【正文】 動態(tài)宣傳方式 ■ 報紙： 以《深圳特區(qū)報》為主，《深圳商報》《南方都市報》為輔的報紙媒體群，發(fā)布新聞炒作和平面廣告，展開各階段銷售攻勢，傳達(dá)售賣信息； 新聞炒作結(jié)合政府賣地，片區(qū)規(guī)劃宣傳、品牌引導(dǎo)推廣活動，進(jìn)行多層面共同宣傳造勢； 版面： 1/2版、 1/3版和 1/4版橫版，專欄報眼、專刊形式，封面版、〈深圳地產(chǎn)〉、〈地產(chǎn)金 頁〉封面封底、〈國際新聞〉封面封底、〈每日證券〉封面封底、〈體育新聞〉封面封底； ■ 電視廣告： 本項目體量大，銷售周期長，需投放電視廣告宣傳。 本項目名為“碧海云天”，但項目主賣點，尤其是西區(qū)賣點并非以海為主，而是以綠色的自然景觀，濃郁 的人文生活氛圍為主，因此，色彩上不能出現(xiàn)過多海元素，而是以成熟、穩(wěn)重色彩及廣告表達(dá)方式，詮釋項目本質(zhì)。 為達(dá)到順利銷售的目的，本項目在銷售時可采用一些比較新穎的、科技含量高的銷售手段，如在售樓處接待臺設(shè)置局域網(wǎng)系統(tǒng)，銷售人員不派發(fā)價格表，統(tǒng)一使用電腦售樓軟件檢索各單元價格，電腦打印置業(yè)計劃單等。任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都將嚴(yán)重影響后續(xù)銷售階段的工作開展。要求造型獨特，品質(zhì)感，檔次感強。 7） 停車場： 設(shè)在售樓處北側(cè)，為強化項目綠化效果，建議鋪草皮磚，局部角落點綴以綠植小品，與南側(cè)園林相呼應(yīng)，使園林展示在整個營銷現(xiàn)場具有連貫性，統(tǒng)一 性。 二樓：二樓部分位置設(shè)置簽約區(qū)，主要是業(yè)主辦理按揭、保險等手續(xù)用。 另一種為普通施工圍墻 ，用統(tǒng)一整潔的圍墻形象，突出項目名稱，包圍住 施工現(xiàn)場，高度 ，采用刷涂料的形式，造價較低。鑒于本項目建筑體量大，戶型面積偏大，前期銷售區(qū)域西區(qū)的目標(biāo)客戶年齡層集中在 3545歲之間，客戶檔次定位高，購房心理成熟。 配合西區(qū)整體市場狀況，施工建設(shè)進(jìn)度，銷售階段尤其是強銷期的實際銷售進(jìn)度，進(jìn)行有步驟的價格拉升， 從而相應(yīng)提升東區(qū)整體 形象，為東區(qū)價格創(chuàng)造上升空 間 。濱海畔 ■ 東區(qū)： 東區(qū)戶型方案目前尚未確定，但就前期設(shè)計院所出的新一輪方案看，與本司前期策劃定位，以及“秋交會”二次市調(diào)的數(shù)據(jù)分析結(jié)果有些矛盾，主要的矛盾焦點是東區(qū)北側(cè)布置的 180190㎡戶型。并借 99年奧運首枚金牌得主陶璐娜形象炒作，取得了良好的銷售業(yè)績。高新南片區(qū)目 前剛開始啟動，商住一體，市政配套相對滯后，短期難以形成居住氛圍。 ■ 關(guān)外準(zhǔn)都市主義格局形成：居住郊區(qū)化的概念，已隨著布吉、龍崗的成功開發(fā)而被廣大置業(yè)者認(rèn)同，隨著市區(qū)內(nèi)土地供應(yīng)量的減少，龍華、橫崗等為代表的關(guān)外板塊將更趨活躍，并且在市場的劇烈競爭壓力下，呈規(guī)?；l(fā)展，形成新型的居住市鎮(zhèn)，大量容納城市中低收入階層及部分港人置業(yè)，此點從新亞洲花園的成功銷售及近期各大發(fā)展商角逐 42萬平方米的橫崗三幅地，最后高出標(biāo)底 1500萬 元的成功拍賣中，可見一斑。 碧海云天項目體量大，銷售周期長，因此本冊報告銷售部 分重點在西區(qū)，東區(qū)部分將在銷售前期另案專呈。另外，城市重心的西移，帶動了南山區(qū)的快速發(fā)展，在區(qū)域中心區(qū)不斷成熟的基礎(chǔ)上，次中心 —— 前海片區(qū)也因優(yōu)美 的自然景觀，快捷的城市交通而被眾多大發(fā)展商看好。 