【正文】 7如何面對(duì)客戶的問價(jià)？ 答： 這是業(yè)主委托我們的價(jià)格 我可以幫您跟業(yè)主溝通一下，及時(shí)通知您最新價(jià)格 請(qǐng)您放心，這個(gè)價(jià)格絕對(duì)是透明的，我們只是收取傭金，如果不成交，我們是一分錢也得不到的，所以我們報(bào)的是最低價(jià)，免得浪費(fèi)我們大家的時(shí)間。 6如何讓客戶相信，我公司不吃差價(jià)？ 答：公司本著“為客戶創(chuàng)造價(jià)值，與員工共同成長(zhǎng)”的經(jīng)營理念，公平，公證，公開的態(tài)度，營造一流品牌，讓客戶成為公司長(zhǎng)期的無形資源， 6遇到中介公司以客戶名義跳盤，如何防范？如何處理？ 答：個(gè)人購買時(shí)要求客戶到公司簽署看樓書，出示身份證后看房。認(rèn)證內(nèi)容一般包括有效的商業(yè)登記證、董事會(huì)決議，董事證明及身份證復(fù)印件，授權(quán)委托書和和委托人身份證復(fù)印件。 說服業(yè)主將折價(jià)后處理。 收到客戶定金后，業(yè)主漲價(jià)，不肯收定，不簽委托，不簽合同，怎么辦？ 答： 除非業(yè)主不想賣房，否則就是心中有一個(gè)“結(jié)”，找到這個(gè)“結(jié)”，就可以找出解開這個(gè)“結(jié)”的方法。 3業(yè)主沒有定時(shí)“查檔”如何處理？ 業(yè)務(wù)員提前用房產(chǎn)證復(fù)印件核實(shí)產(chǎn)權(quán)。 帶人看房當(dāng)場(chǎng)談價(jià)，找出其房產(chǎn)的劣處 2轉(zhuǎn)定以后，業(yè)主要求收到全款后方付鑰匙，如何處理？ 答： 分兩種情況：①一次性付款可以；②如按揭的，做業(yè)主工作，要買方簽定銀行抵押貸款轉(zhuǎn) 到業(yè)主的帳上，消除業(yè)主的防范心理。 簽購房合同時(shí)，已經(jīng)注明了最后的付款和辦文時(shí)間，如果客戶有反悔表露，應(yīng)該 鄭重向客戶聲明，提醒客戶最后辦文時(shí)間，否則按合同規(guī)定執(zhí)行。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果必定失去第一個(gè)客戶，對(duì)公司的信譽(yù)和品牌都是百害無一利的。第一，沒有理由這樣做，也沒有必要這么做，高賣也只能收 %的傭金。簡(jiǎn)而言之，就是讓顧客對(duì)你有好感。 不能拖泥帶水。搞好相互之間關(guān)系。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技巧 要成為出色的置業(yè)顧問，必須過以下五關(guān)： 第一關(guān)：面皮關(guān)。 其他注意事項(xiàng)： 1． 成交報(bào)告中“成交日期”為客戶雙方簽署正式或臨時(shí)合約日期。 （四）申請(qǐng)貸款所需提供的資料 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 1． 購房人（借款人）提交的資料 ： （ 1） 收入證明明；身份證和戶口簿及婚姻狀況證明；配偶身份證； （ 2） 若購房人為企業(yè)法人的，須提供企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告及近期財(cái)務(wù)報(bào)表和貸款證等有關(guān)證件資料。承租人 在同等條件下，享有優(yōu)先邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 購買權(quán)。 例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無窮無盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。 想辦法把客戶拉進(jìn)來，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯水”。 不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片 不要當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上涂寫 上司在旁時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。 三． 握手的方法： 一定要用右手握手 。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方 ，務(wù)必客戶自行填寫。 4．創(chuàng)同類房的最高價(jià)。 11．調(diào)節(jié)市場(chǎng)功能：準(zhǔn)確定價(jià)，控制開發(fā)。 （四）朝向 這是一個(gè)影響樓價(jià)較重要因素，因單位內(nèi)部設(shè)備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。 ξ 架空層 ：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑 物的空間，一般用作綠化或會(huì)所用途 。自留山和自留地是農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織長(zhǎng)期使用的土地，主要用作農(nóng)、林、牧、漁業(yè)等生產(chǎn)。 amp。 6． 供給的有限性。房地產(chǎn)的使用周期長(zhǎng)，作為不動(dòng)產(chǎn)的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增值性。 房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房地產(chǎn)的價(jià)值不僅取決于自身的質(zhì)地，還取決于周圍環(huán)境的狀況。 amp。 ξ 高 層 ：安裝有電梯，配套完善，帶有會(huì)所、保安嚴(yán)密的樓（樓高超過 18 層） 。 