶，籌策萬(wàn)類(lèi)之終始，達(dá)人心之理，見(jiàn)變化之朕焉，而知守其門(mén)戶”， 指握事物發(fā)展的趨勢(shì)，尋找和確認(rèn)可利用的社會(huì)趨勢(shì)，從而尋找能夠影響到目標(biāo)消費(fèi)群體思想和行為的外部環(huán)境因素并把握其發(fā)展趨勢(shì)，運(yùn)用這種外部環(huán)境的力量來(lái)幫助自身實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的。上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 23 （如圖 ） 圖 捭闔 思想的營(yíng)銷(xiāo)模型 “捭闔”體現(xiàn)的這種思想在當(dāng)今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中是非常重要的 . 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是顧客及需求，然而顧客不是孤立的，而是生存在一定環(huán)境之中，環(huán)境既影響顧客的需求與行為，也影響到企業(yè)與顧客之 間的關(guān)系。鬼谷子思想把人的 “捭闔 ”也歸于天地自然運(yùn)行的規(guī)律，而且還是自由自覺(jué)的行為。（如圖 ） 圖 鬼谷子市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模型 目標(biāo)消費(fèi)者 價(jià)值觀 信仰 感受 …… 捭 闔 忤合 反應(yīng) 權(quán)謀 揣情 摩意 飛箝 抵巇 鬼谷子市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模型 品牌或產(chǎn)品之 取勢(shì) 確立目標(biāo)消費(fèi)群 估量自身優(yōu)劣特點(diǎn) 通過(guò)溝通明確目標(biāo)消費(fèi)者的信息 潛移默化 順勢(shì)而為 創(chuàng)造需求 重點(diǎn)突破 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 22 鬼谷子市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模型的內(nèi)容研究 捭闔思想在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的 應(yīng) 用研究 在本論文提出的 鬼谷子營(yíng)銷(xiāo) 模型中，“捭闔” ,在這里主要是指把握事物發(fā)展的趨勢(shì)，尋 找和確認(rèn)可利用的社會(huì)趨勢(shì)，在宏觀上尋找自己品牌或產(chǎn)品可以借用的環(huán)境力量。感動(dòng)而不知其變者，乃且錯(cuò)其人勿與語(yǔ)，而更問(wèn)其所親，知其所安。而這一思想放在今天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上是非常有趣和值得研究的?！豆砉茸印吩凇暗謳d第四”篇中認(rèn)為巇可以從是微小的裂縫變成巨大的突破口，所謂“成大隙也。這就是鬼谷子市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模型中的“忤合”。但實(shí)際上這一思想在《鬼谷子》中的許多章節(jié)都有體現(xiàn)。故圣人之在天下也，自古至今，其道一也”。這里本人提出的鬼谷子的營(yíng)銷(xiāo)模型如下： 圖 鬼谷子市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)模型 目標(biāo)消費(fèi)者 價(jià)值觀 信仰 感受 …… 捭 闔 忤合 反應(yīng) 權(quán)謀 揣情 摩意 飛箝 抵巇 鬼谷子市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模型 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 16 在鬼谷子的 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)模型中，通過(guò)“捭闔”來(lái)把握事物發(fā)展的趨勢(shì)，尋找和確認(rèn)可利用的社會(huì)趨勢(shì)，在宏觀上尋找自己品牌或產(chǎn)品可以借用的環(huán)境力量，然后運(yùn)用“權(quán)謀”確認(rèn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，以“忤合”和“反應(yīng)”來(lái)明確自身優(yōu)劣和目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)和需求后制定策略，通過(guò)“抵巇”，“飛箝”，“揣情”，“摩意”各種方式靈活針對(duì)不用的情況對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播，實(shí)現(xiàn)和目標(biāo)消費(fèi)群體內(nèi)心的共鳴，從而打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的 .(如圖 ) 筆者將在下一個(gè)章節(jié)對(duì)這一模型進(jìn)行詳細(xì)的解釋和闡述 。尤其是在溝通活動(dòng)中，能否吸引并打動(dòng)消費(fèi)者，基本上取決于溝通的主題和形式是否符合消費(fèi)者的心理與情感。 產(chǎn)生于世事變化無(wú)常，國(guó)家和人際關(guān)系極其復(fù)雜的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的《鬼谷子》集合了縱橫家，兵家，陰陽(yáng)家，道家等思想于一體，內(nèi)容涉及政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，外交等多個(gè)領(lǐng)域。