主力集中在 150㎡ 4房，180220㎡ 5房 6800 海月花園 二期 招商 占地 86723 ㎡，總建面 22萬㎡，32 棟， 2500 ㎡運動會所，中心庭院 萬㎡，架空層 ， 500米休閑商業(yè)街 110140㎡ 53008680 南海玫瑰園 華業(yè) 占地 ㎡，建面 26 萬㎡，一期 28 棟多層小高層住宅， 9 棟別墅 一期 4 房 130 ㎡為主， 3房 105㎡， 2房 60㎡，復(fù)式 200㎡ 5800 前海 陽光棕櫚園 中海外 總占地 ㎡，總建面 35萬㎡，容積率 ，綠化率 60% 一期 7080 ㎡ 2 房，90113㎡ 3房， 129㎡ 4房 環(huán)香蜜湖 水榭花都 華龍 占地 17萬㎡，建面 23萬㎡，環(huán)湖Townhouse，別墅，小高層，高層為主 130300 ㎡為主，戶型偏大 9000 ■ 波托菲諾一期天鵝堡 地理位置 華僑城北，地處華僑城腹地，歡樂谷以北 環(huán) 境 華僑城北部優(yōu)美風(fēng)景及內(nèi)湖 交 通 項目周邊交通不便，需自駕車到達(dá)項目； 公共交通依賴深南大道（距項目步行 25分鐘），及 僑城北居住區(qū)內(nèi)環(huán)線小巴； 規(guī) 模 一期總建筑面積 ㎡，由 5棟 3034層高層建筑組成，總戶數(shù) 569戶； 設(shè)施配套 內(nèi)配套：意式風(fēng)情商業(yè)街、景觀大道、湖畔咖啡座等； 外配套：沃爾瑪購物廣場、華僑城食街、酒巴街、西餐廳、證券、醫(yī)療、學(xué)校各類生活配套一應(yīng)俱全； 戶 型 4房 2廳 4衛(wèi) 4 陽臺 1傭， 4房 2廳 4衛(wèi) 3 陽臺 1傭， 5房 2廳 4衛(wèi) 4 陽臺 1傭1儲、復(fù)式； 面 積 220245㎡四房， 300320㎡五房， 670㎡復(fù)式； 主力戶型 4房 2廳； 外部裝修 外墻為黃、白色涂料； 內(nèi) 部裝修 塑鋼窗白玻；戶內(nèi)毛坯房； 平面布局 1梯 4戶 實 用 率 85% 銷售進(jìn)度 2020年 10月開盤，現(xiàn)已銷售 30% 工程形象 目前三棟已進(jìn)入竣工前期，裝修裙樓會所，另兩棟封頂 價 格 均價定位在￥ 8,0009,900/㎡，當(dāng)前均價達(dá)到￥ 8,200/㎡ 付款方式 一次性付款 92折， 8成 30 年按揭付款 96折 車 戶 比 :1 物業(yè)管理 深圳市華僑城物業(yè)管理有限公司 管 理 費 ￥ ㎡ 發(fā) 展 商 華僑城集團(tuán) 設(shè)計單位 深圳市華森建筑設(shè)計有限公司 環(huán)境規(guī)劃 香港 BELT COLLINS CO. 施工單位 江蘇一建 代 理 商 世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司 /華僑城地產(chǎn)聯(lián)合銷售 客 戶 來 源簡評 目前成交中大部分客戶為華僑城本地居民二次換房，以及對華僑城優(yōu)美生活環(huán)境向往的客戶。 三、 項目評估 建筑規(guī)劃評估 ■ 規(guī)劃： 今年初經(jīng)過社會公開招標(biāo)規(guī)劃方案，立方設(shè)計院的規(guī)劃以其新穎性，內(nèi)園、外景和諧共生的優(yōu)勢中標(biāo) 。 在布局上，朝向好、紅樹林海景、南北通位置盡量安排 150160㎡及復(fù)式；園區(qū)內(nèi)景觀，錦繡中華景觀布置 110140㎡的三房。 