ξ 樓 板： 多層一般為 8— 10 厘米，高層在 10 厘米以上。 此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質(zhì)等，均可影響物業(yè)價(jià)格高低。 4．最適合企圖心強(qiáng)，不 甘自我埋沒的人。 記住十點(diǎn)素質(zhì)要求： 健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說服力、進(jìn)取心、專業(yè)知識(shí)。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r(shí)間，能統(tǒng)籌安排時(shí)間，提高效率。 年輕者 對(duì)年長(zhǎng)者、職務(wù)低者對(duì)職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。 盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認(rèn)客戶意愿。 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 業(yè)主放賣 /租盤 每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好 價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢就是市價(jià)，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。請(qǐng)問我結(jié)婚后，這套房產(chǎn)會(huì)不會(huì)在若干年后變?yōu)榉蚱薰灿胸?cái)產(chǎn)（新婚姻法對(duì)此有何規(guī)定？）。營業(yè)稅屬于流轉(zhuǎn)稅制中的一個(gè)主要稅種。 2．要有工作計(jì)劃： 每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統(tǒng)的安排。 第三關(guān)：壓力關(guān)。 第四招：快。對(duì)每個(gè)成交的單子都要存在危機(jī)感。 0客戶在看過房之后，要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房，而業(yè)主真正售房的理由又不方便說出來，怎么辦？ 答：商品社會(huì)里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一件事情，正如我們不能問買方：“您為何要買房”一樣，客戶會(huì)產(chǎn)生一種反感，而這樣對(duì)我的銷售工作是非常不利的。 至于產(chǎn)權(quán)的清晰與否，可以通過過戶前的產(chǎn)權(quán)查檔了解清楚。 1客戶首期款準(zhǔn)備不足，要求按揭貸款成數(shù)提高，而銀行又無法滿足客戶，怎么辦？ 答： 說服客戶想辦法，比如：向親戚朋友預(yù)支，借錢等； 看客戶是否有物業(yè)在手，如果有可以向銀行申請(qǐng)個(gè)貸； 如果是企業(yè)法人、國家公務(wù)員則可以向銀行申請(qǐng)高額按揭款 特別關(guān)系的還 可以找銀行特批高額按揭款。或我公司按約履行。 業(yè)主收定，但不愿留下房產(chǎn)證，如何處理？ 答 ： 首先，業(yè)主收定是必須將房產(chǎn)證質(zhì)押在公司的，否則，不能保證業(yè)主不會(huì)將此房高價(jià)售出，中介公司也無法保證客戶的利益。 3業(yè)主不能按如期交房，怎么辦？ 答：公司業(yè)務(wù)人員有義務(wù)及時(shí)提醒業(yè)主交房時(shí)間和遲交房的危害以及所應(yīng)承擔(dān)的法律責(zé)任，如果還是不行，公司則按約定扣除當(dāng)期的租金及賠償金補(bǔ)給客戶。 4客戶交定金后，不承認(rèn)業(yè)主和中介簽署的公證委托，怎么辦？ 答：業(yè)主能將全權(quán)委托辦給公司，說明業(yè)主完全信任公司。 50、業(yè)主剛開始沒能力贖樓，但在辦手續(xù)時(shí)，突然又可以贖樓怎么辦？ 答：可以，如果公司贖樓資金還沒有付出，如業(yè)主要求贖樓，可以免收贖樓費(fèi)，如合同條款中注明贖樓的，就該收取手續(xù)費(fèi)用，因?yàn)槲覀円褱?zhǔn)備好資金，我們的費(fèi)用已產(chǎn)生，就應(yīng)收取相應(yīng)費(fèi)用。 作為業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)幫助客戶分析看過的物業(yè)，提出專業(yè)性建設(shè)性的意見，如果發(fā)現(xiàn)該物業(yè)不適合客戶就要及時(shí)為客戶尋找其他的物業(yè)，并告訴客戶我是最優(yōu)秀，最專業(yè)的業(yè)務(wù)員，一定能為您找到您最喜歡，最滿意的物業(yè)。 7業(yè)主問申請(qǐng)按揭貸款時(shí)為什么他們要到銀行來？這應(yīng)該是客戶的事。就讓保安登記。 7客戶問已簽抵押合同，可否提前還款？ 答：可以。 6業(yè)主報(bào)盤時(shí)只咨詢房?jī)r(jià)，但又不留電話，說考慮一下再聯(lián)系你，怎么辦？ 答：靠平時(shí)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)累積，靠靈活的應(yīng)變，及時(shí)給出合 理售價(jià)，或周邊類似物業(yè)市場(chǎng)售價(jià)，取得對(duì)方信任，才能留住對(duì)方電話，除之無更好的辦法。 5業(yè)主大多數(shù)不簽委托書，怎么辦？ 答：這個(gè)時(shí)期的業(yè)主還處在培養(yǎng)期，我們應(yīng)該做以下工作：第一，接到盤源第一時(shí)間去看房；第二，見業(yè)主一定要做好準(zhǔn)備工作，對(duì)物業(yè)的環(huán)境，配套，交通及行情等有一個(gè)非常清晰的了解，作為專業(yè)人士，你還必須對(duì)業(yè)主的物業(yè)提出一些合理化的建議，讓業(yè)主感覺你很專業(yè)，敬業(yè)，而且為他著想，建立一定的信任度；第三，第一次廣告前通知業(yè)主，廣告后和業(yè)主溝通。 