首先，企業(yè)必須通過(guò)某些有效的方式和途徑與顧客形成一種互需，互助，互動(dòng)的關(guān)聯(lián)，其實(shí)，及時(shí)傾聽(tīng)顧客的希望，渴望和需求，并及時(shí)做出反應(yīng)，再次，與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固的關(guān)系，把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客的互動(dòng)關(guān)，最后，既要滿足顧客的需求，為顧客創(chuàng)造價(jià)值，也要為企業(yè)股東，員工創(chuàng)造價(jià)值，產(chǎn)生企業(yè)和顧客在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報(bào)。 4P 理論是主要站在企業(yè)的角度出發(fā)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全盤(pán)的考慮，后期菲利普 .科特勒隨著市場(chǎng)的 變化又加上了 加上政治 POLITICS 和公共關(guān)系 PUBLIC，是為 6Ps?；陬櫩蛢r(jià)值和顧客滿意來(lái)建立顧客關(guān)系，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的核心。（劉海文， 1996）我們今天對(duì)鬼谷子思想的研究，不但有著發(fā)揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)思想智慧的意義，也有著同樣可以理論指導(dǎo)實(shí)際的不可低估的實(shí)用性。這種所謂抵巇的秘訣，既是千方百計(jì)地找出對(duì)方的弱點(diǎn)以及制定有效的攻取其弱點(diǎn)的以制敵取勝的謀略（ 付娜， 20xx） 《鬼谷子》在“飛箝第五”的章節(jié)中提到“心意之慮懷，審 其意，知其所好惡，乃就說(shuō)其重，以飛箝之辭勾其所好，乃以箝求之。在對(duì)客體的觀察中，只有回環(huán)反復(fù)的思考才能接近事件的客體，獲得真知。反以觀往，覆以驗(yàn)今；反以知古，覆以知今，反以知彼，覆以之己。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，《鬼谷子》一書(shū)中談到了許多注意事項(xiàng)和技巧?！?燕國(guó)才在《論鬼谷子心術(shù)的心理思想依據(jù)》中認(rèn)為 這兩段話一方面體現(xiàn)了要注意分析說(shuō)服對(duì)象是具有各種不同的各種類(lèi)型，另一方面也體現(xiàn)了根據(jù)不同的說(shuō)服對(duì)象類(lèi)型應(yīng)該采用不同的策略。世上一切縱橫交錯(cuò)，反復(fù)忤逆，根本的原因都在這，從而提出一個(gè)人與道的關(guān)系問(wèn)題。 日本的 大橋武夫 認(rèn)為， ―《鬼谷子》一書(shū)的主張簡(jiǎn)而言之就是 ―交涉術(shù)的秘訣，運(yùn) 用各種手段來(lái)判斷對(duì)手的心理，以適時(shí)采取適當(dāng)措施，其手法變化無(wú)窮 。這與儒家思想長(zhǎng)期在中國(guó)占據(jù)統(tǒng)治地位有關(guān)， 這是極其不公正的。 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 5 第二章 研究文獻(xiàn)綜述 關(guān)于 《鬼谷子》 《鬼谷子》一書(shū)產(chǎn)生于中國(guó)歷史上世事變化無(wú)常，國(guó)家與人際之 間關(guān)系極其復(fù)雜的戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，關(guān)于此書(shū)到底是由鬼谷子所著還是由他人所書(shū)，甚至到底有無(wú)鬼谷子此人乃是秦漢以來(lái)的歷史上一直紛爭(zhēng)不絕的歷史公案。 研究目的與意義 本次研究的 目的和意義主要在于將 中國(guó)的傳統(tǒng)哲學(xué)智慧與西方的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論相結(jié)合，研究如何將 《鬼谷子》這一 東方的傳統(tǒng)智慧運(yùn)用到現(xiàn) 代的 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 之中 。 研究問(wèn)題綜述 本論文的研究課題為： 《鬼谷子》與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) , 主要針對(duì)《鬼谷子》中所蘊(yùn)涵的可以延伸并可以與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的思想部分進(jìn)行提煉和研究，希望能夠?qū)Α豆砉茸印返乃枷脒M(jìn)行一次市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的成功探討。本人通過(guò)在上海大學(xué) GLMBA 的全球化與本土化相結(jié)合的系統(tǒng)化的理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐，以及在瑞典西部大學(xué)交換時(shí) 與 導(dǎo)師和同學(xué)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的交流，更讓本人感覺(jué)到 東 方傳統(tǒng)智慧與西方先進(jìn)理論相結(jié)合在商業(yè)活動(dòng)中的大有可為之處， 所以希望通過(guò)本次研究能夠系統(tǒng)化的提高 與 升華這一心得和體會(huì)并對(duì)其他 工商管理界的學(xué)者和 同行 能有可參考和借鑒之處。 