30萬㎡現(xiàn)代東方住宅” 第 二 部 分 價價 格格 策策 略略 本章要點 ： 市場供應(yīng)量大，相對需求量不足； 市場同質(zhì)化趨勢嚴(yán)重； 隨項目形象，片區(qū)發(fā)展分別制定不同 階段的價格 ； 一、 厘定價格的相關(guān)因素 價格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場有著密切的關(guān)系，如下幾方面是厘定價格時首要考慮的因素： ■ 整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境：明年的股市將持續(xù)今年的低迷態(tài)勢，造成資金滯留股市。 戶型布局 價差 一梯二戶 ￥ 600㎡ 一梯四戶 ￥ 0/㎡ Townhouse ￥ 1,000/㎡ 樓層布局 價差 多層 ￥ 100㎡ 小高層 ￥ 0/㎡ 高層 ￥ 100/㎡ 樓層差： 針對多層 ：樓層差由低至高采用由大至小逐步降低差距的定價方式，保證起價高，中間樓層適中，高層價格適度放低； 針對高層 ：樓層差分高中低三段樓層分別確定價格差。因此要精心設(shè)計通路，確保客戶能夠及時的獲取項目的信息，順暢的抵達(dá)項目營銷現(xiàn)場。 賣場形象包裝 本項目建筑期長，因此，營銷場所借用項目北側(cè)規(guī)劃小學(xué)用地臨時搭建，完成整個銷售期的銷售工作。一樓設(shè) 165㎡示范單位，二樓設(shè) 137㎡、 180㎡兩套示范單位： 137 ㎡ ：目標(biāo)客戶在 35 歲左右，事業(yè)有成， 23 口之家。 2） 看樓專車形象設(shè)計 為配合銷售，接送到訪客戶，暫設(shè)看樓專車一部，并根據(jù)總體項目形象風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計、包裝，達(dá)到流動宣傳作用。前次為秋交會訂購的迷你臺燈，可繼續(xù)作為展銷用促銷禮品在各類展銷時定期使用，針對本項目目標(biāo)客戶的文化品位及身份特征，可設(shè)計或訂制一些印有項目名稱標(biāo)志的，具現(xiàn)代感造型的工藝擺飾品，如具有東方民族情調(diào)的現(xiàn)代木制、石制飾品，琉璃飾品等，以凸顯發(fā)展商獨到心思，從另一個側(cè)面烘托出本項目的獨特品質(zhì)。 售前準(zhǔn)備工作內(nèi)容主要包括： 施工現(xiàn)場包裝、營銷現(xiàn)場包裝、銷售物料準(zhǔn)備、開盤宣傳推廣方案確定及資料準(zhǔn)備、銷售組織工作及開盤條件準(zhǔn)備 ，具體時間安排見【 附件1： “碧海云天”售前準(zhǔn)備工作時間表 】 五、 各銷售階段價格控制 為了在銷售中各階段保持銷售 暢旺，積聚人氣，分階段安排不同價目表，對各銷售階段進(jìn)行有步驟的價格控制。 碧海云天項目組架構(gòu)圖 現(xiàn)場管理與控制 發(fā)展商 項目總監(jiān)：潘軍 項目經(jīng)理：劉瑩 銷售主管： 胡庭花、何潔 助理策劃師：喻軍 市場研究員：邱紅萍 銷售代表 代理部經(jīng)理：夏瑾 ■ 2020 年 1月底 ，銷售人員進(jìn)入上崗前培訓(xùn)階段， 2020年 2 月底進(jìn)入現(xiàn)場售前準(zhǔn)備； ■ 每周二項目例會，向發(fā)展商通報每周銷售情況及當(dāng)前亟待解決的問題； ■ 按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周、月、季度小結(jié)形式呈報發(fā)展商； ■ 每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售情況； ■ 定期提交例會紀(jì)要、銷售周、月、季度及年度總結(jié)； ■ 每周定期與銷售人員溝通，及時分析市場變化，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣傳推廣計劃書。 相應(yīng)銷售階段：持續(xù)期 再度強化期： 此階段無論銷售還是工程都已進(jìn)入到了高峰階段，并且東區(qū)將隨之進(jìn)入市場預(yù)熱，由此，再一次進(jìn)行強勢造勢行動，引入新戶型產(chǎn)品，刺激新、老目標(biāo)客戶和市場的關(guān)注，將西區(qū)銷售推向高潮，為順利進(jìn)入尾盤期減輕銷售壓力。 ■ 專業(yè)網(wǎng)站： 制作項目網(wǎng)站，鏈接專業(yè)地產(chǎn)網(wǎng)站，提升項目形象，豐富銷售手段； ■ 參加年度房地產(chǎn)展銷會： 參加深圳市每年度的春、秋房地產(chǎn)展銷會，擴(kuò)大品牌知名度，達(dá)到展示項目，宣傳企業(yè)的目的。 ■ 車站亭廣告： 以本項目西區(qū)目標(biāo)客戶的定位檔次，從車站亭廣告獲取售賣信息的機會少，但由于項目不臨主交通干道，地盤展示性弱。 主訴求點 ■ 產(chǎn)品特質(zhì) —— 市區(qū)知名景觀居住社區(qū)內(nèi)罕有的“ Townhouse，多層，小高層花園洋房”，一梯二戶南北通； ■ 地域 —— 地跨兩大著名社區(qū)：華僑城、濱海地王，坐享雙片區(qū)完備生活市政配套； ■ 外景觀 —— 全方位風(fēng)景物業(yè)，西望華僑城人文風(fēng)景景觀長廊，南觀碧海藍(lán)天紅樹林自然景觀，東臨地鐵營運中心綠化帶及城市風(fēng)貌天際線，北眺綿延蔥翠塘朗山； ■ 內(nèi)景觀 —— 國際知名景觀公司打造東方主題園林； ■ 交通 —— 位于深圳兩大主干道 —— 深南大道、濱海大道中間，更得地鐵一期終點站之便利； ■ 人文概念 —— 現(xiàn)代東方人文主義樂園； 輔訴求點 ■ 高智能化尊貴配置（此點有待發(fā)展商確定內(nèi)容）； ■ 物管 —— 知名物管公司全天候貼身管家式服務(wù)（此點有待發(fā)展商確定公司及內(nèi)容）； ■ 建筑特色 —— 簡約的造型，典雅的色彩，流暢合理的布局，錯落有致的建筑氣勢 ■ 發(fā)展商品牌 —— 京基地產(chǎn)晉身一級地產(chǎn)公司的力作； 推廣口號 推廣主題： ■ 銷售前期推廣階段，以新聞熱炒片區(qū)為主，推廣主題新聞性強：深圳人居形象大使； 銷售前期是本項目宣傳上的重點階段，因為它是銷售的盲區(qū)，此階 段工程形象、售賣氛圍尚未到位。內(nèi)部認(rèn)購期結(jié)束后，于 2020年 4月 28日星期日，進(jìn)行公開抽籌活動。 持續(xù)期 ■ 樓層戶型全面放開，逐步提升銷售均價； ■ 利用工程形象，舉辦各類促銷活動，刺激市場； ■ 持續(xù)期尾期，東區(qū)開始內(nèi)部認(rèn)購。 【售樓書效果 示意圖】 ■ 戶型手冊 由于項目東西兩區(qū)戶型品種多，建議專門印制戶型手冊，每頁設(shè)戶型平面效果圖（帶尺寸）、戶型所在位置、戶型點評。設(shè)計風(fēng)格穩(wěn)重、典雅，家具色調(diào)以深色為主，古樸、雅致，裝飾品以東方風(fēng)格為主，強調(diào)居者的文化品位及廣博見識。售樓區(qū)域內(nèi)建議布置部分綠植造型，與戶外園林展示區(qū)形成呼應(yīng)之勢。工地圍墻全部作普通施工圍墻，造價低。 在項目內(nèi)部認(rèn)購期間，為了促進(jìn)銷 售，吸引目標(biāo)客戶落定，價格折扣需明顯一些，在上表基礎(chǔ)上降 2%，公開發(fā)售后調(diào)升回位，具體折扣見下表： 付款方式 折扣 比率 說明 一次性付款 89折 5% 付清全部房款，即簽定購房合同 建筑期分期付款 95折 5% 在入伙前分三期付清全部房款，簽定購房合同 首期二成銀行 按揭付款 94折 30% 一次性付清首期款，簽定購房合同及付款保證書，首期余款在入伙前付清 首期三成銀行 按揭付款 93折 60% 目前市內(nèi)幾大商業(yè)銀行都可以做到 8成 30年按揭，本項目在選擇按揭銀行時，要盡量爭取做到 8成按揭額。 由于目前東區(qū)建筑工程時間未定，因此，本報告價格制定以西區(qū)為主，待東區(qū)建筑方案確定后，根據(jù)市場態(tài)勢另案專呈。 針對