通知客戶，說明情況，并承諾重新幫他另找一套滿意的房。 經(jīng)營成本的角度來講也不能打折。 陪業(yè)主去取或可以先簽好合同，然后派人上門去取，驗(yàn)實(shí)無誤，證、錢同時(shí)交接。 2如何防范客戶不去銀行簽署按揭合同，怎么辦？ 答： 先了解客戶為何不去簽署按揭合同，對(duì)癥下藥?，F(xiàn)實(shí)中的“過戶”，只不過是將《現(xiàn)售買賣合同》，三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移申請(qǐng)表、房產(chǎn)證原件以及買賣雙方的身份證明等資料遞進(jìn)了國土局的辦文窗口而已。 屋買賣而簽署的合同是慎重的文件，收到定金后我公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退，而是業(yè)主不 可能退。 0在價(jià)格、房子、產(chǎn)權(quán)都落實(shí)、滿意了，后因某種原因訂不下來，或者說下不了決心，該如何跟進(jìn)？ 答：多與客戶溝通，了解客戶真正的需要，了解真正存在的問題并解決問題。 如何與客戶接近并建立良好聯(lián)系 : “推銷之前先推銷自己”，這是推銷界的一句至理名言。像射箭一樣射中客戶的心（客戶的真正想法）。不要貪心，不做私單，抵受住外間的引誘。 7．真實(shí)的匯報(bào)業(yè)務(wù)或工作情況，便于他人對(duì)癥下藥，起到“藥到病除”的效果。若租賃，除填寫租賃租金外，還需填寫租賃期限。 （二）二手房貸款的額度、限期、利率、方式： 二手房貸款額度： 普通按揭貸款：商業(yè)用房最高不超過擬購買住房的評(píng)估價(jià)值或?qū)嶋H合同成交價(jià)的（以低者為準(zhǔn)） 50%，住房不得超過 70%80%。 2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。 獨(dú)家代理與鑰匙管理 一、 如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性 通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。 留電話：買方、賣方：填客戶登記表。 四．名片的使用： 一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。房東在介紹了房子的情況后，及時(shí)向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率，實(shí)際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時(shí)間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。 6．多談潛在的價(jià)值。 5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。 6．多數(shù)買賣雙方都沒有足夠的法律常識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會(huì)使單位陽光十足。 ξ 現(xiàn) 樓： 已經(jīng)交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。 ξ 房屋所有權(quán)證 ：是國家依法保護(hù)房屋所有權(quán)人的合法權(quán)益的法律憑證。包括已取得權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓和尚未取得產(chǎn)權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具有不同質(zhì)性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質(zhì)。邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 房地產(chǎn)的特性 房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權(quán)益的總和。 3． 品質(zhì)的差異性。 二手房 ：非開 發(fā)商出售的、由房屋產(chǎn)權(quán)人或購買人轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。 ξ 產(chǎn)權(quán)證 ：物業(yè)業(yè)權(quán) 的唯一憑證，當(dāng)樓房建成驗(yàn)收后，發(fā)展商將有關(guān)文件送房管局出大證，再根據(jù)業(yè)主提供預(yù)售契約出小業(yè)主證。 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 ξ 單身公寓 ：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨(dú)立廚房及洗手間的單位，面積一般在 30個(gè)平方米以下。簡(jiǎn)單的原因：位于高層的比低層更遠(yuǎn)離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對(duì)較少，空氣當(dāng)然比較的清新。 5．買 入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。 邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 4．第一線人員不親切：服務(wù)態(tài)度差。 5．看得見的缺點(diǎn)也要相應(yīng)指出，給予客戶一種誠實(shí)、信任的感覺。 HOW：怎么樣 —— 房子的情況怎么樣。 在一般 情況 下 拒絕對(duì)方主動(dòng)要求握手的舉動(dòng)都是無禮的，但手上有水或不干凈時(shí)，應(yīng)謝絕握手