本文的第二章節(jié) 主要對(duì)《鬼谷子》以及其研究現(xiàn)狀進(jìn)行了介紹， 并指出了目前對(duì) 《鬼谷子》 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的研究空白，提出了本論文重點(diǎn)要解決的問(wèn)題，即如何將傳統(tǒng)的 《鬼谷子》 的思想運(yùn)用到現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域之中。 答辯委員會(huì)簽名： 主任： 委員： 導(dǎo) 師： 答辯日期： 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 II 原 創(chuàng) 性 聲 明 本人聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作。 主要針對(duì)《鬼谷子》中所蘊(yùn)涵的可以延伸并可以與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的思想部分進(jìn)行提煉和研究，希望能夠?qū)Α豆砉茸印返乃枷脒M(jìn)行一次市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的成功探討。 關(guān)鍵詞： 鬼谷子 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)模型 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 VI ABSTRACT This thesis’s topic is Study of GUIGUZI in Modern Marketing. In this thesis it would focus on study how to use the methods and philosophy form Guiguzi (An ancient book in China which is talking about how to municate and persuade your target person.) into the modern marketing area. The first part discusses the background, the aim and meaningful about the thesis’s topic which is tries to bine with the China traditional wisdom and the western marketing theories and study how to use this method in the international marketing. This study will make the further development about the exercise in use the China traditional thinking into modern marketing actions as well. In addition, this part also talking about the limitation about this thesis. The second part and the third part discuss the content about the Guiguzi and the situation about the analysis of the Guiguzi in the world. It would find some mon ground between the methods of Guiguzi and the marketing theories. And Base on this mon ground the fourth part creates a Guiguzi marketing model and demonstrates the principle about the model which gives a further discussion about the marketing model and studies each element in the model. The firth part uses a case to demonstrate the how to use the model in the practise. The final part makes the conclusion and explains the further research. Keywords: GuiGuZi, Marketing, Marketing Model 上海大學(xué)碩士學(xué)位論文 VII 目 錄 第一章 緒論 .................................................... 1 課題背景 ..................................................... 1 研究問(wèn)題綜述 ................................................ 2 研究目的與意義 .............................................. 3 本論文可能的主要?jiǎng)?chuàng)新 ........................................ 4 第二章 研究文獻(xiàn)綜述 ............................................ 5 關(guān)于 《鬼谷子》 .............................................. 5 鬼谷子國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述 .................................... 6 第三章 鬼谷子與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的 相關(guān) 性